产品定位大师：在竞争性和互补性目标定位中发掘隐藏的机会

导言

虽然大多数亚马逊广告商对关键词念念不忘，但聪明的卖家知道，产品定位往往能在较少竞争的情况下带来更好的效果。但问题就在这里：亚马逊的报告几乎无法有效优化产品定位。您可以看到基本的指标，但无法获得制定制胜战略所需的情报。

WisePPC的 "产品定位洞察 "可将ASIN级数据转化为战略情报，揭示哪些产品应作为目标、何时作为目标以及如何构建营销活动以产生最大影响。

产品定位的隐藏金矿

产品定位是亚马逊最未充分利用的机会之一：

竞争程度低于热门关键词
更高的购买意向（购物者比较特定产品）
利润率更高（精准定位减少浪费）
战略定位机会

然而，由于亚马逊的报告没有披露，大多数广告商只能勉强了解皮毛：

分层性能（ASIN → 母公司 → 品牌）
竞争模式与互补模式
按目标类型划分的投放效果
类别层面的见解

分层产品分析：查看全貌

产品智能的三个层次

1.目标 ASIN 级别

单个产品的性能看似简单，直到你意识到这一点：

儿童 ASIN 的行为往往与父母不同
各种变体的转换率可能大相径庭
季节性物品显示出时间规律

2.家长个人信息级别

WisePPC 汇集了儿童的各种变化，以揭示：

产品系列总体性能
哪些变化能推动结果
扩大目标定位的机会

3.品牌层面分析

亚马逊隐藏的战略观点

品牌定位的总体效果
品牌亲和力得分
竞争定位机会

实际应用

发现了一个厨房用具品牌：

针对竞争对手的个别搅拌机型号：4% 转换
针对父 ASIN（所有颜色/尺寸）：7% 转换
以竞争对手的品牌为目标：2% 转化率，但销量是其 5 倍

战略： 专注于母 ASIN 以提高效率，使用品牌定位以扩大规模。

竞争情报：知道何时战斗

竞争目标矩阵

并非所有的竞争目标都是一样的。我们的分析揭示了四种截然不同的模式：

1.直接替代品

您的产品直接取代他们的产品
高转换潜力
溢价投标位置合理
例如以价格更高的相同产品为目标

2.升级机会

您的高级产品针对的是他们的基本版本
中等转化率，高 AOV
注重差异化
例如用电动版本瞄准手动工具

3.降低防御等级

防范廉价替代品
较低的转换率，但必要的防御
选择性投标策略
例如优质品牌瞄准非专利产品

4.类别中断

针对老问题的新解决方案
性能多变，学习价值高
测试和迭代方法
例如针对一次性用品的可重复使用产品

竞争定位最佳实践

分析价格差距：

0-20% 较高：直接竞争可行
20-50% 较高：关注价值主张
50%+ 以上：仅限目标升级程序

审查评级差异：

评级更高：有理由积极锁定目标
类似评级：注重独特功能
降低评级：避免直接竞争

考虑品牌实力：

未知的竞争对手：更高的转换潜力
成熟品牌：防御性定位
类别负责人：只有选择性目标

补充产品见解

目标互补的力量

更高的转换率 购物者需要两种产品
降低 CPC： 减少直接竞争
较大的篮筐尺寸： 订单价值增加
更好的评论： 购买完整解决方案的客户更快乐

互补目标定位策略

1.基本配对

经常一起购买的产品：

针对手机的手机壳
针对咖啡机的过滤器
针对电子产品的电池

成功指标： 15-25% 的通用换算率

2.增强针对性

改进主要项目的产品：

针对基础产品的配件
基本项目的额外费用
贵重物品的保护装置

成功指标： 10-15% 转换，具有更高的 AOV

3.问题-解决方案对

您的产品解决了他们的问题：

特定产品的清洁用品
常见问题维修包
针对已知限制的升级

成功指标： 相关性得分高，客户忠诚度高

类别级情报

电子产品示例：

配件转换率是同类设备的 3 倍
上午时间有利于保护箱
晚间时段有利于增强配件

家庭与花园示例：

季节性互补模式
工具配件在周末达到高峰
整周的维护项目保持稳定

高级目标定位策略

组合方法

40% 补充核心

经验证的搭配
性能稳定
盈利基础

30% 已选定的竞争产品

精心选择的战斗
高风险，高回报
市场份额增长

20% 类别扩展

更广泛的类别定位
探索与学习
确定未来机会

10% 试验

推出新产品
非常规配对
创新测试

按目标类型优化投放

不同的产品目标在不同的位置上表现出色：

搜索顶部：

具有明显优势的竞争目标
高级补充物品
最畅销类别

产品页面：

所有补充目标
价格较低的替代品
以变异为目标

其余搜索：

广泛的类别定位
探索活动
注重预算的选择

基于时间的目标定位模式

B2B 产品：

周一至周四高峰期
最佳营业时间
午餐时间高峰

消费品：

夜间和周末激增
发薪日模式清晰可见
季节性波动

礼品：

假期准备期
周末研究模式
最后一分钟装运窗口

实施框架

第 1 周竞争分析

导出所有产品目标数据
竞争性与互补性的分类
按分类分析性能
确定最佳机会

第 2 周：层次结构

将 ASIN 映射到父产品
滚动到品牌层面
识别性能模式
规划目标层次

第 3 周战略细分

建立有竞争力的目标定位活动
创建互补小组
设置位置调整
执行分日工作规则

第 4 周优化

分析初步结果
根据业绩调整投标
扩大获胜目标
暂停表现不佳者

案例研究

时尚配饰：互补的胜利

战略： 目标流行手袋与配套钱包
结果 18% 转化率，60% CPC 低于关键字
钥匙完美互补

电子产品竞争情报

战略： 针对竞争对手的过时机型推出新版本
结果 6 个月内占领 45% 市场份额
钥匙明确的升级建议

家居用品：品类主导

战略： 跨类别多层次定位
结果 70% 印象份额，35% ROAS 提升
钥匙分层优化

专业提示

开始补充： 风险更低，学习更快
研究客户旅程： 了解购买顺序
监控库存： 根据库存水平确定目标
跟踪品牌指标： 注意声誉影响
测试非常规配对： 一些最佳表现令人惊讶

结论

产品定位不仅是关键词的替代选择，而且往往是更优越的选择。通过了解层级绩效、掌握竞争动态和利用互补机会，您就能找到被大多数竞争对手忽视的定位策略。

您的目标产品讲述着您的品牌故事。确保它是一个成功的故事。