Amazon'da ACoS'u Düşürüp Büyümenizi Nasıl Koruyabilirsiniz?

ACoS'u düşürmek kulağa basit geliyor. Daha az harcayın, daha çok kazanın. Gerçekte, nadiren bu kadar temizdir.

Çoğu satıcı teklifleri keserek veya anahtar kelimeleri duraklatarak ACoS'u düzeltmeye çalışır. Bazen işe yarıyor. Çoğu zaman ise her şeyi yavaşlatır. Satışlar düşer, sıralama kayar ve artık bir yerine iki sorunu çözmüş olursunuz.

ACoS düşman değildir. O bir sinyal. Yüksek olduğunda, altında bir şey var demektir. Belki trafik kalitesi. Belki dönüşüm. Belki yapı. Amaç daha düşük bir yüzdeyi kovalamak değildir. Amaç, büyümenizi küçültmeden reklam harcamalarınızın daha fazla çalışmasını sağlamaktır.

Bunu nasıl düzgün bir şekilde yapacağımızı açıklayalım.

Büyümeyi Yavaşlatmadan ACoS'u Düşürmek İçin Pratik Bir Kılavuz

ACoS'un düşürülmesi tek bir eylem değildir. Bu bir dizi karardır. Doğrudan teklifleri kesmeye atlarsanız, genellikle semptomu düzeltir ve sisteme zarar verirsiniz.

Bu kılavuz, doğru işlem sırası üzerinden ilerler.

1. Optimize Etmeden Önce Doğru Temel Çizgiyi Belirleyin

Tekliflere veya anahtar kelimelere dokunmadan önce geri adım atın.

Evrensel iyi bir ACoS yoktur.

Marjınız yüzde 12 ise yüzde 15'lik bir ACoS korkunç olabilir. Organik sıralamayı ve tekrar satın alımları destekliyorsa, lansman sırasında yüzde 45'lik bir ACoS tamamen kabul edilebilir olabilir.

Karşılaştırma ölçütlerini takip etmek yerine, başa baş ACoS değerinizi hesaplayın.

Başabaş ACoS formülü

Başabaş ACoS = Reklamlardan önceki kar marjı

Ürününüz $40'a satılıyorsa ve Amazon ücretleri dahil toplam maliyetiniz $28 ise, reklam öncesi kârınız $12'dir. Bu da yüzde 30'luk bir marj demektir. Bu da başabaş ACoS değerinizin yüzde 30 olduğu anlamına gelir.

Yüzde 30'un altındaki her şey kârlıdır. Bunun üzerindeki her şey stratejik bir neden gerektirir.

Bu sayı olmadan her optimizasyon kararı tahmine dayanır.

2. Yüksek ACoS'un Gerçek Nedenini Teşhis Edin

ACoS yükseldiğinde, içgüdü teklifleri düşürmektir. Bu en hızlı çözüm gibi geliyor. Bazen işe yarar. Daha sık olarak, gerçek sorunu gizler ve altında yatan hiçbir şeyi çözmeden satışları yavaşlatır.

Yüksek ACoS genellikle üç kaynaktan birinden gelir: pahalı trafik, zayıf dönüşüm veya yapısal verimsizlik. Sorun yüzdenin kendisi değildir. Sorun, bunu neyin tetiklediğidir. TBM sabit kalıyor ancak dönüşüm oranınız düşüyorsa, listelemenizin muhtemelen ilgiye ihtiyacı vardır. 

Bu durumda teklifleri düşürmek, zaten düşük performans gösteren bir sayfaya gelen trafiği azaltır. Dönüşüm güçlü olduğu halde TBM aniden artıyorsa rekabet baskısı veya agresif bir teklif stratejisiyle karşı karşıya olabilirsiniz. Ve bazı kampanyalar sürekli kârlı olurken diğerleri harcama kaybediyorsa, sorun muhtemelen anahtar kelime kalitesinden ziyade bütçe dağılımıdır.

Önemli olan ACoS'u bağlam içinde analiz etmektir. TBM trendlerine, dönüşüm oranı değişimlerine, yerleştirme performansına ve kampanya segmentasyonuna birlikte bakın. Neyin değiştiğini anladığınızda, doğru ayarlama belirgin hale gelir. Yalnızca yüzdeye tepki verdiğinizde, yanlış şeyi düzeltme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

3. Her Şeyi Kesmek Yerine Harcamaları Yeniden Tahsis Edin

Satıcıların yaptığı en büyük hatalardan biri geniş optimizasyondur.

Tüm kampanyalarda teklifleri düşürüyorlar veya hesap genelinde bütçeleri azaltıyorlar. Kararlı hissettirir. Genellikle yıkıcıdır.

Bunun yerine, kampanyaları üç gruba ayırın:

• Kârlı ve ölçeklenebilir
• Başa baş ama istikrarlı
• Hedefin üzerinde ve verimsiz

Amacınız her yerde ACoS'u azaltmak değildir. Amacınız harcamaları yeniden yönlendirmektir.

Harcamayı kısıtlamak yerine yeniden tahsis ettiğinizde ACoS daha hızlı iyileşir.

4. Arama Terimi İsrafını Ortadan Kaldırın

Anahtar kelimeler para harcamaz. Arama terimleri harcar. Bu ayrım çoğu satıcının fark ettiğinden daha önemlidir.

Her hafta arama terimi raporunuzu alın ve müşterilerin reklamınızı tıklamadan önce gerçekte ne yazdıklarına bakın. Kalıplar hızla ortaya çıkmaya başlar. Bazı sorgular tek bir satış gerçekleştirmeden harcama yaratır. Diğerleri tıklama çeker ancak dönüşüm sağlamaz. Bazı durumlarda, gösterimler artarken tıklama oranı düşük kalır; bu da genellikle bir alaka düzeyi sorununa işaret eder.

Bir arama terimi, gelir elde etmeden hedef EBM'nizin 1,5 katından fazla harcama yapıyorsa, genellikle iptal edilmeye adaydır. TO güçlü ancak dönüşüm düşükse sorun anahtar kelimenin kendisinde değil, arama amacı ile girişiniz arasındaki uyumsuzlukta olabilir. Gösterimler yüksek ancak TO zayıf kalıyorsa, reklam muhtemelen ürününüzle gerçekten uyumlu olmayan trafiği gösteriyordur.

Negasyon, ölçekten ödün vermeden verimliliği artırmanın en hızlı yollarından biridir. Sadece çok hızlı hareket etmemeye dikkat edin. Sınırlı veriye dayalı kararlar, potansiyel kazananları kendilerini kanıtlamak için yeterli zaman bulamadan ortadan kaldırabilir.

5. Teklifleri Düşürmeden Önce Dönüşümü İyileştirin

ACoS iki değişken tarafından yönlendirilir: tıklama başına maliyet ve tıklama başına gelir. TBM'yi düşürebilir veya tıklama başına geliri artırabilirsiniz. Dönüşüm oranını artırmak genellikle daha temiz ve sürdürülebilir bir çözümdür.

Performansı Sürekli Yükselten Liste Yükseltmeleri

• Mobil netlik için optimize edilmiş ana görüntü
• İlk iki madde, özelliklere değil faydalara odaklanıyor
• İtirazları doğrudan ele alan A+ içerik
• Algılanan değer ile uyumlu fiyatlandırma
• Rakiplerden net bir şekilde farklılaşma

Dönüşüm oranındaki yüzde 15'lik bir artış, tekliflere dokunmadan ACoS'u önemli ölçüde düşürebilir.

Reklamlar listeleme gücünü artırır. Ayrıca listeleme zayıflığını da güçlendirir.

6. Yüksek Niyetli Trafiği Keşif Trafiğinden Ayırın

Kampanyalar yüksek amaçlı ve keşif amaçlı trafiği karıştırdığında bütçeler bozulur. Amazon'un algoritması, sizin için en kârlı olana otomatik olarak öncelik vermez. Her iki tür de aynı kampanya içinde rekabet ediyorsa, keşif trafiği genellikle yüksek dönüşüm sağlayan sorgulara fırsat vermeden önce harcamaları emer.

Çözüm, niyet seviyelerini net bir şekilde ayırmak ve farklı şekilde yönetmektir.

Yüksek amaçlı kampanyalar, dönüşüm olasılığı daha yüksek olduğu için genellikle daha yüksek teklifleri haklı çıkarır. Öte yandan, keşif kampanyaları test ortamları olarak değerlendirilmelidir. Daha sıkı maliyet kontrolü ve veri toplarken daha fazla sabır gerektirir.

Amacı ayırmak, en değerli trafiğinizin düşük dönüşümlü keşif tıklamalarına bütçe kaybetmemesini sağlar. Zaman içinde bu yapı verimliliği korurken genişlemeye de olanak tanır.

7. Eşleşme Türlerini Huni Olarak Kullanın

İyi yapılandırılmış bir hesapta her eşleşme türünün belirli bir rolü vardır. Otomatik ve geniş kampanyalar keşif motoru görevi görür. İfade, amacın rafine edilmesine yardımcı olur. Tam eşleşme, kontrollü ölçeklendirme ve tutarlı kârlılığın genellikle gerçekleştiği yerdir.

Güçlü bir sistem bu ilerlemeyi takip eder:

• Otomatik ve geniş kampanyalardan kazanan arama terimlerini toplama
• Kanıtlanmış terimleri tam eşleşme kampanyalarına taşıyın
• Teklifleri karlılık ve dönüşüm verilerine göre ayarlayın
• Mükerrerliği ve bütçe çakışmasını önlemek için keşif kampanyalarına negatifler ekleyin

Zaman içinde bu huni, harcamaları kontrollü, yüksek amaçlı trafiğe doğru kaydırır. Kanıtlanmış kesin terimlere daha fazla bütçe aktıkça, ölçekten ödün vermeden verimlilik doğal olarak artar.

8. Sadece Temel Teklifleri Değil, Yerleşimi de Optimize Edin

Aramanın Üstü, Aramanın Geri Kalanı ve Ürün Sayfaları eşit performans göstermez. Onlara öyleymiş gibi davranmak verimliliği masada bırakır.

Aramanın Üstü diğer yerleşimlere göre iki kat daha fazla dönüşüm sağlıyorsa, buradaki yerleşim ayarlamasını artırmak, ortalama TBM'niz biraz yükselse bile genel performansı gerçekten artırabilir. Önemli olan yalnızca tıklama başına maliyet değil, tıklama başına gelirdir. Önemli ölçüde daha iyi dönüşüm sağlayan trafik için biraz daha fazla ödeme yapmak, genellikle daha yüksek genel verimlilikle sonuçlanır.

Yerleştirme raporlarınızı alın ve dikkatle inceleyin. Yerleşime göre dönüşüm oranlarını karşılaştırın, performans farklılıklarını inceleyin ve gelirin gerçekten nerede yoğunlaştığına bakın. Alıcıların belirleyici olduğu yerleşimlere daha fazla harcama yaptığınızda, performans dengelenir.

Yerleşim optimizasyonu genellikle göz ardı edilir çünkü teklif vermeye göre ikinci planda kalır. Gerçekte ise trafiği kesmeden sonuçları iyileştirmenin en kontrollü yollarından biri olabilir.

9. Teklif Verme Stratejisini Niyetle Ayarlayın

Amazon size üç temel teklif stratejisi sunar ve her biri reklamlarınızın açık artırmalarda ne kadar agresif bir şekilde rekabet edeceğini değiştirir. Ayarlamalar yapmadan önce bunların nasıl davrandığını anlamak çok önemlidir.

• Sabit teklif. Amazon, teklifinizi yükseltmeden veya düşürmeden tam olarak kullanır. Bu size tam kontrol ve öngörülebilir TBM davranışı sağlar. İstikrar istediğinizde veya belirli teklif seviyelerinde kârlılığı test ettiğinizde genellikle kullanışlıdır.
• Yalnızca dinamik aşağı. Amazon, dönüşüm olasılığının daha zayıf göründüğü açık artırmalarda teklifinizi düşürebilir ancak hiçbir zaman temel teklifinizin üzerine çıkarmaz. Bu yaklaşım, verimlilik odaklı kampanyalar için genellikle daha güvenlidir ve trafiği agresif bir şekilde sınırlandırmadan boşa harcanan parayı azaltabilir.
• Dinamik yukarı ve aşağı. Amazon, algılanan dönüşüm potansiyeline bağlı olarak teklifinizi hem artırabilir hem de bazen önemli bir yüzde oranında azaltabilir. Bu strateji, yüksek amaçlı trafiği daha agresif bir şekilde yakalamanıza yardımcı olabilir, ancak kontrol edilmediği takdirde TBM'yi beklenenden daha yükseğe de çıkarabilir.

Performans beklenmedik şekilde düşerse hangi stratejinin etkin olduğunu gözden geçirin. Dinamik yukarı ve aşağı, rekabetçi dönemlerde TBM'yi sessizce şişirebilir. Yalnızca sabit veya aşağı stratejiye geçmek maliyetleri hızla dengeleyebilir.

Ancak, teklif verme stratejisi değişiklikleri duygusal tepkiler olmamalıdır. Agresifliği azaltmak TBM'yi düşürebilir, ancak trafiği ve sıralama ivmesini de yavaşlatabilir. Teklif stratejisini bir panik düğmesi değil, hassas bir kaldıraç olarak değerlendirin.

10. Büyümeyi Boğmadan Bütçeleri Optimize Edin

Bütçeler performansı çoğu satıcının fark ettiğinden daha fazla etkiler. Bazen ACoS, teklifler yanlış olduğu için değil, yanlış kampanyalara çok fazla harcama yapıldığı için şişirilmiş görünür.

Bir kampanya hedefin önemli ölçüde üzerindeyse ve günlük harcamaların büyük bir kısmını tüketiyorsa, bütçesini azaltmak genel performansı hızla dengeleyebilir. Bu, özellikle arka planda anahtar kelimeleri, yerleşimleri veya dönüşüm sorunlarını çözerken nefes almaya ihtiyaç duyduğunuzda kullanışlıdır.

Aynı zamanda, aşırı düzeltmeden kaçının. Hedefin yalnızca biraz üzerinde olan kampanyalar genellikle küçük teklif ayarlamaları, daha iyi olumsuzlama veya listeleme iyileştirmeleri ile iyileşir. Bütçelerini çok agresif bir şekilde kesmek satış hızını yavaşlatabilir ve sıralamaya zarar verebilir.

Tutarlı verilere sahip net düşük performans gösterenler için kesin bütçe kesintileri ayırın. Bu arada, gelir momentumunu korumak için güçlü performans gösterenlerin bütçelerini artırın. Bütçe optimizasyonu büyümeyi kısıtlamamalı, yönlendirmelidir.

11. Günübirlik Çalışmayı Yalnızca Veriler Desteklediğinde Kullanın

Gün paylaşımı işe yarayabilir, ancak evrensel olarak değil.

Bazı nişler güçlü saatlik veya hafta içi performans farklılıkları göstermektedir. Diğerleri hafta boyunca tutarlı kalır.

Verileriniz zayıf hafta sonu performansı veya düşük dönüşümlü gece trafiği gösteriyorsa, bu pencerelerdeki teklifleri ayarlamak verimliliği artırabilir.

Sadece gün bölümlemesini körü körüne uygulamayın. Değişiklik yapmadan önce en az 30 günlük saatlik performansı inceleyin.

12. Kesmeden Önce ACoS'un Ötesini Düşünün

Kısa vadede daha düşük ACoS her zaman doğru hedef değildir. Yalnızca yüzdeye odaklanırsanız, verimli görünen ancak uzun vadeli büyümeye zarar veren kararlar alma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bağlamın önemli olduğu yer burasıdır.

Tam Etkiyi Görmek için TACoS'u İzleyin

ACoS reklam verimliliğini ölçer. TACoS genel iş etkisini ölçer.

TACoS formülü: TACoS = Reklam Harcaması / Toplam Satış

ACoS, reklamların atfedilen satışlara ne kadar verimli bir şekilde dönüştüğünü gösterir. TACoS, reklamların organik satışlar da dahil olmak üzere toplam geliri nasıl etkilediğini gösterir.

Aradaki fark önemlidir.

ACoS yüksekse ancak TACoS düşüyorsa, reklamlarınız organik sıralamayı iyileştiriyor ve toplam geliri artırıyor olabilir. Bu genellikle sağlıklı bir modeldir. Bu, ücretli trafiğin yalnızca izole satışlar satın almak yerine konumunuzu güçlendirdiği anlamına gelir.

Hem ACoS hem de TACoS yüksekse, reklamlar uzun vadeli büyümeyi etkili bir şekilde desteklemiyor demektir. Bu durumda, daha derin bir şeyin düzeltilmesi gerekir.

Sağlıklı hesaplar genellikle gösterir:

• Zaman içinde istikrarlı veya kademeli olarak azalan TACoS
• Toplam satışlar içinde organik payın artırılması
• Tutarlı gelir sağlayan kârlı kesin kampanyalar

TACoS'a bakmak, momentuma zarar veren kısa görüşlü kesintiler yapmanızı engeller.

Daha Yüksek ACoS'un Ne Zaman Stratejik Olduğunu Bilin

Birçok satıcının fazla agresifleştiği yer burasıdır.

Daha yüksek bir ACoS'u kabul etmenin mantıklı olduğu anlar vardır:

• Yeni ürün lansmanları
• Rekabetçi anahtar kelimeler için sıralamayı zorlar
• Rekabetçi marka savunması
• Mevsimsel talep artışları

ACoS'daki geçici bir artış organik sıralamayı, inceleme hızını veya marka görünürlüğünü iyileştirirse, daha sonra karşılığını verebilir.

Hata, yüksek ACoS kampanyaları yürütmek değildir. Hata, bu kampanyaları net bir hedef olmadan yürütmektir.

Geçici yatırım stratejiktir. Kalıcı verimsizlik değildir.

Aradaki farkı anladığınızda, ACoS'a duygusal tepki vermeyi bırakır ve onu kontrollü bir büyüme kaldıracı olarak kullanmaya başlarsınız.

WisePPC Kontrollü Ölçeklendirme Yapmanıza Nasıl Yardımcı Olur?

At WisePPC, platformu basit bir fikir üzerine inşa ettik: büyüme tahminlerle değil netlikle sağlanmalıdır.

Amazon Ads Onaylı İş Ortağı olarak WisePPC, resmi entegrasyonlar aracılığıyla bağlanır ve gerçekte performansı neyin yönlendirdiğine dair tam görünürlük sağlar. Platform, 30'dan fazla temel ölçümü gerçek zamanlı olarak izler, Amazon'un sınırlı saklama penceresinin çok ötesinde uzun vadeli geçmiş verileri depolar ve ücretli etkiyi organik gelirden ayırır, böylece tam iş resmi her zaman nettir.

Birbirinden kopuk raporlar arasında geçiş yapmak yerine, her şey tek bir yapılandırılmış gösterge tablosunda merkezileştirilir. Kampanyalar anında filtrelenebilir. Teklifler ve bütçeler doğrudan tablo içinde düzenlenebilir. Altı adede kadar KPI tek bir grafik üzerinde karşılaştırılabilir. Akıllı görsel vurgular, elektronik tabloları karıştırmadan verimsizlikleri belirgin hale getirir. Toplu eylemler binlerce hedefin saniyeler içinde ayarlanmasını sağlar ve yerleşim seviyesi analizi kârın tam olarak nerede elde edildiğini gösterir.

Her ölçekte büyümeyi yöneten satıcılar için tasarlanan WisePPC, hem daha küçük katalogları hem de karmaşık çoklu hesap işlemlerini destekler. Otomatik optimizasyon özellikleri, yapay zeka destekli teklif ayarlamaları, gelişmiş segmentasyon ve uzun vadeli trend takibi daha yapılandırılmış bir karar verme süreci yaratır.

Ölçek büyütmek verimliliği kaybetmek anlamına gelmek zorunda değildir. Net veriler ve eyleme geçirilebilir içgörüler tek bir yerde toplandığında, büyüme reaktif olmaktan çıkıp amaca yönelik hale gelir.

Aylık Optimizasyon Ritmi Oluşturun

Günlük duygusal ayarlamalar performansı yok eder. Küçük dalgalanmalar normaldir. Her düşüşe tepki vermek değildir.

Sürekli ince ayar yapmak yerine, yapılandırılmış bir ritim oluşturun. Bu, kararların veri odaklı olmasını sağlar ve aşırı düzeltmeyi önler.

Bu yapılandırılmış tempo performansı dengeler.

Gürültüye tepki vermek yerine, kalıplara tepki verirsiniz. Ve zaman içinde bu tutarlılık artar.

Sonuç

ACoS'u düşürmek nadiren tek bir ayarlama veya tek bir numara ile ilgilidir. Çoğu zaman, rakamların size gerçekte ne söylediğini anlamak ve çok hızlı tepki verme dürtüsüne direnmek gerekir. Satıcılar bağlamdan yoksun bir şekilde daha düşük bir yüzdeyi kovaladıklarında, genellikle görünürlüğü azaltır, satışları yavaşlatır ve düzeltilmesi ilkinden daha uzun süren yeni sorunlar yaratırlar.

Sürekli olarak iyileşen hesaplar farklı bir model izleme eğilimindedir. Önce yapıya, ikinci olarak dönüşüme ve son olarak da teklif vermeye odaklanırlar. Harcamalar zaten işe yarayan şeylere yönelir, israf kademeli olarak ortadan kaldırılır ve kararlar arkalarında yeterli veri olacak şekilde alınır. Zaman içinde ACoS, trafik kesildiği için değil, verimlilik doğal olarak arttığı için iyileşir.

Sonuçta, ACoS bir hedeften ziyade bir kılavuz olarak en iyi sonucu verir. Kampanyalar net bir amaç, güçlü listelemeler ve kontrollü testler etrafında oluşturulduğunda, performans daha öngörülebilir hale gelir. Büyüme ve verimlilik birbiriyle rekabet etmeyi bırakır ve optimizasyon sürekli bir sıfırlama yerine istikrarlı bir sürece dönüşür.

SSS