Quản lý giá bán B2B và chiết khấu số lượng lớn trên Amazon: Hướng dẫn toàn diện

Bán hàng cho doanh nghiệp khác với bán hàng cho người tiêu dùng. Khối lượng đơn hàng lớn hơn. Tỷ lệ trả hàng thấp hơn. Các kỳ vọng rõ ràng hơn.

Nếu bạn đã bán hàng trên Amazon, việc tham gia Amazon Business không chỉ là một tính năng bổ sung – mà còn là một sự thay đổi trong cách bạn định giá sản phẩm.

Khách hàng doanh nghiệp thường mua số lượng lớn hơn trong mỗi đơn hàng và tỷ lệ trả hàng của họ cũng thấp hơn. Chỉ riêng điều này đã đủ để việc định giá B2B xứng đáng được quan tâm đặc biệt. Tuy nhiên, cơ hội thực sự nằm ở việc xây dựng cơ cấu giá cả một cách hợp lý.

Hãy cùng phân tích cách thực hiện điều đó sao cho thực sự hiệu quả.

Điều gì khiến định giá B2B trở nên khác biệt?

Amazon cung cấp cho người bán hai phương thức chính để thu hút khách hàng doanh nghiệp:

• Giá dành riêng cho doanh nghiệp
• Giảm giá theo số lượng

Khi kết hợp sử dụng, các phương pháp này có thể giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình mà không làm ảnh hưởng đến tỷ suất lợi nhuận của bạn.

Giá dành cho doanh nghiệp

Giá dành cho doanh nghiệp là mức giá đặc biệt tính theo đơn vị, chỉ hiển thị cho những khách hàng Amazon Business đã được xác minh. Khách hàng thông thường sẽ không bao giờ nhìn thấy mức giá này.

Ví dụ, bạn có thể niêm yết giá sản phẩm là $25 cho người tiêu dùng cá nhân, nhưng lại áp dụng mức giá $22 cho khách hàng doanh nghiệp. Sự chênh lệch này có vẻ không đáng kể khi nhìn qua. Tuy nhiên, khi khách hàng đặt hàng 30, 50 hoặc 100 đơn vị, khoản tiết kiệm thu được sẽ trở nên đáng kể.

Khách hàng doanh nghiệp thường ít hành động theo cảm tính hơn và chú trọng vào các con số. Họ so sánh chi phí trên mỗi đơn vị, cân nhắc dựa trên ngân sách mua sắm và thường đặt hàng lại một cách đều đặn. Một mức giá cạnh tranh dành cho doanh nghiệp cho thấy rằng bạn hiểu rõ tâm lý đó.

Đó là một sự điều chỉnh đơn giản, nhưng nó sẽ thay đổi cách sản phẩm của bạn được định vị trong lĩnh vực B2B.

Giảm giá theo số lượng

Chính sách chiết khấu theo số lượng nhằm khuyến khích mua hàng số lượng lớn. Bạn có thể thiết lập chính sách này theo hai hình thức:

• Tỷ lệ chiết khấu: Giảm giá theo tỷ lệ phần trăm khi đạt được số lượng tối thiểu.
• Giá đơn vị cố định: Đặt mức giá đơn vị mới thấp hơn khi người mua mua với số lượng cụ thể.

Dưới đây là một ví dụ đơn giản:

Mỗi mức giá phải hợp lý về mặt tài chính – đối với bạn và đối với người mua.

Định giá cố định so với định giá tự động

Khi nói đến việc quản lý giá cả trong mô hình B2B, bạn có hai phương pháp chính. Cả hai đều hiệu quả. Lựa chọn phù hợp phụ thuộc vào quy mô và mức độ phức tạp của danh mục sản phẩm của bạn.

Giá cố định

Với mô hình định giá cố định, bạn sẽ tự tay thiết lập giá bán và các mức chiết khấu theo số lượng cho doanh nghiệp của mình. Bạn sẽ quyết định mức giá cụ thể cho từng mã sản phẩm (SKU) và điều chỉnh chúng khi cần thiết.

Cách tiếp cận này mang lại cho bạn quyền kiểm soát hoàn toàn. Bạn có thể điều chỉnh biên lợi nhuận, thử nghiệm các mức chiết khấu khác nhau và phản ứng một cách có chủ đích trước những thay đổi về chi phí hoặc động thái của đối thủ cạnh tranh. Đối với những người bán có danh mục sản phẩm nhỏ hơn, hoặc đối với các sản phẩm có giá trị cao cần được giám sát chặt chẽ, việc kiểm soát thủ công thường là lựa chọn hợp lý.

Điều phải đánh đổi ở đây là thời gian. Càng quản lý nhiều mã sản phẩm (SKU), việc duy trì sự đồng bộ và khả năng cạnh tranh cho toàn bộ danh mục càng trở nên khó khăn hơn.

Định giá tự động

Cơ chế định giá tự động hoạt động theo cách khác. Thay vì thiết lập giá từng mặt hàng một, bạn sẽ tạo ra các quy tắc. Các quy tắc này sẽ tự động điều chỉnh giá bán của doanh nghiệp dựa trên các điều kiện mà bạn xác định.

Ví dụ: bạn có thể thiết lập giá dành cho doanh nghiệp ở mức thấp hơn giá tiêu chuẩn một tỷ lệ phần trăm cố định. Hoặc bạn có thể tạo các quy tắc phản ứng với những thay đổi trong chiến lược định giá chính của mình. Khi giá cơ sở được cập nhật, giá dành cho doanh nghiệp sẽ tự động điều chỉnh theo.

Nếu bạn đang quản lý hàng chục hoặc hàng trăm mã sản phẩm (SKU), việc tự động hóa sẽ nhanh chóng không còn chỉ là một tiện ích mà trở thành một nhu cầu thiết yếu. Nó giúp giảm thiểu sai sót do thao tác thủ công, tiết kiệm thời gian và đảm bảo tính nhất quán về giá cả trên toàn bộ danh mục sản phẩm của bạn.

Tuy nhiên, tự động hóa vẫn cần có sự giám sát. Các quy tắc cần được rà soát thường xuyên để đảm bảo chúng hoạt động đúng như ý định ban đầu.

Trong hầu hết các trường hợp, cách thiết lập thông minh nhất là kết hợp cả hai: tự động hóa để mở rộng quy mô, và điều khiển thủ công dành cho các sản phẩm bán chạy nhất hoặc có biên lợi nhuận cao.

Cách thiết lập giá bán cho doanh nghiệp theo cách thủ công

Bạn có thể điều chỉnh giá từng mã sản phẩm (SKU) một ngay trong Seller Central.

Để xác định giá bán

1. Chuyển đến Kho hàng → Quản lý toàn bộ kho hàng
2. Tìm mã SKU
3. Chọn trường Giá dành cho doanh nghiệp
4. Nhập giá của bạn
5. Lưu

Bạn có thể quay lại bất cứ lúc nào để cập nhật thông tin.

Áp dụng chiết khấu theo số lượng cho một sản phẩm

Sau khi đã xác định mức giá dành cho doanh nghiệp, bạn có thể thiết lập các mức giá chi tiết bên dưới mức giá đó.

Trong bảng Giá dành cho doanh nghiệp:

• Chọn giá theo phần trăm hoặc giá cố định
• Nhập số lượng tối thiểu
• Thêm các cấp độ bổ sung (tối đa năm cấp)
• Lưu thay đổi

Mỗi mức giá mới phải có mức giá trên mỗi đơn vị thấp hơn mức giá trước đó. Nếu không, Amazon sẽ tự động loại bỏ mức giá đó.

Tải lên hàng loạt cho các danh mục sản phẩm lớn

Nếu bạn đang quản lý hàng chục hoặc hàng trăm sản phẩm, việc chỉnh sửa từng sản phẩm một là không khả thi.

Amazon cho phép cập nhật giá theo lô thông qua tệp Giá/Số lượng dành cho doanh nghiệp:

1. Tải xuống mẫu
2. Nhập mã SKU và thông tin về giá bán
3. Lưu dưới dạng tệp phân cách bằng tab
4. Tải lên qua phần Danh mục trong Seller Central

Các thay đổi sẽ nhanh chóng hiển thị trên bảng điều khiển của bạn và thường được cập nhật cho các khách hàng doanh nghiệp trong vòng vài phút.

Sử dụng các quy tắc định giá tự động

Việc cập nhật thủ công ban đầu rất hiệu quả. Tuy nhiên, khi danh mục sản phẩm của bạn ngày càng mở rộng, việc quản lý sẽ trở nên khó khăn hơn. Đó chính là lúc tính năng định giá tự động phát huy tác dụng.

Công cụ Automate Pricing của Amazon cho phép bạn thiết lập giá dành cho doanh nghiệp dưới dạng tỷ lệ phần trăm hoặc mức cố định so với giá tiêu chuẩn. Bạn có thể áp dụng các quy tắc này cho toàn bộ danh mục sản phẩm hoặc gắn chúng vào các SKU cụ thể. Một số quy tắc được thiết kế để giúp bạn cạnh tranh vị trí “Business Featured Offer”, trong khi những quy tắc khác tập trung vào việc duy trì cơ cấu giá dành cho doanh nghiệp và chiết khấu theo số lượng trên quy mô lớn.

Có các quy tắc tính phần trăm áp dụng trên toàn danh mục sản phẩm, tự động áp dụng chiết khấu cho tất cả các SKU; các quy tắc cấp SKU kết hợp giá bán với các mức số lượng; và các quy tắc cạnh tranh giúp điều chỉnh giá để nâng cao khả năng đủ điều kiện tham gia Chương trình Ưu đãi Nổi bật. Khi bạn cập nhật một quy tắc, mọi SKU liên quan đến quy tắc đó sẽ được điều chỉnh tự động. Chính sự nhất quán này là yếu tố làm nên sức mạnh của tự động hóa.

Tự động hóa tương tác với các chương trình khuyến mãi như thế nào

Điều quan trọng là phải hiểu cách thức hoạt động của các gói giá:

• Các phiếu giảm giá áp dụng cho giá tiêu chuẩn sẽ không tự động ảnh hưởng đến giá dành cho doanh nghiệp.
• Giá ưu đãi có thể tạm thời ảnh hưởng đến mức chiết khấu theo tỷ lệ phần trăm dành cho doanh nghiệp.
• Nếu giá tiêu chuẩn của bạn giảm xuống dưới ngưỡng tối thiểu, quy tắc sẽ tạm dừng.

Cơ chế định giá rất quan trọng. Hãy thường xuyên kiểm tra hiệu suất của các quy tắc.

Tối ưu hóa chiến lược định giá B2B để đạt kết quả tốt hơn

Việc định giá sản phẩm chỉ là bước đầu tiên. Tác động thực sự đến từ cách bạn xây dựng, định vị và theo dõi các mức giá đó theo thời gian.

1. Xây dựng các mức chiết khấu một cách có chủ đích

Việc tăng số lượng cấp độ không đồng nghĩa với việc doanh số sẽ tự động tăng lên. Trong hầu hết các trường hợp, ba đến năm cấp độ là đủ để hướng dẫn người mua đặt các đơn hàng lớn hơn mà không khiến họ cảm thấy quá tải.

Mức giảm giá phải đủ đáng kể. Nếu chênh lệch giữa các mức giá quá nhỏ, khách hàng sẽ ít có động lực để tăng số lượng đặt hàng. Đồng thời, số lượng đặt hàng tối thiểu phải phản ánh đúng thói quen mua hàng thực tế. Nếu đơn hàng trung bình của doanh nghiệp bạn là 12 đơn vị, việc đặt mức giá đầu tiên ở 50 sẽ không mang lại hiệu quả đáng kể.

Hãy phân tích dữ liệu đơn hàng trong quá khứ của bạn. Hãy xem xét các xu hướng mua hàng thực tế và xây dựng các mức giá dựa trên đó. Hãy đảm bảo tính thực tiễn. Hãy đảm bảo tính thực tế.

2. Hướng tới việc đạt được Chứng nhận Tiết kiệm Doanh nghiệp

Chính sách giảm giá được thiết kế hợp lý cũng có thể giúp tăng cường khả năng hiển thị. Khi mức giá của bạn đáp ứng các tiêu chí của Amazon, sản phẩm của bạn có thể đủ điều kiện nhận Huy hiệu Xanh Tiết kiệm Doanh nghiệp.

Huy hiệu này sẽ hiển thị trong kết quả tìm kiếm và các vị trí quảng cáo trên trang chủ doanh nghiệp, giúp sản phẩm của bạn nổi bật hơn trong mắt các nhà mua hàng chuyên nghiệp.

Nói chung, để đủ điều kiện, giá bán cho một đơn vị sản phẩm phải thấp hơn giá niêm yết ít nhất 51% hoặc mức chiết khấu cho mức số lượng đầu tiên phải đạt ít nhất 31%. Sản phẩm cũng phải có xếp hạng tối thiểu 4 sao.

Điều này không được đảm bảo, nhưng khi bài đăng của bạn đáp ứng các tiêu chí, mức độ hiển thị và tỷ lệ nhấp chuột thường sẽ được cải thiện.

3. Điều chỉnh giá phù hợp với từng phân khúc kinh doanh

Không phải tất cả các khách hàng doanh nghiệp đều có hành vi giống nhau. Amazon Business phân loại khách hàng theo ngành, và các ngành này có cách mua hàng khác nhau.

Một số khách hàng mua hàng theo chu kỳ có thể dự đoán được. Một số khác rất nhạy cảm với giá cả. Một số khác lại thường xuyên mua với số lượng lớn. Việc nắm bắt được những xu hướng này sẽ giúp bạn vượt qua cách định giá “một kích cỡ phù hợp cho tất cả”.

Hãy xem xét các báo cáo của bạn trên B2B Central. Xác định những ngành nào hiện đang mua hàng từ bạn và cân nhắc điều chỉnh các mức giá hoặc chiết khấu doanh nghiệp để phù hợp hơn với thói quen mua sắm của họ.

4. Theo dõi những yếu tố thực sự mang lại kết quả

Định giá mà không có số liệu đo lường chỉ là phỏng đoán.

Trong B2B Central, bạn có thể xem xét khối lượng doanh số bán hàng, giá trị đơn hàng trung bình, tỷ lệ mua lại và tần suất sử dụng từng mức chiết khấu. So sánh tỷ lệ chuyển đổi giữa khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân.

Hãy tìm kiếm các xu hướng. Phần lớn người mua có dừng lại ở mức giá đầu tiên không? Các mức giá cao hơn có hiếm khi được sử dụng không? Việc giảm giá sâu hơn có làm giảm biên lợi nhuận mà không tăng được doanh số không?

Những điều chỉnh nhỏ dựa trên dữ liệu thực tế có thể tạo ra sự khác biệt rõ rệt theo thời gian. Điều quan trọng là phải luôn chú ý và linh hoạt, thay vì chỉ định giá một lần rồi bỏ mặc.

Sự phát triển B2B hiệu quả hơn bắt đầu từ WisePPC

Chúng tôi đã xây dựng WisePPC dành cho các nhà bán hàng cần có cái nhìn rõ ràng về quảng cáo, định giá và hiệu suất tổng thể trên thị trường. Với tư cách là Đối tác Được Xác nhận của Amazon Ads, nền tảng này kết nối thông qua các tích hợp chính thức và cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn so với việc chỉ sử dụng Seller Central. Nền tảng này theo dõi hơn 30 chỉ số chính, lưu trữ dữ liệu lịch sử dài hạn vượt xa khoảng thời gian tiêu chuẩn 60–90 ngày của Amazon, đồng thời phân biệt rõ ràng doanh thu từ quảng cáo với doanh số tự nhiên.

Thay vì phải chuyển đổi giữa nhiều báo cáo khác nhau, WisePPC tập trung mọi thông tin vào một bảng điều khiển duy nhất. Người bán có thể lọc các chiến dịch ngay lập tức, áp dụng thay đổi giá thầu và ngân sách hàng loạt cho hàng nghìn mục tiêu, đồng thời so sánh tối đa sáu chỉ số KPI trên cùng một biểu đồ. Phân tích hiệu suất theo vị trí quảng cáo và tính năng làm nổi bật các chỉ số dựa trên độ dốc giúp dễ dàng phát hiện ngay lập tức các khoản chi tiêu lãng phí hoặc từ khóa có hiệu suất kém.

Được thiết kế để mở rộng quy mô cùng với sự phát triển của danh mục sản phẩm, WisePPC hỗ trợ phân khúc nâng cao theo loại chiến dịch, chiến lược đặt giá thầu, loại chi phí và loại khớp từ khóa. Với tính năng điều chỉnh giá thầu dựa trên trí tuệ nhân tạo (AI), các tính năng tối ưu hóa tự động và các công cụ dự báo nguồn hàng sắp ra mắt, nền tảng này giúp người bán điều chỉnh giá cả, quảng cáo và lợi nhuận trong một hệ thống có cấu trúc thống nhất.

Đối với các nhà bán hàng thực sự mong muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh B2B, WisePPC cung cấp khả năng kiểm soát dữ liệu cần thiết để đưa ra những quyết định sáng suốt hơn với sự tự tin.

Khi nào bạn nên xem xét lại chính sách giá B2B của mình?

Định giá B2B không phải là việc bạn chỉ cần thiết lập một lần rồi bỏ qua. Thị trường luôn biến động. Chi phí thay đổi. Đối thủ cạnh tranh liên tục điều chỉnh. Và các khách hàng doanh nghiệp cũng thay đổi thói quen mua sắm tùy theo mùa.

Những người bán hàng thông minh coi việc định giá là một chiến lược linh hoạt. Điều đó không có nghĩa là phải thay đổi liên tục. Điều đó có nghĩa là biết khi nào cần can thiệp và thực hiện những điều chỉnh hợp lý.

Dưới đây là một số tình huống phổ biến nhất cần xem xét lại mức giá:

Không phải mọi yếu tố kích hoạt đều đòi hỏi một sự thay đổi lớn. Đôi khi, chỉ cần một điều chỉnh nhỏ ở cấp độ đầu tiên hoặc một sự điều chỉnh nhẹ về mức giá cơ bản của doanh nghiệp là đủ.

Điều quan trọng là phải chủ động. Nếu chần chừ quá lâu mới phản ứng, bạn có thể mất đi khả năng tiếp cận khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi hoặc lợi nhuận. Việc định kỳ rà soát chính sách giá B2B sẽ giúp doanh nghiệp duy trì sức cạnh tranh và phù hợp với thói quen mua hàng thực tế của khách hàng doanh nghiệp.

Lập kế hoạch dựa trên các mùa mua sắm của doanh nghiệp

Hoạt động mua sắm của doanh nghiệp không diễn ra một cách ngẫu nhiên. Nhiều tổ chức tuân thủ các chu kỳ ngân sách và lịch trình mua sắm, điều này có nghĩa là nhu cầu thường tăng đột biến trong những khoảng thời gian có thể dự đoán trước.

Các đơn hàng lớn thường tập trung vào:

• Cuối năm tài chính, khi các phòng ban sử dụng phần ngân sách còn lại
• Chuẩn bị trước Prime Day: Các nhà bán hàng tích trữ hàng hóa để sẵn sàng đón đợt tăng đột biến về lượng truy cập
• Trước Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử, khi việc lập kế hoạch tồn kho trở nên vô cùng quan trọng
• Điều chỉnh tồn kho cuối quý và phân bổ lại ngân sách

Trong những giai đoạn này, người mua thường sẵn sàng đặt hàng số lượng lớn hơn. Họ đang lên kế hoạch trước, đảm bảo nguồn hàng hoặc hoàn tất ngân sách trước thời hạn.

Nếu bạn dự đoán được những đợt tăng đột biến về nhu cầu này, hãy cân nhắc việc tạm thời điều chỉnh các mức chiết khấu theo số lượng. Điều này có thể bao gồm việc tăng nhẹ mức chiết khấu ở mức đầu tiên, điều chỉnh số lượng tối thiểu hoặc áp dụng các ưu đãi mua số lượng lớn trong thời gian giới hạn. Mục tiêu ở đây không phải là áp dụng chiết khấu vĩnh viễn, mà là việc lựa chọn thời điểm chiến lược.

Việc điều chỉnh giá cả sao cho phù hợp với chu kỳ mua hàng thực tế có thể giúp tăng quy mô đơn hàng mà không cần thay đổi cấu trúc dài hạn của bạn. Trong nhiều trường hợp, thời điểm thực hiện cũng quan trọng không kém cách thức xây dựng các mức giá.

Cân bằng giữa tự động hóa và giám sát

Tự động hóa giúp tiết kiệm thời gian. Nó giúp giảm thiểu việc cập nhật thủ công và đảm bảo danh mục sản phẩm của bạn luôn được cập nhật đồng bộ. Tuy nhiên, nó không thể thay thế cho chiến lược.

Cách tiếp cận khôn ngoan nhất là áp dụng tự động hóa cho các quy tắc danh mục sản phẩm mang tính tổng quát, đồng thời vẫn duy trì sự kiểm soát chặt chẽ hơn đối với các SKU bán chạy nhất hoặc có biên lợi nhuận cao nhất. Các sản phẩm có lượng tiêu thụ lớn thường cần được quan tâm nhiều hơn, đặc biệt là khi những điều chỉnh giá nhỏ cũng có thể tác động đáng kể đến doanh thu.

Việc lên lịch rà soát giá định kỳ cũng rất quan trọng. Ngay cả những quy tắc được xây dựng kỹ lưỡng cũng cần được đánh giá định kỳ để đảm bảo chúng vẫn phù hợp với chi phí, tình hình cạnh tranh và các mục tiêu tổng thể của bạn.

Sự cân bằng giữa hiệu quả và việc giám sát chính là yếu tố giúp giá cả của bạn luôn cạnh tranh mà không làm mất đi sự kiểm soát.

Những suy ngẫm cuối cùng: Xây dựng chiến lược định giá B2B bền vững

Bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là giảm giá. Điều quan trọng là phải tạo ra những ưu đãi hợp lý để việc mua số lượng lớn trở thành một quyết định dễ dàng. Đó là việc thiết lập các mức giá theo số lượng sao cho vừa công bằng, vừa hấp dẫn, đồng thời vẫn đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Điều này cũng đòi hỏi sự chú ý. Theo dõi hiệu suất, đánh giá các gói dịch vụ nào thực sự được sử dụng, điều chỉnh khi chi phí thay đổi, và điều chỉnh mức giá sao cho phù hợp với chu kỳ mua hàng thực tế trong các ngành. Mỗi việc riêng lẻ đều không phức tạp, nhưng tất cả đều đòi hỏi sự chủ động.

Nếu được thực hiện đúng cách, chính sách định giá B2B có thể giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình và tạo ra nguồn doanh thu ổn định hơn mà không buộc bạn phải áp dụng các chương trình giảm giá không cần thiết.

Hãy bắt đầu từ những điều đơn giản. Thử nghiệm một cách cẩn thận. Điều chỉnh dựa trên những gì số liệu cho thấy. Đó chính là cách định giá B2B mang lại sự tăng trưởng ổn định và bền vững.

Câu hỏi thường gặp