Cách cải thiện chính sách giá B2B trên Amazon nhờ thông tin chi tiết về chiết khấu doanh nghiệp

Amazon Business là nền tảng thương mại điện tử của Amazon được thiết kế riêng cho các tổ chức. Đối tượng khách hàng bao gồm các doanh nghiệp nhỏ, tập đoàn lớn, trường học, bệnh viện và các cơ quan nhà nước.

Bất kỳ người bán nào sử dụng gói Professional đều có thể bán hàng qua Amazon Business. Điểm khác biệt chính là tính linh hoạt về giá cả. Người bán có thể đưa ra mức giá đặc biệt cho từng đơn vị sản phẩm và chiết khấu theo số lượng, những ưu đãi này chỉ hiển thị cho khách hàng doanh nghiệp đã đăng ký.

Những khách hàng này có hành vi khác biệt so với người mua lẻ. Họ mua hàng với số lượng lớn, ít trả lại hàng hơn và thường đặt hàng lại khi mức giá hợp lý. Đó là lý do tại sao chính sách giá B2B không chỉ là một tính năng bổ sung hữu ích. Đây thường là nguồn gốc của sự tăng trưởng bền vững.

Giải thích về giá bán buôn và chiết khấu theo số lượng

Giá dành cho doanh nghiệp là mức giá cụ thể tính theo đơn vị, chỉ hiển thị cho khách hàng của Amazon Business. Mặc dù mức giá này thường thấp hơn giá bán lẻ, nhưng nó có thể ngang bằng với giá tiêu chuẩn để làm cơ sở tính chiết khấu theo số lượng.

Ngoài ra, người bán có thể áp dụng chính sách giảm giá theo số lượng để khuyến khích các đơn hàng lớn hơn. Có hai cách để thiết lập chính sách này:

• Giảm giá theo tỷ lệ phần trăm, trong đó giá sẽ giảm một tỷ lệ phần trăm cố định khi đạt đến một số lượng nhất định
• Giá cố định, trong đó giá đơn vị được giữ nguyên ở mức thấp hơn đối với các đơn hàng số lượng lớn

Một ví dụ đơn giản có thể như sau:

• Mua từ 5 đến 9 sản phẩm để được giảm giá 5%
• Mua từ 10 sản phẩm trở lên để được giảm giá 10%

Mục tiêu không phải là chạy đua để hạ giá. Mà là điều chỉnh mức giá cho phù hợp với cách thức mua hàng thực tế của khách hàng doanh nghiệp.

Business Discount Insights mang lại những thông tin gì

Business Discount Insights là một công cụ miễn phí trong Amazon Business, giúp chỉ ra những điểm mà chính sách giá B2B của bạn có thể được cải thiện.

Báo cáo này sẽ liệt kê tối đa 10 sản phẩm có tiềm năng tác động lớn nhất nếu giá bán hoặc chiết khấu theo số lượng được bổ sung hoặc điều chỉnh. Bạn cũng có thể tạo báo cáo danh mục đầy đủ để xem các khoảng cách về giá và những cơ hội bị bỏ lỡ trên tất cả các danh mục sản phẩm của mình.

Thay vì phải đoán xem những sản phẩm nào có thể được hưởng ưu đãi, công cụ này sẽ chỉ ra trực tiếp những sản phẩm đã có tín hiệu nhu cầu từ thị trường B2B.

Tại sao người bán lại sử dụng Business Discount Insights

Khách hàng doanh nghiệp thường mua số lượng sản phẩm nhiều hơn trong mỗi đơn hàng và tỷ lệ trả hàng của họ thấp hơn nhiều so với khách hàng bán lẻ. Business Discount Insights giúp người bán khai thác xu hướng này dựa trên dữ liệu thực tế.

Dưới đây là những thông tin mà công cụ này giúp bạn khám phá:

Những khoảng cách về giá mà bạn có thể bỏ qua

Nó đánh dấu các sản phẩm:

• Hoàn toàn không có mức giá dành cho doanh nghiệp
• Không áp dụng chiết khấu theo số lượng
• Có giá cả không hợp lệ hoặc không phù hợp
• Không đủ điều kiện nhận Thẻ Xanh Tiết kiệm Doanh nghiệp

Những quyết định sáng suốt hơn, dựa trên số liệu

Thay vì chỉ dựa vào trực giác, người bán có thể xem xét:

• Giá ưu đãi dành cho khách hàng doanh nghiệp (B2B)
• Giá tham khảo của gói tiết kiệm doanh nghiệp Blue Badge
• Số lượt xem tổng quan về sản phẩm
• Các mức chiết khấu đề xuất

Các tín hiệu cạnh tranh tích hợp sẵn

Biểu tượng "Business Savings Blue Badge" xuất hiện trên các sản phẩm có mức giảm giá đáng kể so với giá bán lẻ tiêu chuẩn. Biểu tượng này giúp người mua nhanh chóng nhận ra giá trị của sản phẩm, đặc biệt là khi so sánh các sản phẩm tương tự.

Việc duy trì khả năng cạnh tranh ở đây là rất quan trọng. Giá ưu đãi nổi bật dành cho khách hàng doanh nghiệp (B2B) giúp tăng cường khả năng hiển thị, trong khi biểu tượng này giúp củng cố niềm tin và mang lại lợi ích về chi phí.

Một lợi ích thường bị bỏ qua: Chi phí thực hiện đơn hàng thấp hơn

Các chương trình giảm giá dành cho doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn. Trong nhiều trường hợp, chúng còn giúp giảm chi phí thực hiện các đơn hàng đó. Đây là một khía cạnh dễ bị bỏ qua, nhưng lại có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể đối với tỷ suất lợi nhuận, đặc biệt là đối với những sản phẩm thường xuyên được đặt hàng với số lượng lớn.

Khi khách hàng doanh nghiệp mua nhiều đơn vị sản phẩm với các chương trình giảm giá áp dụng, Amazon có thể áp dụng chính sách giảm phí dịch vụ Fulfillment by Amazon. Đối với các sản phẩm có kích thước tiêu chuẩn, mức tiết kiệm này có thể dao động từ vài xu đến hơn một đô la cho mỗi đơn vị, tùy thuộc vào quy mô đơn hàng. Số lượng đơn vị trong một đơn hàng càng nhiều, mức giảm phí tiềm năng càng lớn.

Điều này cũng ảnh hưởng đến phí giới thiệu. Các đơn hàng doanh nghiệp có giá trị cao cho một sản phẩm duy nhất có thể được áp dụng mức phí giới thiệu thấp hơn khi tổng giá trị đơn hàng tăng lên. Trong một số trường hợp, tỷ lệ phần trăm này giảm đáng kể so với các đơn hàng bán lẻ tiêu chuẩn. Mức giảm này được áp dụng bất kể đơn hàng được Amazon hay người bán thực hiện.

Đối với những sản phẩm vốn đã rất phù hợp để mua số lượng lớn, khoản tiết kiệm chi phí này sẽ tăng lên nhanh chóng. Theo thời gian, khoản tiết kiệm này có thể bù đắp một phần mức chiết khấu mà bạn đang áp dụng, khiến mức giá dành cho doanh nghiệp trở nên sinh lời hơn so với những gì có thể thấy ban đầu.

Cách tìm kiếm cơ hội định giá trong Seller Central

Business Discount Insights tích hợp với nhiều tính năng trong Seller Central, giúp người bán có thể thực hiện các thao tác ngay tại bất kỳ nơi nào họ quản lý hàng tồn kho.

Để xem các đề xuất:

1. Mở Seller Central
2. Chuyển đến B2B, sau đó chọn Thông tin chi tiết về ưu đãi dành cho doanh nghiệp
3. Xem xét các cơ hội hàng đầu được xếp hạng theo mức độ tác động tiềm năng

Mỗi đề xuất hiển thị:

• Giá hiện tại dành cho doanh nghiệp
• Giá ưu đãi dành cho khách hàng doanh nghiệp (B2B)
• Các mức chiết khấu theo số lượng đề xuất

Để phân tích toàn bộ danh mục sản phẩm của bạn, hãy tạo và tải xuống báo cáo chi tiết. Báo cáo này bao gồm các khoảng cách về giá, giá tham chiếu và các chỉ số hiệu suất của tất cả các sản phẩm đủ điều kiện.

Các cách áp dụng thay đổi giá B2B

Không có một phương pháp nào là đúng nhất. Người bán có thể lựa chọn dựa trên quy mô và quy trình làm việc.

Tải lên hàng loạt

Đối với các danh mục sản phẩm có quy mô lớn, tải lên theo lô là phương án nhanh nhất. Người bán có thể áp dụng giá bán buôn và tối đa năm mức chiết khấu cho mỗi sản phẩm chỉ trong một lần tải lên.

Quản lý cập nhật hàng tồn kho

Để thực hiện các thay đổi có mục tiêu, bạn có thể chỉnh sửa giá và mức giảm giá trực tiếp trong phần Quản lý hàng tồn kho. Tính năng này rất hữu ích khi thử nghiệm hoặc điều chỉnh các sản phẩm ưu tiên cao.

Quy tắc định giá tự động

Tự động hóa giúp duy trì sự đồng bộ về giá khi giá tiêu chuẩn thay đổi. Việc xem xét các thông tin chi tiết về chiết khấu doanh nghiệp kết hợp với các quy tắc tự động sẽ giúp dễ dàng phát hiện các xu hướng và điều chỉnh chiết khấu mà không cần phải thực hiện thủ công liên tục.

Một lưu ý quan trọng: việc chỉnh sửa giá thủ công có thể khiến sản phẩm bị loại khỏi các quy tắc tự động. Nếu tính nhất quán là yếu tố quan trọng, thì nên duy trì chế độ tự động làm mặc định.

Làm thế nào để đạt được kết quả tốt hơn theo thời gian

Công cụ này sẽ mang lại kết quả tốt nhất khi được xem như một phần của quy trình định giá liên tục, chứ không phải là thứ bạn chỉ cần thiết lập một lần rồi bỏ quên. Định giá B2B sẽ phát huy hiệu quả tối đa khi được rà soát, thử nghiệm và điều chỉnh theo sự thay đổi của hành vi mua hàng.

1. Bắt đầu bằng một thử nghiệm nhỏ

Hãy bắt đầu bằng cách áp dụng chính sách giá dành cho doanh nghiệp và chiết khấu theo số lượng cho một nhóm sản phẩm nhất định. Hãy chọn những mặt hàng có nhu cầu ổn định hoặc thường xuyên được đặt mua với số lượng nhiều. Theo dõi sự thay đổi về khối lượng bán hàng, giá trị đơn hàng trung bình và tỷ suất lợi nhuận trong vài tuần đầu tiên. Điều này sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ ràng hơn về những gì mang lại hiệu quả trước khi triển khai các thay đổi này trên một phần lớn hơn trong danh mục sản phẩm của bạn.

2. Xác định các nguyên tắc định giá rõ ràng

Hãy đặt ra những quy tắc đơn giản ngay từ đầu. Hãy quyết định mức lợi nhuận cần bảo vệ, mức độ linh hoạt trong việc áp dụng chiết khấu, và những sản phẩm nào tuyệt đối không được giảm giá quá mức nhất định. Việc thiết lập những nguyên tắc này sẽ giúp bạn đánh giá các đề xuất một cách nhanh chóng và đảm bảo tính nhất quán trong các quyết định về giá cả khi doanh nghiệp phát triển.

3. Theo dõi hiệu suất thường xuyên

Hãy tạo thói quen xem xét hiệu quả kinh doanh qua các báo cáo trên B2B Central và Amazon. So sánh song song kết quả kinh doanh B2B và phi B2B. Đừng chỉ nhìn vào tổng doanh thu mà hãy tập trung vào khối lượng đơn vị, quy mô đơn hàng và tần suất mua lại. Những chỉ số này thường cho thấy liệu chính sách giá của doanh nghiệp có đang thu hút đúng đối tượng khách hàng hay chỉ đơn thuần là chuyển dịch khối lượng mà không mang lại lợi ích thực sự.

4. Lập kế hoạch ứng phó với tính mùa vụ

Mô hình mua sắm của doanh nghiệp thay đổi theo từng thời điểm trong năm. Một số ngành hàng thường ghi nhận những đợt tăng đột biến có thể dự đoán trước, liên quan đến chu kỳ lập ngân sách, thời gian bổ sung hàng tồn kho hoặc các sự kiện trong ngành. Hãy điều chỉnh chiến lược giá trước những giai đoạn có lượng tiêu thụ cao này và đánh giá kết quả sau đó. Dần dần, điều này sẽ giúp bạn điều chỉnh mức chiết khấu dựa trên nhu cầu thực tế theo mùa thay vì dựa trên những giả định.

Tại sao nên sử dụng Business Discount Insights

Nhiều nhà bán hàng mất đi các đơn hàng B2B chỉ đơn giản vì chính sách giá của họ không phù hợp với cách thức mua hàng của khách hàng doanh nghiệp. Không phải vì sản phẩm không phù hợp. Cũng không phải vì không có nhu cầu.

Business Discount Insights giúp lấp đầy khoảng trống đó. Công cụ này chỉ ra những điểm mà mức giá đang cản trở việc niêm yết sản phẩm và cung cấp cho người bán một phương pháp thiết thực để khắc phục vấn đề này dựa trên dữ liệu thực tế.

Nếu bạn kinh doanh các sản phẩm mà các doanh nghiệp thường mua với số lượng lớn, đây là một trong những công cụ đơn giản nhất giúp bạn đạt được sự tăng trưởng ổn định hơn.

Biến dữ liệu thị trường thành những thông tin hữu ích WisePPC

Tại WisePPC, chúng tôi giúp các nhà bán hàng trên sàn thương mại điện tử thay thế những phỏng đoán bằng dữ liệu rõ ràng và có thể áp dụng vào thực tế. Nền tảng của chúng tôi được xây dựng dựa trên các công cụ phân tích tiên tiến, giúp bạn có cái nhìn toàn diện về hiệu quả hoạt động trong cả quảng cáo và bán hàng, nhờ đó các quyết định được đưa ra dựa trên những gì thực sự mang lại hiệu quả, chứ không phải dựa trên những giả định.

Chúng tôi kết hợp dữ liệu lịch sử dài hạn, các chỉ số thời gian thực và báo cáo chi tiết để chỉ ra những xu hướng thường dễ bị bỏ qua trên các bảng điều khiển tiêu chuẩn. Nhờ các tính năng thao tác hàng loạt, lọc nâng cao và chỉnh sửa trực tiếp, bạn có thể nhanh chóng áp dụng các thông tin phân tích mà không cần phải chuyển đổi giữa các công cụ hay bảng tính. Mọi thứ đều được thiết kế để tiết kiệm thời gian và giữ cho quy trình làm việc luôn đơn giản, ngay cả khi số lượng tài khoản ngày càng tăng.

Với tư cách là Đối tác Được Xác nhận của Amazon Ads, chúng tôi hoạt động thông qua các tích hợp chính thức và tuân thủ các nguyên tắc tốt nhất của Amazon. Điều này đảm bảo dữ liệu đáng tin cậy, thông tin chi tiết rõ ràng hơn, cùng một hệ thống có khả năng mở rộng linh hoạt theo quy mô kinh doanh của bạn khi hiệu suất và độ phức tạp ngày càng tăng.

Kết luận

Việc định giá B2B trên Amazon không cần phải dựa vào phỏng đoán. Business Discount Insights giúp người bán có cái nhìn rõ ràng hơn về những điểm mà việc điều chỉnh giá thực sự có thể tạo ra sự khác biệt, bằng cách dựa trên hành vi mua hàng thực tế thay vì những giả định.

Khi được sử dụng một cách nhất quán, công cụ này giúp phát hiện những cơ hội bị bỏ lỡ, điều chỉnh mức chiết khấu phù hợp với thói quen mua hàng của khách hàng doanh nghiệp, đồng thời cân bằng giữa khối lượng bán hàng và lợi nhuận. Ngoài ra, công cụ này còn giúp dễ dàng nhận diện các xu hướng theo thời gian, từ đó giúp các quyết định về giá cả ngày càng được cải thiện khi danh mục sản phẩm của bạn mở rộng.

Chìa khóa nằm ở việc coi Business Discount Insights như một nguồn tham khảo liên tục, chứ không phải là một giải pháp nhất thời. Hãy bắt đầu từ những bước nhỏ, thử nghiệm các thay đổi và thường xuyên đánh giá kết quả. Theo thời gian, những điều chỉnh nhỏ đó có thể giúp doanh số B2B trở nên dễ dự đoán hơn và mang lại biên lợi nhuận tốt hơn mà không làm tăng thêm sự phức tạp không cần thiết cho quy trình làm việc của bạn.

Câu hỏi thường gặp