L'offre groupée de produits : Une manière intelligente d'augmenter les ventes sans vendre à outrance

La vente groupée n'est pas une nouveauté. Depuis des lustres, les gens associent des articles connexes - un repas combiné, un ordinateur portable avec son chargeur, du shampoing avec un après-shampoing. Mais lorsqu'elle est bien réalisée dans le commerce électronique, l'offre groupée de produits va au-delà de la commodité. Elle permet d'augmenter discrètement la valeur moyenne des commandes, d'écouler les stocks à rotation lente et de faire découvrir aux acheteurs des produits dont ils ne soupçonnaient même pas l'utilité.

Ce guide explique sans fioritures ce qu'est la vente groupée, comment elle fonctionne et comment l'utiliser de manière stratégique, que vous vendiez des unités sur Amazon, que vous gériez un magasin multimarques ou que vous essayiez simplement de simplifier les choses pour vos clients.

Qu'est-ce qui fait que l'offre groupée de produits fonctionne réellement ?

L'idée de base de la vente groupée est simple : regrouper deux ou plusieurs produits en un seul paquet et les vendre comme un ensemble. Mais ce n'est pas tout. Une bonne offre groupée n'est pas un simple amas de produits. Il s'agit d'une offre ciblée qui résout un problème complet, soutient un objectif commun ou permet à l'acheteur de gagner facilement.

Pensez-y de la manière suivante : quelqu'un est en train d'acheter un ordinateur portable. Il pourrait également avoir besoin d'une souris, d'un étui, voire d'un adaptateur USB-C. En proposant tout cela dans une seule liste avec une petite réduction ou une commodité supplémentaire, vous réduisez les frictions, vous faites gagner du temps et vous rendez le processus d'achat plus fluide.

Ce qui distingue les offres groupées réussies, ce n'est pas seulement la réduction. C'est la pertinence et le moment choisi.

Les offres groupées ne sont pas toutes identiques : Connaître ses options

Il n'existe pas d'approche unique en matière d'offres groupées. Ce qui fonctionne pour une marque de soins de la peau peut échouer dans le domaine de l'électronique. Mais la bonne nouvelle, c'est qu'il existe de multiples façons de procéder. Décortiquons quelques types d'offres groupées pratiques sans tomber dans les vieilles étiquettes des manuels.

Kits fonctionnels

Les kits fonctionnels sont axés sur la simplicité et la résolution d'un problème précis. Au lieu de laisser les clients se débrouiller seuls, vous leur donnez tout ce dont ils ont besoin en une seule fois. Pensez à un kit de soins de la peau comprenant un nettoyant, un tonique et une crème hydratante, ou à un pack de fitness comprenant des bandes de résistance, un tapis de yoga et une bouteille. Même les offres technologiques pour la rentrée scolaire entrent dans cette catégorie, en proposant un ordinateur portable, une mallette de protection et un concentrateur USB dans un seul et même coffret. L'objectif est de réduire la fatigue liée à la prise de décision. Le travail est déjà fait pour le client - il n'a plus qu'à prendre l'article et à s'en aller.

Des ventes croisées intelligentes

Les ventes croisées intelligentes s'appuient sur le comportement d'achat naturel. C'est le genre de choses que vous avez probablement vues sur les grands sites de commerce électronique, où l'on suggère des articles qui s'associent bien avec ce que vous achetez déjà. Au lieu de créer de nouvelles offres groupées, ils proposent des compléments utiles juste avant le paiement, comme un chargeur sans fil avec un téléphone ou une carte mémoire avec un nouvel appareil photo. Il ne s'agit pas d'une vente forcée. Ils facilitent simplement la vie du client en l'aidant à finaliser l'installation.

Coffrets d'essai ou de découverte

Ces ensembles sont très utiles lorsque vous avez des variantes d'un produit. Plutôt que de demander au client de choisir tout de suite, vous lui donnez la possibilité de tester le produit. Une boîte de mini formules de soins de la peau, un échantillonneur de thé ou une sélection de dentifrices aromatisés peuvent inciter les clients à trouver leur produit préféré. Ce type d'offre groupée ne se contente pas de stimuler la première vente : elle jette les bases d'une fidélité à long terme à la marque.

Inventaire de l'offre groupée

L'inventaire groupé est plus stratégique. Soyons réalistes, tous les articles ne s'envolent pas des rayons. Mais cela ne signifie pas qu'ils sont inutiles. L'association d'un stock à rotation lente et d'un article à forte notoriété peut créer une nouvelle histoire, comme le regroupement de lunettes de soleil excédentaires et d'un sac de plage très prisé. Lorsqu'elle est bien menée, cette opération permet de libérer de l'espace dans l'entrepôt, d'éviter les remises importantes et de préserver la valeur de la marque. L'essentiel est de s'assurer que le lien entre les articles reste intentionnel.

Pourquoi l'offre groupée de produits est bénéfique pour les deux parties

L'un des aspects les plus intéressants de la vente groupée est qu'elle ne sert pas uniquement le vendeur. Elle facilite véritablement la vie de l'acheteur. Voyons ce que chaque partie en retire.

Vendeurs

Le regroupement de produits ne consiste pas seulement à offrir plus, mais aussi à travailler plus intelligemment avec ce que vous avez déjà. Voici comment les vendeurs peuvent en bénéficier :

• Valeur moyenne de la commande (VMC) plus élevée : Les offres groupées encouragent les clients à acheter davantage en une seule fois, ce qui permet d'augmenter le chiffre d'affaires par transaction sans avoir recours à des remises importantes.
• Meilleure gestion des stocks : Le groupage permet d'équilibrer votre catalogue en regroupant les voies rapides et les voies lentes.
• Réduction des coûts de marketing : La promotion d'une offre groupée peut s'avérer plus efficace que l'organisation de campagnes pour des articles individuels.
• Augmentation de la visibilité des produits : lorsque les clients essaient de nouveaux articles dans une offre groupée, ils sont plus susceptibles de revenir pour les acheter individuellement.
• Des parcours d'achat simplifiés : Moins d'étapes, moins de décisions. Cela signifie un taux de rebond plus faible et moins de risques d'abandon de panier pour cause d'indécision.

Clients

Du côté du client, l'offre groupée transforme une expérience dispersée en quelque chose de plus rapide, de plus facile et de plus précieux. Voici ce que cela donne réellement :

• Commodité et gain de temps : Au lieu de chercher chaque article un par un, tout est prêt en un seul endroit.
• Perception de la valeur : Même une petite réduction ou un cadeau donne l'impression d'en avoir plus pour moins cher.
• Découverte de produits : Les offres groupées comprennent souvent des articles que les clients n'auraient pas choisis seuls, ce qui les transforme en nouveaux produits préférés.
• Simplification de la prise de décision : Un trop grand nombre de choix peut ralentir les décisions d'achat, alors qu'une offre groupée bien structurée réduit cette charge mentale.

Dans le meilleur des cas, l'offre groupée ne consiste pas à proposer davantage de produits. Il s'agit de réduire les frictions. C'est pourquoi elle est bénéfique pour toutes les personnes concernées.

Quand utiliser l'offre groupée de produits (et quand ne pas le faire)

Les offres groupées présentent un réel intérêt, mais cela ne signifie pas qu'il faille se lancer à corps perdu dans l'emballage de tout et n'importe quoi. Le timing et la stratégie restent importants.

Utilisez les offres groupées dans les cas suivants

• Vous souhaitez augmenter votre chiffre d'affaires sans augmenter le prix de vos produits.
• Vous devez déplacer les stocks excédentaires sans les vendre à perte.
• Vous voulez introduire de nouveaux produits en même temps que vos produits préférés.
• Vous créez un abonnement et souhaitez fixer des cycles plus longs.
• Vous devez réduire la fatigue décisionnelle des nouveaux clients.

Évitez les paquets lorsque :

• Les produits n'ont pas de sens ensemble (aléatoire = confus).
• Vous obligez les vendeurs lents à se regrouper dans des paquets sans rapport entre eux.
• Elle crée plus de complexité logistique qu'elle n'en résout.
• La tarification n'est pas vraiment perçue comme une valeur par le client.

En résumé, il faut rester intentionnel. Si une offre groupée provoque une hésitation au lieu de l'éliminer, ce n'est probablement pas la bonne.

Des stratégies de regroupement qui fonctionnent

Si vous envisagez de mettre en œuvre la vente groupée, ne vous contentez pas d'un discours superficiel et concentrez-vous sur des stratégies dont l'efficacité a été démontrée. Ces approches peuvent vous aider à éviter les erreurs courantes et à obtenir des résultats concrets.

1. Utiliser des données réelles sur les acheteurs

Commencez par ce qui fonctionne déjà. Si certains produits apparaissent systématiquement ensemble dans les paniers ou les commandes, il s'agit là de vos signaux de regroupement. Il est tentant d'associer des articles qui ne bougent pas, mais les acheteurs ne pensent pas comme les vendeurs. Laissez leurs habitudes façonner vos offres groupées, et non vos objectifs d'inventaire.

2. Se concentrer sur les cas d'utilisation, pas sur les catégories

Les offres groupées donnent de meilleurs résultats lorsqu'elles résolvent un problème, et non lorsqu'elles se contentent de regrouper des articles similaires. Les clients réagissent davantage à la pertinence qu'à la similitude. Une combinaison bien pensée autour d'un cas d'utilisation, comme une routine matinale ou une préparation de voyage, donne l'impression que l'offre est intentionnelle et utile, et non pas aléatoire.

3. Limiter les choix

La multiplication des options peut susciter des hésitations. Au lieu de regrouper cinq ou six produits dans une offre groupée, choisissez les deux ou trois qui ont le plus de sens ensemble. La simplicité permet de clarifier le message et de faciliter la décision d'achat.

4. Créer des offres groupées basées sur le cycle de vie

Les besoins d'un client évoluent avec le temps. Vos offres groupées doivent en tenir compte. Un nouvel acheteur ne recherche pas la même chose qu'une personne qui renouvelle sa commande. En proposant des kits liés à des moments du parcours client - début, réapprovisionnement, mise à niveau - vos offres semblent bien adaptées.

5. Tester le format avant de valider

Il n'est pas nécessaire de commencer par un emballage complet et de nouvelles UGS. Utilisez des lancements en douceur pour explorer ce qui fonctionne, par exemple des suggestions d'association, des incitations à l'achat ou de simples listes multi-produits. Une fois que vous aurez constaté une traction constante, vous pourrez décider d'en faire une offre groupée autonome.

6. Nommez comme un humain, pas comme un catalogue

Les offres groupées de produits ne doivent pas ressembler à des entrées dans un système de classement. Un bon nom aide les gens à comprendre instantanément la valeur ou l'émotion qui se cache derrière. Il donne le ton. S'il ressemble à quelque chose que vous diriez à voix haute à un ami, vous êtes probablement sur la bonne voie.

7. Ne pas sur-vendre la remise

Les offres groupées n'ont pas besoin d'être criantes pour être vendues. Une légère économie suffit généralement à inciter quelqu'un à passer à l'acte. La véritable accroche est la commodité et le sentiment que quelqu'un s'est occupé de tout pour eux. Cela vaut plus qu'une forte réduction.

Comment promouvoir des offres groupées de produits sans se sentir insistant ?

Une fois vos offres groupées créées, la promotion est essentielle. Mais vous n'avez pas besoin de les bombarder de messages “Achetez maintenant”. Voici quelques façons subtiles de les intégrer :

• Fonctionnalité de la page d'accueil : Mettez en avant vos offres groupées les plus vendues grâce à des cas d'utilisation réels.
• Guides cadeaux : Utilisez les offres groupées dans les guides de cadeaux saisonniers pour faciliter la prise de décision.
• Invitations au panier : Suggérer une version groupée lorsque quelqu'un ajoute l'un des articles.
• Flux d'e-mails : Utilisez les courriers électroniques envoyés après l'achat pour proposer des offres groupées complémentaires.
• Annonces : Promouvoir des offres groupées qui correspondent aux intérêts ou aux problèmes d'un public spécifique.

Conseil : Faites des tests A/B sur différentes combinaisons de produits, de titres et de pages d'atterrissage. Ce qui est logique en interne n'est pas toujours ce qui convertit le mieux dans la réalité.

Comment nous aidons les vendeurs à prendre des décisions plus judicieuses grâce au regroupement de services

Le regroupement peut s'avérer judicieux, mais seulement s'il est effectué de manière ciblée. À l'heure actuelle WisePPC, Dans le cadre de l'analyse de votre stratégie, nous vous aidons à aller au-delà des suppositions en vous montrant comment chaque élément de votre stratégie est lié - publicités, produits et offres groupées inclus. Que vous cherchiez à augmenter l'AOV avec des kits personnalisés ou à éliminer les stocks les plus faibles, nous nous assurons que vous sachiez ce qui est performant et ce qui ne l'est pas.

Notre plateforme vous offre les outils nécessaires pour analyser les données publicitaires et les indicateurs de vente de base tels que les ASP, vous aidant ainsi à optimiser les campagnes qui soutiennent les stratégies de produits, y compris les offres groupées, sur la base des informations relatives à la performance publicitaire. Si deux produits se vendent toujours ensemble, nous vous aidons à vous en rendre compte. Si vos articles groupés sont moins performants en raison d'un mauvais ciblage ou de mauvais paramètres d'enchères, nous le mettons également en évidence. Et comme nous suivons les données historiques au-delà de ce qu'Amazon met à disposition, vous n'êtes jamais contraint de prendre des décisions à courte vue.

L'offre groupée est puissante, mais seulement lorsqu'elle est stratégique. Nous avons conçu WisePPC pour vous aider à développer cette stratégie à l'aide de données, et non d'hypothèses. Du filtrage avancé aux mises à jour en masse et aux informations sur les campagnes en temps réel, nous donnons aux vendeurs le contrôle nécessaire pour agir plus rapidement, tester plus intelligemment et optimiser les offres groupées qui convertissent réellement.

Dernières réflexions : L'utilité, pas seulement la tactique

Dans le meilleur des cas, l'offre groupée n'est pas une astuce pour soutirer plus d'argent au client. C'est un outil qui rend les achats plus intelligents, plus fluides et plus satisfaisants.

C'est pourquoi les meilleures offres groupées ne donnent pas l'impression d'être des ventes incitatives. Ils donnent l'impression que quelqu'un a fait le travail à votre place.

En tant que vendeurs, plus nous adopterons cet état d'esprit, plus nos stratégies d'offres groupées ressembleront moins à des tactiques qu'à des services. Et dans un marché inondé de bruit, c'est le genre de stratégie discrète qui a tendance à s'imposer.

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