Si vous diffusez des publicités sur Amazon, vous avez probablement entendu parler du TACS. Non, pas celui que vous mangez, mais celui qui indique le coût réel de votre publicité par rapport à l'ensemble de vos ventes, et pas seulement celles générées par les annonces. C'est l'un de ces chiffres qui semblent simples sur le papier, mais qui en disent long sur la santé de votre entreprise. Dans cet article, nous allons expliquer ce que signifie le TACoS, comment le calculer et pourquoi il vous donne une image plus complète que la seule observation de l'ACoS.
Le TACoS mesure le rapport entre vos dépenses publicitaires et votre chiffre d'affaires total, qui comprend à la fois les ventes publicitaires et les ventes organiques.
La formule est simple :
TACoS = (Dépenses publicitaires ÷ Recettes totales) × 100
Par exemple, imaginons que vous dépensiez $1 000 en publicités. Si votre revenu total pour cette période est de $10 000, votre TACoS s'élève à 10 %. Mais si vos recettes tombent à $5 000 alors que les dépenses publicitaires restent inchangées, votre TACoS double instantanément pour atteindre 20 %. Ce changement vous indique quelque chose d'important : une part plus importante de vos ventes dépend désormais de la publicité.
C'est pourquoi le TACoS est si précieux. Il ne s'agit pas simplement d'un autre indicateur d'efficacité qui montre la performance des publicités en tant que telles. Il reflète plutôt la relation entre la publicité et l'ensemble de votre activité. Un TACoS faible ou stable indique que les publicités alimentent la croissance sans dominer votre flux de revenus, tandis qu'un TACoS en hausse signale une dépendance croissante au trafic payant. En d'autres termes, ce chiffre unique sert à la fois de contrôle des performances et d'indicateur de santé plus large pour votre activité sur Amazon.
La plupart des vendeurs commencent par l'ACoS (Advertising Cost of Sale) parce que c'est la formule la plus facile à comprendre. La formule est simple :
ACoS = Dépenses publicitaires ÷ Recettes publicitaires
Si vous dépensez $500 en publicité et que vous réalisez $2 000 en ventes attribuées par la publicité, votre ACoS est de 25%. Cela vous indique dans quelle mesure vos campagnes publicitaires sont efficaces pour transformer les dépenses en ventes.
Mais il y a un hic : L'ACoS ne prend en compte que les ventes générées directement par les annonces. Il ne tient pas compte de ce qui se passe ensuite. Si vos annonces placent votre produit plus haut dans les résultats de recherche et augmentent la visibilité organique, ces ventes supplémentaires n'apparaissent pas dans votre chiffre d'ACoS.
C'est là qu'intervient le TACoS (Total Advertising Cost of Sale). Le TACoS mesure :
TACoS = Dépenses publicitaires ÷ Recettes totales (publicitaires + organiques)
Cette formule plus large montre comment les publicités s'intègrent dans l'ensemble de votre activité sur Amazon. Au lieu de se contenter de regarder ce que vous avez dépensé pour obtenir une vente à partir d'une annonce, TACoS révèle comment votre investissement publicitaire contribue à la croissance de l'ensemble de votre catalogue.
Pensez-y de la manière suivante :
Si vous ne suivez que l'ACoS, vous risquez d'arrêter des campagnes qui semblent "coûteuses" parce que leur retour direct est faible. Pourtant, ces mêmes campagnes pourraient améliorer le classement de vos mots clés, augmenter vos ventes organiques et même renforcer la visibilité de votre marque. Le TACoS permet de saisir cet effet d'entraînement et vous aide à ne pas interrompre la croissance trop tôt.
De nombreux vendeurs tombent dans le piège de la recherche d'un ACOS "parfait". Ils se réjouissent d'un chiffre faible ou s'affolent d'un chiffre élevé sans s'arrêter pour se demander s'il reflète la réalité de leur entreprise. En réalité, l'ACoS seul peut être trompeur. Le TACoS intervient pour vous donner une perspective plus large et plus réaliste.
Voici ce qu'il vous permet de voir :
En d'autres termes, le TACoS ne mesure pas seulement l'efficacité. Il mesure la résilience. Il indique si vos publicités alimentent une croissance durable ou si elles ne sont qu'un moteur temporaire qui s'arrête dès que vous réduisez vos dépenses. C'est pourquoi les vendeurs sérieux considèrent le TACoS comme l'étoile polaire d'une stratégie à long terme, et non comme un simple chiffre sur un tableau de bord.
Au WisePPCPour nous, le TACoS est bien plus qu'un simple chiffre dans une feuille de calcul. C'est un moyen de relier la performance publicitaire à l'histoire plus large de la croissance de votre entreprise. C'est pourquoi notre plateforme est conçue pour suivre le TACoS en même temps que d'autres mesures essentielles telles que l'ACoS, le CTR, les bénéfices et les ventes organiques.
En tant que partenaire Amazon Ads Verified, nous disposons d'intégrations directes qui nous permettent d'obtenir des données en temps réel et de mettre en évidence les facteurs exacts qui font augmenter ou diminuer votre TACoS. Au lieu de jongler avec les rapports ou d'attendre des jours pour voir l'impact de vos campagnes, vous pouvez voir les changements instantanément et agir avant que les dépenses gaspillées ne deviennent incontrôlables.
WisePPC facilite notamment l'analyse TACoS :
Pour nous, le TACoS n'est pas seulement une question de contrôle des coûts. Il s'agit de prendre des décisions plus intelligentes : quand passer à l'échelle, quand faire une pause, et comment construire une entreprise qui ne dépend pas 100% des publicités. En combinant des analyses claires avec l'automatisation et des informations exploitables, WisePPC aide les vendeurs à réduire les dépenses inutiles, à se développer plus rapidement et à maintenir le TACoS dans la bonne direction.
Il n'existe pas de chiffre unique définissant un "bon" TACoS. La bonne fourchette dépend de vos marges, de votre catégorie de produits et de vos objectifs de croissance. Cela dit, la plupart des vendeurs visent un taux à un chiffre.
En revanche, un TACoS très faible (1-2%) n'est pas automatiquement une marque d'honneur. Cela peut signifier que vous laissez des opportunités de croissance sur la table en n'investissant pas suffisamment dans les publicités pour défendre votre classement ou étendre votre portée.
Cependant, les chiffres ne suffisent pas à eux seuls à rendre compte de la situation. Le TACoS reflète également le cycle de vente entre les annonces et le classement organique :
Un "bon" TACoS ne se résume donc pas à un pourcentage. C'est le reflet d'un cycle sain où les publicités stimulent la croissance organique au lieu de masquer des fondamentaux faibles. Savoir où l'on se situe dans ce cycle permet de décider s'il faut continuer à alimenter les publicités ou ajuster la stratégie avant que la rentabilité ne s'effondre.
Réduire le TACoS ne signifie pas seulement réduire les dépenses publicitaires. Il s'agit de trouver un équilibre entre efficacité et croissance. Voici des moyens pratiques pour les vendeurs de réduire le TACoS :
Un meilleur référencement se traduit par des taux de conversion plus élevés, ce qui réduit le montant que vous devez dépenser en publicités pour stimuler les ventes.
Il est facile de paniquer lorsque le TACoS commence à augmenter, mais le contexte est important. Toute augmentation n'est pas forcément un mauvais signe. En fait, dans certaines situations, un TACoS plus élevé est à la fois attendu et stratégique.
Prenons l'exemple du lancement d'un nouveau produit. Au début, vous comptez presque entièrement sur les annonces pour attirer l'attention sur votre liste. Les classements organiques ne se font pas du jour au lendemain, de sorte que le TACoS augmente naturellement. Au fil du temps, si le produit gagne en popularité, les ventes organiques devraient rattraper le retard et faire baisser le TACoS.
Il en va de même pour les événements saisonniers. Pendant les grands moments d'achat comme le Prime Day, le Black Friday ou les fêtes de fin d'année, les dépenses publicitaires ont tendance à augmenter plus rapidement que les ventes organiques. Le TACoS augmente souvent pendant ces périodes, mais les vendeurs l'acceptent car le compromis est le volume, la visibilité et la possibilité de capturer de nouveaux clients qui pourraient acheter à nouveau plus tard sans publicité.
Il arrive également que l'objectif ne soit pas seulement de vendre, mais aussi d'évincer des concurrents de positions clés. Une prise délibérée de parts de marché nécessite généralement des dépenses publicitaires agressives, qui gonflent le TACoS à court terme. Bien que cela puisse sembler inefficace sur le papier, le gain à long terme est de sécuriser le classement et de renforcer la reconnaissance de la marque.
La clé est de savoir faire la différence entre un pic sain et intentionnel et un pic qui signale un manque d'efficacité. Si le TACoS est élevé mais aligné sur votre stratégie : lancement, saisonnalité ou positionnement concurrentiel, ce n'est pas nécessairement un problème. Le danger survient lorsqu'il reste élevé sans raison claire ou sans aucun signe d'un éventuel retour sur investissement.
Le TACoS est simple à calculer, mais une mauvaise interprétation peut conduire à des décisions coûteuses. Voici quelques-uns des pièges que nous voyons les vendeurs rencontrer :
En bref, les erreurs se résument à la recherche de l'efficacité à court terme au détriment de la croissance à long terme. Les vendeurs qui utilisent efficacement le TACoS savent qu'il ne s'agit pas d'atteindre un chiffre magique, mais de lire la tendance, de comprendre le contexte et de procéder à des ajustements adaptés à chaque étape du cycle de vie du produit.
Il n'y a pas deux entreprises Amazon qui se ressemblent exactement, mais en ayant quelques points de référence, il est plus facile d'évaluer si votre TACoS va dans la bonne direction. Bien que le pourcentage exact dépende de vos marges, de votre catégorie et de votre stratégie, ces fourchettes peuvent servir de cadre pratique :
C'est généralement le signe d'une marque à forte présence organique, dont l'essentiel des ventes se fait sans soutien publicitaire important. Cette situation peut sembler idéale à première vue, mais elle présente également un risque : le fait de ne pas investir suffisamment dans la publicité peut vous rendre vulnérable face à des concurrents qui sont prêts à dépenser de l'argent. Un TACoS très faible peut signifier des opportunités de croissance manquées, en particulier dans des niches concurrentielles.
Il s'agit d'un point idéal pour de nombreux comptes matures. À ce niveau, les publicités contribuent à la croissance sans nuire à la rentabilité. Il reflète souvent une stratégie équilibrée dans laquelle les classements organiques sont stables, les listes sont optimisées et les dépenses publicitaires sont utilisées de manière stratégique pour défendre les positions ou capturer un trafic supplémentaire.
Courant pour les vendeurs en mode croissance. Dans ce cas, vous utilisez les annonces de manière plus agressive pour gagner du terrain, augmenter le nombre de commentaires et étendre votre portée. Les marges bénéficiaires peuvent être plus faibles à court terme, mais le résultat à long terme est une meilleure visibilité et des ventes organiques plus importantes. Cette fourchette n'est pas malsaine, elle reflète simplement une phase d'investissement.
Un signe clair qu'il faut faire une pause et évaluer la situation. À ce stade, il se peut que vous dépensiez trop d'argent en publicités par rapport à votre chiffre d'affaires, ou que vos annonces ne se convertissent pas assez bien pour justifier ces dépenses. Cela se produit parfois lors d'un nouveau lancement, ce qui peut être une bonne chose si l'objectif est de gagner des parts de marché. Mais si cela persiste, cela signifie généralement que vous êtes trop dépendant des publicités et que vous devez améliorer des éléments fondamentaux tels que la qualité des annonces, la tarification ou le ciblage.
L'essentiel est de ne pas considérer ces chiffres comme des règles rigides, mais comme des points de contrôle. Un TACoS de 15% peut être parfait pour un vendeur qui essaie de monter en puissance, alors que le même chiffre peut susciter des inquiétudes pour une marque qui devrait déjà être rentable. Ce qui importe le plus, c'est la tendance au fil du temps - que le TACoS se stabilise, qu'il augmente ou qu'il diminue progressivement au fur et à mesure que les ventes organiques augmentent.
Le TACoS est l'une de ces mesures qui ne vous indique pas seulement la performance de vos annonces, mais celle de l'ensemble de votre activité sur Amazon. Il vous permet de savoir si les fonds que vous consacrez à vos publicités permettent d'assurer une croissance à long terme ou s'ils ne servent qu'à acheter des clics à court terme.
Les vendeurs avisés utilisent l'ACoS pour affiner leurs campagnes, mais ils utilisent le TACoS pour avoir une vue d'ensemble. Si vous le suivez régulièrement, repérez les tendances et adaptez votre stratégie, le TACoS peut faire la différence entre des campagnes qui paraissent bonnes sur le papier et une activité qui se développe réellement.
TACoS est l'abréviation de Total Advertising Cost of Sale (coût total des ventes publicitaires). Il mesure vos dépenses publicitaires en pourcentage de votre chiffre d'affaires total, y compris les ventes attribuées par la publicité et les ventes organiques.
L'ACoS ne prend en compte que les dépenses publicitaires par rapport aux ventes générées par la publicité, alors que le TACoS prend en compte toutes les ventes. L'ACoS vous indique l'efficacité de vos campagnes, tandis que le TACoS montre l'impact de la publicité sur l'ensemble de votre activité.
Il n'y a pas de "bon" chiffre universel, mais de nombreux vendeurs s'efforcent de maintenir le TACS à un chiffre une fois que leurs produits sont bien établis. Un taux de 5 à 10 % est souvent considéré comme sain, tandis qu'un taux de 10 à 15 % est courant pendant les phases de croissance. Tout ce qui dépasse les vingt pour cent signifie généralement que les annonces supportent une part trop importante de la charge.
Une augmentation du TACoS peut signifier que vous dépensez plus d'argent en publicité sans que vos ventes totales n'augmentent dans les mêmes proportions. Cela peut également indiquer que les ventes organiques diminuent, ce qui vous rend plus dépendant de la publicité. Parfois, cependant, un TACoS plus élevé est normal, par exemple lors du lancement d'un nouveau produit ou d'une poussée saisonnière des ventes.
Oui. Si un faible TACoS indique que vous ne dépendez pas fortement des publicités, cela peut également signifier que vous n'investissez pas suffisamment dans des campagnes susceptibles de stimuler la croissance ou de défendre votre classement face à la concurrence.
Il est préférable de surveiller TACoS régulièrement, au moins une fois par semaine. Il est plus utile d'observer la tendance au fil du temps que de réagir à un seul point de données, car des changements à court terme dans les ventes ou les dépenses peuvent provoquer des pics ou des baisses temporaires.
Nous vous répondrons dans les plus brefs délais.