Amazon BSR là gì và tại sao bạn nên quan tâm?

Nếu bạn đã từng dành thời gian trên Amazon, dù là để mua hay bán, chắc hẳn bạn đã từng bắt gặp thuật ngữ BSR. Đây là viết tắt của Best Sellers Rank (Xếp hạng sản phẩm bán chạy nhất) – con số nhỏ nhưng đầy ý nghĩa nằm trong danh sách sản phẩm, cho thấy vị trí của một mặt hàng so với các sản phẩm khác trong cùng danh mục. Con số này không dựa trên các đánh giá, cũng không phải là một chỉ số phổ biến mơ hồ nào đó. Nó chỉ phụ thuộc vào một yếu tố duy nhất: doanh số bán hàng.

Nhưng có một điều cần lưu ý – BSR thay đổi liên tục. Chỉ số này được tính toán dựa trên sự kết hợp giữa dữ liệu gần đây và dữ liệu lịch sử, do đó nó cập nhật rất nhanh và phản ánh hiệu suất theo thời gian thực. Đối với người bán, điều này khiến BSR trở thành một chỉ số hữu ích đến bất ngờ (và thường bị bỏ qua). Trong bài viết này, chúng tôi sẽ phân tích chi tiết BSR thực sự là gì, cách thức hoạt động của nó, và cách bạn có thể sử dụng chỉ số này để đưa ra những quyết định sáng suốt hơn với tư cách là người bán. Không có thuật ngữ chuyên môn, không có phỏng đoán – chỉ là một bức tranh rõ ràng về những gì ẩn sau con số đó.

Trước hết: BSR là gì?

Amazon BSR, viết tắt của Best Sellers Rank, là một con số thể hiện mức độ bán chạy của một sản phẩm so với các sản phẩm khác trong cùng danh mục. Chỉ có vậy thôi. Chỉ số này không quan tâm đến các đánh giá. Nó cũng không đo lường mức độ phổ biến hay sự hài lòng của khách hàng. Tất cả chỉ dựa trên hiệu suất bán hàng gần đây.

Mọi sản phẩm được bán ít nhất một lần trên Amazon đều có chỉ số BSR. Con số càng thấp thì doanh số bán hàng càng cao, do đó, một sản phẩm có chỉ số BSR #1 hiện là mặt hàng bán chạy nhất trong danh mục của nó. Về lý thuyết thì đơn giản, nhưng thực tế thì còn nhiều yếu tố khác diễn ra đằng sau hậu trường.

Hãy tưởng tượng bạn đang xem xét các mẫu tai nghe chống ồn. Một mẫu có chỉ số BSR là 245 trong danh mục Điện tử. Mẫu còn lại có chỉ số BSR là 7.500. Chỉ riêng điều này đã cho bạn biết mẫu nào đang bán chạy hơn, ít nhất là trong thời gian gần đây. Tuy nhiên, điều này vẫn chưa cho bạn biết mức độ ổn định của thứ hạng đó hay yếu tố nào đang thúc đẩy doanh số bán hàng đằng sau nó.

Tất cả đều xoay quanh các danh mục (và danh mục con)

Điều quan trọng cần lưu ý là: BSR chỉ áp dụng cho từng danh mục cụ thể. Bạn không thể so sánh BSR của một tấm thảm yoga trong danh mục “Thể thao & Hoạt động ngoài trời” với BSR của một chiếc máy xay sinh tố trong danh mục “Gia dụng & Nhà bếp”. Đây là hai bối cảnh bán hàng hoàn toàn khác nhau.

Nhưng vấn đề còn sâu xa hơn thế. Nhiều sản phẩm có nhiều chỉ số BSR – một chỉ số dành cho danh mục chính và các chỉ số khác dành cho các danh mục con cụ thể hơn. Ví dụ, một bộ điều khiển trò chơi có thể được xếp hạng:

• #528 trong mục Trò chơi điện tử (mục chính).
• #12 trong bộ điều khiển Xbox.
• #35 trong Phụ kiện chơi game.

Tất cả những con số đó đều chính xác và hợp lệ, chỉ là xuất phát từ các bối cảnh bán hàng khác nhau. Nếu bạn đang cố gắng đánh giá hiệu suất, hãy luôn chú ý đến nguồn gốc của chỉ số BSR đó.

Chỉ số BSR của Amazon được tính như thế nào?

Amazon vẫn giữ bí mật công thức tính BSR, nhưng sau nhiều năm phân tích dữ liệu người bán và thu thập thông tin từ các công cụ, chúng tôi đã có cái nhìn khá rõ ràng về các yếu tố cấu thành nên chỉ số này.

Bảng xếp hạng được dựa trên:

• Khối lượng bán hàng gần đây (được tính trọng số cao hơn).
• Xu hướng bán hàng trong quá khứ.
• Có thể là mô hình dự báo (phương pháp dự đoán xu hướng của Amazon).

Nó cũng được cập nhật hàng giờ, đó là lý do tại sao chỉ số này biến động mạnh trong suốt cả ngày. Nếu sản phẩm của bạn bán chạy vào lúc 10 giờ sáng, chỉ số BSR có thể sẽ giảm vào trưa. Nếu doanh số chậm lại vào buổi tối, thứ hạng có thể bắt đầu tăng trở lại.

Một vài lưu ý kỹ thuật:

• Các sản phẩm bán chạy nhất (đặc biệt là trong top 10.000) được cập nhật thường xuyên hơn.
• Đối với các sản phẩm ít được sử dụng, sự thay đổi chỉ số BSR có thể chậm hơn từ 2 đến 3 giờ.
• Một đợt tăng đột biến về doanh số bán hàng không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả lâu dài. BSR là sự kết hợp giữa các chỉ số hiện tại và tích lũy.

Vì vậy, nếu bạn thấy thứ hạng của mình thay đổi sau mỗi vài giờ, đó là điều bình thường, và chính điều này mới khiến BSR trở thành một chỉ số thời gian thực hữu ích.

BSR thực sự cho bạn biết điều gì (và những điều nó không cho bạn biết)

Nhiều người hiểu lầm về BSR. Đây không phải là chỉ số doanh thu. Đây cũng không phải là chỉ số chất lượng. Nó không cho bạn biết lý do tại sao một sản phẩm bán chạy, mà chỉ cho biết rằng sản phẩm đó đang bán chạy.

Tuy nhiên, nó vẫn cực kỳ hữu ích cho người bán, đặc biệt là khi kết hợp với các dữ liệu khác. Dưới đây là những điều bạn thực sự có thể rút ra từ đó.

BSR giúp bạn đánh giá:

• Đà bán hàng: Xếp hạng càng thấp = các giao dịch gần đây hơn.
• Nhu cầu thị trường tương đối: Hiệu quả của một sản phẩm so với các sản phẩm khác trong cùng phân khúc.
• Tình trạng bão hòa của danh mục: Một số danh mục yêu cầu BSR dưới 5.000 để bán chạy, trong khi những danh mục khác vẫn đạt kết quả tốt ngay cả khi BSR ở mức 50.000.
• Xu hướng theo mùa: Những đợt sụt giảm hoặc tăng vọt mạnh của chỉ số BSR có thể cho thấy sự gia tăng đột biến theo mùa.
• Vị thế cạnh tranh: Một cách trực tiếp để so sánh sản phẩm của bạn với các sản phẩm khác trên cùng một kệ hàng.

Những điều BSR không đề cập đến:

• Biên lợi nhuận.
• Hiệu suất quảng cáo hoặc chi tiêu.
• Tình trạng hàng tồn kho.
• Chính sách đổi trả hoặc sự hài lòng của khách hàng.
• Phương thức thực hiện đơn hàng (FBA so với FBM).
• Mức độ cạnh tranh hoặc quyền kiểm soát Buy Box.

Nói tóm lại, BSR là một chỉ số đánh giá mức độ hiển thị đáng tin cậy, nhưng không phải là tất cả.

Tìm chỉ số BSR của sản phẩm ở đâu

Nếu bạn tò mò về chỉ số BSR của một sản phẩm, bạn không cần phải tìm kiếm đâu xa. Chỉ cần truy cập trang sản phẩm trên Amazon, cuộn xuống dưới phần mô tả chính, và cuối cùng bạn sẽ đến phần “Thông tin sản phẩm”. Trong số các thông số kỹ thuật ở đó, bạn sẽ thấy một dòng có tiêu đề “Xếp hạng bán chạy nhất”. Đó chính là nơi Amazon hiển thị hiệu suất của sản phẩm trong danh mục của nó.

Đôi khi chỉ là một thứ hạng, đôi khi lại là vài thứ hạng. Nếu một sản phẩm thuộc nhiều danh mục, nó thường sẽ có các thứ hạng BSR riêng biệt cho từng danh mục. Bạn có thể thấy các thứ hạng như #3 trong danh mục Nhiệt kế nhà bếp, #54 trong danh mục Dụng cụ nấu ăn, và #1.200 trong danh mục Nhà & Bếp. Tất cả đều hợp lệ – điều này chỉ phụ thuộc vào việc sản phẩm được xếp vào danh mục nào.

Điều này giúp bạn có cái nhìn tổng quan nhanh chóng về hiệu quả hiện tại của sản phẩm so với các sản phẩm khác trong cùng lĩnh vực. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng BSR là một chỉ số luôn thay đổi. Vì nó được cập nhật thường xuyên trong ngày, nên những gì bạn thấy vào lúc 10 giờ sáng có thể sẽ hoàn toàn khác vào giờ ăn tối. Đây là một chỉ số thời gian thực, không phải một con số cố định, vì vậy nếu bạn muốn hiểu bức tranh toàn cảnh, bạn cần chú ý đến sự thay đổi của thứ hạng đó theo thời gian. Đó chính là lúc mọi thứ trở nên thú vị.

Cách cải thiện chỉ số BSR của sản phẩm

Vì chỉ số BSR hoàn toàn dựa trên doanh số bán hàng, nên việc cải thiện chỉ số này cuối cùng cũng phụ thuộc vào việc bán được nhiều sản phẩm hơn. Điều này là không thể thay đổi. Tuy nhiên, nếu bạn muốn tăng cơ hội cho sản phẩm của mình vươn lên các vị trí cao hơn, có một số lĩnh vực đáng để tập trung vào. Điều quan trọng không phải là tìm kiếm những lối tắt, mà là củng cố các yếu tố cơ bản.

Bắt đầu với một bài đăng hấp dẫn hơn

Nếu bài đăng của bạn không phát huy hết tác dụng, bạn đang bỏ lỡ cơ hội bán hàng. Điều đó có nghĩa là bạn cần có tiêu đề mạnh mẽ, chứa nhiều từ khóa, các điểm chính thực sự giải đáp thắc mắc của người mua và phần mô tả đi thẳng vào vấn đề. Mục tiêu rất đơn giản: giúp khách hàng nhanh chóng hiểu rõ về sản phẩm của bạn mà không khiến họ cảm thấy quá tải. Sự rõ ràng sẽ dẫn đến chuyển đổi, và chuyển đổi sẽ giúp cải thiện thứ hạng BSR.

Hãy để hình ảnh làm phần việc nặng nhọc

Khách hàng không thể trực tiếp cầm sản phẩm của bạn trên tay. Họ phải dựa vào hình ảnh và video để bù đắp khoảng trống đó. Hãy đảm bảo rằng hình ảnh của bạn không chỉ có độ phân giải cao mà còn thể hiện sản phẩm trong bối cảnh thực tế – cách sử dụng, lợi ích mang lại và điểm khác biệt so với các sản phẩm khác. Nếu bạn có một video giới thiệu ngắn, thì càng tốt. Khách hàng càng cảm thấy tin tưởng, họ càng có khả năng nhấp vào nút “Mua hàng”.

Định giá dựa trên chiến lược, không phải hoảng loạn

Cạnh tranh về giá không có nghĩa là chạy đua để hạ giá xuống mức thấp nhất. Điều đó có nghĩa là hiểu rõ giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại và so sánh nó với các lựa chọn tương tự. Đôi khi, điều đó có nghĩa là giảm giá nhẹ để thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi. Đôi khi khác, đó là việc giữ vững mức giá vì sản phẩm của bạn có ưu thế hơn. Dù bằng cách nào, việc định giá thông minh có thể thúc đẩy doanh số bán hàng vừa đủ để giúp chỉ số BSR của bạn tăng lên.

Hãy thu hút sự chú ý vào sản phẩm của bạn

Một sản phẩm được liệt kê tốt nhưng không có lưu lượng truy cập vẫn sẽ không được chú ý. Đó chính là lúc quảng cáo phát huy tác dụng. Các chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu, đặc biệt là trong giai đoạn đầu, có thể giúp tạo đà cần thiết cho bạn. Một đợt tăng đột biến về lưu lượng truy cập kết hợp với tỷ lệ chuyển đổi ổn định có thể dẫn đến sự thay đổi đáng kể về thứ hạng BSR, ngay cả khi sản phẩm của bạn chưa được xếp hạng tự nhiên.

Sử dụng các chương trình khuyến mãi một cách có chủ đích

Bạn không cần phải áp dụng khuyến mãi suốt ngày đêm, nhưng các chương trình khuyến mãi có thời hạn có thể thúc đẩy những khách hàng còn đang do dự. Hãy nghĩ đến việc phát hành phiếu giảm giá trong các đợt khuyến mãi hoặc các gói sản phẩm giới hạn thời gian để giúp sản phẩm của bạn nổi bật hơn. Khi tỷ lệ chuyển đổi tăng vọt, thứ hạng BSR của bạn thường cũng sẽ tăng theo, ít nhất là trong thời gian ngắn. Nếu được áp dụng một cách chiến lược, điều này có thể giúp danh sách sản phẩm của bạn tăng cường đáng kể khả năng hiển thị.

Tận dụng tối đa những khoảnh khắc sau khi mua hàng

Mặc dù các đánh giá không ảnh hưởng trực tiếp đến BSR, nhưng chúng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định tần suất sản phẩm của bạn được mua. Một vài đánh giá tích cực và mới đây có thể giúp xây dựng niềm tin và tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển đổi. Đó là lý do tại sao bạn nên theo dõi sau khi bán hàng, trả lời các thắc mắc và đảm bảo dịch vụ khách hàng của bạn luôn sẵn sàng. Trải nghiệm càng tốt, người dùng càng có xu hướng chia sẻ nó.

Khi nào không nên quá quan tâm đến BSR

Thực tế là: BSR không phải lúc nào cũng là chỉ số phù hợp để tập trung vào. Thực tế, việc chỉ tập trung vào chỉ số này có thể dẫn đến hiểu lầm nếu bạn không kết hợp nó với khả năng sinh lời.

Một số sản phẩm có chỉ số BSR cao thường có biên lợi nhuận cực kỳ thấp, lượng hàng trả lại rất lớn hoặc liên tục phải đối mặt với các cuộc chiến giá cả. Một số sản phẩm khác lại phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo đến mức người bán phải chịu lỗ chỉ để duy trì thứ hạng.

Vì vậy, trước khi bạn quyết định mua một sản phẩm chỉ vì nó nằm trong top 500, hãy tự hỏi:

• Tôi có thể kinh doanh có lãi ở đây không?
• Xếp hạng này có bền vững hay chỉ là kết quả của việc thổi phồng một cách giả tạo?
• Có dấu hiệu nào cho thấy tình trạng kiệt sức, tồn kho quá mức hay ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ không?

BSR là một điểm sáng, không phải là một lộ trình. Hãy sử dụng nó để xem sản phẩm nào đang bán chạy, chứ đừng mù quáng chạy theo ánh sáng đó.

Cách WisePPC giúp người bán đưa ra các quyết định thông minh hơn về BSR

Tại WisePPC, chúng tôi hiểu rằng BSR chỉ là một phần trong bức tranh tổng thể. Đúng vậy, chỉ số này phản ánh tốc độ bán hàng, nhưng nếu không có cái nhìn toàn diện về dữ liệu chiến dịch, sẽ rất khó để xác định yếu tố nào thực sự thúc đẩy hiệu quả. Đó chính là lúc chúng tôi phát huy vai trò. Chúng tôi đã phát triển WisePPC nhằm mang đến cho các nhà bán hàng những thông tin chi tiết và có tính ứng dụng cao hơn về những gì đang hiệu quả, những gì chưa hiệu quả, cũng như hướng đi tiếp theo nên là gì.

Nền tảng của chúng tôi được thiết kế để đi sâu hơn các chỉ số bề mặt. Với tính năng lọc nâng cao, theo dõi lịch sử dài hạn và phân tích chiến dịch chi tiết, chúng tôi giúp các nhà bán hàng trên sàn thương mại điện tử nhận ra mối liên hệ giữa chi phí quảng cáo, mức độ hiển thị của sản phẩm và tác động đến thứ hạng doanh số. Bạn có thể thấy sự thay đổi về giá cả ảnh hưởng đến doanh thu như thế nào, mức giá thầu tác động đến tỷ lệ chuyển đổi ra sao, và liệu sự sụt giảm trong BSR đó chỉ là hiện tượng nhất thời hay là một phần của xu hướng lớn hơn.

Cho dù bạn đang quản lý mười mã ASIN hay mở rộng quy mô trên nhiều kênh, chúng tôi sẽ giúp bạn dễ dàng lọc bỏ những thông tin không cần thiết và tập trung vào những dữ liệu quan trọng. BSR cho bạn biết sản phẩm nào đang bán chạy; còn WisePPC sẽ giúp bạn hiểu lý do tại sao.

Lời kết: BSR là một công cụ, không phải là một danh hiệu

Nếu phải rút ra một điều, thì đó chính là: Chỉ số BSR của Amazon sẽ hữu ích khi bạn hiểu rõ những hạn chế của nó.

Nó nhanh chóng, công khai và giúp bạn nắm bắt được xu hướng nhu cầu một cách tương đối chỉ trong nháy mắt. Nhưng nó không hoàn hảo. Nó không phản ánh biên lợi nhuận, mức độ nỗ lực hay rủi ro. Điều nó cho thấy là nơi thị trường đang sôi động, và điều đó vẫn đáng để theo dõi.

Cho dù bạn đang tìm kiếm sản phẩm tiềm năng tiếp theo hay cố gắng tìm hiểu nguyên nhân khiến hiệu suất sụt giảm đột ngột, BSR vẫn là một chỉ số đáng tin cậy. Chỉ cần đừng chỉ dựa vào nó mà thôi.

Hãy kết hợp con số này với biên lợi nhuận, chiến lược và mục tiêu dài hạn của bạn, và bạn sẽ khai thác được nhiều giá trị hơn từ con số đó so với phần lớn mọi người.

Câu hỏi thường gặp