제품 타겟팅 숙달: 경쟁 및 보완 타겟팅에서 숨겨진 기회 발견하기

소개

대부분의 아마존 광고주는 키워드에 집착하지만, 현명한 셀러는 상품 타겟팅이 경쟁을 줄이면서 더 나은 결과를 제공한다는 것을 알고 있습니다. 하지만 여기에 문제가 있습니다: 아마존의 보고 기능으로는 상품 타겟팅을 효과적으로 최적화하는 것이 거의 불가능합니다. 기본적인 지표는 확인할 수 있지만 성공적인 전략을 수립하는 데 필요한 인텔리전스는 제공되지 않습니다.

WisePPC의 제품 타겟팅 인사이트는 ASIN 수준 데이터를 전략적 인텔리전스로 변환하여 타겟팅할 제품, 타겟팅 시기, 효과를 극대화하기 위한 캠페인 구성 방법을 알려줍니다.

제품 타겟팅의 숨겨진 금광

상품 타겟팅은 아마존에서 가장 활용도가 낮은 기회 중 하나입니다:

• 인기 키워드보다 낮은 경쟁률
• 더 높은 구매 의도(특정 제품을 비교하는 쇼핑객)
• 수익률 향상(정확한 타겟팅으로 낭비 감소)
• 전략적 포지셔닝 기회

그러나 대부분의 광고주는 아마존의 보고서가 공개하지 않기 때문에 거의 표면만 보고 있습니다:

• 계층적 성능(ASIN → 부모 → 브랜드)
• 경쟁적 패턴과 상호 보완적 패턴
• 타겟 유형별 배치 효과
• 카테고리 수준 인사이트

계층적 제품 분석: 전체 그림 보기

제품 인텔리전스의 세 가지 수준

1. 목표 ASIN 레벨

개별 제품의 성능은 깨닫기 전까지는 간단해 보입니다:

• 자녀 ASIN은 종종 부모와 다르게 행동합니다.
• 변형에 따라 전환율이 크게 달라질 수 있습니다.
• 시즌 아이템은 시간적 패턴을 보여줍니다.

2. 부모 ASIN 레벨

WisePPC는 하위 변형을 집계하여 표시합니다:

• 전체 제품군 성능
• 결과를 이끌어내는 변형
• 타겟팅을 확장할 수 있는 기회

3. 브랜드 수준 분석

아마존이 숨기는 전략적 관점:

• 총 브랜드 타겟팅 효과
• 브랜드 선호도 점수
• 경쟁력 있는 포지셔닝 기회

실제 적용

주방 가전 브랜드를 발견했습니다:

• 경쟁사의 개별 블렌더 모델을 타겟팅합니다: 4% 전환
• 상위 ASIN(모든 색상/사이즈)을 타겟팅합니다: 7% 변환
• 경쟁사 브랜드 타겟팅: 전환율 2%, 볼륨 5배 증가

전략: 효율성을 위해 상위 ASIN에 집중하고, 확장성을 위해 브랜드 타겟팅을 사용합니다.

경쟁 인텔리전스: 싸워야 할 때 알기

경쟁 타겟팅 매트릭스

모든 경쟁 타겟팅이 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다. 크리테오의 분석 결과 네 가지 뚜렷한 패턴이 발견되었습니다:

1. 직접 대체물

• 귀사의 제품이 그들의 제품을 직접 대체합니다.
• 높은 전환 잠재력
• 정당한 프리미엄 입찰 포지션
• 예시: 동일한 제품을 더 높은 가격으로 타겟팅

2. 업그레이드 기회

• 프리미엄 제품은 기본 버전을 대상으로 합니다.
• 중간 수준의 전환율, 높은 AOV
• 차별화 요소에 집중
• 예시: 전동 버전으로 수동 도구 타겟팅하기

3. 방어력 다운그레이드

• 저렴한 대안으로부터 보호
• 전환율은 낮지만 필요한 방어
• 선택적 입찰 전략
• 예시: 일반 버전을 타겟팅하는 프리미엄 브랜드

4. 카테고리 중단

• 오래된 문제를 겨냥한 새로운 솔루션
• 다양한 성능, 높은 학습 가치
• 접근 방식 테스트 및 반복
• 예시: 일회용품을 대상으로 하는 재사용 가능한 제품

경쟁 타겟팅 모범 사례

가격 격차 분석:

• 0-20% 더 높습니다: 직접 경쟁 가능
• 20-50% 더 높습니다: 가치 제안에 집중
• 50% 이상: 대상 업그레이드 사용자만 해당

리뷰 평점 차이:

• 더 높은 등급: 공격적인 타겟팅이 정당화됨
• 비슷한 평점: 고유 기능에 집중
• 등급을 낮추세요: 직접 경쟁 피하기

브랜드 강점을 고려하세요:

• 알려지지 않은 경쟁자: 더 높은 전환 잠재력
• 확립된 브랜드: 방어적 포지셔닝
• 카테고리 리더: 선택적 타겟팅만 가능

상호 보완적인 제품 인사이트

상호 보완적인 타겟팅의 힘

• 더 높은 전환율: 쇼핑객에게는 두 가지 제품이 모두 필요합니다.
• CPC를 낮추세요: 직접적인 경쟁 감소
• 더 큰 바구니 크기: 주문 값 증가
• 더 나은 리뷰: 완전한 솔루션을 구매하는 고객의 만족도 향상

상호 보완적인 타겟팅 전략

1. 필수 페어링

자주 함께 구매하는 제품:

• 휴대폰을 대상으로 하는 휴대폰 케이스
• 커피 메이커를 대상으로 하는 필터
• 전자 제품을 대상으로 하는 배터리

성공 지표: 15-25% 전환율 공통

2. 강화 타겟팅

메인 아이템을 개선한 제품:

• 기본 제품을 대상으로 하는 액세서리
• 기본 아이템에 프리미엄 추가 기능
• 귀중품을 위한 보호 장비

성공 지표: 더 높은 AOV로 10-15% 변환

3. 문제-해결 쌍

여러분의 제품이 그들의 문제를 해결합니다:

• 특정 제품용 청소 용품
• 일반적인 문제에 대한 수리 키트
• 알려진 제한 사항에 대한 업그레이드

성공 지표: 높은 연관성 점수, 충성도 높은 고객

카테고리 수준 인텔리전스

전자제품 예시:

• 경쟁 기기보다 3배 더 뛰어난 액세서리 변환
• 오전 시간대에는 보호 케이스 선호
• 저녁 시간대에는 강화 액세서리를 선호합니다.

가정 및 정원 예시:

• 계절별 보완 패턴
• 주말에 공구 액세서리가 최고조에 달함
• 일주일 내내 꾸준한 유지 관리 항목

고급 타겟팅 전략

포트폴리오 접근 방식

40% 보완 코어

• 검증된 페어링
• 안정적인 성능
• 수익성의 토대

30% 경쟁 선정

• 엄선된 전투
• 더 높은 위험, 더 높은 보상
• 시장 점유율 성장

20% 카테고리 확장

• 더 광범위한 카테고리 타겟팅
• 발견 및 학습
• 미래 기회 식별

10% 실험용

• 신제품 출시
• 색다른 페어링
• 혁신 테스트

타겟 유형별 게재 위치 최적화

제품 타깃에 따라 게재 위치가 달라집니다:

검색 상단:

• 명확한 이점을 가진 경쟁력 있는 타겟
• 프리미엄 보완 아이템
• 카테고리 베스트셀러

제품 페이지:

• 모든 보완 대상
• 저렴한 가격의 대안
• 변형 타겟팅

나머지 검색:

• 광범위한 카테고리 타겟팅
• 디스커버리 캠페인
• 예산을 고려한 옵션

시간 기반 타겟팅 패턴

B2B 제품:

• 월요일~목요일 피크
• 최적의 업무 시간
• 점심 시간 급증

소비재:

• 저녁 및 주말 급증
• 급여일 패턴 표시
• 계절적 변동

선물 아이템:

• 휴가 준비 기간
• 주말 연구 패턴
• 막바지 배송 기간

구현 프레임워크

1주차 1주차: 경쟁사 분석

1. 모든 제품 타겟 데이터 내보내기
2. 경쟁 제품과 보완 제품으로 분류
3. 분류별 성과 분석
4. 최고의 기회 파악

2주차: 계층 구조

1. ASIN을 상위 제품에 매핑
2. 브랜드 수준까지 롤업
3. 성능 패턴 파악
4. 계획 타겟팅 계층 구조

3주차 전략적 세분화

1. 경쟁력 있는 타겟팅 캠페인 구축
2. 상호 보완적인 그룹 만들기
3. 배치 조정 설정
4. 데이파트너링 규칙 구현

4주차 최적화

1. 초기 결과 분석
2. 실적에 따라 입찰가 조정
3. 우승 목표 확대
4. 저성과자 일시 중지

사례 연구

패션 액세서리: 보완적인 승리

• 전략: 어울리는 지갑으로 인기 핸드백 타겟팅하기
• 결과: 전환율 181%, 키워드보다 CPC 601% 낮음
• Key: 완벽한 상호 보완적 착용감

전자제품: 전자: 경쟁 인텔리전스

• 전략: 새 버전으로 오래된 경쟁사 모델 타겟팅
• 결과: 6개월 만에 45% 시장 점유율 확보
• Key: 명확한 업그레이드 제안

가정용품: 카테고리 지배

• 전략: 카테고리 전반의 다단계 타겟팅
• 결과: 70% 노출 점유율, 35% ROAS 개선
• Key: 계층적 최적화

전문가 팁

1. 보완 시작: 위험은 낮추고 학습은 빠르게
2. 고객 여정을 조사합니다: 구매 순서 이해
3. 인벤토리 모니터링: 재고 수준에 맞게 타겟팅 조정
4. 브랜드 지표를 추적합니다: 평판 영향 감시
5. 색다른 쌍을 테스트합니다: 놀랍게도 최고의 성과를 거둔 기업도 있습니다.

결론

제품 타겟팅은 키워드의 대안이 아니라 더 나은 선택인 경우가 많습니다. 계층적 성과를 이해하고, 경쟁의 역학을 파악하고, 상호 보완적인 기회를 활용하면 대부분의 경쟁업체가 무시하는 타겟팅 전략을 실현할 수 있습니다.

타겟팅하는 제품은 브랜드에 대한 스토리를 전달합니다. 그 스토리가 성공적이어야 합니다.