브랜드 맞춤형 프로모션: 아마존에서 더 스마트하게 할인하는 방법

예전에는 아마존에서 할인을 진행하는 것이 스위치를 켜고 최선을 다하는 것처럼 느껴졌습니다. 쿠폰을 출시하고 마진이 줄어드는 것을 지켜보면서 판매량이 증가하여 그만한 가치가 있기를 바랐습니다. 가끔은 그랬죠. 그렇지 않은 경우도 많았습니다.

브랜드 맞춤형 프로모션은 이러한 역학을 변화시킵니다. 모든 사람에게 할인을 브로드캐스팅하는 대신 전환 가능성이 가장 높은 고객에게만 할인을 제공할 수 있습니다. 장바구니 이탈자. 반복 구매자. 고액 지출 고객. 브랜드를 팔로우하는 고객까지.

셀러 센트럴에 묻혀 있는 또 하나의 프로모션 기능이 아닙니다. 잘 활용하면 할인을 손해 관리가 아닌 전략으로 전환할 수 있습니다.

브랜드 맞춤형 프로모션이란?

브랜드 맞춤형 프로모션을 통해 아마존 브랜드 레지스트리에 등록한 셀러는 특정 고객 세그먼트에 독점 할인을 제공할 수 있습니다. 전체 마켓플레이스에 거래를 프로모션하는 대신 다음과 같은 그룹을 타겟팅할 수 있습니다:

• 장바구니 이탈자
• 반복 고객
• 고액 지출 고객
• 브랜드 팔로워
• 위험에 처한 고객
• 잠재 신규 고객
• 보완 제품 구매자

이 타겟팅은 고객 행동을 기반으로 합니다. Amazon은 구매 기록, 검색 활동 및 참여 신호를 사용하여 고객을 대상 그룹에 배치합니다. 맞춤형 프로모션을 생성하면 선택한 대상 그룹만 오퍼를 보고 교환할 수 있습니다.

전략적 관점에서 볼 때 이는 큰 의미가 있습니다. 더 이상 맹목적으로 할인하는 것이 아닙니다. 의도를 가지고 할인하는 것입니다.

브랜드 맞춤형 프로모션을 사용할 수 있는 대상

모든 셀러가 이 기능을 사용할 수 있는 것은 아닙니다.

브랜드 맞춤형 프로모션을 생성하려면 반드시 다음을 수행해야 합니다:

• 아마존 브랜드 레지스트리에 등록
• 브랜드 담당자 역할 할당하기
• 새 상태의 제품 판매
• 제품에 리뷰가 있는 경우 최소 평점 기준 충족
• 성인, 사냥, 총기류 및 특정 민감한 제품 유형과 같은 제한된 카테고리는 피하세요.

오디언스 규모 요건도 있습니다. 대부분의 경우 프로모션을 활성화하려면 대상 그룹에 최소 1,000명의 고객이 포함되어 있어야 합니다. 세그먼트가 너무 작으면 아마존에서 캠페인 실행을 허용하지 않습니다.

이 최소 임계값은 마이크로 타겟팅을 방지하지만 여전히 전략적 세분화를 위한 충분한 여지를 남겨둡니다.

WisePPC로 더 스마트한 브랜드 맞춤형 프로모션 진행하기

에서 WisePPC, 할인은 추측이 아닌 데이터로 뒷받침되어야 한다고 믿습니다. 브랜드 맞춤형 프로모션은 실질적인 성장을 이끌어낼 수 있지만, 적절한 가시성이 없으면 과도한 지출을 하거나 성과를 잘못 파악하기 쉽습니다.

아마존 광고 인증 파트너인 WisePPC는 공식 통합을 통해 연결되며 셀러에게 셀러 센트럴만으로는 얻을 수 없는 심층적인 인사이트를 제공합니다. 이 플랫폼은 30개 이상의 주요 성과 지표를 추적하고, 아마존의 표준 60~90일 기간을 훨씬 뛰어넘는 장기 기록 데이터를 저장하며, 캠페인, 게재 위치, 입찰 전략 및 검색 유형 전반에 걸쳐 고급 필터링이 가능합니다.

브랜드 맞춤형 프로모션을 실행할 때 이러한 가시성 수준은 실질적인 차이를 만듭니다. 판매자는 할인이 TACOS, ACOS, 수익 마진 및 오가닉 판매에 미치는 영향을 실시간으로 명확하게 확인할 수 있습니다. 대량 편집 도구를 사용하면 몇 초 만에 수천 개의 업데이트를 수행할 수 있으며, 성과 인사이트를 통해 낭비되는 지출과 실적이 저조한 세그먼트가 마진 문제로 전환되기 전에 이를 파악할 수 있습니다.

프로모션을 개별적인 전략으로 취급하는 대신, WisePPC는 체계적인 성장 시스템 안에서 프로모션을 배치합니다. 이 플랫폼은 브랜드가 광고 및 프로모션 전략을 분석, 최적화, 확장할 수 있도록 도와줍니다.

기존 아마존 할인이 종종 실패하는 이유

더 자세히 알아보기 전에 브랜드 맞춤형 프로모션이 왜 중요한지 먼저 이해하는 것이 중요합니다.

아마존의 기존 프로모션에는 몇 가지 제한 사항이 있습니다:

1. 누구나 할인 혜택을 볼 수 있습니다.
2. 충성도 높은 구매자에게는 신규 구매자와 동일한 혜택이 제공됩니다.
3. 불필요한 할인으로 인해 마진이 악화됩니다.
4. 주의하지 않으면 프로모션이 다른 거래와 중첩될 수 있습니다.
5. 이 오퍼에는 라이프사이클 전략이 거의 없습니다.

어차피 구매했을 고객에게 20% 쿠폰을 제공한다고 상상해 보세요. 이는 마케팅이 아닙니다. 그것은 마진 침식입니다.

브랜드 맞춤형 프로모션은 세분화를 허용하여 이 문제를 해결합니다. 모든 사람에게 동일하게 보상하는 대신 행동에 따라 보상합니다. 이는 매우 다른 사고방식입니다.

잠재 고객 세그먼트 이해

여기서 흥미로운 점이 있습니다. 각 고객 유형은 서로 다른 비즈니스 목표를 달성합니다. 이를 올바르게 활용하면 Amazon 내에서 전체 고객 라이프사이클 전략을 구축할 수 있습니다.

장바구니 이탈자

이러한 고객은 장바구니에 제품을 추가했지만 구매를 완료하지 않았습니다. 강력한 구매 의사를 보였지만 구매를 중단했습니다.

보통 10~20%의 작은 인센티브만으로도 전환을 유도할 수 있습니다. 이 세그먼트는 일반적으로 가장 성과가 높은 세그먼트 중 하나입니다.

잠재적 신규 고객

지난 90일 동안 제품과 상호 작용했지만 지난 1년 동안 브랜드에서 구매한 적이 없는 고객입니다.

호기심은 있지만 확신이 없는 고객입니다. 이 잠재 고객은 특히 엔트리 레벨 제품과 함께 사용할 때 고객 확보 캠페인에 효과적입니다.

반복 고객

지난 12개월 동안 브랜드에서 한 번 이상 구매한 적이 있는 고객입니다.

이러한 구매자는 이미 여러분을 신뢰합니다. 여기서 목표는 공격적인 할인이 아니라 고객 유지입니다. 보통 10~15% 정도면 충분합니다.

고액 지출 고객

구매량 기준 상위 5%의 고객입니다.

이러한 구매자는 매출의 불균형적인 비중을 차지합니다. 적절한 타이밍에 독점 혜택을 제공하면 파격적인 할인 없이도 충성도를 강화할 수 있습니다.

위험에 처한 고객

최근에 구매하지 않아 이탈 가능성이 있는 쇼핑객.

이 그룹을 대상으로 하는 재참여 캠페인은 손실된 매출을 되찾을 수 있습니다. 이 그룹의 할인율은 보통 15~25%로 약간 더 높은 경향이 있습니다.

보완 제품 구매자

이 새로운 오디언스 카테고리를 사용하면 관련 제품을 구매한 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 예를 들어 러닝화를 구매한 고객이 운동화를 구매했다면 운동 양말을 홍보할 수 있습니다.

이 교차 판매 기능을 통해 기존 구매자를 넘어 도달 범위를 확장할 수 있습니다.

브랜드 맞춤형 프로모션을 만드는 방법

셀러 센트럴 내 설정은 간단합니다. 실제 작업은 적절한 대상과 할인을 선택하는 것입니다. 다음은 간소화된 프로세스입니다:

1. 광고 탭으로 이동하여 브랜드 맞춤형 프로모션을 선택합니다. 브랜드 레지스트리 액세스 권한과 올바른 권한이 있는지 확인합니다.
2. 프로모션 만들기를 클릭하고 브랜드를 선택합니다. 여러 브랜드를 관리하는 경우 올바른 브랜드 아래에서 작업하고 있는지 다시 확인하세요.
3. 타겟 오디언스를 선택하세요. 가장 중요한 단계입니다. 고객 확보, 고객 유지, 재참여, 교차 판매 등 목표에 맞는 세그먼트를 선택하세요.
4. 제품을 선택합니다. 전체 카탈로그에 프로모션을 적용하거나 특정 ASIN으로 제한하여 보다 엄격하게 관리할 수 있습니다.
5. 할인, 예산, 기간을 설정합니다. 예산에는 총 할인 지출이 반영된다는 점을 기억하세요. 현실적인 상환 예상액을 기준으로 계획을 세우세요.
6. 중첩 충돌이 있는지 검토한 후 제출합니다. 활성화하기 전에 중복될 수 있는 활성 쿠폰이나 거래가 있는지 확인합니다.

기술적으로는 몇 분 밖에 걸리지 않습니다. 전략적으로는 훨씬 더 많은 고민이 필요합니다.

예산 계획 - 대부분의 셀러가 잘못하는 부분

아마존에서는 각 프로모션에 대해 최대 예산을 설정할 수 있습니다. 예산은 총 수익이 아닌 총 할인 지출을 나타냅니다.

여기서부터 실용적인 부분이 시작됩니다. 아마존은 다음을 사용하여 예산을 추정할 것을 제안합니다:

평균 주문 금액 x 할인율 x 잠재 고객 규모 x 예상 사용률

예

• 평균 주문 금액: $30
• 할인: 할인: 10%
• 잠재 고객 규모: 100,000명
• 예상 상환액: 5%

계산

30 x 0.10 x 100,000 x 0.05 = $15,000 예산

많은 판매자가 이 계산을 건너뜁니다. 그들은 예산을 낮게 설정하고 프로모션이 몇 시간 만에 종료되는 이유를 궁금해합니다. 다른 판매자는 트래픽이 많은 이벤트 기간 동안 의도한 것보다 더 많은 예산을 초과하여 소진합니다.

시간을 들여 현실적인 예산 예상치를 계산하세요. 불쾌한 놀라움을 방지할 수 있습니다.

프로모션 한도 및 운영 한도

아마존은 셀러가 한 번에 진행 중이거나 예정된 브랜드 맞춤형 프로모션을 20개로 제한합니다. 처음에는 많은 것처럼 들립니다. 실제로는 고객 및 제품 라인별로 세분화하기 시작하면 이러한 슬롯이 금방 사라질 수 있습니다.

이 제한은 규율을 강요합니다. 작은 실험을 끝없이 실행할 수는 없습니다. 각 프로모션에는 고객 확보, 고객 유지, 재참여 또는 교차 판매와 같은 명확한 목표가 있어야 하며, 단순히 여지가 있다고 해서 진행하는 것이 아닙니다.

여러 ASIN에서 동일한 잠재 고객을 타겟팅하는 경우 분할하지 말고 하나의 프로모션으로 그룹화하는 것을 고려하세요. 이렇게 하면 관리가 간소화되고 제한된 슬롯을 보호할 수 있습니다.

또한 예정된 캠페인도 한도에 포함된다는 점을 기억하세요. 계획된 캠페인을 추적하여 유연성이 필요할 때 한도를 초과하지 않도록 하세요.

스태킹 리스크 - 수익 보호

이는 대부분의 셀러가 수치에 나타나기 전까지 간과하는 숨겨진 위험입니다.

브랜드 맞춤형 프로모션은 라이트닝 딜, 일반 쿠폰, 구독 및 저장 할인 등 특정 유형의 할인과 중복 적용될 수 있습니다. 다른 우대 청구 코드 프로모션과 중복 적용되지 않습니다. 그러나 눈에 보이는 거래 및 쿠폰과 겹치면 마진이 예상보다 많이 줄어들 수 있습니다.

스태킹이 실제로 미치는 영향

라이트닝 딜 기간 동안 이미 15% 할인된 제품에 대해 20% 맞춤형 프로모션을 실시한다고 상상해 보세요. 서류상으로는 각 프로모션이 합리적으로 보입니다. 이 두 프로모션을 합치면 판매되는 모든 제품에 대한 수익이 사라질 수 있습니다.

트래픽이 많은 기간에는 이러한 효과가 빠르게 배가됩니다. 더 많은 가시성은 더 많은 사용으로 이어지고, 더 많은 사용은 원래 계획했던 것보다 더 많은 할인 수익을 의미합니다.

판매자가 적발되는 위치

스태킹 문제는 일반적으로 여러 팀이 가격 및 프로모션을 개별적으로 관리하거나 쿠폰이 백그라운드에서 실행되도록 방치하거나 휴일 할인이 리텐션 캠페인과 겹치는 경우에 발생합니다. 때로는 결합된 할인을 고려하지 않고 예산을 설정하는 경우도 있습니다.

고의적인 경우는 거의 없습니다. 조율이 제대로 이루어지지 않거나 세부 사항을 놓친 경우가 많습니다.

위험을 줄이는 방법

맞춤형 프로모션을 시작하기 전에

• 활성 프로모션 감사
• 충돌하는 쿠폰 일시 중지
• 거래 기간 중복 방지
• 매일 성능 모니터링

지난주에 설정했다고 해서 모든 것이 깨끗하다고 가정해서는 안 됩니다. 셀러 센트럴 내에서는 상황이 빠르게 변합니다.

할인 스태킹은 이론적인 것이 아닙니다. 실제로 발생합니다. 그리고 그렇게 되면 겉으로 보기에는 매출 수치가 좋아 보이는 동안 조용히 수익을 잠식합니다.

적절한 할인 수준 선택

모든 고객에게 파격적인 할인이 필요한 것은 아닙니다.

관찰된 성능 추세를 기반으로 합니다:

• 장바구니 이탈률은 보통 10~20%입니다.
• 단골 고객은 10~15%의 확률로 전환할 수 있습니다.
• 위험에 처한 고객은 15~25%가 필요할 수 있습니다.
• 고액 지출 고객은 공격적인 가격 책정이 거의 필요하지 않습니다.

할인율이 높다고 해서 항상 수익이 높아지는 것은 아닙니다. 목표는 비용 대비 최대 전환율이 아니라 효율적인 전환율입니다.

전략적 수명 주기 계획

브랜드 맞춤형 프로모션을 개별 캠페인으로 취급하는 대신 고객 라이프사이클의 관점에서 생각하면 도움이 됩니다. 타겟 고객마다 목표, 할인 수준, 타이밍이 다릅니다. 올바르게 매핑하면 이러한 프로모션은 무작위적인 할인이 아닌 구조화된 성장 시스템의 일부가 됩니다.

다음은 간단한 액자 구성 방법입니다:

이렇게 구성하면 브랜드 맞춤형 프로모션은 더 이상 사후 대응적인 프로모션이 아닙니다. 브랜드 맞춤형 프로모션은 브랜드 여정의 모든 단계에서 고객을 지원하여 수익 엔진의 의도적인 일부가 됩니다.

브랜드 맞춤형 프로모션이 가장 효과적인 경우

다음과 같은 경우에 가장 효과적입니다:

• 브랜드 데이터와 트래픽이 충분합니다.
• 재구매율을 높이고 싶은 경우
• 낭비되는 할인 지출을 줄이려고 합니다.
• 기존 쿠폰이 제공하는 것보다 더 나은 타겟팅을 원하는 경우

브랜드 등록이 되어 있고 리텐션과 수익성에 관심이 있다면 이 기능에 주목할 필요가 있습니다.

최종 생각

브랜드 맞춤형 프로모션은 아마존 셀러가 할인에 접근하는 방식에 변화를 가져왔습니다. 더 이상 단순히 더 낮은 가격을 제공하는 것이 아닙니다. 적시에 적절한 고객에게 적절한 가격을 제공하는 것입니다.

그 차이로 인해 모든 것이 달라집니다.

부주의하게 사용하면 마진을 갉아먹는 또 다른 홍보 도구가 됩니다. 전략적으로 사용하면 성장을 위한 정밀한 도구가 됩니다.

작게 시작하세요. 세그먼트를 개별적으로 테스트하세요. 예산을 신중하게 계산하세요. 스태킹을 모니터링합니다. 성능에 따라 개선하세요.

할인이 반드시 수익의 희생을 의미할 필요는 없습니다. 브랜드 맞춤형 프로모션을 사용하면 오히려 브랜드 가치를 보호할 수 있습니다.

자주 묻는 질문