كيفية تحسين تسعير Amazon B2B مع رؤى خصم الأعمال التجارية

أمازون للأعمال هو سوق أمازون المصمم خصيصاً للمؤسسات. ويشمل ذلك الشركات الصغيرة، والمؤسسات الكبيرة، والمدارس، والمستشفيات، والمشترين الحكوميين.

يمكن لأي بائع على خطة احترافية البيع من خلال Amazon Business. ما يجعلها مختلفة هو مرونة التسعير. يمكن للبائعين تقديم أسعار خاصة لكل وحدة وخصومات على الحجم لا تظهر إلا للعملاء التجاريين المسجلين.

يتصرف هؤلاء المشترون بشكل مختلف عن متسوقي التجزئة. فهم يشترون بالجملة، ويرجعون عدداً أقل من الطلبات، ويميلون إلى إعادة الطلب عندما يكون التسعير منطقياً. هذا هو السبب في أن تسعير B2B ليس مجرد إضافة لطيفة. إنه غالباً ما يكون مصدر النمو المستدام.

شرح أسعار الأعمال وخصومات الكمية

السعر التجاري هو سعر محدد لكل وحدة يظهر لعملاء Amazon Business فقط. في حين أنه غالبًا ما يكون أقل من سعر التجزئة، إلا أنه يمكن أن يتطابق مع السعر القياسي ليكون بمثابة خط أساس لخصومات الكمية.

علاوة على ذلك، يمكن للبائعين إضافة خصومات على الكمية التي تكافئ الطلبات الأكبر. يمكن تعيينها بطريقتين:

• النسبة المئوية للخصومات، حيث ينخفض السعر بنسبة مئوية محددة بعد كمية معينة
• التسعير الثابت، حيث يتم تثبيت سعر الوحدة عند مبلغ أقل للطلبات بالجملة

مثال بسيط قد يبدو كالتالي:

• اشتر من 5 إلى 9 وحدات واحصل على خصم 5%
• اشتر 10 وحدات أو أكثر واحصل على خصم 10%

الهدف ليس السباق نحو القاع. إنه مواءمة الأسعار مع كيفية شراء العملاء التجاريين بالفعل.

ما الذي تفعله رؤى خصم الأعمال التجارية

إن رؤى خصم الأعمال هي أداة مجانية داخل Amazon Business تسلط الضوء على المجالات التي يمكن أن يكون فيها أداء التسعير بين الشركات أفضل.

يُظهر ما يصل إلى 10 منتجات ذات التأثير المحتمل الأقوى إذا تمت إضافة أو تعديل أسعار الأعمال أو خصومات الكمية. يمكنك أيضًا إنشاء تقرير كتالوج كامل يُظهر ثغرات التسعير والفرص الضائعة في جميع قوائمك.

فبدلاً من تخمين المجالات التي قد تساعد فيها الخصومات، تشير الأداة مباشرةً إلى المنتجات التي لديها بالفعل إشارات طلب بين الشركات.

لماذا يستخدم البائعون رؤى خصم الأعمال التجارية

عادةً ما يشتري المشترون من رجال الأعمال وحدات أكثر لكل طلب ويعيدون سلعًا أقل بكثير من عملاء التجزئة. تساعد رؤى الخصومات التجارية البائعين على الاستفادة من هذا السلوك باستخدام بيانات حقيقية.

إليك ما تساعد الأداة في الكشف عنه:

ثغرات التسعير التي قد تفوتك

يقوم بتمييز المنتجات التي:

• ليس لديك تسعير تجاري على الإطلاق
• لا تشمل خصومات الكمية
• وجود أسعار عمل غير صالحة أو غير متوائمة مع الأسعار التجارية
• لست مؤهلاً للحصول على الشارة الزرقاء للادخار التجاري

قرارات أفضل مدعومة بالأرقام

وبدلاً من الاعتماد على الحدس، يمكن للبائعين مراجعة البائعين:

• أسعار عروض B2B المميزة
• الأسعار المرجعية للشارة الزرقاء للادخار التجاري
• نظرة سريعة على المنتج
• مستويات الخصم المقترحة

إشارات تنافسية مدمجة

تظهر الشارة الزرقاء للمدخرات التجارية على المنتجات التي تقدم خصمًا كبيرًا مقارنة بسعر التجزئة القياسي. فهي تساعد المشترين على تحديد القيمة بسرعة، خاصةً عند المقارنة بين القوائم المتشابهة.

الحفاظ على التنافسية هنا مهم. يحسِّن سعر العرض المميز بين الشركات من الظهور، بينما تعزز الشارة الثقة والادخار.

من المزايا التي غالبًا ما يتم تجاهلها: انخفاض تكاليف الإنجاز

الخصومات التجارية لا تؤثر فقط على مقدار ما تبيعه. في كثير من الحالات، فإنها تقلل أيضًا من تكاليف تلبية تلك الطلبات. من السهل إغفال هذا الجزء، لكنه يمكن أن يُحدث فرقاً حقيقياً في هوامش الربح، خاصة بالنسبة للمنتجات التي يتم طلبها بكميات كبيرة.

عندما يشتري العملاء التجاريون وحدات متعددة مع وجود خصومات مؤهلة، قد تطبق أمازون تخفيضات على رسوم خدمة Fulfillment by Amazon. بالنسبة للمنتجات ذات الحجم القياسي، يمكن أن تتراوح هذه التخفيضات من بضعة سنتات إلى أكثر من دولار لكل وحدة، حسب حجم الطلب. كلما زاد عدد الوحدات في الطلب الواحد، زاد التخفيض المحتمل.

هناك أيضًا تأثير على رسوم الإحالة. يمكن أن تتأهل طلبات الأعمال عالية القيمة لمنتج واحد للحصول على معدلات إحالة أقل مع زيادة القيمة الإجمالية للطلب. في بعض الحالات، تنخفض النسبة المئوية بشكل كبير مقارنة بطلبات التجزئة القياسية. تنطبق هذه التخفيضات سواء تم تنفيذ الطلب من قبل أمازون أو من قبل البائع.

بالنسبة للمنتجات المناسبة بالفعل للشراء بالجملة، تتضاعف هذه الوفورات في التكاليف بسرعة. وبمرور الوقت، يمكن أن تعوض بمرور الوقت جزءاً من الخصم الذي تقدمه، مما يجعل التسعير التجاري أكثر ربحية مما قد يبدو للوهلة الأولى.

كيفية البحث عن فرص التسعير في موقع البائع المركزي

تتصل Business Discount Insights بالعديد من المناطق داخل Seller Central، بحيث يمكن للبائعين التصرف أينما كانوا يديرون المخزون.

لعرض التوصيات:

1. افتح البائع المركزي المفتوح
2. انتقل إلى B2B، ثم رؤى خصم الأعمال التجارية
3. مراجعة أفضل الفرص مرتبة حسب التأثير المحتمل

تظهر كل توصية:

• سعر العمل الحالي
• سعر عرض B2B المميز
• مستويات خصم الكمية المقترحة

لتحليل الكتالوج بالكامل، يمكنك إنشاء التقرير المفصل وتنزيله. وهو يتضمن فجوات التسعير والأسعار المرجعية ومؤشرات الأداء في جميع المنتجات المؤهلة.

طرق تطبيق تغييرات تسعير B2B

لا توجد طريقة واحدة صحيحة. يمكن للبائعين الاختيار بناءً على الحجم وسير العمل.

التحميلات المجمعة

بالنسبة للكتالوجات الأكبر حجماً، فإن الملفات المجمعة هي الخيار الأسرع. يمكن للبائعين تطبيق الأسعار التجارية وما يصل إلى خمس فئات خصم لكل منتج في تحميل واحد.

إدارة تحديثات المخزون

للتغييرات المستهدفة، يمكن تعديل الأسعار والخصومات مباشرةً داخل إدارة المخزون. يعمل هذا بشكل جيد لاختبار أو تعديل القوائم ذات الأولوية العالية.

قواعد التسعير الآلي

تساعد الأتمتة في الحفاظ على مواءمة الأسعار عند تغير الأسعار القياسية. تسهّل مراجعة رؤى خصومات الأعمال إلى جانب القواعد الآلية اكتشاف الأنماط وضبط الخصومات دون عمل يدوي مستمر.

ملاحظة مهمة واحدة: يمكن أن يؤدي تحرير الأسعار يدويًا إلى إزالة المنتجات من القواعد الآلية. إذا كان الاتساق مهمًا، يجب أن تظل الأتمتة هي الافتراضية.

كيفية الحصول على نتائج أفضل بمرور الوقت

تحقق هذه الأداة أفضل النتائج عندما يتم التعامل معها كجزء من عملية تسعير مستمرة، وليس كشيء تضعه مرة واحدة وتنسى. يعمل تسعير B2B بشكل أفضل عندما تتم مراجعته واختباره وتعديله عندما يصبح سلوك الشراء أكثر وضوحًا.

1. ابدأ باختبار صغير

ابدأ بتطبيق التسعير التجاري وخصومات الكمية على مجموعة محدودة من المنتجات. اختر العناصر ذات الطلب الثابت أو الطلبات المتكررة متعددة الوحدات. راقب كيف يتغير حجم المبيعات ومتوسط حجم الطلبات وهوامش الربح خلال الأسابيع القليلة الأولى. يمنحك هذا صورة أوضح لما ينجح قبل تطبيق التغييرات على جزء أكبر من الكتالوج الخاص بك.

2. تحديد إرشادات واضحة للتسعير

ضع قواعد بسيطة مقدماً. حدد هوامش الربح التي تحتاج إلى حمايتها، ومدى رغبتك في أن تكون أكثر صرامة في الخصومات، والمنتجات التي لا يجب أن يتم خصمها أبداً بعد نقطة معينة. إن وجود هذه الإرشادات في مكانها الصحيح يجعل من السهل تقييم التوصيات بسرعة ويحافظ على اتساق قرارات التسعير أثناء توسعك.

3. تتبع الأداء بانتظام

اجعل من المعتاد مراجعة الأداء في تقارير B2B المركزية وتقارير أعمال أمازون. قارن نتائج B2B وغير B2B جنباً إلى جنب. انظر إلى ما هو أبعد من إجمالي المبيعات وركز على حجم الوحدة وحجم الطلبات وتكرار الشراء. غالباً ما تكشف هذه المقاييس ما إذا كان تسعير الأعمال التجارية يجذب المشترين المناسبين أم أنه مجرد تحويل للحجم دون مكاسب حقيقية.

4. التخطيط للموسمية

تتغير أنماط المشتريات التجارية على مدار العام. تشهد بعض الفئات طفرات متوقعة مرتبطة بدورات الميزانية أو فترات إعادة التخزين أو أحداث الصناعة. اضبط استراتيجيات التسعير قبل هذه الفترات ذات الحجم الكبير وراجع النتائج بعد ذلك. وبمرور الوقت، يساعدك ذلك على ضبط الخصومات على أساس الطلب الموسمي الحقيقي بدلاً من الافتراضات.

لماذا يستحق استخدام رؤى خصم الأعمال التجارية

يخسر العديد من البائعين مبيعات B2B ببساطة لأن أسعارهم لا تتماشى مع كيفية شراء العملاء من الشركات. ليس لأن المنتج خاطئ. وليس لأن الطلب غير موجود.

يعمل برنامج Business Discount Insights على سد هذه الفجوة. فهي تُظهر أين يعيق التسعير القوائم وتمنح البائعين طريقة عملية لإصلاحه باستخدام بيانات حقيقية.

إذا كنت تبيع المنتجات التي تشتريها الشركات بكميات كبيرة، فهي واحدة من أبسط الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحقيق نمو أكثر اتساقاً.

تحويل بيانات السوق إلى رؤى قابلة للتنفيذ WisePPC

في WisePPC, نساعد البائعين في السوق على استبدال التخمين ببيانات واضحة وقابلة للتنفيذ. تتمحور منصتنا حول التحليلات المتقدمة التي تمنحك رؤية كاملة للأداء عبر الإعلانات والمبيعات، بحيث تستند قراراتنا إلى ما ينجح بالفعل، وليس إلى الافتراضات.

نحن نجمع بين البيانات التاريخية طويلة الأجل والمقاييس في الوقت الفعلي والتقارير الدقيقة لإظهار الاتجاهات التي يسهل تفويتها في لوحات المعلومات القياسية. من خلال الإجراءات المجمّعة والتصفية المتقدمة والتحرير المضمّن، يمكنك العمل على الرؤى بسرعة دون التنقل بين الأدوات أو جداول البيانات. كل شيء مصمم لتوفير الوقت والحفاظ على بساطة سير العمل، حتى مع نمو الحسابات.

بصفتنا شريكًا معتمدًا لإعلانات أمازون المعتمدة، فإننا نعمل من خلال عمليات تكامل رسمية ونتبع أفضل ممارسات أمازون. وهذا يعني بيانات موثوقة، ورؤى أكثر وضوحاً، ونظاماً يتناسب مع نشاطك التجاري مع زيادة الأداء والتعقيد.

الخاتمة

لا يحتاج تسعير B2B على أمازون إلى الاعتماد على التخمين. تمنح رؤى خصومات الأعمال البائعين رؤية أوضح للمكان الذي يمكن أن تُحدث فيه تعديلات التسعير فرقاً فعلياً، باستخدام سلوك الشراء الحقيقي بدلاً من الافتراضات.

عند استخدامها باستمرار، تساعد الأداة في الكشف عن الفرص الضائعة، ومواءمة الخصومات مع كيفية شراء العملاء التجاريين، وموازنة الحجم مع الربحية. كما أنها تسهّل أيضاً اكتشاف الأنماط بمرور الوقت، بحيث تتحسن قرارات التسعير مع نمو الكتالوج الخاص بك.

يكمن المفتاح في التعامل مع رؤى خصم الأعمال كمرجع مستمر، وليس كإصلاح لمرة واحدة. ابدأ على نطاق صغير، واختبر التغييرات، وراجع النتائج بانتظام. وبمرور الوقت، يمكن أن تؤدي هذه التعديلات الصغيرة إلى مبيعات B2B أكثر قابلية للتنبؤ بها وهوامش ربح أكثر صحة دون إضافة تعقيدات غير ضرورية إلى سير عملك.

الأسئلة المتداولة