Promosi yang Disesuaikan dengan Merek: Cara yang Lebih Cerdas untuk Mendiskon di Amazon

Menjalankan diskon di Amazon dulu terasa seperti membalikkan telapak tangan dan berharap yang terbaik. Anda akan meluncurkan kupon, melihat margin Anda menyusut, dan berdoa agar kenaikan penjualan membuatnya sepadan. Kadang-kadang memang demikian. Sering kali tidak.

Promosi yang Disesuaikan dengan Merek mengubah dinamika itu. Alih-alih menyiarkan diskon kepada semua orang, Anda dapat menawarkannya hanya kepada orang-orang yang kemungkinan besar akan melakukan konversi. Pengabaian troli. Pembeli berulang. Pelanggan dengan pengeluaran tinggi. Bahkan pembeli yang mengikuti merek Anda.

Ini bukan hanya fitur promo yang terkubur di Seller Central. Jika digunakan dengan baik, fitur ini adalah cara untuk mengubah diskon menjadi strategi, bukannya pengendalian kerusakan.

Apa Itu Promosi yang Disesuaikan dengan Merek

Promosi yang Disesuaikan dengan Merek memungkinkan penjual yang terdaftar di Amazon Brand Registry untuk menawarkan diskon eksklusif ke segmen pelanggan tertentu. Alih-alih mempromosikan penawaran ke seluruh pasar, Anda dapat menargetkan grup seperti:

• Pengabaian gerobak
• Pelanggan tetap
• Pelanggan dengan pengeluaran tinggi
• Pengikut merek
• Nasabah yang berisiko
• Pelanggan baru yang potensial
• Pembeli produk pelengkap

Penargetan ini didasarkan pada perilaku pelanggan. Amazon menggunakan riwayat pembelian, aktivitas penelusuran, dan sinyal keterlibatan untuk menempatkan pelanggan ke dalam kelompok audiens. Saat Anda membuat promosi yang disesuaikan, hanya audiens yang dipilih yang dapat melihat dan menukarkan penawaran.

Dari sudut pandang strategis, ini adalah hal yang besar. Anda tidak lagi memberikan diskon secara membabi buta. Anda memberikan diskon dengan niat.

Siapa yang Dapat Menggunakan Promosi yang Disesuaikan dengan Merek

Tidak semua penjual memiliki akses ke fitur ini.

Untuk membuat Promosi yang Disesuaikan dengan Merek, Anda harus melakukannya:

• Terdaftar di Amazon Brand Registry
• Memiliki peran Brand Representative yang ditugaskan
• Menjual produk dalam kondisi baru
• Memenuhi ambang batas peringkat minimum jika produk memiliki ulasan
• Hindari kategori terbatas seperti dewasa, berburu, senjata api, dan jenis produk tertentu yang sensitif

Ada juga persyaratan ukuran audiens. Dalam kebanyakan kasus, audiens harus berisi setidaknya 1.000 pelanggan sebelum Anda dapat mengaktifkan promosi. Jika segmen Anda terlalu kecil, Amazon tidak akan mengizinkan kampanye dijalankan.

Ambang batas minimum tersebut mencegah penargetan mikro tetapi masih menyisakan banyak ruang untuk segmentasi strategis.

Promosi yang Lebih Cerdas untuk Merek dengan WisePPC

Di WisePPC, kami percaya bahwa diskon harus didukung oleh data, bukan asumsi. Promosi yang Disesuaikan dengan Merek dapat mendorong pertumbuhan yang nyata, tetapi tanpa visibilitas yang tepat, akan mudah untuk mengeluarkan biaya yang berlebihan atau salah membaca kinerja.

Sebagai Mitra Terverifikasi Amazon Ads, WisePPC terhubung melalui integrasi resmi dan memberikan wawasan yang lebih dalam kepada penjual dibandingkan Seller Central. Platform ini melacak lebih dari 30 metrik kinerja utama, menyimpan data historis jangka panjang yang jauh melampaui batas waktu 60 hingga 90 hari standar Amazon, dan memungkinkan pemfilteran tingkat lanjut di seluruh kampanye, penempatan, strategi tawaran, dan jenis kecocokan.

Saat menjalankan Promosi yang Disesuaikan dengan Merek, tingkat visibilitas ini membuat perbedaan yang nyata. Penjual dapat dengan jelas melihat bagaimana diskon memengaruhi TACOS, ACOS, margin keuntungan, dan penjualan organik secara real time. Alat pengeditan massal memungkinkan ribuan pembaruan dalam hitungan detik, sementara wawasan kinerja menunjukkan pengeluaran yang sia-sia dan segmen yang berkinerja buruk sebelum berubah menjadi masalah margin.

Alih-alih memperlakukan promosi sebagai taktik yang terisolasi, WisePPC memposisikannya dalam sistem pertumbuhan yang terstruktur. Platform ini membantu merek menganalisis, mengoptimalkan, dan meningkatkan strategi periklanan dan promosi mereka dengan kontrol dan kepercayaan diri yang lebih besar.

Mengapa Diskon Amazon Tradisional Sering Gagal

Sebelum membahas lebih dalam, penting untuk memahami mengapa Brand Tailored Promotions penting sejak awal.

Promosi tradisional di Amazon memiliki beberapa keterbatasan:

1. Semua orang melihat diskonnya.
2. Pembeli setia menerima penawaran yang sama dengan pembeli baru.
3. Margin menderita karena diskon yang tidak perlu.
4. Promosi akan bertumpuk dengan penawaran lainnya jika Anda tidak berhati-hati.
5. Hanya ada sedikit strategi siklus hidup di balik penawaran ini.

Bayangkan memberikan kupon 20 persen kepada pelanggan yang akan tetap membeli. Itu bukanlah pemasaran. Itu adalah erosi margin.

Promosi yang Disesuaikan dengan Merek memperbaiki hal ini dengan mengizinkan segmentasi. Alih-alih memberi penghargaan kepada semua orang secara merata, Anda memberi penghargaan berdasarkan perilaku. Itu adalah pola pikir yang sangat berbeda.

Memahami Segmen Pemirsa

Di sinilah hal-hal menjadi menarik. Setiap jenis audiens memiliki tujuan bisnis yang berbeda. Jika Anda menggunakannya dengan benar, Anda dapat membangun strategi siklus hidup pelanggan yang lengkap di dalam Amazon.

Pengabaian Gerobak

Pelanggan ini menambahkan produk Anda ke keranjang mereka tetapi tidak menyelesaikan pembelian. Mereka menunjukkan niat membeli yang kuat tetapi tidak jadi membeli.

Insentif kecil - biasanya 10 hingga 20 persen - sudah cukup untuk mengubah mereka. Ini biasanya merupakan salah satu segmen dengan kinerja tertinggi.

Potensi Pelanggan Baru

Pembeli ini berinteraksi dengan produk Anda dalam 90 hari terakhir, tetapi belum pernah membeli dari merek Anda dalam satu tahun terakhir.

Mereka ingin tahu tetapi tidak yakin. Audiens ini cocok untuk kampanye akuisisi, terutama ketika dipasangkan dengan produk tingkat pemula.

Pelanggan Tetap

Pelanggan yang telah membeli dari merek Anda lebih dari satu kali dalam 12 bulan terakhir.

Pembeli ini sudah mempercayai Anda. Tujuannya di sini adalah retensi, bukan diskon yang agresif. Seringkali, 10 hingga 15 persen sudah cukup.

Pelanggan dengan Pengeluaran Tinggi

5 persen pelanggan teratas berdasarkan volume pembelian.

Pembeli ini memberikan kontribusi pendapatan yang tidak proporsional. Penawaran eksklusif yang tepat waktu akan memperkuat loyalitas tanpa perlu diskon yang ekstrem.

Pelanggan Berisiko

Pembeli yang belum pernah membeli baru-baru ini dan mungkin akan pergi.

Kampanye keterlibatan kembali yang menargetkan kelompok ini dapat mengembalikan pendapatan yang hilang. Diskon di sini cenderung sedikit lebih kuat, biasanya 15 hingga 25 persen.

Pembeli Produk Pelengkap

Kategori audiens yang lebih baru ini memungkinkan Anda untuk menargetkan pelanggan yang membeli produk terkait. Misalnya, jika seseorang membeli sepatu lari, Anda dapat mempromosikan kaus kaki atletik.

Kemampuan penjualan silang ini memperluas jangkauan Anda di luar pembeli yang sudah ada.

Cara Membuat Promosi yang Disesuaikan dengan Merek

Pengaturan di dalam Seller Central sangat sederhana. Pekerjaan yang sebenarnya adalah memilih audiens dan diskon yang tepat. Berikut ini adalah proses yang disederhanakan:

1. Buka tab Iklan dan pilih Promosi Khusus Merek. Pastikan Anda memiliki akses Pendaftaran Merek dan izin yang benar.
2. Klik Buat Promosi dan pilih merek Anda. Jika Anda mengelola beberapa merek, periksa kembali apakah Anda bekerja di bawah merek yang benar.
3. Pilih audiens target Anda. Ini adalah langkah yang paling penting. Pilih segmen yang sesuai dengan tujuan Anda - akuisisi, retensi, keterlibatan kembali, atau penjualan silang.
4. Pilih produk. Anda dapat menerapkan promosi ke seluruh katalog Anda atau membatasinya ke ASIN tertentu untuk kontrol yang lebih ketat.
5. Tetapkan diskon, anggaran, dan durasi. Ingatlah bahwa anggaran mencerminkan total pengeluaran diskon. Rencanakan berdasarkan ekspektasi penukaran yang realistis.
6. Tinjau apakah ada konflik yang bertumpuk, lalu kirimkan. Periksa kupon aktif atau penawaran yang mungkin tumpang tindih sebelum mengaktifkan.

Secara teknis, ini hanya membutuhkan waktu beberapa menit. Secara strategis, hal ini layak untuk dipikirkan lebih lanjut.

Perencanaan Anggaran - Bagian yang Sering Disalahartikan oleh Sebagian Besar Penjual

Amazon memungkinkan Anda menetapkan anggaran maksimum untuk setiap promosi. Anggaran tersebut mewakili total pengeluaran diskon, bukan total pendapatan.

Di sinilah segalanya menjadi praktis. Amazon menyarankan untuk memperkirakan penggunaan anggaran:

Nilai Pesanan Rata-rata x Persentase Diskon x Ukuran Audiens x Tingkat Penukaran yang Diharapkan

Contoh

• Nilai Pesanan Rata-rata: $30
• Diskon: 10 persen
• Jumlah Penonton: 100.000 orang
• Perkiraan Penebusan: 5 persen

Perhitungan

30 x 0,10 x 100.000 x 0,05 = anggaran $15.000

Banyak penjual melewatkan perhitungan ini. Mereka menetapkan anggaran rendah dan bertanya-tanya mengapa promosi berakhir setelah beberapa jam. Yang lain melampaui batas dan menghabiskan lebih banyak dari yang dimaksudkan selama acara lalu lintas tinggi.

Luangkan waktu untuk menghitung proyeksi anggaran yang realistis. Hal ini mencegah kejutan yang tidak menyenangkan.

Batas Promosi dan Batas Operasional

Amazon membatasi penjual hingga 20 Promosi Khusus Merek yang aktif atau terjadwal dalam satu waktu. Pada awalnya, kedengarannya seperti banyak. Kenyataannya, begitu Anda mulai melakukan segmentasi berdasarkan audiens dan lini produk, slot-slot tersebut bisa hilang dengan cepat.

Batas ini memaksa disiplin. Anda tidak dapat melakukan eksperimen kecil tanpa henti. Setiap promosi harus memiliki tujuan yang jelas - akuisisi, retensi, keterlibatan kembali, atau penjualan silang - daripada hanya ada karena ada ruang untuk itu.

Jika Anda menargetkan audiens yang sama di beberapa ASIN, pertimbangkan untuk mengelompokkan mereka ke dalam satu promosi alih-alih memisahkannya. Hal ini menyederhanakan manajemen dan melindungi slot Anda yang terbatas.

Ingat juga bahwa kampanye terjadwal dihitung dalam batasan. Pantau terus apa yang sudah direncanakan agar Anda tidak terkunci ketika Anda membutuhkan fleksibilitas.

Risiko Penumpukan - Melindungi Margin Anda

Ini adalah bahaya tersembunyi yang diabaikan oleh sebagian besar penjual hingga muncul dalam jumlah mereka.

Brand Tailored Promotions dapat ditumpuk dengan jenis diskon tertentu, termasuk Lightning Deals, kupon standar, dan diskon Berlangganan dan Simpan. Promosi ini tidak dapat ditumpuk dengan promosi kode klaim preferensial lainnya. Namun, penumpukan dengan penawaran dan kupon yang terlihat masih dapat mengurangi margin lebih dari yang diharapkan.

Bagaimana Penumpukan Sebenarnya Menyakitkan

Bayangkan menjalankan promosi khusus 20 persen untuk produk yang sudah didiskon 15 persen selama Lightning Deal. Di atas kertas, setiap promosi terlihat masuk akal. Jika digabungkan, mereka dapat menghapus keuntungan dari setiap unit yang terjual.

Selama periode lalu lintas tinggi, efek ini berlipat ganda dengan cepat. Visibilitas yang lebih tinggi akan menghasilkan lebih banyak penukaran, dan lebih banyak penukaran berarti lebih banyak pendapatan diskon daripada yang Anda rencanakan.

Di mana Penjual Tertangkap

Masalah penumpukan biasanya terjadi ketika beberapa tim mengelola harga dan promosi secara terpisah, ketika kupon dibiarkan berjalan di latar belakang, atau ketika penawaran liburan tumpang tindih dengan kampanye retensi. Terkadang anggaran ditetapkan tanpa memperhitungkan diskon gabungan.

Hal ini jarang sekali disengaja. Sering kali hal ini hanya karena koordinasi yang buruk atau detail yang terlewatkan.

Cara Mengurangi Risiko

Sebelum meluncurkan promosi yang disesuaikan:

• Audit promosi aktif
• Jeda kupon yang saling bertentangan
• Hindari jendela transaksi yang tumpang tindih
• Memantau kinerja setiap hari

Jangan berasumsi bahwa semuanya sudah bersih hanya karena Anda mengaturnya seperti itu minggu lalu. Segala sesuatunya berubah dengan cepat di dalam Seller Central.

Penumpukan diskon bukanlah teori. Hal itu terjadi. Dan ketika itu terjadi, diam-diam menggerogoti laba sementara angka penjualan terlihat bagus di permukaan.

Memilih Tingkat Diskon yang Tepat

Tidak semua audiens membutuhkan diskon besar-besaran.

Berdasarkan tren kinerja yang diamati:

• Pengunjung yang meninggalkan gerobak biasanya hanya merespon 10 hingga 20 persen.
• Pelanggan berulang dapat melakukan konversi sebesar 10 hingga 15 persen.
• Nasabah yang berisiko mungkin memerlukan 15 hingga 25 persen.
• Pelanggan dengan pengeluaran tinggi jarang membutuhkan harga yang agresif.

Diskon yang lebih tinggi tidak selalu berarti keuntungan yang lebih tinggi. Tujuannya adalah konversi yang efisien, bukan volume maksimum dengan biaya berapa pun.

Perencanaan Siklus Hidup Strategis

Alih-alih memperlakukan Promosi yang Disesuaikan dengan Merek sebagai kampanye yang terisolasi, akan lebih baik jika Anda berpikir dalam hal siklus hidup pelanggan. Audiens yang berbeda membutuhkan tujuan, tingkat diskon, dan waktu yang berbeda. Jika dipetakan dengan benar, promosi ini menjadi bagian dari sistem pertumbuhan yang terstruktur, bukan semburan diskon secara acak.

Berikut ini cara sederhana untuk membingkainya:

Ketika disusun dengan cara ini, Promosi yang Disesuaikan dengan Merek tidak lagi bersifat reaktif. Promosi ini menjadi bagian yang disengaja dari mesin pendapatan Anda, mendukung pelanggan di setiap tahap perjalanan mereka dengan merek Anda.

Ketika Promosi yang Disesuaikan dengan Merek Paling Masuk Akal

Mereka bekerja paling baik ketika:

• Anda memiliki data dan lalu lintas merek yang cukup
• Anda ingin meningkatkan tingkat pembelian berulang
• Anda mencoba mengurangi pengeluaran diskon yang sia-sia
• Anda menginginkan penargetan yang lebih baik daripada yang disediakan oleh kupon tradisional

Jika Anda memiliki merek yang terdaftar dan serius mengenai retensi dan profitabilitas, fitur ini patut mendapat perhatian.

Pikiran Akhir

Promosi yang Disesuaikan dengan Merek mewakili pergeseran dalam cara penjual Amazon melakukan pendekatan diskon. Ini bukan lagi sekadar menawarkan harga yang lebih rendah. Ini adalah tentang menawarkan harga yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat.

Perbedaan itu mengubah segalanya.

Jika digunakan secara sembarangan, maka akan menjadi alat promosi lain yang menggerogoti margin Anda. Jika digunakan secara strategis, ini menjadi instrumen yang tepat untuk pertumbuhan.

Mulailah dari yang kecil. Uji segmen satu per satu. Hitung anggaran Anda dengan hati-hati. Pantau penumpukan. Perbaiki berdasarkan kinerja.

Diskon tidak harus berarti mengorbankan keuntungan. Dengan Promosi yang Disesuaikan dengan Merek, hal ini sebenarnya dapat berarti melindunginya.

Pertanyaan yang Sering Diajukan