Stock mort sur Amazon : Ce que les vendeurs doivent savoir

Chaque vendeur a un produit qu'il aimerait voir disparaître.

Il reste en stock, ne se vend pas tout à fait, perçoit tranquillement des frais de stockage et immobilise des liquidités qui pourraient être utilisées ailleurs. C'est ce qu'on appelle un stock mort. Bien que cela arrive à presque tout le monde à un moment ou à un autre, il n'est pas nécessaire que cela se transforme en un problème plus grave.

Comprendre pourquoi les stocks ne bougent plus et ce qu'il faut faire ensuite peut vous faire économiser de l'argent, de l'espace et beaucoup de frustration. Voyons cela de manière pratique.

Qu'est-ce qu'un stock mort ?

Les stocks morts sont des stocks qui ne se vendent plus et qui ont peu de chances de se vendre sans intervention.

Cela pourrait être le cas :

• Un produit qui a raté la fenêtre de tendance
• Des stocks saisonniers qui n'ont plus lieu d'être
• Une liste qui n'a jamais eu de succès
• Un article endommagé ou périmé
• Quelque chose dont les clients ne veulent tout simplement plus

Vous entendrez également parler de stocks morts, de stocks obsolètes ou de stocks excédentaires. Différents termes, même problème.

Stock mort ou stock à rotation lente

Tout ce qui se vend lentement n'est pas forcément mort.

Les stocks à rotation lente se vendent toujours, mais à un rythme plus lent. Les stocks morts ont pratiquement stagné.

Cette distinction est importante. Un produit lent peut avoir besoin d'une modification de prix ou d'un meilleur référencement. Un stock mort nécessite généralement une action plus décisive.

Pourquoi le stock mort est plus cher qu'il n'y paraît

Il est facile de sous-estimer les dégâts.

Les stocks morts ne restent pas inactifs. Il crée une pression de plusieurs manières :

1. Le capital est bloqué

Chaque unité invendue représente de l'argent qui n'est pas encore rentabilisé. Ce capital aurait pu financer un produit plus performant.

2. Les frais de stockage s'accumulent

Si vous utilisez le service Fulfillment by Amazon (FBA), les frais de stockage augmentent avec la durée d'entreposage des stocks, en particulier pendant les périodes de pointe du quatrième trimestre. En 2026, les frais de stockage à long terme resteront un facteur de coût réel pour les vendeurs qui ne procèdent pas à une rotation adéquate de leurs stocks.

3. Votre score IPI peut s'en ressentir

L'indice de performance des stocks (IPI) d'Amazon joue toujours un rôle important dans les limites de stockage FBA. Les excédents et les stocks anciens ont un impact direct sur l'IPI. Un IPI faible peut limiter la quantité que vous êtes autorisé à envoyer.

4. Les produits perdent de leur pertinence

Les tendances évoluent rapidement. Ce qui semblait être un achat judicieux il y a six mois peut aujourd'hui ne plus être d'actualité.

Les actions mortes ne font pas que ralentir la croissance. Elles aggravent discrètement le risque.

Quelles sont les causes du stock mort ?

Il est rare qu'un stock mort surgisse de nulle part. La plupart du temps, c'est le résultat de quelques petites décisions qui ne semblaient pas risquées à l'époque. Un petit stock supplémentaire par-ci, une prévision basée sur l'espoir plutôt que sur les données par-là. Tout cela s'additionne.

Voici les raisons les plus courantes pour lesquelles les stocks cessent d'être écoulés.

Surestimation de la demande

L'optimisme fait partie de la vie d'un entrepreneur. Vous croyez en votre produit. Vous vous attendez à ce qu'il se vende. C'est normal.

Le problème commence lorsque les commandes d'achat sont davantage basées sur la confiance que sur les signaux réels de la demande. Peut-être que quelques semaines fastes vous font supposer que la tendance va se poursuivre. Vous vous attendez peut-être à un pic pendant les vacances qui ne se produit jamais. Commander trop et trop vite est l'un des moyens les plus rapides de se retrouver avec un stock excédentaire qui ne bouge pas.

Faibles prévisions

Les prévisions ne sont pas passionnantes, mais elles sont importantes.

Si vous n'examinez pas régulièrement l'historique des ventes, les tendances saisonnières et les évolutions actuelles du marché, il est facile d'envoyer plus d'unités que vous n'en avez réellement besoin. Les erreurs de prévision, même minimes, peuvent s'accumuler au fil du temps. Quelques caisses supplémentaires chaque mois finissent par se transformer en palettes d'invendus.

La chasse aux tendances

Les tendances peuvent être tentantes. Une catégorie de produits connaît un pic soudain, les concurrents se jettent à l'eau et il y a urgence.

Mais les tendances à court terme évoluent rapidement. Le temps que les stocks soient approvisionnés, fabriqués et expédiés, la demande peut déjà s'essouffler. Si vous arrivez en retard sur la vague, vous vous retrouvez souvent avec des produits que les clients ont déjà délaissés.

Questions relatives à l'inscription

Parfois, ce n'est pas le produit qui pose problème. C'est la présentation qui l'est.

Des images faibles, des titres peu clairs, des mots-clés manquants ou une mauvaise optimisation peuvent discrètement réduire la visibilité. Si les acheteurs ne voient jamais votre annonce ou ne se sentent pas en confiance lorsqu'ils la voient, le taux de conversion diminue. Les ventes ralentissent. Le stock vieillit.

Avant d'écarter complètement un produit, il convient de se demander si l'inscription elle-même n'est pas un frein.

Problèmes de qualité des produits

Les avis sont importants. Beaucoup.

Si les clients signalent des défauts, des descriptions trompeuses ou une qualité incohérente, l'élan peut rapidement s'essouffler. Quelques critiques négatives peuvent faire baisser les taux de conversion et, une fois que cela se produit, les stocks cessent d'être écoulés au rythme que vous attendiez. À ce stade, il ne s'agit plus seulement d'un problème de stock. C'est un problème de confiance.

Les stocks morts ne sont généralement pas le résultat d'une erreur dramatique. C'est le résultat de petites lacunes dans la planification, l'examen des données ou l'exécution. La bonne nouvelle, c'est qu'une fois les schémas identifiés, il est plus facile de les éviter la prochaine fois.

Comment WisePPC aide les vendeurs à garder une longueur d'avance sur les stocks morts

Au WisePPC, Avec la mise en place d'un système de gestion des stocks, nous avons vu que l'excès de stocks commence souvent par une visibilité limitée. Lorsque vous ne pouvez pas relier clairement les performances publicitaires aux tendances des ventes, il est facile de surstocker ou de manquer des signes avant-coureurs.

En tant que partenaire Amazon Ads Verified, WisePPC utilise des intégrations officielles pour fournir un suivi des performances en temps réel à travers les campagnes, les groupes d'annonces, les mots-clés et les placements. Les vendeurs peuvent analyser plus de 30 indicateurs, comparer jusqu'à six KPI sur un même graphique et appliquer des mises à jour en masse à des milliers de cibles en quelques clics seulement. Le filtrage avancé et la mise en évidence des performances par gradient permettent de repérer plus facilement les campagnes peu performantes avant qu'elles ne ralentissent le taux de vente global.

Contrairement au reporting Amazon standard, qui ne conserve que 60 à 90 jours de données, WisePPC stocke les performances historiques pendant des années. Cette visibilité à long terme permet d'identifier les modèles de saisonnalité, les tendances tarifaires et l'impact de la publicité sur les ventes organiques. Grâce à une vision plus claire et à des ajustements plus rapides, les stocks évoluent de manière plus prévisible, réduisant ainsi le risque d'accumulation de stocks excédentaires à l'insu de tous.

Les avantages réels de la gestion des stocks morts

Il ne s'agit pas seulement de réparer une erreur ou de libérer de l'espace dans les rayons. Une bonne gestion des stocks morts peut en effet renforcer l'ensemble de vos activités.

Lorsque l'on s'y attaque tôt et intentionnellement, voici ce qui se passe :

• Améliorer les flux de trésorerie. Le déplacement ou l'élimination des stocks excédentaires libère du capital. Cet argent peut servir à réapprovisionner les produits gagnants, à tester de nouvelles idées ou à augmenter les dépenses publicitaires là où elles sont réellement converties.
• Augmentez votre score IPI. Pour les vendeurs FBA, les stocks excédentaires et anciens ont un impact direct sur votre indice de performance des stocks. La réduction des stocks morts permet d'améliorer les taux de vente et de maintenir votre compte en bon état.
• Réduction des coûts de stockage. Les frais de stockage à long terme s'accumulent rapidement. En éliminant les stocks stagnants, vous réduisez les coûts permanents et protégez vos marges, en particulier pendant les périodes où les frais sont les plus élevés.
• Libérer les limites de réapprovisionnement. Si votre espace de stockage est occupé par des produits qui ne bougent pas, vous limitez votre capacité à envoyer les UGS les plus performantes. La gestion des stocks morts permet de libérer de l'espace pour les stocks qui rapportent.
• Améliorer la clarté opérationnelle. Lorsque votre inventaire est propre et intentionnel, la prise de décision devient plus facile. Vous voyez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce sur quoi vous devez vous concentrer.

Et honnêtement, cela vous donne une marge de manœuvre. Moins d'unités vieillissantes. Moins de pertes discrètes qui s'accumulent. Une entreprise plus claire, plus légère, plus facile à gérer et à faire évoluer.

Comment éviter les stocks morts dès le départ ?

La prévention coûte presque toujours moins cher que le nettoyage. Il est plus facile d'ajuster les bons de commande que d'organiser des ventes de liquidation six mois plus tard.

La bonne nouvelle, c'est qu'il n'est pas nécessaire d'utiliser des systèmes compliqués pour éviter les stocks morts. Il s'agit d'adopter des habitudes d'inventaire disciplinées et d'utiliser des données plutôt que des suppositions. Ces approches sont toujours valables en 2026, même si les frais changent et que les limites de réapprovisionnement sont plus strictes.

Des méthodes de gestion des stocks efficaces

Juste à temps (JIT)

L'inventaire juste à temps signifie que vous commandez plus près du moment où vous avez réellement besoin d'un stock au lieu d'envoyer de gros volumes à l'avance.

Cela permet de réduire l'exposition au stockage et de limiter le risque de frais de détention à long terme. Elle vous oblige également à rester connecté à la demande réelle au lieu de projeter ce que vous espérez. Bien que cela nécessite une coordination plus étroite avec les fournisseurs, cela permet à votre stock d'être allégé et réactif.

Premier entré, premier sorti (FIFO)

La méthode FIFO semble simple, mais de nombreux vendeurs la négligent.

L'idée est simple : les stocks plus anciens doivent être vendus avant les unités plus récentes. Ce principe est particulièrement important pour les produits consommables, les produits dont l'emballage a été modifié ou les produits saisonniers. Si vous envoyez constamment de nouveaux stocks sans écouler les lots plus anciens, vous augmentez le risque que les stocks vieillissants s'accumulent sans qu'on s'en aperçoive.

La cohérence permet d'éviter que de petits problèmes ne se transforment en pertes et profits.

Quantité économique de commande (EOQ)

L'EOQ vous aide à déterminer la quantité à commander en équilibrant les coûts de détention et les coûts de commande.

En termes simples, il s'agit de répondre à une question pratique : quelle quantité de stocks est financièrement justifiée à un moment donné ?

Au lieu de passer des commandes importantes par crainte de ruptures de stock, ou des commandes minimes qui font grimper les frais d'expédition, l'EOQ vous offre un juste milieu rationnel. Il élimine les émotions des décisions d'achat et les remplace par une structure.

Lorsque vous combinez des commandes disciplinées avec des évaluations régulières des ventes, les stocks morts deviennent beaucoup moins probables. Il ne s'agit pas d'être parfait. Il s'agit de rester attentif à chaque unité introduite.

Bonus : Optimiser avant de liquider

Parfois, l'inventaire n'est pas mort. C'est l'annonce qui l'est.

Avant de réduire les prix de manière agressive ou de créer des ordres de retrait, prenez du recul et évaluez la présentation. Quelques améliorations peuvent faire une différence surprenante.

Avant de baisser les prix :

• Améliorer les images. Des images principales plus claires et de meilleures photos de style de vie peuvent augmenter le nombre de clics et le taux de conversion.
• Mettre à jour les mots-clés. Les tendances de recherche évoluent. Actualisez les termes du backend et affinez votre titre en fonction des comportements de recherche actuels.
• Rafraîchir la copie. Resserrez vos puces. Rendez la valeur plus claire. Répondez directement aux objections.
• Lancez une petite campagne de PPC. Le contrôle des dépenses publicitaires peut permettre de vérifier si la visibilité est en cause.
• Tester un coupon. Une réduction, même modeste, peut relancer l'intérêt et augmenter le taux de conversion sans pour autant réduire votre prix de façon permanente.

Parfois, un produit a simplement besoin d'attention, pas d'être liquidé. Et lorsqu'il se rétablira, vous vous féliciterez de ne pas l'avoir abandonné trop vite.

Que faire si vous avez déjà des stocks morts ?

Parfois, la prévention échoue. Les prévisions se trompent. Les tendances changent. Un produit qui semblait solide n'évolue pas comme prévu.

C'est la réalité du commerce électronique.

Lorsque les stocks sont manifestement au point mort, l'objectif n'est pas la perfection. Il s'agit plutôt de limiter les dégâts et de récupérer intelligemment. Voici des options réalistes utilisées par des vendeurs expérimentés.

1. Regrouper de manière stratégique

Associez les produits à faible croissance à des best-sellers ou à des produits complémentaires.

Bien gérées, les offres groupées augmentent la valeur perçue et donnent l'impression que l'offre est intentionnelle plutôt que désespérée. La clé est la pertinence. Les produits doivent avoir un sens ensemble. Une bonne offre groupée donne l'impression d'être une commodité, et non une astuce de déstockage.

Cela vous permet également de vendre des unités sans réduire ouvertement le prix du produit principal.

2. Organiser des promotions ciblées

Des remises à court terme, des coupons à durée limitée ou de petits ajustements de prix peuvent relancer la dynamique.

Il n'est pas toujours nécessaire de procéder à une liquidation massive. Une incitation temporaire peut augmenter le taux de conversion juste assez pour faire repartir les stocks. L'avantage des promotions de courte durée est qu'elles permettent de maintenir le positionnement général des prix tout en vérifiant si la demande existe toujours.

3. Explorer d'autres canaux

Si un produit ne se vend pas sur un canal, cela ne signifie pas automatiquement qu'il est sans valeur.

Envisager :

• Promotions dans les médias sociaux
• Offres de sites web directes aux consommateurs
• Marchés secondaires
• Promotion des listes d'adresses électroniques

Un public différent ou une structure de prix différente peuvent changer le résultat. Parfois, ce n'est pas le produit qui est en cause, mais l'endroit et la manière dont il est présenté.

4. Retour au fournisseur (si possible)

Ce n'est pas toujours possible, mais cela vaut la peine d'en parler.

Si le problème est lié à la qualité ou à des défauts de fabrication, certains fournisseurs peuvent accepter des retours ou offrir des crédits pour des commandes futures. Un recouvrement, même partiel, est préférable à une radiation totale.

5. Faire un don

Si les stocks sont éligibles, le programme FBA Donations d'Amazon permet de faire don des produits éligibles à des associations caritatives américaines.

Cela permet de libérer de l'espace, de réduire l'exposition au stockage et peut offrir des avantages fiscaux en fonction de votre situation. Elle permet également d'éviter les déchets, ce qui est plus important pour les clients qu'auparavant.

6. Enlèvement ou élimination

Parfois, la décision la plus pratique est de l'enlever.

Avec FBA, vous pouvez créer des ordres d'enlèvement pour que les stocks vous soient renvoyés ou éliminés. Vous pouvez également définir des enlèvements automatiques en fonction de seuils d'âge afin d'éviter que les frais de stockage à long terme ne s'accumulent tranquillement.

Ce n'est pas très glorieux. Mais payer des frais de stockage permanents pour des produits qui ne se vendent pas, c'est encore pire.

L'élimination des stocks morts peut donner l'impression de s'avouer vaincu. En réalité, il s'agit souvent de la remise à zéro dont votre stock a besoin pour rester en bonne santé et se concentrer sur ce qui génère réellement des bénéfices.

Un autre facteur négligé : Cohérence des données

En 2026, les vendeurs auront accès à plus de tableaux de bord, de rapports et d'outils de prévision que jamais auparavant. Les données ne sont plus un problème.

L'incohérence, c'est.

De nombreux vendeurs vérifient les chiffres lorsque quelque chose ne va pas. Les ventes chutent. Les frais de stockage augmentent. L'IPI baisse. Il s'agit d'une gestion réactive. À ce moment-là, les stocks ont déjà commencé à vieillir.

Le véritable avantage réside dans la mise en place d'un rythme de révision simple et reproductible. Pas une fois par trimestre. Pas seulement au cours du quatrième trimestre. Chaque semaine.

Intégrez l'examen de l'inventaire à votre routine :

• Examiner les ventes à l'unité. Observez la vitesse à laquelle les unités sont vendues par rapport au stock disponible. Si les ventes ralentissent, c'est le premier signal pour ajuster les prix, les publicités ou les plans de réapprovisionnement.
• Examiner l'inventaire ancien. Vérifiez depuis combien de temps les unités sont stockées dans les centres d'exécution des commandes. Le vieillissement des stocks se fait souvent discrètement, surtout lorsque vous continuez à envoyer de nouveaux stocks.
• Réviser l'IPI. Votre indice de performance des stocks reflète la qualité de votre gestion des stocks excédentaires et bloqués. Un suivi régulier de cet indice vous permet d'éviter les restrictions soudaines en matière de stockage.
• Examiner la saisonnalité à venir. Regardez devant vous, pas seulement derrière vous. Si un produit est saisonnier, planifiez la fenêtre de sortie avec autant de soin que l'entrée. Manquer ce moment est l'un des moyens les plus rapides de créer un stock mort.

La cohérence empêche l'accumulation. Il est beaucoup plus facile de procéder à de petites corrections chaque semaine qu'à de grands nettoyages plus tard. Au fil du temps, cette habitude est moins liée au contrôle des stocks qu'à la gestion d'une entreprise plus rigoureuse et plus prévisible.

FAQ