S'abonner et économiser sur Amazon : Comment cela fonctionne-t-il et quand les vendeurs doivent-ils l'utiliser ?

Les achats répétés sont ce qui permet à une entreprise Amazon de passer de l'imprévisible à la stabilité. Les ventes ponctuelles sont utiles, mais la croissance régulière provient généralement des clients qui reviennent sans qu'on le leur rappelle. C'est exactement ce que le service Amazon Subscribe and Save est conçu pour favoriser.

Ce programme permet aux acheteurs de programmer des livraisons récurrentes de produits courants et de bénéficier d'une réduction s'ils souscrivent à un abonnement. Pour les vendeurs, cela permet de mieux prévoir la demande, de fidéliser les clients et de mieux planifier les stocks. Dans ce guide, nous expliquons comment fonctionne le programme Subscribe and Save, à qui il convient le mieux et ce que les vendeurs doivent prendre en compte avant d'inscrire leurs produits.

Qu'est-ce que l'abonnement et les économies d'Amazon ?

Amazon Subscribe and Save permet aux clients de programmer des livraisons récurrentes pour les produits éligibles. Au lieu de commander à nouveau manuellement, ils choisissent la fréquence à laquelle ils souhaitent être livrés et Amazon s'occupe du reste.

Les clients peuvent ajuster la fréquence de livraison, sauter des envois ou annuler à tout moment. Rien n'est bloqué. Cette flexibilité explique en grande partie pourquoi les gens sont prêts à s'abonner.

En contrepartie de leur engagement à effectuer des livraisons répétées, les clients bénéficient d'une réduction. Selon la configuration, les économies totales peuvent atteindre jusqu'à 15 %. Pour les acheteurs, c'est une question de commodité et d'économies. Pour les vendeurs, c'est la cohérence.

Pourquoi les clients utilisent-ils le système "Subscribe and Save" ?

Du point de vue de l'acheteur, l'attrait est simple.

• Tout d'abord, il élimine les frictions. Les clients n'ont pas besoin de rappels ou de listes de courses pour des produits dont ils savent déjà qu'ils ont besoin. Tout arrive à l'heure.
• Deuxièmement, l'incitation financière est évidente. Les réductions s'appliquent automatiquement et, pour les ménages qui achètent plusieurs articles souscrits, les économies s'accumulent au fil du temps.
• Troisièmement, le contrôle est total. Les clients peuvent modifier les quantités, les dates de livraison ou annuler sans pénalités. Ce sentiment de contrôle réduit les hésitations et augmente le nombre d'inscriptions.

Lorsque les clients trouvent un produit qui correspond à leurs habitudes, Subscribe and Save leur permet de rester fidèles à cette marque.

Pourquoi l'abonnement et l'épargne fonctionnent-ils pour les vendeurs ?

Pour les vendeurs, le principal avantage est la prévisibilité.

Les abonnements facilitent la prévision des recettes. Lorsque vous connaissez le nombre d'abonnés actifs, la planification des stocks devient beaucoup moins stressante. Cela réduit également la volatilité liée aux achats ponctuels.

La visibilité est un autre avantage. Les produits "Subscribe and Save" apparaissent souvent dans des recherches et des filtres spécifiques, ce qui peut faire apparaître vos annonces aux acheteurs qui recherchent déjà des options d'abonnement.

Il existe également un effet de fidélisation. Une fois que les clients se sont abonnés, ils sont moins susceptibles de faire des achats chaque mois. Le cycle de vie des clients est donc plus long et les ventes plus stables au fil du temps.

Enfin, les abonnements permettent souvent aux clients de découvrir l'ensemble de votre catalogue. Un seul produit souscrit peut conduire à une exposition répétée à d'autres articles que vous vendez.

Qui peut utiliser le programme "Subscribe and Save" ?

Tous les vendeurs et tous les produits ne sont pas éligibles.

Pour participer, les vendeurs doivent représenter une marque inscrite au Registre des marques d'Amazon et maintenir de bonnes performances opérationnelles. Cela inclut des niveaux de stocks fiables, des prix compétitifs et des mesures d'exécution solides.

Les catégories de produits éligibles comprennent les segments d'achats répétés les plus courants, tels que

• Beauté et soins personnels
• Épicerie et consommables
• Produits de soins pour bébés
• Fournitures pour animaux de compagnie
• Fournitures de bureau
• Maison, jardin et outils
• Articles de santé et de bien-être

Les vendeurs Fulfillment by Amazon et Fulfilled by Merchant peuvent participer, à condition de respecter les normes de performance.

Les offres satisfaites par les marchands doivent également respecter des seuils d'expédition et de fiabilité plus stricts sur une période prolongée. Amazon souhaite que les abonnements soient fiables, et les performances en matière d'exécution jouent un rôle majeur.

Options d'exécution et principes de base de l'inscription

Si vous utilisez Fulfillment by Amazon, les produits éligibles sont souvent inscrits automatiquement. Amazon applique vos paramètres de réduction par défaut et met le produit à disposition pour l'abonnement.

Pour les listes remplies par les marchands, l'inscription est manuelle. Chaque produit doit être soumis par l'intermédiaire de Seller Central et faire l'objet d'un examen d'éligibilité.

Dans les deux cas, les vendeurs peuvent gérer les niveaux de remise, vérifier l'état de l'inscription et effectuer des ajustements à l'aide des outils "S'abonner et économiser" de Seller Central.

Fonctionnement des remises et des financements

La tarification "Subscribe and Save" s'appuie sur un mélange d'incitations financées par les vendeurs et de remises soutenues par Amazon. Il est essentiel de comprendre comment les deux fonctionnent ensemble pour utiliser le programme sans éroder les marges.

Remises sur les abonnements financés par les vendeurs

Les vendeurs contrôlent la remise de base "S'abonner et économiser". Il existe trois options standard : 0 %, 5 % ou 10 % du prix normal.

L'option 0 % permet toujours au produit d'apparaître dans la rubrique "S'abonner et économiser", mais elle repose entièrement sur les incitations financées par Amazon pour permettre au client de réaliser des économies. En revanche, une remise de 5 ou 10 % financée par le vendeur offre un avantage immédiat sur le prix et augmente généralement le nombre d'inscriptions à l'abonnement.

Des remises plus élevées permettent souvent d'obtenir de meilleurs taux de conversion, mais elles réduisent également le bénéfice par commande. C'est la raison pour laquelle la plupart des vendeurs commencent de manière prudente, surveillent les performances et procèdent à des ajustements au fil du temps, plutôt que de s'engager d'emblée à appliquer la remise la plus élevée.

Remises en volume financées par Amazon

Amazon ajoute une incitation supplémentaire lorsque les clients s'abonnent à plusieurs produits à la fois. Si un client reçoit au moins cinq articles "S'abonner et économiser" en une seule livraison, Amazon peut appliquer une remise supplémentaire en plus de l'offre financée par le vendeur.

Cette remise supplémentaire est financée par Amazon, et non par le vendeur. Elle récompense les clients qui consolident leurs abonnements tout en permettant aux vendeurs de bénéficier d'une valeur de commande plus élevée sans sacrifier de marge supplémentaire.

Combiner l'abonnement et les économies avec les promotions

Les remises sur les abonnements peuvent être combinées à d'autres stratégies de tarification. Les prix de vente, les offres à durée limitée et les remises promotionnelles peuvent s'ajouter à la tarification de l'abonnement lorsqu'ils sont correctement paramétrés.

Cette flexibilité permet aux vendeurs de mener des campagnes à court terme sans retirer des produits du programme "Subscribe and Save" ou perturber les abonnés existants. L'essentiel est de surveiller attentivement l'impact sur les marges, en particulier pendant les périodes de promotion à fort volume.

Utiliser les coupons pour favoriser les abonnements

Les coupons constituent une incitation supplémentaire, en particulier pour les nouveaux abonnés. Les vendeurs peuvent créer des bons de réduction spécifiques à l'abonnement qui s'appliquent à la première livraison d'un abonnement.

Ces coupons sont souvent utilisés pour abaisser la barrière d'entrée pour les personnes qui s'abonnent pour la première fois ou pour réengager les clients qui ont acheté un produit auparavant mais ne se sont jamais abonnés. Comme les coupons peuvent être ciblés et limités dans le temps, ils constituent un moyen contrôlé de tester la demande sans baisser les prix de façon permanente.

Ajouter des produits à l'abonnement et aux économies

Pour la plupart des vendeurs utilisant Fulfillment by Amazon, les produits éligibles sont automatiquement inscrits au programme Subscribe and Save une fois que toutes les conditions sont remplies. Amazon applique votre remise d'abonnement par défaut et rend le produit disponible pour les commandes récurrentes sans configuration supplémentaire. Vous pouvez vérifier quels produits sont inscrits et gérer leurs paramètres directement dans la section S'abonner et économiser de Seller Central.

Si un produit n'est pas inscrit, Seller Central en explique généralement la raison. Les raisons les plus courantes sont les suivantes : prix dépassant les seuils fixés par Amazon, limitations de catégorie ou indicateurs de performance ne répondant pas encore aux normes du programme. Dans de nombreux cas, ces problèmes peuvent être résolus en ajustant le prix, en améliorant les performances d'exécution ou en attendant que l'historique des ventes soit suffisant.

Les vendeurs disposent également d'une certaine souplesse en ce qui concerne les remises. Les remises sur les abonnements peuvent être définies à un niveau global ou ajustées pour des produits individuels. Il est ainsi plus facile de tester différentes stratégies de remise, de comparer les résultats et d'affiner la tarification sans avoir à modifier l'ensemble du catalogue.

Suivi des performances de l'abonnement et de l'épargne

Amazon fournit des outils de reporting détaillés qui aident les vendeurs à comprendre les performances du programme Subscribe and Save au fil du temps. En examinant régulièrement ces données, il est plus facile de repérer les tendances, de détecter les problèmes à temps et d'ajuster les prix ou les stocks avant que les problèmes ne s'aggravent.

Les principaux domaines à surveiller sont les suivants

• Volume des ventes par abonnement. Indique la part du chiffre d'affaires provenant spécifiquement des commandes d'abonnements par rapport aux achats ponctuels.
• Nombre d'abonnés actifs et fidélisation. Permet de savoir combien de clients sont actuellement abonnés et s'ils continuent à recevoir des livraisons au fil du temps.
• Chiffre d'affaires par niveau de remise. Décrit comment les différents niveaux de remise sur les abonnements affectent les ventes et les performances globales.
• Augmentation du nombre d'abonnements grâce aux coupons. Mesure l'efficacité des coupons pour attirer de nouveaux abonnés ou réactiver les clients existants.
• Expéditions manquées en raison de ruptures de stock. Souligne les pertes de revenus et les livraisons annulées lorsque les niveaux de stock ne sont pas suffisants pour répondre à la demande d'abonnement.

Outre les rapports historiques, Amazon propose des outils de prévision qui permettent d'estimer le volume des expéditions futures sur la base des abonnements actifs. Ces projections sont particulièrement utiles pour la planification des stocks, l'établissement du budget et la préparation aux variations saisonnières de la demande.

Tous les rapports sont accessibles directement dans Seller Central et peuvent être téléchargés pour une analyse plus approfondie ou un rapport interne.

Conseils pratiques pour développer un programme d'abonnement et d'épargne

Si vous souhaitez augmenter les ventes d'abonnements sans peser sur les marges, ces principes ont tendance à fonctionner de manière cohérente :

1. Commencez par une remise modérée. Une remise de 5 % est souvent suffisante pour tester la demande. Mesurez les résultats avant de l'augmenter, car tous les produits n'ont pas besoin de l'incitation maximale.
2. Veillez à la stabilité des stocks et à la fiabilité des envois. Les abonnés attendent de la régularité. Les ruptures de stock et les retards de livraison sont plus importants que pour les achats ponctuels.
3. Utilisez des coupons dont l'objectif est clair. Les coupons de première livraison peuvent favoriser les nouveaux abonnements, tandis que les coupons de réapprovisionnement permettent de convertir les acheteurs réguliers qui n'ont pas encore souscrit d'abonnement.
4. Examinez régulièrement les données relatives aux performances. Recherchez les tendances en matière d'augmentation du nombre d'abonnés, de fidélisation et d'efficacité des remises. Prêtez attention aux produits qui fonctionnent mieux avec des abonnements que sans.
5. Pensez à long terme, pas à court terme. L'abonnement et l'épargne fonctionnent mieux en tant que canal de croissance régulière. La valeur réelle provient d'une demande prévisible et de clients réguliers, et non d'une augmentation rapide des ventes.

Rendre l'abonnement plus rentable avec WisePPC

L'abonnement et les économies fonctionnent mieux lorsque les vendeurs comprennent clairement ce qui motive les commandes répétées et comment les remises, les publicités et les prix affectent les bénéfices. C'est là que nous intervenons.

Au WisePPC, Grâce à l'analyse, nous donnons aux vendeurs une vision claire des performances de leur place de marché en un seul endroit. Nos analyses relient les données relatives à la publicité, aux ventes et à la tarification, ce qui vous permet de voir comment les abonnements évoluent dans le temps et de prendre des décisions basées sur des chiffres réels, et non sur des hypothèses.

Grâce aux mesures en temps réel, aux données historiques à long terme et au filtrage puissant, vous pouvez repérer rapidement les tendances, ajuster les campagnes plus rapidement et comprendre quelles stratégies favorisent réellement les ventes récurrentes. Les actions en bloc facilitent la mise à l'échelle des changements dans les campagnes sans travail manuel.

Il en résulte un meilleur contrôle, une meilleure visibilité et une optimisation plus intelligente pour les vendeurs qui souhaitent que Subscribe and Save contribue à une croissance régulière et prévisible.

Conclusion : L'abonnement et l'épargne sont-ils adaptés à votre entreprise ?

L'abonnement Amazon n'est pas un raccourci vers une croissance instantanée, mais pour les bons produits, il peut devenir l'un des canaux de vente les plus fiables de votre compte. Il fonctionne le mieux pour les articles que les clients achètent régulièrement et en lesquels ils ont suffisamment confiance pour les commander à nouveau sans réfléchir.

Pour les vendeurs, la valeur réelle réside dans la prévisibilité. Les abonnements permettent de lisser la demande, d'améliorer la planification des stocks et de réduire la dépendance à l'égard de l'acquisition constante de nouveaux clients. Dans le même temps, le programme exige de la discipline. Les prix doivent être testés avec soin, les stocks doivent rester stables et les indicateurs de performance sont plus importants que jamais.

Lorsqu'il est abordé de manière stratégique, le principe de l'abonnement et des économies peut renforcer les relations avec les clients et transformer les achats de routine en revenus à long terme. Il ne s'agit pas de rechercher des gains rapides. Il s'agit de construire une entreprise Amazon plus stable au fil du temps.

Questions fréquemment posées