B2B-Preise und Mengenrabatte auf Amazon verwalten: Ein vollständiger Leitfaden

Der Verkauf an Unternehmen unterscheidet sich vom Verkauf an Verbraucher. Die Aufträge sind größer. Die Retouren sind geringer. Die Erwartungen sind klarer.

Wenn Sie bereits im Amazon-Store verkaufen, ist die Nutzung von Amazon Business nicht nur ein zusätzliches Angebot, sondern bedeutet auch eine Veränderung Ihrer Preisgestaltung.

Geschäftskunden kaufen in der Regel mehr Einheiten pro Bestellung und kommen mit weniger Rücksendungen zurück. Allein deshalb ist die Preisgestaltung im B2B-Bereich eine ernsthafte Überlegung wert. Aber die wahre Chance liegt in der richtigen Preisgestaltung.

Lassen Sie uns aufschlüsseln, wie man das auf eine Weise macht, die tatsächlich funktioniert.

Was macht die B2B-Preisgestaltung aus?

Amazon bietet Verkäufern zwei Hauptmöglichkeiten, um Geschäftskunden zu gewinnen:

• Preisgestaltung nur für Unternehmen
• Mengenrabatte

Zusammen können sie den durchschnittlichen Auftragswert erhöhen, ohne Ihre Gewinnspanne zu beeinträchtigen.

Business-Preise

Ein Geschäftspreis ist ein spezieller Preis pro Einheit, der nur für verifizierte Amazon Business-Kunden sichtbar ist. Normale Kunden sehen ihn nicht.

Sie könnten zum Beispiel ein Produkt mit $25 für Privatkunden auflisten, es aber mit $22 für Geschäftskunden anbieten. Dieser Unterschied mag auf den ersten Blick gering erscheinen. Aber wenn jemand 30, 50 oder 100 Stück bestellt, werden die Einsparungen bedeutsam.

Gewerbliche Einkäufer sind in der Regel weniger impulsiv und orientieren sich mehr an Zahlen. Sie vergleichen die Kosten pro Einheit, denken in Form von Beschaffungsbudgets und bestellen oft konsequent nach. Ein wettbewerbsfähiger Geschäftspreis signalisiert, dass Sie diese Denkweise verstehen.

Es ist eine einfache Anpassung, aber sie verändert die Positionierung Ihres Produkts im B2B-Bereich.

Mengenrabatte

Mengenrabatte belohnen Großeinkäufe. Sie können sie in zwei Formaten strukturieren:

• Prozentualer Rabatt: Bieten Sie einen prozentualen Nachlass an, sobald eine Mindestmenge erreicht ist.
• Fester Stückpreis: Legen Sie einen neuen, niedrigeren Preis pro Einheit fest, wenn die Käufer eine bestimmte Menge kaufen.

Hier ist ein vereinfachtes Beispiel:

Jede Stufe sollte finanziell sinnvoll sein - für Sie und für den Käufer.

Statische Preisgestaltung vs. automatisierte Preisgestaltung

Wenn es um die Verwaltung von B2B-Preisen geht, haben Sie zwei Hauptansätze. Beide funktionieren. Die richtige Wahl hängt davon ab, wie groß und komplex Ihr Katalog ist.

Statische Preisgestaltung

Bei der statischen Preisgestaltung legen Sie Ihre Geschäftspreise und Mengenrabattstaffeln manuell fest. Sie bestimmen die genauen Zahlen für jede Artikelgruppe und passen sie bei Bedarf an.

Dieser Ansatz gibt Ihnen die volle Kontrolle. Sie können die Gewinnspannen fein abstimmen, verschiedene Rabattstufen testen und gezielt auf Kostenänderungen oder Wettbewerbsveränderungen reagieren. Für Verkäufer mit einem kleineren Katalog oder für hochwertige Produkte, die genau überwacht werden müssen, ist eine manuelle Kontrolle oft sinnvoll.

Der Kompromiss ist Zeit. Je mehr SKUs Sie verwalten, desto schwieriger wird es, alles aufeinander abzustimmen und wettbewerbsfähig zu halten.

Automatisierte Preisgestaltung

Die automatisierte Preisgestaltung funktioniert anders. Anstatt Preise einzeln festzulegen, erstellen Sie Regeln. Diese Regeln passen die Preise Ihres Unternehmens automatisch an, basierend auf den von Ihnen definierten Bedingungen.

So können Sie beispielsweise festlegen, dass die Geschäftspreise einen festen Prozentsatz unter Ihrem Standardpreis liegen. Oder Sie können Regeln aufstellen, die auf Änderungen in Ihrer Hauptpreisstrategie reagieren. Wenn sich Ihr Grundpreis ändert, passt sich auch Ihr Geschäftspreis an.

Wenn Sie Dutzende oder Hunderte von SKUs verwalten, wird die Automatisierung schnell weniger zu einem Komfort als vielmehr zu einer Notwendigkeit. Sie reduziert manuelle Fehler, spart Zeit und sorgt für eine einheitliche Preisgestaltung in Ihrem Katalog.

Dennoch muss die Automatisierung überwacht werden. Die Regeln sollten regelmäßig überprüft werden, um sicherzustellen, dass sie so funktionieren, wie Sie es beabsichtigen.

In den meisten Fällen ist eine Mischung aus Automatisierung und manueller Steuerung für Ihre leistungsstärksten oder margenstärksten Produkte am sinnvollsten.

Manuelles Festlegen von Geschäftspreisen

Sie können die Preise für jede einzelne SKU direkt in Seller Central anpassen.

So legen Sie einen Geschäftspreis fest

1. Gehen Sie zu Inventar → Gesamtes Inventar verwalten
2. Suchen Sie die SKU
3. Wählen Sie das Feld Geschäftspreis
4. Geben Sie Ihren Preis ein
5. Speichern Sie

Sie können jederzeit zurückkehren, um sie zu aktualisieren.

Hinzufügen von Mengenrabatten zu einem einzelnen Produkt

Sobald ein Geschäftspreis festgelegt ist, können Sie darunter weitere Stufen einrichten.

Innerhalb des Geschäftspreis-Panels:

• Wählen Sie Prozentsatz oder Festpreis
• Mindestmenge eingeben
• Zusätzliche Ebenen hinzufügen (bis zu fünf)
• Änderungen speichern

Jede neue Stufe muss einen besseren Preis pro Einheit bieten als die vorherige. Ist dies nicht der Fall, wird sie von Amazon automatisch entfernt.

Bulk Upload für größere Kataloge

Wenn Sie Dutzende oder Hunderte von Produkten verwalten, ist eine individuelle Bearbeitung nicht realistisch.

Amazon erlaubt die Aktualisierung von Massenpreisen mit Hilfe der Business Price/Quantity-Datei:

1. Download der Vorlage
2. Eingabe von SKUs und Preisangaben für Unternehmen
3. Speichern als tabulatorgetrennte Datei
4. Hochladen über den Katalogbereich in Seller Central

Änderungen werden schnell in Ihrem Dashboard angezeigt und in der Regel innerhalb von Minuten an die Geschäftskunden weitergegeben.

Automatisierte Preisbildungsregeln verwenden

Manuelle Aktualisierungen funktionieren anfangs gut. Aber je größer Ihr Katalog wird, desto schwieriger wird es, sie zu verwalten. An dieser Stelle kommt die automatische Preisgestaltung ins Spiel.

Mit dem Preisautomatisierungstool von Amazon können Sie Geschäftspreise als Prozentsatz oder festen Betrag unter Ihrem Standardpreis festlegen. Sie können die Regeln auf Ihren gesamten Katalog anwenden oder sie an bestimmte SKUs anhängen. Einige Regeln sollen Ihnen dabei helfen, um die Position "Business Featured Offer" zu konkurrieren, während sich andere auf die Beibehaltung strukturierter Geschäftspreise und Mengenrabatte in großem Umfang konzentrieren.

Es gibt katalogweite prozentuale Regeln, die automatisch Rabatte auf alle SKUs anwenden, Regeln auf SKU-Ebene, die Geschäftspreise mit Mengenstaffeln kombinieren, und Wettbewerbsregeln, die Preise anpassen, um die Berechtigung für Sonderangebote zu verbessern. Wenn Sie eine Regel aktualisieren, wird jede mit ihr verbundene SKU automatisch angepasst. Diese Konsistenz ist es, die die Automatisierung so leistungsstark macht.

Wie Automatisierung mit Werbeaktionen zusammenspielt

Es ist wichtig zu verstehen, wie die Preisschichten funktionieren:

• Gutscheine auf Ihren Standardpreis wirken sich nicht automatisch auf die Geschäftspreise aus.
• Die Preisgestaltung bei Geschäften kann sich vorübergehend auf prozentuale Geschäftsrabatte auswirken.
• Wenn Ihr Standardpreis unter die Mindestschwelle fällt, pausiert die Regel.

Die Logik der Preisgestaltung ist wichtig. Überprüfen Sie die Leistung der Regeln regelmäßig.

Optimieren Sie Ihre B2B-Preisstrategie für bessere Ergebnisse

Die Festlegung von Geschäftspreisen ist nur der erste Schritt. Die tatsächliche Wirkung ergibt sich aus der Art und Weise, wie Sie diese Preise strukturieren, positionieren und im Laufe der Zeit überwachen.

1. Strukturierung von Rabattstufen mit Zweck

Mehr Stufen bedeuten nicht automatisch mehr Umsatz. In den meisten Fällen reichen drei bis fünf Stufen aus, um die Käufer zu größeren Bestellungen zu bewegen, ohne sie zu überfordern.

Rabattsprünge sollten sich sinnvoll anfühlen. Wenn der Unterschied zwischen den einzelnen Stufen zu gering ist, gibt es kaum einen Anreiz, die Bestellmenge zu erhöhen. Zugleich sollten die Mindestmengen das tatsächliche Kaufverhalten widerspiegeln. Wenn Ihre typische Geschäftsbestellung im Durchschnitt 12 Einheiten beträgt, wird es nichts bringen, die erste Stufe auf 50 zu setzen.

Studieren Sie Ihre historischen Auftragsdaten. Schauen Sie sich das tatsächliche Kaufverhalten an und bauen Sie Ihre Ebenen darauf auf. Bleiben Sie praktisch. Bleiben Sie realistisch.

2. Anstreben der Blauen Plakette für Unternehmenssparen

Gut strukturierte Rabatte können auch zusätzliche Sichtbarkeit freisetzen. Wenn Ihre Preisgestaltung die Schwellenwerte von Amazon erfüllt, kann sich Ihr Produkt für das Business Savings Blue Badge qualifizieren.

Dieses Abzeichen erscheint in den Suchergebnissen und in den Schaufenstern der Unternehmen und hilft, Ihr Angebot für professionelle Käufer hervorzuheben.

In der Regel sind mindestens 5% Rabatt auf den Standardpreis für einen Einzelverkaufspreis oder mindestens 3% Rabatt auf die erste Mengenstufe erforderlich. Außerdem müssen die Produkte mindestens mit 4 Sternen bewertet sein.

Eine Garantie gibt es nicht, aber wenn Ihr Eintrag qualifiziert ist, verbessern sich oft Sichtbarkeit und Klickraten.

3. Preisgestaltung auf Geschäftssegmente abstimmen

Nicht alle gewerblichen Käufer verhalten sich gleich. Amazon Business gruppiert Kunden nach Branchen, und diese Branchen kaufen unterschiedlich.

Manche kaufen in vorhersehbaren Zyklen. Einige sind sehr preissensibel. Andere kaufen routinemäßig in großen Mengen. Wenn Sie diese Muster verstehen, können Sie über eine einheitliche Preisgestaltung hinausgehen.

Überprüfen Sie Ihre Berichte in B2B Central. Stellen Sie fest, welche Branchen bereits bei Ihnen einkaufen, und überlegen Sie, ob Sie die Preisstufen oder Geschäftsrabatte anpassen, um deren Kaufgewohnheiten besser zu entsprechen.

4. Überwachen Sie, was tatsächlich zu Ergebnissen führt

Eine Preisgestaltung ohne Messung ist reine Spekulation.

Überprüfen Sie in B2B Central das Umsatzvolumen von Unternehmen, den durchschnittlichen Bestellwert, die Wiederkaufsraten und die Häufigkeit der Nutzung der einzelnen Rabattstufen. Vergleichen Sie die Konversionsraten zwischen gewerblichen und privaten Käufern.

Achten Sie auf Muster. Bleiben die meisten Käufer bei der ersten Stufe stehen? Werden höhere Stufen nur selten genutzt? Verringern tiefere Rabatte die Gewinnspanne, ohne das Volumen zu erhöhen?

Kleine Anpassungen auf der Grundlage realer Daten können im Laufe der Zeit einen spürbaren Unterschied ausmachen. Der Schlüssel liegt darin, aufmerksam und reaktionsschnell zu sein, anstatt die Preise einmal festzulegen und dann zu vergessen.

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Wann sollten Sie Ihre B2B-Preisgestaltung überdenken?

Die Preisgestaltung im B2B-Bereich ist keine Sache, die man einmal festlegt und dann vergisst. Märkte verändern sich. Die Kosten ändern sich. Wettbewerber passen sich an. Und Geschäftskunden ändern ihr Kaufverhalten je nach Saison.

Die klügsten Verkäufer betrachten die Preisgestaltung als eine lebendige Strategie. Das bedeutet keine ständigen Änderungen. Es bedeutet, dass sie wissen, wann sie eingreifen und durchdachte Anpassungen vornehmen müssen.

Im Folgenden sind einige der häufigsten Situationen aufgeführt, die eine Überprüfung der Preisgestaltung erforderlich machen:

Nicht jeder Auslöser erfordert eine drastische Änderung. Manchmal reicht eine kleine Anpassung der ersten Stufe oder eine leichte Neupositionierung Ihres Grundpreises.

Der Schlüssel ist, proaktiv zu bleiben. Wenn Sie zu lange warten, bis Sie reagieren, kann dies zu Lasten der Sichtbarkeit, der Umsätze oder der Gewinnspanne gehen. Wenn Sie Ihre B2B-Preise in regelmäßigen Abständen überprüfen, bleiben Sie wettbewerbsfähig und orientieren sich an den tatsächlichen Kaufgewohnheiten Ihrer Geschäftskunden.

Planen Sie für die Einkaufssaison

Der Einkauf in Unternehmen erfolgt nicht zufällig. Viele Unternehmen halten sich an Budgetzyklen und Beschaffungszeitpläne, was bedeutet, dass die Nachfrage oft in vorhersehbaren Zeiträumen ansteigt.

Große Aufträge häufen sich:

• Ende des Geschäftsjahres, wenn die Abteilungen das restliche Budget verwenden
• Vorbereitung auf den Prime Day: Verkäufer rüsten sich für den Ansturm
• Vor dem Schwarzen Freitag und dem Cyber Monday, wenn die Bestandsplanung entscheidend wird
• Rücksetzung von Beständen am Quartalsende und Neuzuweisung von Haushaltsmitteln

In diesen Zeiten sind die Einkäufer oft bereit, Großaufträge zu erteilen. Sie denken voraus, sichern sich Lagerbestände oder schließen ihre Budgets vor Ablauf der Fristen.

Wenn Sie mit solchen Nachfragespitzen rechnen, sollten Sie eine vorübergehende Verstärkung Ihrer Mengenrabatte in Erwägung ziehen. Das könnte bedeuten, dass Sie etwas tiefere Rabatte für die erste Stufe, angepasste Mindestmengen oder zeitlich begrenzte Mengenanreize anbieten. Das Ziel ist nicht eine permanente Rabattierung. Es geht um strategisches Timing.

Wenn Sie Ihre Preisgestaltung an den tatsächlichen Kaufzyklen ausrichten, können Sie das Auftragsvolumen erhöhen, ohne Ihre langfristige Struktur zu ändern. Das Timing ist in vielen Fällen genauso wichtig wie der Aufbau der einzelnen Stufen.

Gleichgewicht zwischen Automatisierung und Kontrolle

Automatisierung spart Zeit. Sie reduziert manuelle Aktualisierungen und sorgt dafür, dass Ihr Katalog immer auf dem neuesten Stand ist. Aber sie ersetzt nicht die Strategie.

Am klügsten ist es, die Automatisierung für breitere Katalogregeln zu nutzen und gleichzeitig die Kontrolle über Ihre leistungsstärksten oder margenstärksten SKUs zu behalten. Produkte mit hohem Umsatz verdienen oft mehr Aufmerksamkeit, vor allem wenn kleine Preisanpassungen den Umsatz erheblich beeinflussen können.

Es ist auch wichtig, die Preisgestaltung regelmäßig zu überprüfen. Selbst gut ausgearbeitete Regeln müssen gelegentlich überprüft werden, um sicherzustellen, dass sie immer noch mit Ihren Kosten, Ihrer Konkurrenz und Ihren allgemeinen Zielen übereinstimmen.

Dieses Gleichgewicht zwischen Effizienz und Übersicht sorgt dafür, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig bleiben, ohne die Kontrolle aufzugeben.

Abschließende Überlegungen: Aufbau einer nachhaltigen B2B-Preisstrategie

Beim Verkauf an Geschäftskunden geht es nicht nur darum, die Preise zu senken. Es geht darum, logische Anreize zu schaffen, die den Großeinkauf zu einer einfachen Entscheidung machen. Es geht darum, die Mengenabstufungen so zu gestalten, dass sie fair und überzeugend sind und gleichzeitig Ihre Gewinnspannen schützen.

Es erfordert auch Aufmerksamkeit. Es gilt, die Leistung zu überwachen, zu prüfen, welche Stufen tatsächlich genutzt werden, Anpassungen vorzunehmen, wenn sich die Kosten verschieben, und die Preisgestaltung an den tatsächlichen Kaufzyklen in den verschiedenen Branchen auszurichten. Nichts davon ist von sich aus kompliziert, aber es erfordert Absicht.

Richtig gemacht, kann die B2B-Preisgestaltung die durchschnittliche Bestellmenge erhöhen und zu stabileren Einnahmen führen, ohne dass Sie zu unnötigen Preisnachlässen gezwungen werden.

Beginnen Sie einfach. Testen Sie sorgfältig. Nehmen Sie Anpassungen vor, je nachdem, was die Zahlen Ihnen sagen. So wird aus der B2B-Preisgestaltung ein stetiges, langfristiges Wachstum.

Häufig gestellte Fragen