Comment améliorer la tarification Amazon B2B avec Business Discount Insights

Amazon Business est la place de marché d'Amazon spécialement conçue pour les entreprises. Cela comprend les petites entreprises, les grandes entreprises, les écoles, les hôpitaux et les acheteurs gouvernementaux.

Tout vendeur disposant d'un plan professionnel peut vendre par l'intermédiaire d'Amazon Business. Ce qui fait la différence, c'est la flexibilité des prix. Les vendeurs peuvent proposer des prix spéciaux à l'unité et des remises sur volume qui ne sont visibles que par les clients professionnels enregistrés.

Ces acheteurs ont un comportement différent de celui des acheteurs au détail. Ils achètent en gros, retournent moins de commandes et ont tendance à repasser commande lorsque les prix sont intéressants. C'est pourquoi la tarification B2B n'est pas qu'un simple ajout. C'est souvent de là que vient la croissance durable.

Explication des prix commerciaux et des remises quantitatives

Un prix professionnel est un prix unitaire spécifique qui n'est affiché que pour les clients d'Amazon Business. Bien qu'il soit souvent inférieur au prix de vente au détail, il peut correspondre au prix standard et servir de référence pour les remises quantitatives.

En outre, les vendeurs peuvent ajouter des remises quantitatives qui récompensent les commandes plus importantes. Ces remises peuvent être définies de deux manières :

• Les remises en pourcentage, où le prix diminue d'un pourcentage déterminé à partir d'une certaine quantité.
• la tarification fixe, où le prix unitaire est bloqué à un montant inférieur pour les commandes en gros

Voici un exemple simple :

• Achetez 5 à 9 unités et obtenez 5% de réduction
• Achetez 10 unités ou plus et obtenez 10% de réduction

L'objectif n'est pas de faire la course au moins-disant. Il s'agit d'aligner les prix sur la manière dont les clients professionnels achètent réellement.

Ce que fait Business Discount Insights

Business Discount Insights est un outil gratuit d'Amazon Business qui met en évidence les points sur lesquels votre tarification B2B pourrait être plus performante.

Il met en évidence jusqu'à 10 produits ayant l'impact potentiel le plus important si des prix commerciaux ou des remises quantitatives étaient ajoutés ou ajustés. Vous pouvez également générer un rapport complet sur le catalogue qui montre les écarts de prix et les opportunités manquées sur l'ensemble de vos listes.

Au lieu de deviner où les remises pourraient être utiles, l'outil indique directement les produits pour lesquels il existe déjà des signaux de demande B2B.

Pourquoi les vendeurs utilisent-ils Business Discount Insights ?

Les acheteurs professionnels achètent généralement plus d'unités par commande et retournent les articles beaucoup moins souvent que les clients du commerce de détail. Business Discount Insights aide les vendeurs à exploiter ce comportement en utilisant des données réelles.

Voici ce que cet outil permet de découvrir :

Des lacunes dans la tarification que vous pourriez manquer

Il signale les produits qui :

• Ne pas avoir de tarification commerciale du tout
• Ne pas inclure de rabais de quantité
• Avoir des prix commerciaux non valables ou mal alignés
• Vous n'avez pas droit au badge bleu de l'épargne d'entreprise

De meilleures décisions, étayées par des chiffres

Au lieu de se fier à leur intuition, les vendeurs peuvent faire le point :

• Prix des offres vedettes B2B
• Prix de référence du badge bleu pour les entreprises
• Vue d'ensemble du produit
• Paliers de réduction proposés

Signaux concurrentiels intégrés

Le badge bleu "Business Savings" apparaît sur les produits qui offrent une réduction significative par rapport au prix de détail standard. Il aide les acheteurs à repérer rapidement la valeur d'un produit, en particulier lorsqu'ils comparent des offres similaires.

Il est important de rester compétitif dans ce domaine. Le prix de l'offre vedette B2B améliore la visibilité, tandis que le badge renforce la confiance et les économies.

Un avantage souvent négligé : la réduction des coûts d'exécution

Les remises commerciales n'influencent pas seulement le volume de vos ventes. Dans de nombreux cas, elles réduisent également le coût de l'exécution des commandes. Il est facile de ne pas tenir compte de cet aspect, mais il peut faire une réelle différence au niveau des marges, en particulier pour les produits qui sont fréquemment commandés en gros.

Lorsque les clients professionnels achètent plusieurs unités avec des remises admissibles, Amazon peut appliquer des réductions sur les frais de Fulfillment by Amazon. Pour les produits de taille standard, ces réductions peuvent aller de quelques centimes à plus d'un dollar par unité, en fonction de la taille de la commande. Plus une commande comporte d'unités, plus la réduction potentielle est importante.

Il y a également un impact sur les commissions de recommandation. Les commandes commerciales de grande valeur portant sur un seul produit peuvent bénéficier de taux de recommandation inférieurs à mesure que la valeur totale de la commande augmente. Dans certains cas, le pourcentage diminue considérablement par rapport aux commandes de détail standard. Ces réductions s'appliquent que la commande soit traitée par Amazon ou par le vendeur.

Pour les produits qui se prêtent déjà bien à l'achat en gros, ces économies s'accumulent rapidement. Au fil du temps, elles peuvent compenser une partie de la remise que vous proposez, ce qui rend la tarification commerciale plus rentable qu'il n'y paraît à première vue.

Comment trouver des opportunités de tarification dans Seller Central ?

Business Discount Insights se connecte à plusieurs zones de Seller Central, de sorte que les vendeurs peuvent agir partout où ils gèrent des stocks.

Pour consulter les recommandations :

1. Ouvert Vendeur Central
2. Allez dans B2B, puis dans Business Discount Insights
3. Examiner les principales opportunités classées en fonction de leur impact potentiel

Chaque recommandation indique

• Prix actuel de l'entreprise
• Prix de l'offre vedette B2B
• Quantité suggérée - paliers de réduction

Pour analyser l'ensemble de votre catalogue, générez et téléchargez le rapport détaillé. Il comprend les écarts de prix, les prix de référence et les indicateurs de performance pour tous les produits éligibles.

Façons d'appliquer les changements de prix B2B

Il n'existe pas de méthode unique. Les vendeurs peuvent choisir en fonction de l'échelle et du flux de travail.

Téléchargements en masse

Pour les catalogues plus importants, les fichiers en vrac sont l'option la plus rapide. Les vendeurs peuvent appliquer des prix commerciaux et jusqu'à cinq niveaux de remise par produit en un seul téléchargement.

Gérer les mises à jour de l'inventaire

Pour des changements ciblés, les prix et les remises peuvent être modifiés directement dans Gérer l'inventaire. Cette fonction est idéale pour tester ou ajuster les listes prioritaires.

Règles de tarification automatisées

L'automatisation permet de maintenir les prix alignés lorsque les prix standard changent. L'examen des Business Discount Insights parallèlement aux règles automatisées permet de repérer plus facilement les tendances et d'affiner les remises sans travail manuel constant.

Une remarque importante : la modification manuelle des prix peut supprimer des produits des règles automatisées. Si la cohérence est importante, l'automatisation doit rester la valeur par défaut.

Comment obtenir de meilleurs résultats au fil du temps

L'outil donne les meilleurs résultats lorsqu'il est considéré comme faisant partie d'un processus de tarification continu, et non comme quelque chose que l'on met en place une fois pour toutes. La tarification B2B fonctionne mieux lorsqu'elle est révisée, testée et ajustée au fur et à mesure que le comportement d'achat devient plus clair.

1. Commencer par un petit test

Commencez par appliquer la tarification commerciale et les remises quantitatives à un groupe limité de produits. Choisissez des articles qui font l'objet d'une demande régulière ou qui font l'objet de commandes fréquentes de plusieurs unités. Observez l'évolution du volume des ventes, de la taille moyenne des commandes et des marges au cours des premières semaines. Vous aurez ainsi une idée plus précise de ce qui fonctionne avant d'étendre les changements à une plus grande partie de votre catalogue.

2. Définir des lignes directrices claires en matière de tarification

Fixez des règles simples dès le départ. Déterminez les marges que vous devez protéger, le degré d'agressivité des remises que vous êtes prêt à consentir et les produits qui ne devraient jamais faire l'objet d'une remise au-delà d'un certain seuil. La mise en place de ces lignes directrices facilite l'évaluation rapide des recommandations et assure la cohérence des décisions de tarification au fur et à mesure de l'évolution de l'entreprise.

3. Suivre régulièrement les performances

Prenez l'habitude d'examiner les performances dans B2B Central et les rapports commerciaux d'Amazon. Comparez les résultats B2B et non B2B. Ne vous contentez pas du chiffre d'affaires total, mais concentrez-vous sur le volume unitaire, la taille des commandes et les achats répétés. Ces indicateurs révèlent souvent si les prix pratiqués par les entreprises attirent les bons acheteurs ou s'ils ne font que déplacer le volume sans apporter de gains réels.

4. Prévoir la saisonnalité

Les habitudes d'achat des entreprises évoluent tout au long de l'année. Certaines catégories connaissent des pics prévisibles liés aux cycles budgétaires, aux périodes de réapprovisionnement ou aux événements industriels. Ajustez vos stratégies de tarification en prévision de ces périodes de forte demande et examinez les résultats par la suite. Au fil du temps, cela vous permet d'affiner les remises en fonction de la demande saisonnière réelle plutôt que d'hypothèses.

Pourquoi Business Discount Insights vaut la peine d'être utilisé

De nombreux vendeurs perdent des ventes B2B simplement parce que leur tarification n'est pas alignée sur la façon dont les clients professionnels achètent. Ce n'est pas parce que le produit est mauvais. Ce n'est pas parce que la demande n'est pas là.

Business Discount Insights comble cette lacune. Il montre où les prix freinent les inscriptions et donne aux vendeurs un moyen pratique d'y remédier à l'aide de données réelles.

Si vous vendez des produits que les entreprises achètent en volume, c'est l'un des outils les plus simples que vous puissiez utiliser pour obtenir une croissance plus régulière.

Transformer les données des marchés en informations exploitables WisePPC

Au WisePPC, Grâce à notre plateforme, nous aidons les vendeurs de places de marché à remplacer les suppositions par des données claires et exploitables. Notre plateforme est construite autour d'analyses avancées qui vous donnent une visibilité totale sur les performances en matière de publicité et de vente, de sorte que les décisions sont basées sur ce qui fonctionne réellement, et non sur des suppositions.

Nous combinons des données historiques à long terme, des mesures en temps réel et des rapports granulaires pour faire apparaître des tendances qu'il est facile de ne pas voir dans les tableaux de bord standard. Grâce aux actions en masse, au filtrage avancé et à l'édition en ligne, vous pouvez agir rapidement sur les informations sans passer d'un outil à l'autre ou d'une feuille de calcul à l'autre. Tout est conçu pour gagner du temps et simplifier les flux de travail, même lorsque les comptes se développent.

En tant que partenaire Amazon Ads Verified, nous travaillons avec des intégrations officielles et suivons les meilleures pratiques d'Amazon. Cela signifie des données fiables, des informations plus précises et un système qui s'adapte à votre entreprise au fur et à mesure que les performances et la complexité augmentent.

Conclusion

La tarification B2B sur Amazon ne doit pas reposer sur des suppositions. Business Discount Insights donne aux vendeurs une vision plus claire des domaines dans lesquels les ajustements de prix peuvent réellement faire la différence, en se basant sur le comportement d'achat réel plutôt que sur des hypothèses.

Utilisé de manière cohérente, cet outil permet de découvrir des opportunités manquées, d'aligner les remises sur le mode d'achat des clients professionnels et d'équilibrer le volume et la rentabilité. Il permet également de repérer plus facilement les tendances au fil du temps, de sorte que les décisions en matière de prix s'améliorent à mesure que votre catalogue s'étoffe.

L'essentiel est de considérer Business Discount Insights comme une référence permanente, et non comme une solution ponctuelle. Commencez à petite échelle, testez les changements et examinez régulièrement les résultats. Au fil du temps, ces petits ajustements peuvent conduire à des ventes B2B plus prévisibles et à des marges plus saines sans ajouter de complexité inutile à votre flux de travail.

Questions fréquemment posées