Những ý tưởng tiếp thị thương mại điện tử hiệu quả dành cho người bán trên Amazon

Amazon vẫn là một trong những môi trường thương mại điện tử cạnh tranh nhất. Thành công phụ thuộc rất lớn vào mức độ hiểu biết và khả năng áp dụng các kỹ thuật tiếp thị của người bán, dù đó là những kỹ thuật được tích hợp sẵn trong nền tảng hay những phương pháp hoạt động hiệu quả song song với nền tảng này. Mục tiêu hiếm khi là sáng tạo ra những phương pháp hoàn toàn mới; thay vào đó, kết quả tốt nhất thường đến từ việc thực hiện các chiến lược đã được chứng minh hiệu quả một cách chính xác và nhất quán.

Bài viết này giới thiệu những ý tưởng tiếp thị thực tế mà các nhà bán hàng trên Amazon áp dụng để tăng cường khả năng hiển thị, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và thúc đẩy các đơn hàng lặp lại. Tất cả các chiến lược được đề cập đều dựa trên các tính năng tiêu chuẩn của nền tảng và các phương pháp bán hàng phổ biến.

Hiểu cách thức hoạt động của tiếp thị trên Amazon

Amazon hoàn toàn khác biệt so với việc sở hữu một cửa hàng trực tuyến riêng (như trên Shopify hay WooCommerce). Hầu hết lưu lượng truy cập đều đến từ chính nền tảng Amazon – người dùng tìm kiếm qua thanh tìm kiếm của Amazon, duyệt qua các danh mục hoặc xem các sản phẩm mà Amazon đề xuất (“khách hàng cũng đã mua”, “thường được mua cùng nhau”, các đề xuất cá nhân hóa). Rất ít lưu lượng truy cập đến từ Google, Instagram hoặc các liên kết từ bên ngoài.

Chính sự khác biệt lớn đó đã thay đổi hoàn toàn cách thức bạn nên thực hiện các hoạt động tiếp thị tại đây.

Bạn không thể hoàn toàn kiểm soát diện mạo cửa hàng của mình hay cách khách hàng trải qua quá trình mua hàng – Amazon là bên quyết định nội dung nào sẽ hiển thị ở đâu, theo thứ tự nào và ai sẽ nhìn thấy chúng. Những nơi chính mà bạn cần nỗ lực thu hút sự chú ý là:

• Sản phẩm của bạn trông ấn tượng như thế nào trong kết quả tìm kiếm và trong các danh mục
• Mức độ mà Amazon giới thiệu sản phẩm của bạn cho người dùng (trong các mục “người mua cũng mua”, “sản phẩm tương tự” và các hàng được cá nhân hóa)
• Làm thế nào để duy trì liên lạc với khách hàng sau khi họ đã mua hàng của bạn

Khi ba yếu tố này phối hợp nhịp nhàng với nhau, những điều tốt đẹp sẽ đến:

• Sản phẩm của bạn sẽ bắt đầu xuất hiện ở vị trí cao hơn trong kết quả tìm kiếm mà không cần phải chi một khoản tiền khổng lồ cho quảng cáo
• Các quảng cáo mà bạn chạy sẽ trở nên rẻ hơn và mang lại kết quả tốt hơn
• Khách hàng quay lại và mua hàng của bạn thường xuyên hơn (giá trị trọn đời cao hơn)

Nói một cách đơn giản, đó chính là toàn bộ câu chuyện về Amazon.

Những chiến lược cốt lõi mà mọi người bán hàng trên Amazon nên nắm vững trước tiên

Nền tảng của bất kỳ mô hình kinh doanh Amazon nào mang lại lợi nhuận đều nằm ở việc làm đúng những điều cơ bản – đặc biệt là cách sản phẩm của bạn hiển thị và hoạt động trong hệ sinh thái của Amazon. Dưới đây là những bước thiết yếu để tạo nên một nền tảng vững chắc:

• Viết các tiêu đề ngắn gọn, thân thiện với công cụ tìm kiếm và tập trung vào ý định của người mua
• Đặt các điểm chính nhấn mạnh lợi ích ở những vị trí đầu tiên
• Hãy bao gồm ít nhất 7–9 hình ảnh chuyên nghiệp (hình ảnh chính + hình ảnh phong cách sống + đồ họa thông tin)
• Kích hoạt tính năng đăng ký thương hiệu và sử dụng nội dung A+ khi có sẵn
• Theo dõi các nguồn bên ngoài một cách chính xác với Amazon Attribution
• Thiết lập quy trình yêu cầu rà soát nhất quán và tuân thủ các quy định

Những yếu tố cốt lõi này là không thể thỏa hiệp. Nếu bỏ qua hoặc thực hiện qua loa, thì ngay cả những chiến dịch quảng cáo được đầu tư mạnh mẽ hay các hoạt động quảng bá lan truyền cũng thường không đạt được hiệu quả như mong đợi. Hãy ưu tiên những thông tin đăng tải có thể nhanh chóng tạo dựng niềm tin và giảm bớt sự do dự của người mua.

WisePPC: Làm việc hiệu quả hơn với các công cụ quảng cáo Amazon của bên thứ ba

Tại WisePPC Chúng tôi thường xuyên nhận thấy những khó khăn tương tự từ các nhà bán hàng trên Amazon mà chúng tôi hợp tác: bảng điều khiển Amazon Ads gốc chỉ lưu trữ lịch sử trong vòng 60–90 ngày, khiến việc thực hiện các thay đổi hàng loạt trở nên cực kỳ chậm chạp khi bạn đang chạy nhiều chiến dịch, và việc cố gắng nhận diện các xu hướng dài hạn có ý nghĩa thường chỉ giống như việc đoán mò.

Chúng tôi là Đối tác Được Xác nhận Chính thức của Amazon Ads, vì vậy chúng tôi sử dụng các tích hợp trực tiếp và tuân thủ mọi quy định – nhưng chúng tôi mang đến cho bạn cái nhìn toàn diện hơn nhiều. Nền tảng của chúng tôi lưu trữ dữ liệu lịch sử trong nhiều năm (kể cả với gói cơ bản), giúp bạn có thể so sánh Prime Day hoặc Black Friday năm nay với cùng kỳ một hoặc hai năm trước, từ đó thực sự thấy được tác động của yếu tố mùa vụ hay sự thay đổi giá thầu theo thời gian.

Chúng tôi đã phát triển các tính năng mà chính chúng tôi sử dụng hàng ngày: bộ lọc nhanh giúp nhanh chóng tìm kiếm các chiến dịch, từ khóa hoặc đối tượng mục tiêu quan trọng; tính năng chỉnh sửa hàng loạt cho giá thầu, ngân sách hoặc trạng thái chỉ trong vài giây; chỉnh sửa trực tiếp ngay trong bảng dữ liệu; các điểm nhấn màu sắc giúp nhận diện ngay lập tức những yếu tố đang hoạt động quá tốt hoặc quá kém; cùng với các biểu đồ cho phép bạn hiển thị chồng chéo nhiều chỉ số chính trên cùng một trục thời gian với các chế độ xem theo ngày, tuần, tháng hoặc năm.

Điều này không thể thay thế cho việc đăng tin chất lượng, định giá thông minh hay sự am hiểu về sản phẩm của bạn. Nó chỉ giúp loại bỏ hàng giờ làm việc thủ công lặp đi lặp lại và cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan rõ ràng hơn, mang tính dài hạn hơn – nhờ đó, những quyết định mà bạn đã định đưa ra có thể được thực hiện nhanh chóng hơn và với sự tự tin cao hơn.

Ý tưởng #1: Biến trang sản phẩm của bạn thành công cụ bán hàng thực sự

Trang sản phẩm của bạn trên Amazon về cơ bản là yếu tố quan trọng nhất mà bạn có. Ngay cả khi sản phẩm của bạn có thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm, một trang sản phẩm kém chất lượng sẽ khiến người dùng chỉ lướt qua mà thôi.

Tiêu đề

Amazon cho phép bạn sử dụng 200 ký tự, nhưng 80–100 ký tự đầu tiên mới thực sự quan trọng (đặc biệt là trên thiết bị di động). Hầu hết những người bán hàng có kinh nghiệm thường ghi vào đó:

• Cụm từ tìm kiếm chính mà mọi người thực sự gõ
• Tên thương hiệu (nếu điều đó có ý nghĩa gì với ai đó)
• Lợi ích lớn nhất hoặc điều khiến sản phẩm của bạn trở nên khác biệt
• Kích thước, màu sắc, số lượng trong gói (nếu có)

Nếu bạn nhồi nhét cùng một từ khóa đến 6 lần, tiêu đề sẽ trông rất tệ và đôi khi Amazon thậm chí còn ẩn nó đi.

Các điểm chính

Bạn có 5 điểm. 2–3 điểm đầu tiên sẽ hiển thị ngay lập tức trên cả máy tính để bàn và điện thoại – hãy tận dụng chúng một cách hiệu quả. Hãy bắt đầu mỗi điểm bằng một lợi ích thực sự, chứ không chỉ là danh sách các tính năng.

Một vài điểm cuối cùng có thể liên quan đến các vấn đề kỹ thuật – vật liệu, thông số kỹ thuật, cách sử dụng – nhưng hãy đảm bảo chúng ngắn gọn và hữu ích.

Mô tả & Nội dung chất lượng cao

Hộp mô tả thông thường cho phép bạn sử dụng các định dạng cơ bản. Người dùng thường sử dụng nó để giải thích chi tiết hơn về các lợi ích, trả lời các câu hỏi thường gặp và lồng ghép một vài từ khóa bổ sung một cách tự nhiên.

Nếu thương hiệu của bạn đã được đăng ký, hãy kích hoạt tính năng A+ Content – nhờ đó, bạn có thể thêm các bố cục đẹp mắt, bảng so sánh, ảnh phong cách sống và hình ảnh hướng dẫn từng bước. Nội dung A+ chất lượng thực sự giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi. Các mô-đun hiệu quả nhất thường là:

• Hình ảnh trước và sau
• Bảng kích thước hoặc bảng tương thích
• Hình ảnh hướng dẫn từng bước
• Các tính năng hữu ích với các biểu tượng nhỏ

Đừng biến A+ thành một chiêu thức quảng cáo nữa. Mọi người thường lướt qua nội dung rất nhanh – bố cục và hình ảnh rõ ràng luôn hiệu quả hơn văn bản dài dòng.

Hình ảnh & Video

Amazon yêu cầu ít nhất 6 ảnh, nhưng các sản phẩm được đăng bán chuyên nghiệp thường có từ 7 đến 9 ảnh. Ảnh đầu tiên phải có nền trắng tinh. Các ảnh còn lại nên thể hiện các góc chụp khác nhau, kích thước (cầm trên tay), các chi tiết nổi bật về tính năng và hình ảnh sử dụng thực tế.

Video (dài từ 30 giây đến 2 phút) được hiển thị rất nổi bật. Những video thực sự trình diễn cách sử dụng, mở hộp sản phẩm hoặc phóng to các chi tiết sẽ giúp người xem ở lại lâu hơn và thúc đẩy họ mua hàng thường xuyên hơn.

Ý tưởng #2: Tận dụng quảng cáo Amazon hiệu quả mà không tốn kém

Quảng cáo là cách nhanh nhất để thu hút sự chú ý và bắt đầu bán hàng. Amazon có một số loại quảng cáo khác nhau – mỗi loại lại có chức năng hơi khác nhau.

Sản phẩm được tài trợ

Đây là chiến dịch chính. Nó sẽ xuất hiện trong kết quả tìm kiếm và trên các trang sản phẩm khác. Hầu hết mọi người thường bắt đầu với các chiến dịch tự động để xem những từ khóa nào thực sự hiệu quả. Sau đó, họ chuyển những từ khóa hiệu quả sang các chiến dịch thủ công, thêm từ khóa loại trừ và điều chỉnh giá thầu một cách hiệu quả hơn.

Bạn có thể chọn giá thầu động (Amazon sẽ tự động điều chỉnh tăng hoặc giảm) hoặc giá thầu cố định do chính bạn thiết lập.

Thương hiệu được tài trợ

Các quảng cáo này sẽ xuất hiện ở đầu trang kết quả tìm kiếm kèm theo logo, tiêu đề tùy chỉnh và một số sản phẩm của bạn. Chúng phát huy hiệu quả nhất khi thương hiệu của bạn đã có một chút độ nhận diện hoặc khi bạn muốn quảng bá cả một dòng sản phẩm thay vì chỉ một mặt hàng duy nhất.

Quảng cáo được tài trợ

Chúng xuất hiện khắp nơi – trên trang sản phẩm, giỏ hàng, kết quả tìm kiếm, thậm chí đôi khi còn xuất hiện bên ngoài Amazon. Một trong những cách sử dụng hiệu quả nhất là nhắm mục tiêu lại những người đã từng xem sản phẩm của bạn hoặc đã mua hàng từ bạn trước đây.

Amazon Attribution

Nếu bạn dẫn lưu lượng truy cập từ các nguồn bên ngoài (Instagram, email, người ảnh hưởng), bạn có thể thêm các liên kết theo dõi đặc biệt. Sau đó, bạn sẽ biết chính xác có bao nhiêu đơn hàng đến từ các kênh đó trên Amazon.

Ý tưởng #3: Thu thập đánh giá một cách đúng đắn

Các đánh giá đóng vai trò vô cùng quan trọng – chúng ảnh hưởng đến thứ hạng tìm kiếm của bạn và quyết định mua hàng của khách hàng. Amazon có quy định rất nghiêm ngặt về cách bạn có thể yêu cầu khách hàng đánh giá (họ không muốn có bất kỳ hành vi thao túng hay gây áp lực nào), nhưng vẫn có những cách an toàn và được phép để thu hút thêm đánh giá.

Phương pháp an toàn và đáng tin cậy nhất là nút “Yêu cầu đánh giá” trong Seller Central. Nút này sẽ gửi một tin nhắn tự động, trung lập từ Amazon, đề nghị người mua để lại đánh giá (và phản hồi về người bán). Bạn có thể sử dụng tính năng này một lần cho mỗi đơn hàng, thường là từ 5–30 ngày sau khi giao hàng – đó là khoảng thời gian chính thức. Nhiều người bán thường chọn thời điểm từ 7–10 ngày, khi người mua đã có thời gian sử dụng sản phẩm nhưng trải nghiệm vẫn còn mới mẻ trong tâm trí họ.

Nếu bạn đã đăng ký thương hiệu và có một khoản ngân sách nhất định, Amazon Vine là một lựa chọn khác. Chương trình này cho phép những người đánh giá đã được kiểm duyệt và đáng tin cậy (“Vine Voices”) nhận sản phẩm của bạn miễn phí để đổi lấy một bài đánh giá trung thực. Chương trình này tính phí (tùy thuộc vào số lượng sản phẩm bạn đăng ký), nhưng những bài đánh giá đó sẽ được gắn nhãn “Đánh giá của khách hàng Vine về sản phẩm miễn phí” và thường có sức ảnh hưởng lớn hơn đối với người mua.

Hãy luôn đảm bảo rằng xếp hạng sao và những đánh giá tốt nhất được hiển thị ngay trên trang – điều này giúp những khách hàng còn do dự cảm thấy tự tin hơn và nhấn vào nút “Mua ngay”. Các sản phẩm duy trì xếp hạng trên 4,3 sao hầu như luôn có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn so với những sản phẩm chỉ đạt 4,0 sao hoặc thấp hơn.

Ý tưởng #4: Khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng

Thực ra, Amazon giúp việc mua hàng lặp lại trở nên khá dễ dàng nếu bạn sử dụng các công cụ có sẵn.

Đăng ký & Tiết kiệm

Rất phù hợp với những mặt hàng mà mọi người thường xuyên mua – thức ăn cho thú cưng, tã lót, viên cà phê, vitamin. Bạn cung cấp một mức giảm giá nhỏ cho gói đăng ký, khách hàng thiết lập dịch vụ giao hàng tự động, bạn sẽ có được lượng đơn hàng ổn định và kế hoạch quản lý hàng tồn kho hiệu quả hơn.

Cửa hàng Amazon

Các thương hiệu đã đăng ký có thể tạo trang thương hiệu riêng ngay trên Amazon. Bạn có thể kể câu chuyện của mình, giới thiệu đầy đủ các dòng sản phẩm, ra mắt các bộ sưu tập theo mùa – trang này mang lại cảm giác giống như một trang web thực sự ngay trong Amazon.

Danh sách email và tin nhắn SMS của riêng bạn

Amazon không cung cấp địa chỉ email của người mua, nhưng bạn có thể tự xây dựng danh sách khách hàng của mình bằng cách tặng quà miễn phí, cung cấp hướng dẫn hoặc giảm giá khi đăng ký. Sau này, bạn có thể thông báo cho họ về các sản phẩm mới hoặc thu hút lại những khách hàng đã lâu không mua hàng.

Ý tưởng #5: Tổ chức các chương trình khuyến mãi để tạo đà và cải thiện thứ hạng

Amazon có một số công cụ khuyến mãi có thể giúp doanh số tăng đột biến nhanh chóng và cải thiện thứ hạng trong dài hạn.

Các chương trình "Lightning Deals" và "Best Deals" mang lại mức giảm giá sâu trong thời gian ngắn và tạo ra cảm giác cấp bách – rất hiệu quả để đạt doanh số lớn trong vài giờ, nhưng bạn cần theo dõi chặt chẽ biên lợi nhuận vì mức giảm giá là rất lớn.

Phiếu giảm giá theo phần trăm sẽ hiển thị dưới dạng biểu tượng trên trang sản phẩm và trong kết quả tìm kiếm – chúng thu hút những người đang tìm kiếm ưu đãi và giúp các sản phẩm mới nhanh chóng thu hút sự chú ý.

Thường thì lượng truy cập cao nhất sẽ xuất hiện vào các dịp như Prime Day, Black Friday hoặc các sự kiện lớn khác của Amazon – nhưng việc giành được một vị trí lại vô cùng cạnh tranh.

Ý tưởng #6: Thu hút lưu lượng truy cập từ bên ngoài để thúc đẩy sự phát triển của Amazon

Hầu hết các giao dịch bán hàng diễn ra trên Amazon, nhưng lưu lượng truy cập từ bên ngoài có thể giúp đẩy nhanh tiến độ đáng kể.

Tạo nội dung hữu ích – bài viết blog, video YouTube, video hướng dẫn trên TikTok về cách sử dụng sản phẩm. Những nội dung này thường xếp hạng cao trong các tìm kiếm từ khóa dài. Thêm các liên kết Amazon được theo dõi (thông qua Attribution) và bạn có thể biết chính xác có bao nhiêu đơn hàng đến từ những liên kết đó.

Những người có ảnh hưởng nhỏ với đối tượng theo dõi phù hợp với sản phẩm của bạn thường mang lại hiệu quả tốt hơn so với các ngôi sao nổi tiếng. Các bài đăng của họ mang lại cảm giác chân thực hơn và thu hút sự tương tác cao hơn.

Các tính năng mua sắm trên Instagram và TikTok cho phép bạn liên kết trực tiếp đến trang Amazon của mình – tỷ lệ chuyển đổi thường thấp hơn so với lưu lượng truy cập tự nhiên trên Amazon, nhưng điều này vẫn giúp thêm nhiều người biết đến sản phẩm của bạn.

Các chiến lược tiếp thị nâng cao trên Amazon

Để phát triển vượt ra ngoài những bước cơ bản và cạnh tranh hiệu quả hơn, hầu hết các nhà bán hàng trực tuyến đều áp dụng nhiều chiến lược tiếp thị nhằm tiếp cận khách hàng ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua sắm của họ. Dưới đây là ba phương pháp hiệu quả có thể kết hợp với nhau một cách hoàn hảo:

Tiếp thị trên mạng xã hội

• Chia sẻ nội dung do người dùng tạo (hình ảnh và video từ khách hàng thực tế) để xây dựng lòng tin và tạo bằng chứng xã hội
• Tạo các bài đăng có tính năng mua sắm trên Instagram, TikTok hoặc Pinterest để người dùng có thể mua hàng trực tiếp từ nguồn cấp dữ liệu
• Tích cực tương tác – trả lời bình luận, tổ chức các cuộc thăm dò ý kiến, giải đáp thắc mắc để duy trì sự kết nối với khán giả
• Chạy quảng cáo trả phí có mục tiêu trên các nền tảng mạng xã hội để tiếp cận đối tượng tương tự hoặc những người đã thể hiện sự quan tâm

Tiếp thị qua email

• Phân đoạn danh sách khách hàng (theo lịch sử mua hàng, vị trí, sở thích) để các thông điệp trở nên cá nhân hóa và phù hợp
• Gửi email tự động nhắc nhở về giỏ hàng bị bỏ quên kèm theo lời nhắc nhở nhẹ nhàng và ưu đãi nhỏ để khuyến khích khách hàng hoàn tất giao dịch
• Xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết – thưởng điểm, giảm giá độc quyền hoặc quyền truy cập sớm vào các sản phẩm mới cho những khách hàng mua hàng thường xuyên
• Gửi các đề xuất được cá nhân hóa dựa trên những gì người dùng đã xem hoặc mua trước đó 

Tiếp thị nội dung

• Tối ưu hóa trang sản phẩm và mô tả danh mục bằng các từ khóa mà người dùng thực sự tìm kiếm
• Viết bài blog, hướng dẫn mua sắm hoặc bài viết hướng dẫn thực hiện giúp giải quyết các vấn đề thực tế của khách hàng và đạt thứ hạng cao trên Google
• Hãy chèn các liên kết nội bộ đến trang sản phẩm để người đọc có xu hướng mua hàng một cách tự nhiên
• Tập trung vào các yếu tố kỹ thuật cơ bản: tốc độ tải trang nhanh, thiết kế thân thiện với thiết bị di động và cấu trúc trang web gọn gàng để giúp các công cụ tìm kiếm hiểu rõ hơn về cửa hàng của bạn

Các chiến lược Amazon tiên tiến này phối hợp với nhau để tăng cường khả năng hiển thị tự nhiên, nâng cao hiệu quả quảng cáo và biến những khách hàng mua một lần thành khách hàng thân thiết. Điều quan trọng nhất là thường xuyên thử nghiệm những thay đổi nhỏ và mở rộng quy mô những phương pháp mà dữ liệu chứng minh là hiệu quả đối với sản phẩm và danh mục của bạn.

Kết luận

Tiếp thị trên Amazon kết hợp giữa việc tối ưu hóa dành riêng cho nền tảng này với các nguyên tắc chung của thương mại điện tử. Những người bán hàng thành công nhất coi các danh mục sản phẩm như những tài sản sống động, cần được thử nghiệm và hoàn thiện liên tục. Những cải tiến nhỏ về cấu trúc tiêu đề, chất lượng hình ảnh, chiến lược định giá, hiệu quả quảng cáo và việc theo dõi sau khi mua hàng sẽ mang lại hiệu quả tích lũy theo thời gian.

Không có chiến thuật nào có thể đảm bảo thành công. Kết quả đến từ việc kết hợp nhiều phương pháp: danh sách tìm kiếm tự nhiên chất lượng cao, quản lý quảng cáo PPC có hệ thống, tích lũy đánh giá đều đặn, các chính sách khuyến khích mua lại và việc sử dụng có chọn lọc các nguồn lưu lượng truy cập bên ngoài.

Những người bán hàng theo dõi hiệu quả hoạt động hàng tuần, điều chỉnh dựa trên dữ liệu thực tế và duy trì việc thực thi một cách nhất quán thường đạt được những tiến bộ bền vững nhất.

Câu hỏi thường gặp