شرح رسوم Amazon FBA: ما هي التكلفة الحقيقية للبيع على أمازون

البيع على أمازون هو أحد أسهل الطرق لبدء عمل تجاري عبر الإنترنت، ولكنه لا يخلو من التكاليف. تأتي كل عملية بيع مع مزيج من رسوم FBA ورسوم الإحالة وتكاليف التخزين وخطط الاشتراك التي يمكن أن تقلل من أرباحك بهدوء إذا لم تخطط مسبقًا. يعد فهم رسوم Amazon FBA هذه أمرًا ضروريًا للبقاء مربحًا. من نفقات الاستيفاء والتخزين إلى نسب الإحالة وخصومات الاسترداد، تؤثر كل رسوم على أرباحك النهائية بشكل مختلف. سواء كنت تعتمد على Fulfillment by Amazon (FBA) أو تتعامل مع الخدمات اللوجستية من خلال Fulfillment by Merchant (FBM)، فإن معرفة هيكل التكلفة الكامل هو مفتاح التسعير بفعالية.

يفصّل هذا الدليل جميع رسوم أمازون الرئيسية، بما في ذلك تحديثات 2024-2025 FBA، ويشرح كيفية تأثيرها على هوامش الربح الخاصة بك، حتى تتمكن من حساب الربحية الحقيقية قبل إدراج منتجك التالي.

الرسوم التي يدفعها كل بائع أمازون

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها، يدفع جميع بائعي أمازون بعض الرسوم الأساسية. وتشمل هذه الرسوم رسوم الإحالة، ورسوم الحساب، وتكاليف إدارة استرداد الأموال.

1. رسوم الإحالة

فكِّر في رسوم الإحالة على أنها عمولة أمازون مقابل منحك إمكانية الوصول إلى سوقها. أنت تدفع نسبة مئوية من إجمالي سعر البيع لكل عنصر مباع. يعتمد المعدل الدقيق على فئة منتجك.

إذا كنت تبيع عبر فئات متعددة، فمن المهم معرفة جدول الرسوم الحالي. تطبق أمازون دائمًا الأعلى من الاثنين: النسبة المئوية للإحالة أو الحد الأدنى لرسوم كل عنصر. فيما يلي جدول يلخص هيكل رسوم الإحالة في أمازون.

رسوم الإحالة من أمازون حسب الفئة

2. رسوم الحساب

قبل البدء في البيع، تمنحك أمازون نوعين من حسابات البائعين للاختيار من بينها، ويرجع الفرق إلى عدد المرات التي تخطط للبيع فيها والأدوات التي تحتاجها.

الحساب الفردي

لا تتطلب الباقة الفردية اشتراكاً شهرياً. وبدلاً من ذلك، تتقاضى أمازون $0.99 عن كل سلعة مباعة. هذا مثالي للبائعين العاديين أو صغار البائعين الذين قد يختبرون السوق، أو يقومون بتصفية المخزون، أو يبيعون بعض المنتجات فقط كل شهر. أنت لا تدفع أي شيء إذا لم تقم بالبيع، مما يبقي مخاطرك منخفضة.

ومع ذلك، فإن الباقة الفردية لها قيود. لن يمكنك الوصول إلى أدوات القوائم المجمعة أو التقارير المتقدمة أو ميزات الإعلانات. لا يمكنك أيضًا التأهل لصندوق الشراء، وهو عيب كبير إذا كنت تتنافس مع بائعين آخرين على نفس قائمة المنتجات.

حساب احترافي

تكلف الباقة الاحترافية $39.99.99 شهرياً، بغض النظر عن عدد المنتجات التي تبيعها. إذا كنت تبيع أكثر من 40 منتجاً في الشهر، فإن الحسابات في صالحك. عند هذه النقطة، ستدفع مقابل كل عملية بيع أقل مما كنت ستدفعه في إطار الباقة الفردية، وستفتح أيضًا أدوات عمل مهمة.

يمكن للبائعين المحترفين:

• إنشاء قوائم مجمعة وتحميل المخزون من خلال جداول البيانات أو أدوات واجهة برمجة التطبيقات
• الوصول إلى تقارير الأعمال التفصيلية وتتبع المخزون
• تشغيل حملات إعلانية مع المنتجات الدعائية والعلامات التجارية الدعائية
• عرض المنتجات في الفئات المقيدة
• التأهل لصندوق الشراء لزيادة ظهور المبيعات

هذه الخطة مصممة لأي شخص يخطط لإدارة أمازون كعمل تجاري حقيقي وليس كتجربة جانبية. كما أنها تتيح لك تسجيل علامتك التجارية من خلال سجل أمازون للعلامات التجارية، مما يمنحك الحماية ضد البائعين غير المصرح لهم والوصول إلى خيارات المحتوى المحسنة مثل صفحات A+.

3. الرسوم الإدارية المستردة

إذا طلب أحد العملاء استرداد أمواله بعد أن يتم الدفع لك، تحتفظ أمازون برسوم رمزية لمعالجة الطلب. عندما يتم إرجاع الطلب، قد تعيد أمازون كل رسوم الإحالة أو جزءًا منها وقد تطبق رسومًا أخرى متعلقة بالإرجاع أو رسومًا متعلقة بالاسترداد فقط في حالات محددة محددة محددة في موقع البائع المركزي. تختلف المعاملة الدقيقة باختلاف السوق والفئة والبرنامج وسبب الإرجاع، لذا يجب على البائعين التحقق من سياسة استرداد الأموال وتعديل الرسوم الحالية في Seller Central.

تأتي هذه الرسوم مباشرةً من رصيد حساب البائع الخاص بك، لذلك من السهل التغاضي عنها إذا لم تتحقق من تقاريرك بانتظام.

إدارة تكاليف أمازون وحملاتها بذكاء أكبر مع WisePPC

لقد رأينا كيف يمكن للرسوم أن تتراكم بسرعة على أمازون، خاصةً عندما تتلاعب بميزانيات الإعلانات، وتكاليف التنفيذ، ورسوم التخزين الموسمية الإضافية. لهذا السبب بالضبط أنشأنا WisePPC - لتسهيل تحكم البائعين في هوامش الربح وفهم أين تذهب أموالهم.

مع WisePPC، نجمع كل شيء في لوحة تحكم واحدة: الإعلانات والتحليلات والمخزون والمبيعات. يمكنك أتمتة إدارة الحملة والتنبؤ بالطلب وتتبع الأداء عبر Amazon و Shopify والقنوات الأخرى دون التبديل بين علامات التبويب أو جداول البيانات. لا تساعدك أدواتنا على معرفة ما تنفقه فحسب، بل تساعدك على معرفة سبب إنفاقك - وكيف يؤثر كل قرار على أرباحك النهائية.

بصفتنا شريكًا معتمدًا لإعلانات أمازون، فإننا نتبع أفضل الممارسات الرسمية لأمازون ونستخدم عمليات تكامل موثوق بها لضمان بقاء حملاتك متوافقة وفعالة. سواء كنت قد بدأت للتو أو كنت تدير بالفعل علامات تجارية متعددة، فإن WisePPC يمنحك رؤية في الوقت الفعلي لأداء إعلاناتك ومستويات المخزون وعائد الاستثمار.

هدفنا بسيط: جعل إدارة أعمالك على أمازون شفافة وقائمة على البيانات حتى تتمكن من التركيز بشكل أقل على التتبع اليدوي وأكثر على زيادة هوامش أرباحك.

الرسوم الخاصة ببائعي FBA

إذا كنت تستخدم Amazon FBA، فستدفع عدة رسوم إضافية مقابل الراحة. وتغطي هذه الرسوم التخزين والتغليف والشحن وخدمة العملاء.

1. رسوم وفاء FBA

هذه هي التكلفة التي تتقاضاها أمازون مقابل انتقاء منتجك وتعبئته وتوصيله. تعتمد الرسوم على حجم المنتج ووزنه.

ابتداءً من 5 فبراير 2024، قدمت أمازون فئات أحجام أكثر تفصيلاً، بما في ذلك فئات الأحجام القياسية والكبيرة الحجم والكبيرة جداً. ثم في 15 أبريل 2024، في 15 أبريل 2024، خفضت قليلاً من معدلات التنفيذ للمنتجات القياسية والكبيرة الحجم.

على سبيل المثال، قد تكلف الأصناف القياسية الأصغر حجمًا حوالي 1 تيرا بايت إلى 1 تيرا بايت إلى 4 تيرا بايت لكل وحدة، بينما قد تتجاوز تكلفة الأصناف الأكبر أو الأثقل حجمًا 1 تيرا بايت إلى 8 تيرا بايت أو أكثر. الملابس والبضائع الخطرة لها بطاقات أسعار خاصة بها.

إليك جدول رسوم الوفاء الحالية لعام 2025 FBA للسوق الأمريكية:

رسوم تعبئة FBA للملابس (2025)

منتجات الملابس لها هيكل رسوم FBA الخاص بها لأن منتجات الملابس عادةً ما تحتاج إلى مناولة وطي وتغليف إضافي. تفصل أمازون هذه السلع عن السلع القياسية لتعكس بشكل أفضل العمل الذي ينطوي عليه التنفيذ. يوضح الجدول أدناه رسوم استيفاء FBA الحالية لعام 2025 للملابس، بناءً على مستويات الحجم والوزن.

* لا تشمل هذه الأسعار خصومات “السعر المنخفض FBA” (تنطبق على المنتجات التي تقل عن $10) والرسوم الإضافية الموسمية.

2. رسوم التخزين الشهرية

تفرض أمازون رسومًا شهرية على البائعين مقابل تخزين المخزون في مراكز الوفاء. وتعتمد هذه الرسوم على المساحة التي تشغلها منتجاتك وتختلف حسب الموسم وحجم المنتج ومدى كفاءة إدارتك لمخزونك.

بعبارات بسيطة، ستدفع أقل خلال أشهر الذروة عندما يكون الطلب على المستودعات أقل، وأكثر خلال موسم العطلات المزدحم. كما تتقاضى أمازون رسومًا إضافية إذا كان مخزونك يستغرق وقتًا طويلاً أو يشغل مساحة كبيرة جدًا مقارنةً بسرعة بيعه.

معدلات التخزين الشهرية الأساسية (2025)

يوضح الجدول أدناه رسوم تخزين FBA الشهرية القياسية للبائعين في الولايات المتحدة. تختلف هذه الأسعار بين المنتجات ذات الحجم القياسي والمنتجات كبيرة الحجم، وتنقسم إلى مواسم الذروة (من يناير إلى سبتمبر) ومواسم الذروة (من أكتوبر إلى ديسمبر).

نصيحة: حافظ على تحديث أبعاد منتجك في موقع البائع المركزي. يمكن أن تؤدي العناصر التي تم تصنيفها بشكل خاطئ (مثل احتساب المنتج ذي الحجم القياسي على أنه كبير الحجم) إلى زيادة غير ضرورية في الرسوم.

الرسوم الإضافية للمخزون القديم (التخزين طويل الأجل)

إذا ظل مخزونك في مستودعات أمازون لأكثر من 181 يوماً، ستفرض عليك رسوم تخزين إضافية طويلة الأجل. وتُعرف هذه الرسوم بالرسوم الإضافية للمخزون القديم، وتزداد بمرور الوقت لتشجيع البائعين على التخلص من المخزون بطيء الحركة.

ملاحظة: تجري أمازون عمليات تنظيف المخزون في 15 من كل شهر. يمكن أن يساعد تتبع عمر المخزون الخاص بك في تجنب هذه الرسوم، خاصةً خلال المواسم ذات الحجم الكبير.

3. الاستفادة من المخزون ورسوم المخزون المنخفضة

تتعقب أمازون مدى كفاءة استخدامك لمساحة المستودع. إذا كانت نسبة مخزونك (المخزون مقابل المباع) مرتفعة، فقد تدفع رسومًا إضافية لاستخدام المخزون.

كما قدموا أيضاً رسماً منخفضاً على مستوى المخزون للمنتجات ذات الحجم القياسي التي يقل مخزونها باستمرار عن 28 يوماً. والهدف من ذلك هو تثبيط البائعين عن تقليل تخزين المنتجات التي يتوقع العملاء توافرها بسرعة.

بالإضافة إلى معدلات التخزين الأساسية، تطبق أمازون رسوم استخدام التخزين الإضافية على البائعين الذين يحتفظون بمخزون زائد بالنسبة لحجم مبيعاتهم. ويُحسب هذا المقياس، الذي يُسمى نسبة استخدام التخزين، بقسمة متوسط حجم التخزين اليومي على متوسط حجم الشحنات اليومية على مدار ال 13 أسبوعاً الماضية.

إذا ظل مخزونك لفترة أطول دون نقل، تزداد نسبة الاستخدام، وتزداد رسومك أيضًا. توضح الجداول أدناه كيفية تطبيق هذه الرسوم الإضافية لكل من مواسم الذروة (من يناير إلى سبتمبر) ومواسم الذروة (من أكتوبر إلى ديسمبر) في عام 2025.

خارج موسم الذروة (يناير - سبتمبر)

موسم الذروة (أكتوبر - ديسمبر)

نصيحة: يعد الحفاظ على نسبة استخدام التخزين أقل من 22 أسبوعًا أفضل طريقة لتقليل تكاليف التخزين. يساعد التخلص بانتظام من المنتجات بطيئة الحركة أو استخدام تقارير Amazon's FBA لعمر المخزون وصحة المخزون على تجنب هذه الرسوم الإضافية.

4. رسوم خدمة التنسيب الداخلي

بدءًا من 1 مارس 2024، طرحت أمازون رسوم خدمة التنسيب الداخلي الجديدة لبائعي FBA. وتغطي هذه الرسوم تكلفة توزيع مخزونك على مراكز تلبية الطلبات المتعددة في جميع أنحاء الولايات المتحدة، مما يساعد أمازون على توصيل المنتجات بشكل أسرع وأكثر كفاءة للعملاء.

في السابق، كان بإمكان البائعين شحن كل المخزون إلى مستودع واحد. الآن، بناءً على خطة الشحن وخيار التنسيب الذي اخترته، قد تقسم أمازون منتجاتك بين عدة منشآت. تعكس رسوم التنسيب الداخلي كيفية التعامل مع تلك الشحنات.

في عام 2025، سيستمر نفس الهيكل، ولكن مع تخفيضات طفيفة في الرسوم على المنتجات الكبيرة الحجم وإعفاءات لفترة محدودة للمنتجات الأصلية الجديدة التي يتم شحنها بين 1 ديسمبر 2024 و31 مارس 2025 (حتى 100 وحدة لكل رقم تعريف ASIN).

رسوم خدمة التنسيب الداخلي (اعتباراً من 2025)

5. رسوم الإزالة والتخلص

في بعض الأحيان لا يُباع المخزون كما هو متوقع، أو يصبح تخزينه على المدى الطويل غير مربح بسبب ارتفاع الرسوم. في هذه الحالات، تسمح لك أمازون بإزالة مخزونك من مخزون FBA أو التخلص منه مقابل رسوم بسيطة لكل وحدة.

وتغطي هذه الرسوم العمالة والمناولة والخدمات اللوجستية التي ينطوي عليها سحب منتجاتك من المخزن وإعادة شحنها إليك أو التخلص منها بطريقة مسؤولة. والهدف من ذلك هو مساعدة البائعين على إدارة المخزون بكفاءة أكبر وتجنب تكاليف التخزين المفرطة على المدى الطويل.

تعتمد رسوم الإزالة والتخلص على حجم المنتج ووزنه وفئته. فالمنتجات ذات الحجم القياسي أرخص في المعالجة، في حين أن البضائع كبيرة الحجم أو الضخمة تكلف أكثر لأنها تتطلب مناولة ومساحة إضافية.

جدول رسوم الإزالة والتخلص من المواد البترولية (2025)

الرسوم التي لا يدفعها سوى بائعي FBM فقط

يتخطى بائعو FBM (FBM (Fulfillment by Merchant) رسوم الوفاء والتخزين في أمازون، ولكن هذا لا يجعل البيع أرخص بالضرورة. فبدلاً من الدفع لأمازون للتعامل مع الخدمات اللوجستية، فأنت مسؤول عن كل شيء: من التخزين إلى التسليم وخدمة العملاء.

في حين أن FBM يمنحك المزيد من التحكم في عملياتك، فهذا يعني أيضًا أنك تتحمل التكاليف التي تديرها أمازون عادةً في إطار FBA. إليك نظرة فاحصة على ما تنطوي عليه هذه النفقات.

تكاليف الشحن

أكبر تكلفة متغيرة لبائعي FBM هي الشحن. ستحتاج إلى تغطية رسوم البريد بنفسك، وتختلف الأسعار حسب حجم الطرد ووزنه وناقلة الشحن والوجهة.

بالنسبة للعناصر الأصغر، يمكن أن يتراوح الشحن البري من USPS أو UPS بين $5 و$8 لكل طلب، بينما قد تكلف المنتجات الأكبر أو الأثقل تكلفة من $10 إلى $15 أو أكثر. يمكن أن يزيد الشحن الدولي من هذه التكاليف بشكل كبير.

إذا كنت تستخدم خدمة تنفيذ تابعة لجهة خارجية أو تتفاوض على أسعار الشحن بالجملة، فقد تنخفض تكلفة الوحدة قليلاً، ولكن ليس إلى مستويات FBA، حيث تستفيد أمازون من حجمها لتوصيل أرخص.

التعبئة والتغليف والمستلزمات

يتطلب كل طلب من طلبات شركة FBM مواد مثل الصناديق أو الشريط اللاصق أو ملصقات الشحن أو غلاف الفقاعات أو غيرها من مواد التغليف الواقية. في المتوسط، يضيف ذلك في المتوسط $0.50 إلى $1.00 لكل طلب، على الرغم من أن المنتجات الهشة أو كبيرة الحجم قد تحتاج إلى حشوة إضافية، مما يزيد من التكاليف أكثر.

لا يقلق بائعو FBA بشأن هذه التفاصيل - فمراكز الوفاء التابعة لأمازون تتعامل مع جميع عمليات التغليف. ومع ذلك، بالنسبة لبائعي FBM، تؤثر جودة التغليف بشكل مباشر على رضا العملاء ومعدلات الإرجاع.

العمالة واستثمار الوقت

حتى لو كنت تعمل لشخص واحد، فإن وقتك له قيمة حقيقية. فاختيار الطلبات وتعبئتها ووضع الملصقات عليها وشحنها يستغرق جهداً يمكن أن تنفقه في الحصول على منتجات جديدة أو تسويق متجرك.

إذا قضيت أنت أو فريقك وقتًا في تجهيز الشحنات، فأنت تدفع فعليًا “تكلفة عمالة خفية”. على سبيل المثال، إذا كنت تقدر وقتك ب $20 في الساعة وتستغرق 10 دقائق لتعبئة طلبية، فهذا يضيف حوالي $3.30 كتكلفة فرصة بديلة لكل شحنة.

غالبًا ما يقوم البائعون الكبار بتعيين موظفين في المخازن، مما يؤدي إلى زيادة تكاليف العمالة المباشرة على تكاليف شحن المستلزمات.

التخزين والمساحة

على عكس FBA، يجب على بائعي FBM تخزين مخزونهم بأنفسهم. قد يعني ذلك تخصيص جزء من منزلك، أو استئجار وحدة تخزين، أو حتى الاحتفاظ بمستودع صغير.

تختلف تكاليف التخزين بشكل كبير حسب الموقع، ولكنها يمكن أن تتراوح من 1 تيرابايت 0.50 إلى 1 تيرابايت 1.00 للقدم المكعبة شهرياً، على غرار أسعار أمازون خارج أوقات الذروة. ومع ذلك، ستحتاج أيضًا إلى أخذ المرافق والرفوف وأنظمة إدارة المستودعات في الحسبان إذا كنت تنمو على نطاق صغير.

عندما يكون من المنطقي أن تكون آلية التمويل من بنك FBM منطقية

على الرغم من الجهد الإضافي، يمكن أن يكون خياراً ذكياً في بعض المواقف:

• أنت تبيع منتجات كبيرة أو كبيرة الحجم أو ذات هامش ربح منخفض حيث تكون رسوم تنفيذ وتخزين FBA مرتفعة للغاية.
• لديك بالفعل إعداد لوجستي راسخ أو عملية توصيل محلية.
• منتجاتك مخصصة أو مصنوعة حسب الطلب، مما يجعل التنفيذ المركزي غير عملي.

بالنسبة لأي شيء آخر، خاصةً المخزون كبير الحجم أو خفيف الوزن أو سريع الحركة، تقدم FBA بشكل عام قيمة وسرعة وقابلية أفضل للتوسع.

رسوم إضافية لبائع أمازون يجب وضعها في الاعتبار

في حين أن معظم البائعين يركزون على رسوم الإحالة والتنفيذ والتخزين، إلا أن هناك بعض الرسوم الصغيرة التي يمكن أن تظهر على حسابك اعتماداً على ما تبيعه وطريقة عملك. هذه لا تنطبق على الجميع، ولكن الأمر يستحق أن تفهمها حتى لا تتفاجأ لاحقاً.

1. رسوم الإغلاق (المنتجات الإعلامية)

إذا كنت تبيع عنصر وسائط، مثل الكتب أو أقراص DVD أو Blu-ray أو الموسيقى أو البرامج، تطبق أمازون رسوم إغلاق ثابتة $1.80 لكل عملية بيع.

تُضاف هذه الرسوم إلى رسوم الإحالة القياسية ويتم خصمها تلقائياً بمجرد معالجة الطلب. إنها طريقة أمازون لتغطية المعالجة الإضافية والتحقق الإضافي المطلوب لقوائم الوسائط، والتي غالبًا ما تتضمن الرموز الشريطية والتحقق من حقوق الطبع والنشر ومعايير التغليف.

على سبيل المثال، إذا قمت ببيع كتاب $15، ستدفع نسبة الإحالة الخاصة بك (عادةً 15%) و$1.80 دولارًا رسوم الإغلاق بالإضافة إلى رسوم الإغلاق.

2. رسوم القوائم الكبيرة الحجم

يخضع البائعون الذين لديهم كتالوجات كبيرة، أكثر من 100,000 ASINs نشطة (أرقام تعريف أمازون القياسية)، لرسوم شهرية قدرها $0.005 لكل ASIN مؤهل.

تساعد هذه الرسوم أمازون على إدارة موارد النظام المرتبطة بالحفاظ على قوائم كبيرة، قد لا يحقق الكثير منها مبيعات. إنها مناسبة بشكل أساسي لتجار الجملة أو الموزعين أو العلامات التجارية الكبيرة التي تحتفظ بقواعد بيانات ضخمة للمنتجات.

بالنسبة للبائعين الصغار أو متوسطي الحجم، نادراً ما تدخل هذه الرسوم حيز التنفيذ. ولكن إذا كنت تدير محفظة منتجات متنامية، فمن الجيد مراجعة قوائمك بشكل دوري وإزالة ASINs غير النشطة أو القديمة للبقاء تحت هذا الحد.

3. رسوم خدمة كتاب الإيجار

إذا كنت تستأجر كتبًا دراسية من خلال برنامج تأجير الكتب الدراسية من أمازون، فهناك رسوم خدمة تأجير بقيمة $5.00 لكل كتاب مدرسي مباع.

مثل رسوم الإحالة ورسوم الإغلاق، يتم خصمها تلقائياً من حسابك بعد إتمام المعاملة. وهي تنطبق فقط على البائعين المشاركين في برنامج التأجير، والذي يسمح للطلاب باستئجار الكتب لفترة محددة بدلاً من شرائها مباشرة.

على الرغم من أن هذا مجال متخصص في سوق أمازون، إلا أنه فئة شائعة خلال مواسم العودة إلى المدارس والجامعات، لذا فإن معرفة الرسوم يمكن أن تساعد الأكاديميين أو بائعي الكتب على التخطيط المسبق.

رسوم عرضية أخرى

بالإضافة إلى الرسوم الثلاثة الرئيسية المذكورة أعلاه، قد تطبق Amazon رسومًا إدارية أصغر في حالات خاصة، مثل

• الرسوم الإدارية لاسترداد الأموال، عند معالجة بعض المرتجعات بعد فترة الاسترداد القياسية.
• الرسوم الإضافية للتخلص من المخزون أو إزالته، عندما تتطلب المنتجات مناولة يدوية أو إتلافها.
• رسوم الخدمة غير المخطط لها، إذا كانت شحناتك الواردة لا تفي بمتطلبات التغليف أو وضع العلامات.

وهي أقل شيوعًا ولكن لا يزال بإمكانها التأثير على ربحيتك الإجمالية إذا لم تتم مراقبتها. يمكن أن تساعدك المراجعة المنتظمة لتقرير المدفوعات > تفاصيل المعاملات في Seller Central على اكتشافها وفهمها مبكرًا.

البيع على أمازون لا يتعلق فقط بتغطية الرسوم والشحن - بل يتعلق أيضًا بالظهور. يمكن للإعلانات أن تزيد من ظهورك بسرعة ولكن يمكن أن تقلل من هوامش أرباحك بنفس السهولة إذا لم تتم إدارتها بعناية. يركز العديد من البائعين على تكاليف المنتج والوفاء مع تجاهل الإنفاق الإعلاني، ولكن يمكن للإعلانات أن تستهلك بسهولة 20-301 تيرابايت من إجمالي الإيرادات، مما يعيد تشكيل نموذج أرباحك بالكامل.

كيف تؤثر إعلانات أمازون والعروض الترويجية على التكلفة

البيع على أمازون لا يتعلق فقط بتغطية الرسوم والشحن، بل يتعلق أيضاً بالظهور. يمكن للإعلانات أن تزيد من ظهورك بسرعة ولكن يمكن أن تقلل من هوامش أرباحك بنفس السهولة إذا لم تتم إدارتها بعناية. يركز العديد من البائعين على تكاليف المنتج والوفاء مع تجاهل الإنفاق الإعلاني، ولكن يمكن للإعلانات أن تستهلك بسهولة 20-301 تيرابايت من إجمالي الإيرادات، مما يعيد تشكيل نموذج أرباحك بالكامل.

الإعلان و ACOS

تعمل إعلانات أمازون بشكل أساسي على نظام الدفع بالنقرة، مما يعني أنك تدفع في كل مرة ينقر فيها شخص ما على إعلانك. اعتمادًا على فئة منتجك ومنافسة كلماتك الرئيسية، يمكن أن تتراوح التكاليف من بضعة سنتات إلى أكثر من دولار لكل نقرة. قد لا يبدو ذلك كثيرًا حتى تضيف مئات النقرات التي لا تتحول دائمًا إلى مبيعات.

المقياس الرئيسي الذي يجب تتبعه هو ACOS: تكلفة الإعلانات من المبيعات، والتي توضح النسبة المئوية من إيراداتك التي تذهب إلى الإعلانات. إذا أنفقت $200 على الإعلانات وحققت $1000 في المبيعات، فإن ACOS الخاص بك هو 20%. من الناحية المثالية، يجب أن تظل منخفضة بما يكفي لترك مساحة للربح بعد رسوم الإحالة والتنفيذ.

كيف تؤثر العروض الترويجية على الهوامش

تعمل العروض الترويجية مثل الإعلانات إلى حد كبير من حيث أنها تزيد من المبيعات ولكنها تستهلك أيضًا من هوامش أرباحك. يمكن أن تزيد الخصومات والقسائم والصفقات الخفيفة من ظهور المنتج، لكنها تخفض الربح لكل وحدة. إن قسيمة بقيمة 151 تيرابايت 3 تيرابايت على منتج بقيمة 1 تيرابايت 4 تيرابايت 25 تقتطع على الفور ما يقرب من 1 تيرابايت 4 تيرابايت 4 من هامش الربح قبل أن تخصم أمازون الرسوم الأخرى. عند استخدامها بشكل استراتيجي، تكون العروض الترويجية منطقية أثناء إطلاق المنتجات أو العروض الموسمية، ولكن فقط إذا تم تتبعها بعناية.

تتبع الإنفاق الإعلاني وتحسينه

للحفاظ على الربحية، تحتاج إلى مراقبة كيفية تأثير إعلاناتك وعروضك الترويجية على أرباحك. تُظهر تقارير أمازون المدمجة أداء الإعلانات، لكن أدوات الطرف الثالث مثل WisePPC أو Jungle Scout تقدم رؤية أوضح من خلال الجمع بين بيانات الإعلانات ومقاييس الربح. فهي تساعد في تحديد وقت تعديل عروض الأسعار، أو رفع الأسعار، أو تحويل الميزانيات نحو الحملات ذات الأداء الأفضل.

في النهاية، الإعلانات ليست مجرد محرك للنمو، بل هي نفقات تتطلب الاهتمام. إن تشغيل الإعلانات دون فهم تأثيرها الحقيقي يمكن أن يجعل حتى المنتجات ذات المبيعات العالية غير مربحة. فالهدف ليس مجرد إنفاق أقل، بل التأكد من أن كل دولار يتم إنفاقه يولد المزيد من العائد.

كيفية حساب تكاليفك بدقة

أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها بائعو أمازون هو التقليل من سرعة تراكم الرسوم الصغيرة. قد يبدو المنتج مربحاً للوهلة الأولى، ولكن عندما تقوم بتحليل كل التكاليف: رسوم الإحالة والوفاء والتخزين وحتى الإعلان، غالباً ما تتغير الصورة.

إليك كيفية تقدير التكلفة الحقيقية لكل منتج خطوة بخطوة:

1. ابدأ بسعر البيع لنفترض أنك تبيع منتجًا مقابل $30. هذا هو إجمالي إيراداتك لكل عملية بيع قبل أي خصومات.
2. اطرح رسوم الإحالة: تختلف رسوم الإحالة في أمازون حسب الفئة ولكنها تبلغ في المتوسط حوالي 15%. في هذه الحالة، 15% من $30 يساوي $4.50. هذه هي عمولة أمازون للبيع.
3. اطرح رسوم التنفيذ (FBA): إذا كنت تستخدم Fulfillment by Amazon، فستدفع مقابل انتقاء منتجك وتعبئته وشحنه. اعتمادًا على الحجم والوزن، عادةً ما يكلف ذلك حوالي $5.00 لكل وحدة.
4. اطرح رسوم التخزين والرسوم الصغيرة الأخرى: كما تتحمل المنتجات المخزنة في مستودعات أمازون رسوم تخزين شهرية. .
5. ضع في اعتبارك تكلفة منتجك: لنفترض أنها تكلفك $10 لمصدر أو إنتاج منتجك. بمجرد طرح جميع الرسوم السابقة، يتبقى لك ربح $10 تقريباً قبل الإعلان.
6. حساب النفقات الإعلانية: غالبًا ما تكون الإعلانات هي المكان الذي يفقد فيه البائعون أرباحهم. إذا كانت إعلاناتك تستهلك حوالي 20% من الإيرادات (حوالي $6)، فإن ربحك الفعلي ينخفض إلى $4T4 تقريبًا لكل عملية بيع.
7. ابحث عن نقطة التعادل: بمجرد أن تعرف أين تذهب أموالك، يمكنك تحديد سعر التعادل - النقطة التي يتم فيها تغطية جميع التكاليف وتبدأ في تحقيق ربح حقيقي. يساعدك ذلك على تحديد ما إذا كنت تريد تعديل السعر أو خفض الإنفاق الإعلاني أو تبديل طرق التنفيذ.

قد لا يبدو قضاء بعض الوقت في حساب كل الرسوم مقدمًا أمرًا مثيرًا، ولكنه ما يفصل بين البائعين الناجحين وأولئك الذين يخسرون الأرباح ببطء دون أن يدركوا ذلك.

استراتيجيات لحماية هوامش أرباحك

يكافئ نظام أمازون البيئي البائعين الذين يفهمون كيفية إدارة التكاليف وتتبع كل جزء متحرك من أعمالهم. يمكن أن تتراكم الرسوم بسرعة، ولكن مع بعض العادات الذكية، يمكنك حماية هوامش الربح والحفاظ على أرباح جيدة حتى في الفئات التنافسية.

1. استخدم الآلة الحاسبة قبل الإدراج

قم دائماً بحساب الأرقام قبل الالتزام بمنتج ما. يمكن لفرق بسيط في الوزن أو الأبعاد أو الفئة أن يغير هوامش الربح بالكامل. استخدم حاسبة الإيرادات من أمازون FBA أو أدوات مثل لوحة تحكم تحليلات WisePPC لاختبار السيناريوهات قبل إدراج عنصر ما. يمكن لبضع دقائق من التخطيط أن تنقذك من مفاجآت مكلفة في وقت لاحق.

2. الحفاظ على توازن المخزون

تجنّب كلا النقيضين: يؤدي الإفراط في التخزين إلى ارتفاع تكاليف التخزين والرسوم الإضافية للمخزون القديم، بينما يمكن أن يؤدي نقص المخزون إلى انخفاض رسوم المخزون وخسارة المبيعات. تتبع معدل البيع وأنماط إعادة الطلب بانتظام. من الناحية المثالية، يجب أن تحتفظ بمخزون من أربعة إلى ستة أسابيع من المخزون للمنتجات الثابتة وأكثر قليلاً خلال فترات الذروة الموسمية.

3. استفد من خصومات SIPP

إذا كان منتجك مؤهلاً لبرنامج Amazon's Ships in Product Packaging (SIPP)، يمكنك توفير ما بين $0.04 و$1.32 لكل وحدة. قد تبدو هذه المدخرات صغيرة، ولكن بالنسبة للبائعين ذوي الحجم الكبير، فإنها تتراكم بسرعة. يتيح لك برنامج SIPP أيضًا تسليم المنتجات في عبوات تحمل علامتك التجارية، مما يحسن تجربة العملاء مع خفض التكاليف.

4. إعادة التسعير بشكل استراتيجي

المنافسة على أمازون شرسة، والأسعار تتقلب باستمرار. لكن السباق نحو القاع نادراً ما يؤتي ثماره. بدلاً من ذلك، اختبر التعديلات الصغيرة في الأسعار التي تعوض الرسوم أو تكاليف التخزين الموسمية دون القضاء على معدل التحويل. يمكن أن تساعدك أدوات مثل أدوات إعادة التسعير الآلية في الحفاظ على قدرتك التنافسية مع الحفاظ على هوامش أرباحك سليمة.

5. استخدام الإعلانات بكفاءة

إعلانات أمازون هي واحدة من أفضل الطرق لاكتساب الظهور، لكنها يمكن أن تلتهم الأرباح بسرعة إذا لم تتم إدارتها بعناية. تتبع ACoS (تكلفة الإعلانات للمبيعات) وركز على الحملات التي تحقق عوائد ثابتة. قم بحذف الكلمات المفتاحية منخفضة الأداء، واختبر أنواع المطابقة الجديدة، وراجع بيانات مواضع الإعلانات كثيرًا. يمكن أن يؤدي تقليل تكاليف الإعلانات إلى تحسين عائد الاستثمار الإجمالي بشكل كبير.

6. مراجعة التقارير الشهرية

لا تنتظر الرسوم المفاجئة لتدرك أين ذهبت أموالك. تحقق من معاينة الرسوم ومؤشر أداء المخزون (IPI) في البائع المركزي كل شهر. تسلط هذه التقارير الضوء على أوجه القصور مثل التخزين الزائد أو رسوم التخزين الزائدة. تسهل المراجعات المنتظمة تعديل الأسعار أو ميزانيات الإعلانات أو طرق التنفيذ قبل أن تخرج التكاليف عن السيطرة.

من خلال الجمع بين الأدوات المستندة إلى البيانات والمراقبة المستمرة، ستبدأ في رؤية رسومك على أنها نفقات غير متوقعة أكثر من كونها أرقاماً يمكنك إدارتها والتحكم فيها. هذا هو المفتاح الحقيقي للربح المستدام على أمازون.

الأفكار النهائية: البيع الذكي وليس الأعمى

يمكن أن يكون البيع على أمازون مجزياً بشكل لا يصدق، ولكن النجاح يعتمد على فهم أين يذهب كل دولار. فالرسوم ليست موجودة لخداع البائعين؛ فهي موجودة لأن أمازون توفر بنية تحتية ورؤية وثقة لا يمكن أن يضاهيها سوى القليل من المنصات.

ومع ذلك، فإن الأرباح تتقلص بسرعة بالنسبة لأولئك الذين يتجاهلون التفاصيل الدقيقة. المفتاح هو أن تعامل أمازون كشريك تجاري: استخدم بياناتها، وخطط لرسومها، وحافظ على تكاليفك تحت السيطرة.

بمجرد أن تعرف ما الذي تدفعه، يمكنك التسعير بثقة، والتنبؤ بالنمو بشكل واقعي، والاستمتاع بالفعل بمشاهدة ارتفاع مبيعاتك - دون تلك الفاتورة المفاجئة في نهاية الشهر.

الأسئلة المتداولة