Markaya Özel Promosyonlar: Amazon'da İndirim Yapmanın Daha Akıllı Bir Yolu

Amazon'da indirim yapmak eskiden bir düğmeyi çevirip en iyisini ummak gibiydi. Bir kupon yayınlar, marjlarınızın daralmasını izler ve satışlardaki artışın buna değmesi için dua ederdiniz. Bazen değerdi. Çoğu zaman değmezdi.

Markaya Özel Promosyonlar bu dinamiği değiştirir. Bir indirimi herkese yayınlamak yerine, yalnızca dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan kişilere sunabilirsiniz. Alışveriş sepetini terk edenler. Tekrar satın alanlar. Yüksek harcama yapan müşteriler. Markanızı takip eden müşteriler bile.

Bu, Seller Central'da gömülü olan başka bir promosyon özelliği değildir. İyi kullanıldığında, indirimleri hasar kontrolü yerine stratejiye dönüştürmenin bir yoludur.

 

Markaya Özel Promosyonlar Nedir?

Markaya Özel Promosyonlar, Amazon Marka Kaydı'na kayıtlı satıcıların belirli müşteri segmentlerine özel indirimler sunmasına olanak tanır. Bir fırsatı tüm pazara tanıtmak yerine, aşağıdaki gibi grupları hedefleyebilirsiniz:

• Alışveriş sepetini terk edenler
• Tekrar eden müşteriler
• Yüksek harcama yapan müşteriler
• Marka takipçileri
• Risk altındaki müşteriler
• Potansiyel yeni müşteriler
• Tamamlayıcı ürün alıcıları

Bu hedefleme müşteri davranışına dayanmaktadır. Amazon, müşterileri kitle gruplarına yerleştirmek için satın alma geçmişini, göz atma etkinliğini ve etkileşim sinyallerini kullanır. Özel bir promosyon oluşturduğunuzda, yalnızca seçilen kitle teklifi görebilir ve kullanabilir.

Stratejik açıdan bakıldığında bu büyük bir olaydır. Artık körü körüne indirim yapmıyorsunuz. Niyetle indirim yapıyorsunuz.

 

Markaya Özel Promosyonları Kimler Kullanabilir?

Her satıcının bu özelliğe erişimi yoktur.

Markaya Özel Promosyonlar oluşturmak için şunları yapmalısınız:

• Amazon Marka Siciline kayıtlı olmak
• Marka Temsilcisi rolünün atanmış olması
• Ürünleri yeni durumda satmak
• Ürünlerin incelemeleri varsa minimum derecelendirme eşiklerini karşılayın
• Yetişkinler, avcılık, ateşli silahlar ve belirli hassas ürün türleri gibi kısıtlı kategorilerden kaçının

Ayrıca bir kitle boyutu gereksinimi de vardır. Çoğu durumda, bir promosyonu etkinleştirebilmeniz için kitlenin en az 1.000 müşteri içermesi gerekir. Segmentiniz çok küçükse Amazon kampanyanın yayınlanmasına izin vermeyecektir.

Bu minimum eşik mikro hedeflemeyi önlüyor ancak yine de stratejik segmentasyon için bolca alan bırakıyor.

 

WisePPC ile Markaya Özel Daha Akıllı Promosyonlar

At WisePPC, indirimlerin varsayımlarla değil verilerle desteklenmesi gerektiğine inanıyoruz. Markaya Özel Promosyonlar gerçek bir büyüme sağlayabilir, ancak uygun görünürlük olmadan fazla harcama yapmak veya performansı yanlış okumak kolaydır.

Amazon Ads Onaylı İş Ortağı olarak WisePPC, resmi entegrasyonlar aracılığıyla bağlanır ve satıcılara yalnızca Seller Central'dan daha derin bilgiler sağlar. Platform, 30'dan fazla temel performans ölçütünü izler, Amazon'un standart 60 ila 90 günlük penceresinin çok ötesinde uzun vadeli geçmiş verileri depolar ve kampanyalar, yerleşimler, teklif stratejileri ve eşleşme türleri arasında gelişmiş filtreleme sağlar.

Markaya Özel Promosyonlar yürütürken, bu görünürlük düzeyi gerçek bir fark yaratır. Satıcılar indirimlerin TACOS, ACOS, kâr marjları ve organik satışları nasıl etkilediğini gerçek zamanlı olarak net bir şekilde görebilir. Toplu düzenleme araçları saniyeler içinde binlerce güncelleme yapılmasına olanak tanırken, performans analizleri boşa harcanan harcamaları ve düşük performans gösteren segmentleri marj sorunlarına dönüşmeden önce ortaya çıkarır.

Promosyonları izole taktikler olarak ele almak yerine, WisePPC onları yapılandırılmış bir büyüme sistemi içinde konumlandırır. Platform, markaların reklam ve promosyon stratejilerini daha fazla kontrol ve güvenle analiz etmelerine, optimize etmelerine ve ölçeklendirmelerine yardımcı olur.

 

Geleneksel Amazon İndirimleri Neden Genellikle Başarısız Olur?

Daha derine inmeden önce, Markaya Özel Promosyonların ilk etapta neden önemli olduğunu anlamak önemlidir.

Amazon'daki geleneksel promosyonlar çeşitli sınırlamalarla birlikte gelir:

1. Herkes indirimi görüyor.
2. Sadık alıcılar, yeni müşterilerle aynı teklifi alırlar.
3. Gereksiz indirimler nedeniyle marjlar zarar görüyor.
4. Dikkatli olmazsanız promosyonlar diğer fırsatlarla üst üste gelir.
5. Teklifin arkasında çok az yaşam döngüsü stratejisi var.

Zaten satın alacak olan müşterilere yüzde 20 kupon verdiğinizi düşünün. Bu pazarlama değildir. Bu marj erozyonudur.

Markaya Özel Promosyonlar segmentasyona izin vererek bunu düzeltir. Herkesi eşit şekilde ödüllendirmek yerine davranışları ödüllendirirsiniz. Bu çok farklı bir zihniyettir.

 

Hedef Kitle Segmentlerini Anlama

İşlerin ilginçleştiği yer burasıdır. Her kitle türü farklı bir iş hedefine hizmet eder. Bunları doğru kullanırsanız, Amazon içinde eksiksiz bir müşteri yaşam döngüsü stratejisi oluşturabilirsiniz.

 

Arabayı Terk Edenler

Bu müşteriler ürününüzü sepetlerine ekledi ancak satın alma işlemini tamamlamadı. Güçlü bir satın alma niyeti göstermişler ancak kısa kesmişlerdir.

Küçük bir teşvik - genellikle yüzde 10 ila 20 - onları dönüştürmek için yeterli olabilir. Bu genellikle en yüksek performans gösteren segmentlerden biridir.

 

Potansiyel Yeni Müşteriler

Bu müşteriler son 90 gün içinde ürününüzle etkileşime girmiş ancak son bir yıl içinde markanızdan alışveriş yapmamıştır.

Meraklıdırlar ancak ikna olmamışlardır. Bu kitle, özellikle giriş seviyesi ürünlerle eşleştirildiğinde, edinme kampanyaları için iyi çalışır.

 

Tekrarlanan Müşteriler

Son 12 ay içinde markanızdan birden fazla kez alışveriş yapmış olan müşteriler.

Bu alıcılar zaten size güveniyor. Burada amaç, agresif indirim değil, elde tutmadır. Genellikle yüzde 10 ila 15 yeterlidir.

 

Yüksek Harcama Yapan Müşteriler

Satın alma hacmine göre müşterilerinizin ilk yüzde 5'i.

Bu alıcılar gelirin orantısız bir bölümünü oluşturur. İyi zamanlanmış özel bir teklif, aşırı indirimlere gerek kalmadan sadakati güçlendirir.

 

Risk Altındaki Müşteriler

Yakın zamanda alışveriş yapmamış ve uzaklaşıyor olabilecek müşteriler.

Bu grubu hedefleyen yeniden etkileşim kampanyaları kaybedilen geliri geri getirebilir. Buradaki indirimler biraz daha güçlü olma eğilimindedir, genellikle yüzde 15 ila 25 arasındadır.

 

Tamamlayıcı Ürün Alıcıları

Bu yeni kitle kategorisi, ilgili ürünleri satın alan müşterileri hedeflemenize olanak tanır. Örneğin, bir kişi koşu ayakkabısı satın aldıysa, atletik çorapları tanıtabilirsiniz.

Bu çapraz satış özelliği, erişim alanınızı mevcut alıcılarınızın ötesine genişletir.

 

Markaya Özel Promosyon Nasıl Oluşturulur?

Seller Central içindeki kurulum basittir. Asıl iş, doğru kitleyi ve indirimi seçmekte. İşte kolaylaştırılmış süreç:

1. Reklam sekmesine gidin ve Markaya Özel Promosyonlar'ı seçin. Marka Kayıt Defteri erişiminiz ve doğru izinleriniz olduğundan emin olun.
2. Promosyon Oluştur'a tıklayın ve markanızı seçin. Birden fazla marka yönetiyorsanız, doğru marka altında çalıştığınızı iki kez kontrol edin.
3. Hedef kitlenizi seçin. Bu en önemli adımdır. Hedefinize uygun segmenti seçin - edinme, elde tutma, yeniden etkileşim veya çapraz satış.
4. Ürünleri seçin. Promosyonu tüm kataloğunuza uygulayabilir veya daha sıkı kontrol için belirli ASIN'lerle sınırlayabilirsiniz.
5. İndirim, bütçe ve süreyi ayarlayın. Bütçenin toplam indirim harcamasını yansıttığını unutmayın. Gerçekçi itfa beklentilerine göre planlayın.
6. İstifleme çakışmaları için gözden geçirin, ardından gönderin. Etkinleştirmeden önce çakışabilecek aktif kuponları veya fırsatları kontrol edin.

Teknik olarak sadece birkaç dakika sürer. Stratejik olarak ise çok daha fazla düşünmeyi hak eder.

 

Bütçe Planlaması - Çoğu Satıcının Yanlış Yaptığı Bölüm

Amazon, her promosyon için maksimum bir bütçe belirlemenize olanak tanır. Bütçe, toplam geliri değil, toplam indirim harcamasını temsil eder.

İşte burada işler pratikleşiyor. Amazon, bütçeyi şu şekilde tahmin etmeyi öneriyor:

Ortalama Sipariş Değeri x İndirim Yüzdesi x Kitle Büyüklüğü x Beklenen Geri Ödeme Oranı

 

Örnek

• Ortalama Sipariş Değeri: $30
• İndirim: Yüzde 10
• Kitle Büyüklüğü: 100,000
• Tahmini Geri Ödeme: Yüzde 5

 

Hesaplama

30 x 0,10 x 100.000 x 0,05 = $15.000 bütçe

Birçok satıcı bu matematiği atlıyor. Düşük bütçeler belirler ve promosyonların neden birkaç saat sonra sona erdiğini merak ederler. Diğerleri ise yüksek trafikli etkinliklerde bütçeyi aşıyor ve hedeflenenden daha fazlasını harcıyor.

Gerçekçi bütçe tahminlerini hesaplamak için zaman ayırın. Bu, hoş olmayan sürprizleri önler.

 

Promosyon Tavanları ve Operasyonel Sınırlar

Amazon, satıcıları tek seferde 20 aktif veya planlanmış Markaya Özel Promosyon ile sınırlandırıyor. İlk başta bu sayı fazla gibi geliyor. Gerçekte, kitleye ve ürün grubuna göre segmentlere ayırmaya başladığınızda, bu slotlar hızla kaybolabilir.

Bu sınır disiplini zorlar. Sonsuz küçük deneyler yapamazsınız. Her promosyonun net bir hedefi olmalıdır - edinme, elde tutma, yeniden etkileşim veya çapraz satış - sadece yer olduğu için var olmak yerine.

Birden fazla ASIN'de aynı kitleyi hedefliyorsanız, bunları bölmek yerine tek bir promosyonda gruplamayı düşünün. Bu, yönetimi basitleştirir ve sınırlı slotlarınızı korur.

Ayrıca planlanmış kampanyaların sınıra dahil olduğunu unutmayın. Esnekliğe ihtiyaç duyduğunuzda dışarıda kalmamak için planlananları takip edin.

 

İstifleme Riski - Marjlarınızı Koruyun

Bu, çoğu satıcının rakamlarında ortaya çıkana kadar göz ardı ettiği gizli tehlikedir.

Markaya Özel Promosyonlar, Yıldırım Fırsatları, standart kuponlar ve Abone Ol ve Tasarruf Et indirimleri dahil olmak üzere belirli indirim türleriyle birlikte kullanılabilir. Diğer tercihli talep kodu promosyonlarıyla birlikte kullanılamazlar. Ancak, görünür fırsatlar ve kuponlarla birlikte kullanılması marjları beklenenden daha fazla düşürebilir.

 

İstifleme Aslında Nasıl Zarar Verir?

Lightning Deal sırasında zaten yüzde 15 indirimli olan bir ürün için yüzde 20 özel promosyon uyguladığınızı düşünün. Kağıt üzerinde her bir promosyon makul görünüyor. Bir araya geldiklerinde, satılan her birimdeki kârı silip süpürebilirler.

Trafiğin yoğun olduğu dönemlerde bu etki hızla katlanır. Daha fazla görünürlük daha fazla itfaya yol açar ve daha fazla itfa, başlangıçta planladığınızdan daha fazla indirimli gelir anlamına gelir.

 

Satıcıların Yakalandığı Yerler

İstifleme sorunları genellikle birden fazla ekip fiyatlandırma ve promosyonları ayrı ayrı yönettiğinde, kuponlar arka planda çalışır durumda bırakıldığında veya tatil fırsatları elde tutma kampanyalarıyla çakıştığında ortaya çıkar. Bazen bütçeler birleşik indirimler hesaba katılmadan belirlenir.

Nadiren kasıtlıdır. Genellikle zayıf koordinasyon veya gözden kaçan bir ayrıntıdır.

 

Risk Nasıl Azaltılır

Özel bir promosyon başlatmadan önce:

• Aktif promosyonları denetleyin
• Çakışan kuponları duraklatın
• Çakışan anlaşma pencerelerinden kaçının
• Performansı günlük olarak izleyin

Geçen hafta bu şekilde ayarladığınız için her şeyin temiz olduğunu varsaymayın. Seller Central'da işler hızla değişir.

İndirim istifleme teorik değildir. Gerçekleşir. Ve gerçekleştiğinde, satış rakamları yüzeyde harika görünürken sessizce kârı tüketir.

 

Doğru İndirim Seviyesini Seçme

Her kitlenin derin bir indirime ihtiyacı yoktur.

Gözlemlenen performans eğilimlerine dayanmaktadır:

• Alışveriş sepetini terk edenler genellikle yüzde 10 ila 20 oranında yanıt verir.
• Tekrar eden müşteriler yüzde 10 ila 15 oranında dönüşüm sağlayabilir.
• Risk altındaki müşterilerin yüzde 15 ila 25'e ihtiyacı olabilir.
• Yüksek harcama yapan müşteriler nadiren agresif fiyatlandırmaya ihtiyaç duyar.

Daha yüksek indirimler her zaman daha yüksek kâr anlamına gelmez. Amaç, ne pahasına olursa olsun maksimum hacim değil, verimli dönüşümdür.

 

Stratejik Yaşam Döngüsü Planlaması

Markaya Özel Promosyonları izole kampanyalar olarak ele almak yerine, müşteri yaşam döngüsü açısından düşünmek yardımcı olur. Farklı kitleler farklı hedefler, indirim seviyeleri ve zamanlama gerektirir. Doğru eşleştirildiğinde, bu promosyonlar rastgele indirim patlamaları yerine yapılandırılmış bir büyüme sisteminin parçası haline gelir.

İşte bunu çerçevelemenin basit bir yolu:

Yaşam Döngüsü Aşaması	Hedef Kitle	Stratejik Odak
Edinme	Potansiyel yeni müşteriler, pazarda alışveriş yapanlar	İlk satın almayı teşvik etmek için orta düzeyde giriş seviyesi indirimleri
Dönüşüm	Alışveriş sepetini terk edenler, ürün görüntüleyenler	Yüksek niyetli alıcıları kapatmak için zamanında teşvikler
Elde tutma	Tekrar eden müşteriler, yüksek harcama yapan müşteriler	Sıklığı ve LTV'yi artırmak için sadakat odaklı teklifler
Yeniden katılım	Risk altındaki müşteriler, eski alıcılar	Müşterileri geri getirmek için daha güçlü teşvikler
Çapraz satış	Tamamlayıcı ürün alıcıları, marka takipçileri	Sepet büyüklüğünü artırmak için ilgili ürünleri tanıtın

Bu şekilde yapılandırıldığında, Markaya Özel Promosyonlar reaktif olmaktan çıkar. Gelir motorunuzun bilinçli bir parçası haline gelirler ve müşterileri markanızla olan yolculuklarının her aşamasında desteklerler.

 

Markaya Özel Promosyonlar En Mantıklı Olduğunda

En iyi şu durumlarda çalışırlar:

• Yeterli marka verisine ve trafiğe sahipsiniz
• Tekrar satın alma oranlarını artırmak istiyorsunuz
• Boşa giden indirim harcamalarını azaltmaya çalışıyorsunuz
• Geleneksel kuponların sağladığından daha iyi bir hedefleme istiyorsunuz

Markanız tescilliyse ve elde tutma ve kârlılık konusunda ciddiyseniz, bu özellik ilgiyi hak ediyor.

 

Son Düşünceler

Markaya Özel Promosyonlar, Amazon satıcılarının indirimlere yaklaşımında bir değişimi temsil ediyor. Artık mesele yalnızca daha düşük fiyatlar sunmak değil. Doğru müşteriye doğru zamanda doğru fiyatı sunmakla ilgilidir.

Bu ayrım her şeyi değiştirir.

Dikkatsizce kullanıldığında, marjlarınızı tüketen başka bir promosyon aracına dönüşür. Stratejik olarak kullanıldığında ise büyüme için hassas bir araç haline gelir.

Küçük başlayın. Segmentleri ayrı ayrı test edin. Bütçelerinizi dikkatlice hesaplayın. İstiflemeyi izleyin. Performansa göre iyileştirin.

İndirim, kârdan ödün vermek anlamına gelmek zorunda değildir. Markaya Özel Promosyonlar ile aslında onu korumak anlamına gelebilir.

 

Sıkça Sorulan Sorular