Agrupamento de produtos: Uma forma inteligente de aumentar as vendas sem vender muito

O agrupamento não é uma novidade. Há muito tempo que as pessoas juntam artigos relacionados - uma refeição combinada, um portátil com o carregador, champô com amaciador. Mas quando bem feito no comércio eletrónico, o agrupamento de produtos vai para além da conveniência. Pode aumentar discretamente o valor médio das encomendas, limpar o inventário lento e apresentar aos compradores produtos que eles nem sabiam que precisavam.

Este guia explica tudo sem rodeios: o que é o agrupamento, como funciona e como utilizá-lo estrategicamente - quer esteja a mover unidades na Amazon, a gerir uma loja multimarca ou apenas a tentar simplificar as coisas para os seus clientes.

O que faz com que o agrupamento de produtos realmente funcione?

A ideia central por detrás do agrupamento é simples: agrupar dois ou mais produtos num pacote e vendê-los como um conjunto. Mas há mais coisas por detrás da superfície. Um bom pacote não é apenas uma pilha de coisas. É uma oferta selecionada que resolve um problema completo, apoia um objetivo partilhado ou dá ao comprador uma vitória fácil.

Pense no seguinte: alguém está a comprar um computador portátil. Pode também precisar de um rato, de uma caixa ou até de um adaptador USB-C. Ao oferecer tudo isso num único anúncio, com um pequeno desconto ou comodidade adicional, está a reduzir o atrito, a poupar tempo e a tornar o processo de pagamento mais fácil.

O que distingue os pacotes de sucesso não é apenas o desconto. É a relevância e o timing.

Os pacotes não são todos iguais: Conheça as suas opções

Não existe uma abordagem única para o agrupamento de produtos. O que funciona para uma marca de produtos para a pele pode fracassar na eletrónica. Mas a boa notícia é que existem várias formas de o fazer. Vamos analisar alguns tipos práticos de agrupamento sem cair em rótulos de manuais antigos.

Kits funcionais

Os kits funcionais têm tudo a ver com simplicidade e com a resolução de um problema claro. Em vez de deixar que os clientes juntem as coisas por si próprios, dá-lhes tudo o que precisam de uma só vez. Pense num conjunto de cuidados para a pele com um produto de limpeza, um tónico e um hidratante, ou num pacote de fitness que inclui bandas de resistência, um tapete de ioga e uma garrafa. Até os pacotes tecnológicos de regresso às aulas se enquadram nesta categoria, oferecendo um computador portátil, uma capa protetora e um concentrador USB numa única caixa. O objetivo é reduzir o cansaço da decisão. O trabalho já está feito para o cliente - basta pegar no produto e ir embora.

Vendas cruzadas inteligentes

As vendas cruzadas inteligentes baseiam-se no comportamento natural de compra. É o tipo de coisa que provavelmente já viu em grandes sites de comércio eletrónico, onde sugerem artigos que combinam bem com o que já está a comprar. Em vez de criarem novos pacotes, apresentam complementos úteis mesmo antes da finalização da compra - como um carregador sem fios com um telemóvel ou um cartão de memória com uma nova câmara. Não se trata de vendas difíceis. Apenas facilitam a vida do cliente, ajudando-o a completar a configuração.

Conjuntos de prova ou de descoberta

Estes conjuntos funcionam muito bem quando se tem variações de um produto. Em vez de pedir a alguém para escolher de imediato, dá-lhe uma forma de testar as águas. Uma caixa com mini fórmulas de cuidados para a pele, uma amostra de chá ou uma seleção de pastas de dentes com sabores podem levar os clientes a encontrar o seu favorito. Este tipo de pacote não se limita a impulsionar a primeira venda - planta a semente da fidelidade à marca a longo prazo.

Inventário de pacotes para mover

O inventário "pacote a mover" é a jogada mais estratégica. Sejamos realistas, nem todos os artigos voam das prateleiras. Mas isso não significa que seja inútil. Combinar um stock de movimentação mais lenta com um produto mais vendido pode criar uma nova história - como juntar óculos de sol em excesso com um popular saco de praia. Quando bem feito, isto ajuda a libertar espaço no seu armazém, evita descontos profundos e mantém o valor da sua marca intacto. O segredo é garantir que a ligação entre os artigos continua a ser intencional.

Porque é que o agrupamento de produtos funciona para ambos os lados

Uma das melhores coisas do agrupamento é o facto de não servir apenas o vendedor. Também facilita efetivamente a vida ao comprador. Vamos analisar o que cada lado ganha com isso.

Vendedores

O agrupamento de produtos não se trata apenas de oferecer mais - trata-se de trabalhar de forma mais inteligente com o que já tem. Eis como os vendedores beneficiam:

• Maior valor médio de encomenda (AOV): Os pacotes incentivam os clientes a comprar mais de uma só vez, proporcionando mais receitas por transação sem depender de grandes descontos.
• Melhor gestão do inventário: O agrupamento ajuda a equilibrar o seu catálogo, juntando as faixas rápidas e lentas.
• Custos de marketing mais baixos: A promoção de um pacote pode ser mais eficiente do que a realização de campanhas para artigos individuais.
• Maior exposição do produto: Quando os clientes experimentam novos artigos num pacote, é mais provável que voltem para os comprar individualmente.
• Percursos de compra simplificados: Menos passos, menos decisões. Isto significa uma taxa de rejeição mais baixa e menos hipóteses de abandono do carrinho devido a indecisão.

Clientes

Do lado do cliente, o agrupamento transforma uma experiência dispersa em algo mais rápido, mais fácil e mais valioso. Eis o que realmente proporciona:

• Conveniência e poupança de tempo: Em vez de procurar cada item um a um, tudo está pronto num só lugar.
• Perceção de valor: Mesmo um pequeno desconto ou um brinde cria uma sensação de que se está a receber mais por menos.
• Descoberta de produtos: Os pacotes incluem frequentemente artigos que os clientes não teriam escolhido sozinhos, transformando-os em novos produtos favoritos.
• Tomada de decisões simplificada: Demasiadas escolhas podem atrasar as decisões de compra, enquanto um pacote bem estruturado reduz essa carga mental.

No seu melhor, a agregação de produtos não tem a ver com a promoção de mais produtos. Trata-se de reduzir o atrito. É por isso que é bom para todos os envolvidos.

Quando utilizar o agrupamento de produtos (e quando não o fazer)

O empacotamento tem vantagens reais, mas isso não significa que se deva começar a empacotar tudo. O momento e a estratégia continuam a ser importantes.

Utilize os pacotes quando:

• Pretende aumentar o AOV sem aumentar os preços dos produtos.
• É necessário movimentar as existências excedentárias sem as deitar fora com prejuízo.
• Pretende introduzir novos produtos juntamente com os favoritos conhecidos.
• Está a criar uma subscrição e pretende manter ciclos mais longos.
• É necessário reduzir o cansaço da decisão para os novos clientes.

Evitar os fardos quando:

• Os produtos não fazem sentido em conjunto (aleatório = confuso).
• Está a forçar os vendedores lentos a entrar em pacotes não relacionados.
• Cria mais complexidade logística do que resolve.
• O preço não parece ser realmente um valor para o cliente.

Resumindo: manter a intenção. Se um pacote provoca hesitação em vez de a eliminar, é provavelmente o pacote errado.

Estratégias de empacotamento que realmente funcionam

Se está a planear colocar o agrupamento em ação, não se preocupe com os pormenores e concentre-se em estratégias com resultados comprovados. Estas abordagens podem ajudá-lo a evitar erros comuns e a obter resultados reais.

1. Utilizar dados reais do comprador

Comece com o que já está a funcionar. Se determinados produtos aparecem consistentemente juntos em carrinhos ou encomendas, esses são os seus sinais de agrupamento. É tentador emparelhar artigos que não estão a ser vendidos, mas os compradores não pensam como os vendedores. Deixe que os hábitos deles moldem os seus pacotes, não os seus objectivos de inventário.

2. Concentre-se nos casos de utilização, não nas categorias

Os pacotes funcionam melhor quando resolvem um problema e não quando se limitam a agrupar artigos semelhantes. Os clientes reagem mais à relevância do que à semelhança. Uma combinação bem pensada construída em torno de um caso de utilização, como uma rotina matinal ou um plano de viagem, faz com que a oferta pareça intencional e útil, e não aleatória.

3. Limitar as escolhas

Mais opções podem levar à hesitação. Em vez de juntar cinco ou seis produtos num pacote, escolha os dois ou três que fazem mais sentido em conjunto. A simplicidade mantém a mensagem clara e a decisão de compra fácil.

4. Criar pacotes baseados no ciclo de vida

As necessidades de um cliente mudam com o tempo. Os seus pacotes devem refletir isso mesmo. Um comprador pela primeira vez não está à procura da mesma coisa que alguém que está a fazer uma nova encomenda. Oferecer kits associados a momentos do percurso do cliente - começar, reabastecer, atualizar - faz com que as suas ofertas pareçam adequadas.

5. Testar o formato antes de efetuar a transferência

Não há necessidade de começar com uma embalagem completa e novas SKUs. Utilize lançamentos suaves para explorar o que funciona - coisas como sugestões de combinações, prompts adicionais ou simples listagens de vários produtos. Assim que se verificar uma tração consistente, decida se quer transformá-lo num pacote autónomo.

6. Nomear como um humano, não como um catálogo

Os pacotes de produtos não devem soar como entradas de um sistema de arquivo. Um bom nome ajuda as pessoas a perceber instantaneamente o valor ou a emoção por detrás do produto. Define o tom. Se soa como algo que diria em voz alta a um amigo, provavelmente está no caminho certo.

7. Não exagere no desconto

Os pacotes não precisam de gritar “negócio” para vender. Uma pequena poupança é normalmente suficiente para convencer alguém a comprar. O verdadeiro atrativo é a conveniência e a sensação de que alguém fez a curadoria para eles. Isso vale mais do que uma grande redução de preço.

Como promover pacotes de produtos sem se sentir insistente

Quando os seus pacotes estiverem criados, a promoção é fundamental. Mas não tem de os fazer explodir com mensagens do tipo “COMPRE JÁ”. Aqui estão algumas formas subtis de os integrar:

• Funcionalidade da página inicial: Destaque o seu pacote mais vendido com casos de utilização reais.
• Guias de presentes: Utilize pacotes em guias de presentes sazonais para facilitar a tomada de decisões.
• Solicitações de carrinho: Sugerir uma versão do pacote quando alguém adiciona um dos itens.
• Fluxos de correio eletrónico: Utilize as mensagens de correio eletrónico pós-compra para oferecer pacotes complementares.
• Anúncios: Promover pacotes que se alinham com interesses específicos do público ou pontos problemáticos.

Dica: Faça testes A/B a diferentes combinações de produtos, títulos e páginas de destino. O que faz sentido internamente nem sempre converte melhor na vida real.

Como ajudamos os vendedores a tomar decisões mais inteligentes com o agrupamento

O agrupamento pode ser uma jogada inteligente, mas apenas se for feito com um objetivo. Em WisePPC, Ajudamo-lo a ir além da adivinhação, mostrando como cada parte da sua estratégia está ligada - incluindo anúncios, produtos e pacotes. Quer esteja a tentar aumentar o AOV com kits selecionados ou a eliminar o inventário mais lento, certificamo-nos de que sabe o que está a funcionar e o que não está.

A nossa plataforma fornece-lhe as ferramentas para analisar os dados de publicidade e as métricas básicas de vendas, como o ASP, ajudando-o a otimizar as campanhas que apoiam as estratégias de produtos, incluindo o agrupamento, com base em informações sobre o desempenho dos anúncios. Se dois produtos são sempre vendidos em conjunto, nós ajudamo-lo a ver isso. Se os seus artigos agrupados tiverem um desempenho inferior devido a uma má segmentação ou definições de licitação, também destacamos esse facto. E como acompanhamos os dados históricos para além do que a Amazon disponibiliza, nunca fica preso a tomar decisões míopes.

O agrupamento é poderoso, mas só quando é estratégico. Criámos o WisePPC para o ajudar a dimensionar essa estratégia com dados, não com suposições. Desde a filtragem avançada até às actualizações em massa e às informações de campanha em tempo real, damos aos vendedores o controlo para se moverem mais rapidamente, testarem de forma mais inteligente e optimizarem os pacotes que realmente convertem.

Considerações finais: Mantenha-o útil, não apenas tático

No seu melhor, o agrupamento não é um truque para espremer mais dinheiro de um cliente. É uma ferramenta para tornar as compras mais inteligentes, mais fáceis e mais satisfatórias.

É por isso que os melhores pacotes não parecem vendas adicionais. Parecem que alguém pensou por si.

Como vendedores, quanto mais nos inclinarmos para essa mentalidade, mais as nossas estratégias de agrupamento começarão a parecer menos tácticas e mais um serviço. E num mercado inundado de ruído, esse é o tipo de estratégia silenciosa que tende a manter-se.

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