Introduction
Alors que la plupart des annonceurs Amazon sont obsédés par les mots-clés, les vendeurs avisés savent que le ciblage des produits permet souvent d'obtenir de meilleurs résultats avec moins de concurrence. Mais il y a un hic : Les rapports d'Amazon rendent presque impossible l'optimisation du ciblage des produits. Vous pouvez consulter les indicateurs de base, mais pas les informations nécessaires pour élaborer une stratégie gagnante.
Le service Product Targeting Insights de WisePPC transforme les données relatives aux ASIN en informations stratégiques, révélant quels produits cibler, quand les cibler et comment structurer les campagnes pour un impact maximal.
La mine d'or cachée du ciblage des produits
Le ciblage des produits représente l'une des opportunités les plus sous-exploitées d'Amazon :
- Concurrence plus faible que les mots-clés populaires
- Intention d'achat plus élevée (les acheteurs comparent des produits spécifiques)
- Meilleures marges bénéficiaires (le ciblage précis réduit le gaspillage)
- Possibilités de positionnement stratégique
Pourtant, la plupart des annonceurs ne font qu'effleurer le sujet, car les rapports d'Amazon ne le révèlent pas :
- Performance hiérarchique (ASIN → Parent → Marque)
- Modèles concurrentiels ou complémentaires
- Efficacité du placement par type de cible
- Informations au niveau des catégories
Analyse hiérarchique des produits : Une vue d'ensemble
Les trois niveaux de l'intelligence produit
1. Niveau ASIN cible
La performance individuelle des produits semble simple jusqu'à ce que l'on s'en rende compte :
- Les enfants ASIN se comportent souvent différemment des parents
- Les variations peuvent avoir des taux de conversion très différents
- Les articles saisonniers présentent des tendances temporelles
2. Niveau de l'ASIN des parents
WisePPC regroupe les variations des enfants pour les révéler :
- Performance globale de la famille de produits
- Quelles sont les variations qui donnent des résultats ?
- Possibilités d'élargir le ciblage
3. Analyse au niveau de la marque
La vision stratégique que cache Amazon :
- Efficacité totale du ciblage de la marque
- Score d'affinité avec la marque
- Possibilités de positionnement concurrentiel
Application dans le monde réel
Découverte d'une marque d'appareils de cuisine :
- Cibler les différents modèles de mixeurs des concurrents : Conversion 4%
- Ciblage de l'ASIN parent (toutes les couleurs et tailles) : 7% conversion
- Cibler la marque du concurrent : 2% de conversion mais 5x le volume
Stratégie : Concentrez-vous sur les ASIN parents pour plus d'efficacité, utilisez le ciblage des marques pour plus d'efficacité.
Veille concurrentielle : Savoir quand se battre
La matrice de ciblage concurrentiel
Tous les ciblages concurrentiels ne sont pas égaux. Notre analyse révèle quatre modèles distincts :
1. Substituts directs
- Votre produit remplace directement le leur
- Potentiel de conversion élevé
- Positions d'offre premium justifiées
- Exemple : Cibler des produits identiques à des prix plus élevés
2. Possibilités de mise à niveau
- Votre produit haut de gamme cible leur version de base
- Conversion modérée, AOV élevé
- Se concentrer sur les facteurs de différenciation
- Exemple : Cibler les outils manuels avec votre version électrique
3. Rétrograder la défense
- Protéger contre les alternatives moins coûteuses
- Une conversion plus faible mais une défense nécessaire
- Stratégie d'appel d'offres sélectif
- Exemple : Les marques haut de gamme ciblent les versions génériques
4. Perturbation des catégories
- Une nouvelle solution pour un vieux problème
- Performances variables, valeur d'apprentissage élevée
- Approche de test et d'itération
- Exemple : Produits réutilisables ciblant les produits jetables
Meilleures pratiques en matière de ciblage concurrentiel
Analyser les écarts de prix :
- 0-20% plus élevé : Concurrence directe viable
- 20-50% plus élevé : Se concentrer sur la proposition de valeur
- 50%+ et plus : Mise à niveau de la cible uniquement
Différentiel de notation des examens :
- Une note plus élevée : Ciblage agressif justifié
- Notation similaire : Mettre l'accent sur les caractéristiques uniques
- Cote plus basse : Éviter la concurrence directe
Tenir compte de la force de la marque :
- Concurrents inconnus : Potentiel de conversion plus élevé
- Marques établies : Positionnement défensif
- Chefs de catégorie : Ciblage sélectif uniquement
Aperçu des produits complémentaires
La puissance du ciblage complémentaire
- Des taux de conversion plus élevés : Les acheteurs ont besoin des deux produits
- Des CPC plus bas : Moins de concurrence directe
- Panier plus grand : Augmentation de la valeur des commandes
- Meilleures critiques : Des clients plus heureux qui achètent des solutions complètes
Stratégies de ciblage complémentaires
1. Combinaisons essentielles
Produits fréquemment achetés ensemble :
- Étuis pour téléphones ciblés
- Filtres ciblant les cafetières
- Piles ciblant l'électronique
Mesure du succès : 15-25% taux de conversion communs
2. Ciblage de l'amélioration
Produits qui améliorent l'article principal :
- Accessoires ciblant les produits de base
- Primes ajoutées aux éléments de base
- Matériel de protection pour les objets de valeur
Mesure du succès : 10-15% conversion avec AOV plus élevé
3. Paires problème-solution
Votre produit résout les problèmes des autres :
- Produits de nettoyage pour des produits spécifiques
- Kits de réparation pour les problèmes courants
- Mises à jour pour les limitations connues
Mesure du succès : Des scores de pertinence élevés, des clients fidèles
Intelligence au niveau de la catégorie
Exemple d'électronique :
- Les accessoires se convertissent trois fois mieux que les appareils concurrents
- Les heures du matin favorisent les boîtiers de protection
- Les heures du soir favorisent les accessoires de mise en valeur
Maison et jardin Exemple :
- Motifs complémentaires saisonniers
- Les accessoires d'outils sont plus nombreux le week-end
- Les dépenses d'entretien sont restées stables toute la semaine
Stratégies de ciblage avancées
L'approche par portefeuille
40% Noyau complémentaire
- Appariements éprouvés
- Des performances stables
- Les fondements de la rentabilité
30% Compétitif Sélectionné
- Des batailles soigneusement choisies
- Un risque plus élevé, une récompense plus importante
- Croissance de la part de marché
20% Catégorie Expansion
- Ciblage de catégories plus larges
- Découverte et apprentissage
- Identification des opportunités futures
10% Expérimental
- Lancement de nouveaux produits
- Des associations non conventionnelles
- Tests d'innovation
Optimisation du placement par type de cible
Différentes cibles de produits excellent dans différents placements :
Haut de la page de recherche :
- Des objectifs compétitifs avec des avantages clairs
- Articles complémentaires de première qualité
- Meilleures ventes dans la catégorie
Pages du produit :
- Tous les objectifs complémentaires
- Des alternatives moins coûteuses
- Ciblage des variations
Reste de la recherche :
- Ciblage par grandes catégories
- Campagnes de découverte
- Options pour les petits budgets
Modèles de ciblage temporel
Produits B2B :
- Période de pointe du lundi au jeudi
- Heures d'ouverture optimales
- Pics à l'heure du déjeuner
Biens de consommation :
- Supplément pour le soir et le week-end
- Modèles de paiement visibles
- Fluctuations saisonnières
Articles cadeaux :
- Périodes de préparation des vacances
- Modèles de recherche pour le week-end
- Fenêtres d'expédition de dernière minute
Cadre de mise en œuvre
Semaine 1 : Analyse concurrentielle
- Exporter toutes les données relatives aux produits cibles
- Classifier comme compétitif ou complémentaire
- Analyser les performances par classification
- Identifier les meilleures opportunités
Semaine 2 : Structure hiérarchique
- Associer les ASIN aux produits parents
- Remonter jusqu'au niveau de la marque
- Identifier les modèles de performance
- Planifier la hiérarchie des cibles
Semaine 3 : Segmentation stratégique
- Élaborer des campagnes de ciblage concurrentiel
- Créer des groupes complémentaires
- Mise en place des ajustements de placement
- Mise en œuvre des règles de partage du temps de travail
Semaine 4 : Optimisation
- Analyser les premiers résultats
- Ajuster les offres en fonction des performances
- Élargir les objectifs gagnants
- Mettre en pause les moins performants
Études de cas
Accessoires de mode : Victoire complémentaire
- Stratégie : Cibler les sacs à main populaires avec les portefeuilles assortis
- Résultat : 18% taux de conversion, 60% CPC inférieur aux mots clés
- Clé : Complément parfait
Électronique : Intelligence concurrentielle
- Stratégie : Cibler les modèles concurrents obsolètes avec la nouvelle version
- Résultat : 45% : conquête de parts de marché en 6 mois
- Clé : Proposition de mise à niveau claire
Articles de maison : Domination de la catégorie
- Stratégie : Ciblage multi-niveaux à travers la catégorie
- Résultat : 70% part d'impression, 35% amélioration du ROAS
- Clé : Optimisation hiérarchique
Conseils de pro
- Commencer à compléter : Moins de risques, un apprentissage plus rapide
- Recherche sur le parcours du client : Comprendre les séquences d'achat
- Inventaire du moniteur : Aligner le ciblage sur les niveaux de stock
- Suivre les indicateurs de la marque : Attention à l'impact sur la réputation
- Tester les paires non conventionnelles : Certains des meilleurs résultats sont surprenants
Conclusion
Le ciblage des produits n'est pas seulement une alternative aux mots-clés, c'est souvent le meilleur choix. En comprenant les performances hiérarchiques, en maîtrisant la dynamique concurrentielle et en exploitant les opportunités complémentaires, vous débloquez une stratégie de ciblage que la plupart des concurrents ignorent.
Les produits que vous ciblez racontent l'histoire de votre marque. Veillez à ce qu'elle soit gagnante.
