O que é o Amazon TACoS? Um guia claro para vendedores

Se tem anúncios na Amazon, provavelmente já ouviu falar de TACoS. Não, não é o tipo que se come, mas a métrica que mostra quanto custa realmente a sua publicidade em relação a todas as suas vendas, e não apenas às impulsionadas pelos anúncios. É um daqueles números que parecem simples no papel, mas que dizem muito sobre a saúde do seu negócio. Neste artigo, vamos explicar o que significa o TACoS, como calculá-lo e por que razão lhe dá uma imagem mais completa do que apenas observar o ACoS.

Compreender o TACoS

O TACoS mede o rácio entre os seus gastos com publicidade e as suas receitas totais, o que inclui as vendas orgânicas e as impulsionadas por anúncios.

A fórmula é simples:

TACoS = (despesas com anúncios ÷ receitas totais) × 100

Por exemplo, imagine que gasta $1.000 em anúncios. Se a sua receita total para esse período for de $10.000, o seu TACoS é de 10%. Mas se as suas receitas caírem para $5.000 e os gastos com anúncios se mantiverem inalterados, a sua TACoS duplica instantaneamente para 20%. Esta mudança diz-lhe algo importante: uma parte maior das suas vendas depende agora da publicidade.

É por isso que o TACoS é tão valioso. Não se trata apenas de mais uma métrica de eficiência que mostra o desempenho dos anúncios por si só. Pelo contrário, reflecte a relação entre a publicidade e toda a sua empresa. Um TACoS baixo ou estável sugere que os anúncios estão a impulsionar o crescimento sem dominar o seu fluxo de receitas, ao passo que um TACoS crescente indica uma dependência cada vez maior do tráfego pago. Por outras palavras, este número único funciona como uma verificação de desempenho e um indicador de saúde mais amplo para a sua operação na Amazon.

TACoS vs ACoS: A principal diferença

A maioria dos vendedores começa com o ACoS (Advertising Cost of Sale) porque é o mais fácil de entender. A fórmula é simples:

ACoS = Gastos com anúncios ÷ Receitas com anúncios

Se gastar $500 em anúncios e efetuar $2.000 em vendas atribuídas a anúncios, o seu ACoS é 25%. Isto indica-lhe a eficácia das suas campanhas publicitárias na transformação dos gastos em vendas.

Mas aqui está o senão: A ACoS apenas analisa as vendas geradas diretamente pelos anúncios. Ignora o que acontece a seguir. Se os seus anúncios colocarem o seu produto numa posição mais elevada nos resultados de pesquisa e aumentarem a visibilidade orgânica, essas vendas adicionais não aparecem no seu número ACoS.

É aí que entra o TACoS (Total Advertising Cost of Sale). O TACoS mede:

TACoS = Gastos com anúncios ÷ Receita total (anúncios + orgânica)

Esta fórmula mais abrangente mostra como os anúncios se enquadram no panorama geral do seu negócio na Amazon. Em vez de olhar apenas para o que gastou para obter uma venda de um anúncio, o TACoS revela como o seu investimento em anúncios está a ajudar todo o seu catálogo a crescer.

Pense nisso desta forma:

• A ACoS é estreita. É como verificar se um ramo da árvore está a crescer bem.
• O TACoS é amplo. Analisa a forma como toda a árvore está a beneficiar da luz solar e da água que está a ser derramada.

Se apenas monitorizar o ACoS, poderá encerrar campanhas que parecem “caras” porque o seu retorno direto é fraco. Mas essas mesmas campanhas podem estar a melhorar as suas classificações de palavras-chave, a aumentar as vendas orgânicas e até a reforçar a visibilidade da sua marca. O TACoS capta esse efeito de cascata e ajuda-o a evitar cortar o crescimento demasiado cedo.

Porque é que o TACoS é importante

Muitos vendedores caem na armadilha de perseguir um ACoS “perfeito”. Celebram um número baixo ou entram em pânico com um número alto sem parar para perguntar se este reflecte o que está realmente a acontecer no seu negócio. A verdade é que a ACoS, por si só, pode ser enganadora. O TACoS intervém para lhe dar uma perspetiva mais ampla e realista.

Eis o que o ajuda a ver:

1. Rentabilidade após anúncios: O TACoS analisa a relação entre os gastos com anúncios e o total de vendas. Se o TACoS estiver a diminuir enquanto as receitas aumentam, isso significa que os anúncios estão a ajudar a empresa a crescer de forma rentável. Se estiver a aumentar, pode ser um sinal de que os anúncios estão a corroer as margens ou de que o crescimento orgânico não está a acompanhar o ritmo.
2. Impacto do crescimento orgânico: Um dos principais motivos pelos quais o TACoS é importante é a sua capacidade de realçar se os anúncios estão a aumentar a sua classificação orgânica. O ideal é que as vendas impulsionadas por anúncios se traduzam em melhor posicionamento na pesquisa, mais avaliações e maior visibilidade, o que gera vendas orgânicas. Se o TACoS não estiver a melhorar, isso pode significar que os seus anúncios não estão a traduzir-se em ganhos a longo prazo.
3. Dependência de anúncios: O TACoS também lhe diz até que ponto a sua empresa depende de gastos constantes com publicidade. Se deixasse de publicar anúncios amanhã, quanto das suas receitas desapareceria? Um TACoS mais baixo significa frequentemente que a sua empresa tem um equilíbrio mais saudável entre vendas orgânicas e pagas. Um TACoS muito elevado, por outro lado, pode revelar que está essencialmente a alugar vendas através de anúncios em vez de construir uma presença sustentável.

Por outras palavras, o TACoS não mede apenas a eficiência. Ele mede a resiliência. Mostra se os seus anúncios estão a alimentar um crescimento duradouro ou se são apenas um motor temporário que pára no momento em que se reduzem os gastos. É por isso que os vendedores sérios olham para o TACoS como uma estrela do norte para a estratégia a longo prazo, e não apenas como mais um número num painel de controlo.

Como usamos o TACoS no WisePPC

Em WisePPC, Na nossa empresa, consideramos que o TACoS é mais do que apenas mais um número numa folha de cálculo. É uma forma de ligar o desempenho dos anúncios à história mais alargada do crescimento do seu negócio. É por isso que a nossa plataforma foi criada para acompanhar o TACoS juntamente com outras métricas essenciais, como ACoS, CTR, lucro e vendas orgânicas.

Por sermos um Parceiro Verificado do Amazon Ads, temos integrações diretas que nos permitem obter dados em tempo real e destacar os factores exactos que fazem subir ou descer o seu TACoS. Em vez de fazer malabarismos com relatórios ou esperar dias para ver o impacto das suas campanhas, pode ver as alterações instantaneamente e agir antes que os gastos desperdiçados fiquem fora de controlo.

Algumas das formas como o WisePPC facilita a análise TACoS:

• Análise centralizada: Todos os seus dados de anúncios e vendas num único painel de controlo simples, para que possa ver o desempenho pago e orgânico em conjunto.
• Actualizações em massa: Aplique alterações em milhares de campanhas ou objectivos com apenas alguns cliques, poupando horas de trabalho manual.
• Filtragem avançada: Segmente campanhas por tipo de custo, estratégia de lance ou posicionamento para detetar padrões que afectam o TACoS.
• História a longo prazo: Enquanto a Amazon apenas armazena 60-90 dias de dados, nós guardamos anos de informações sobre o desempenho, o que facilita o acompanhamento das tendências e da sazonalidade.
• Alertas em tempo real: Veja quais as campanhas que estão a arrastar o seu TACoS para cima e quais as que estão a impulsionar um crescimento sustentável.

Para nós, o TACoS não se trata apenas de controlo de custos. Trata-se de tomar decisões mais inteligentes: quando escalar, quando pausar e como construir um negócio que não seja 100% dependente de anúncios. Ao combinar análises claras com automação e insights acionáveis, o WisePPC ajuda os vendedores a reduzir o desperdício de gastos, crescer mais rapidamente e manter o TACoS na direção certa.

O que faz um “bom” TACoS e como os ciclos de vendas o afectam

Não existe um número único que defina um “bom” TACoS. O intervalo certo depende das suas margens, da categoria do produto e dos objectivos de crescimento. Dito isto, a maioria dos vendedores tem como objetivo um único dígito.

• 5-10% TACoS: Um alvo saudável para marcas estabelecidas com tráfego orgânico estável.
• 10-15% TACoS: Típico de vendedores ainda em expansão, onde os anúncios estão a fazer mais do trabalho pesado.
• Acima de 20% TACoS: Muitas vezes, é um sinal de aviso de grande dependência de anúncios ou de listagens pouco optimizadas.

Por outro lado, um TACoS muito baixo (1-2%) não é automaticamente um distintivo de honra. Pode significar que está a desperdiçar oportunidades de crescimento ao não investir o suficiente em anúncios para defender as classificações ou expandir o alcance.

No entanto, os números por si só não contam a história toda. O TACoS também reflecte o ciclo de vendas entre os anúncios e a classificação orgânica:

• Ciclo positivo: O aumento dos gastos com anúncios leva a mais vendas de anúncios, o que aumenta as classificações de palavras-chave, que por sua vez geram mais vendas orgânicas. À medida que as vendas orgânicas aumentam, o TACoS tende a diminuir.
• Ciclo negativo: A redução dos gastos com publicidade reduz as vendas de anúncios, diminui as classificações e reduz a visibilidade orgânica. Esta perda de dinamismo aumenta frequentemente o TACoS e afecta a rentabilidade.

Um “bom” TACoS, portanto, não é apenas uma percentagem. É uma percentagem que reflecte um ciclo saudável em que os anúncios estimulam o crescimento orgânico em vez de ocultarem os fundamentos fracos. Saber em que ponto do ciclo se encontra ajuda-o a decidir se deve continuar a alimentar os anúncios ou a ajustar a estratégia antes que a rentabilidade diminua.

Como reduzir o TACoS

Reduzir o TACoS não significa apenas reduzir os gastos com publicidade. Trata-se de equilibrar eficiência e crescimento. Eis algumas formas práticas de os vendedores reduzirem o TACoS:

1. Otimizar as listas de produtos

• Utilize imagens de alta qualidade, títulos claros e descrições ricas em palavras-chave.
• Adicione marcadores que realcem as vantagens e não apenas as caraterísticas.
• Incentive as avaliações para aumentar a prova social.

Uma listagem melhor significa taxas de conversão mais elevadas, o que reduz o montante que precisa de gastar em anúncios para impulsionar as vendas.

2. Estratégia de palavras-chave mais inteligente

• Pesquise palavras-chave vencedoras, não apenas as de grande volume.
• Adicione palavras-chave negativas para reduzir o desperdício de cliques.
• Refinar a segmentação para captar compradores mais próximos de tomar uma decisão.

3. Ajustes de campanha

• Acompanhar regularmente as propostas e as colocações.
• Deslocar o orçamento para campanhas com menor ACoS e conversões comprovadas.
• Teste os produtos patrocinados, as marcas e a apresentação para ver qual a combinação que funciona melhor.

4. Preços e promoções

• Utilize preços competitivos para melhorar as taxas de conversão.
• Crie cupões de tempo limitado ou ofertas relâmpago para estimular o volume e as avaliações.

5. Aumentar a visibilidade orgânica

• Melhorar as palavras-chave do backend e o SEO da Amazon.
• Mantenha as listagens actualizadas com conteúdos novos.
• Responda às perguntas e respostas e às críticas para criar confiança.

Quando é aceitável um TACoS mais elevado

É fácil entrar em pânico quando o TACoS começa a subir, mas o contexto é importante. Nem todo aumento é um mau sinal. De facto, há situações em que um TACoS mais elevado é esperado e estratégico.

Veja-se, por exemplo, o lançamento de novos produtos. No início, está a depender quase exclusivamente de anúncios para chamar a atenção para a sua listagem. As classificações orgânicas não acontecem de um dia para o outro, pelo que o TACoS aumentará naturalmente. Esse investimento é o custo de entrar no mercado e, com o tempo, se o produto ganhar tração, as vendas orgânicas devem recuperar e fazer com que o TACoS volte a descer.

Os eventos sazonais contam uma história semelhante. Durante os grandes momentos de compras, como o Prime Day, a Black Friday ou a corrida das férias, os gastos com publicidade tendem a aumentar mais rapidamente do que as vendas orgânicas. O TACoS aumenta frequentemente nestas alturas, mas os vendedores aceitam-no porque a compensação é o volume, a visibilidade e a oportunidade de captar novos clientes que poderão voltar a comprar mais tarde sem anúncios.

Também há alturas em que o objetivo não é apenas vender, mas empurrar os concorrentes para fora de posições-chave. Uma conquista deliberada de quota de mercado exige normalmente um gasto agressivo em publicidade, o que inflaciona o TACoS a curto prazo. Embora isso possa parecer ineficaz no papel, a recompensa a longo prazo é garantir a classificação e construir o reconhecimento da marca.

A chave é saber a diferença entre um pico saudável e intencional e um pico que sinaliza ineficiência. Se o TACoS for elevado mas estiver alinhado com a sua estratégia: lançamento, sazonalidade ou posicionamento competitivo, não é necessariamente um problema. O perigo surge quando se mantém elevado sem uma razão clara ou sem qualquer sinal de eventual retorno.

Erros comuns que os vendedores cometem com o TACoS

O TACoS é simples de calcular, mas a sua interpretação incorrecta pode levar a decisões dispendiosas. Aqui estão algumas das armadilhas que vemos os vendedores enfrentarem:

1. Só estou a ver o ACoS: Muitos vendedores ficam obcecados com o ACoS porque está mesmo ali na consola de anúncios, mas o ACoS por si só não lhe diz se os anúncios estão a melhorar a classificação orgânica ou a gerar lucros a longo prazo. Ignorar o TACoS pode levá-lo a pensar que uma campanha está a falhar quando, na realidade, está a fomentar um crescimento sustentável.
2. Em busca do TACoS zero: Baixar nem sempre é melhor. Alguns vendedores tentam reduzir o TACoS o mais próximo possível de zero, cortando os orçamentos de publicidade para poupar custos. O problema é que, muitas vezes, isto acaba com a dinâmica, reduz a visibilidade e torna-o vulnerável aos concorrentes que estão dispostos a investir. Um TACoS saudável deve equilibrar a rentabilidade com o crescimento, e não eliminar completamente os gastos com publicidade.
3. Cortes orçamentais excessivos: Recuar de forma demasiado agressiva quando o TACoS começa a aumentar pode ter um efeito contrário. Sim, reduzir os gastos desperdiçados é inteligente, mas cortar as campanhas demasiado cedo pode iniciar um ciclo de vendas negativo em que a diminuição das vendas de anúncios prejudica as classificações, o que, por sua vez, reduz o tráfego orgânico. A recuperação desse tipo de queda pode levar meses.
4. Não segmentar os produtos: Olhar apenas para o TACoS ao nível da conta esconde o facto de produtos diferentes terem desempenhos diferentes. Um produto de sucesso com boas críticas pode ser rentável com um TACoS mais baixo, enquanto um novo lançamento precisa de um TACoS mais elevado para ganhar tração. Tratar todos os produtos da mesma forma conduz a uma má afetação de recursos e à perda de oportunidades.

Em resumo, os erros se resumem em buscar eficiência a curto prazo em detrimento do crescimento a longo prazo. Os vendedores que utilizam o TACoS de forma eficaz sabem que não se trata de atingir um número mágico, mas sim de ler a tendência, compreender o contexto e fazer ajustes adequados a cada fase do ciclo de vida do produto.

Referências práticas de TACoS para vendedores

Não há duas empresas da Amazon exatamente iguais, mas ter alguns pontos de referência pode facilitar a avaliação se o seu TACoS está a ir na direção certa. Embora a percentagem exacta dependa das suas margens, categoria e estratégia, estes intervalos podem servir como uma estrutura prática:

0-5% TACoS

Normalmente, isto indica uma marca com uma forte presença orgânica, em que a maior parte das vendas é efectuada sem grande apoio de anúncios. Embora possa parecer ideal à primeira vista, existe também um risco: o subinvestimento em anúncios pode torná-lo vulnerável aos concorrentes que estão dispostos a gastar. Um TACoS muito baixo pode significar a perda de oportunidades de crescimento, especialmente em nichos competitivos.

5-10% TACoS

Um ponto ideal para muitas contas maduras. A este nível, os anúncios estão a contribuir para o crescimento sem drenar a rentabilidade. Reflecte frequentemente uma estratégia equilibrada em que as classificações orgânicas são estáveis, as listagens são optimizadas e os gastos com anúncios são utilizados estrategicamente para defender posições ou captar tráfego adicional.

10-20% TACoS

Comum para vendedores em modo de crescimento. Neste caso, está a utilizar os anúncios de forma mais agressiva para ganhar classificação, aumentar o volume de avaliações e expandir o alcance. As margens de lucro podem ser menores a curto prazo, mas a recompensa a longo prazo é uma maior visibilidade e vendas orgânicas mais fortes. Este intervalo não é pouco saudável - apenas reflecte uma fase de investimento.

20%+ TACoS

 Um sinal claro para fazer uma pausa e avaliar. Nesta altura, pode estar a gastar demasiado em anúncios em relação às suas receitas ou as suas listagens não estão a converter suficientemente bem para suportar os gastos. Por vezes, isto acontece durante um novo lançamento, o que pode ser bom se o objetivo for a quota de mercado. No entanto, se persistir, normalmente significa que está demasiado dependente dos anúncios e que precisa de melhorar os aspectos fundamentais, como a qualidade dos anúncios, os preços ou a segmentação.

A chave não é tratar estes números como regras rígidas, mas como pontos de controlo. Um TACoS de 15% pode ser perfeito para um vendedor que está a tentar crescer, enquanto o mesmo número pode ser preocupante para uma marca que já deveria estar a funcionar de forma rentável. O mais importante é a tendência ao longo do tempo - se o TACoS está a estabilizar, a aumentar ou a diminuir gradualmente à medida que as vendas orgânicas crescem.

Considerações finais

O TACoS é uma daquelas métricas que não diz apenas como estão a correr os seus anúncios, mas como está a correr todo o seu negócio na Amazon. Destaca se os seus dólares de publicidade estão a criar crescimento a longo prazo ou apenas a comprar cliques a curto prazo.

Os vendedores inteligentes utilizam a ACoS para afinar as campanhas, mas utilizam a TACoS para orientar o panorama geral. Se o acompanhar regularmente, detetar as tendências e ajustar a sua estratégia, o TACoS pode ser a diferença entre realizar campanhas que parecem boas no papel e realizar um negócio que realmente cresce.

Perguntas frequentes