Como reduzir o ACoS na Amazon e manter o seu crescimento intacto

Baixar o ACoS parece simples. Gastar menos, ganhar mais. Na realidade, raramente é assim tão simples.

A maioria dos vendedores tenta corrigir o ACoS cortando as ofertas ou fazendo uma pausa nas palavras-chave. Por vezes funciona. Muitas vezes, isso apenas torna tudo mais lento. As vendas caem, a classificação desce, e agora está a resolver dois problemas em vez de um.

O ACoS não é o inimigo. É um sinal. Quando está alto, algo está errado. Talvez a qualidade do tráfego. Talvez a conversão. Talvez a estrutura. O objetivo não é perseguir uma percentagem mais baixa. O objetivo é fazer com que os seus gastos com anúncios trabalhem mais sem diminuir o seu crescimento.

Vamos explicar como fazer isso corretamente.

Um guia prático para reduzir a ACoS sem abrandar o crescimento

A redução da ACoS não é uma ação única. Trata-se de uma sequência de decisões. Se se passar diretamente à redução das propostas, normalmente corrige-se o sintoma e prejudica-se o sistema.

Este guia apresenta a ordem correta das operações.

1. Definir a linha de base correta antes de otimizar

Antes de tocar em lances ou palavras-chave, dê um passo atrás.

Não existe uma boa ACoS universal.

Uma ACoS de 15 por cento pode ser terrível se a sua margem for de 12 por cento. Uma ACoS de 45% pode ser completamente aceitável durante um lançamento, se alimentar a classificação orgânica e as compras repetidas.

Em vez de perseguir os valores de referência, calcule a sua ACoS de equilíbrio.

Fórmula ACoS do ponto de equilíbrio

Break-even ACoS = Margem de lucro antes de anúncios

Se o seu produto for vendido por $40 e o seu custo total de importação, incluindo as taxas da Amazon, for $28, o seu lucro antes do anúncio é $12. Essa é uma margem de 30%. Isso significa que 30% é o seu ponto de equilíbrio ACoS.

Tudo o que for inferior a 30 por cento é rentável. Qualquer valor acima disso requer uma razão estratégica.

Sem este número, todas as decisões de otimização são adivinhadas.

2. Diagnosticar a verdadeira causa da ACoS elevada

Quando o ACoS aumenta, o instinto é baixar as ofertas. Parece ser a solução mais rápida. Por vezes, funciona. Mais frequentemente, apenas esconde o verdadeiro problema e atrasa as vendas sem resolver nada.

Uma ACoS elevada tem normalmente origem numa de três fontes: tráfego dispendioso, conversão deficiente ou ineficiência estrutural. O problema não é a percentagem em si. O problema é o que a está a gerar. Se o CPC se mantiver estável, mas a sua taxa de conversão descer, é provável que a sua listagem precise de atenção. 

Baixar as licitações nessa situação apenas reduz o tráfego para uma página que já tem um desempenho inferior. Se a conversão for forte, mas o CPC aumentar subitamente, poderá estar a lidar com a pressão da concorrência ou com uma estratégia de licitação agressiva. E se algumas campanhas são consistentemente lucrativas enquanto outras gastam muito, o problema é provavelmente a distribuição do orçamento e não a qualidade da palavra-chave.

A chave é analisar o ACoS no contexto. Analise as tendências de CPC, as mudanças na taxa de conversão, o desempenho do posicionamento e a segmentação da campanha em conjunto. Quando se compreende o que mudou, o ajuste correto torna-se óbvio. Quando se reage apenas à percentagem, corre-se o risco de corrigir o que está errado.

3. Reafectar as despesas em vez de cortar tudo

Um dos maiores erros que os vendedores cometem é a otimização de largura.

Reduzem as ofertas em todas as campanhas ou cortam os orçamentos de toda a conta. Parece decisivo. Normalmente é destrutivo.

Em vez disso, divida as campanhas em três grupos:

• Rentável e em expansão
• Equilíbrio mas estável
• Excesso de objectivos e ineficácia

O seu objetivo não é reduzir a ACoS em todo o lado. O seu objetivo é redirecionar os gastos.

A ACoS melhora mais rapidamente quando se reafecta as despesas em vez de as restringir.

4. Eliminar o desperdício de termos de pesquisa

As palavras-chave não gastam dinheiro. Os termos de pesquisa sim. Essa distinção é mais importante do que a maioria dos vendedores imagina.

Todas as semanas, consulte o seu relatório de termos de pesquisa e veja o que os compradores escreveram antes de clicarem no seu anúncio. Os padrões começam a aparecer rapidamente. Algumas consultas geram gastos sem produzir uma única venda. Outras atraem cliques mas não convertem. Nalguns casos, as impressões acumulam-se enquanto a taxa de cliques permanece baixa, o que normalmente indica um problema de relevância.

Se um termo de pesquisa gastar mais de 1,5 vezes o CPA pretendido sem gerar receitas, é normalmente um candidato à negação. Quando a CTR é forte, mas a conversão é baixa, o problema pode não ser a palavra-chave em si, mas uma incompatibilidade entre a intenção de pesquisa e a sua listagem. E quando as impressões são elevadas mas a CTR continua fraca, é provável que o anúncio esteja a ser apresentado para um tráfego que não está verdadeiramente alinhado com o seu produto.

A negação é uma das formas mais rápidas de melhorar a eficiência sem sacrificar a escala. Mas tenha cuidado para não avançar demasiado depressa. As decisões baseadas em dados limitados podem eliminar potenciais vencedores antes de estes terem tempo suficiente para provar o seu valor.

5. Melhorar a conversão antes de baixar as propostas

O ACoS é determinado por duas variáveis: custo por clique e receita por clique. É possível reduzir o CPC ou aumentar a receita por clique. Aumentar a taxa de conversão é frequentemente a solução mais limpa e mais sustentável.

Actualizações de listagem que aumentam consistentemente o desempenho

• Imagem principal optimizada para clareza móvel
• Os dois primeiros pontos centram-se nos benefícios e não nas caraterísticas
• Conteúdo A+ que aborda diretamente as objecções
• Preços alinhados com o valor percebido
• Diferenciação clara dos concorrentes

Um aumento de 15% na taxa de conversão pode reduzir significativamente o ACoS sem afetar as ofertas.

Os anúncios amplificam a força da listagem. Também amplificam os pontos fracos do anúncio.

6. Separar o tráfego de alta intenção do tráfego de descoberta

Quando as campanhas misturam tráfego de elevada intenção e exploratório, os orçamentos são distorcidos. O algoritmo da Amazon não dá automaticamente prioridade ao que é mais rentável para si. Se ambos os tipos competirem na mesma campanha, o tráfego exploratório absorve frequentemente os gastos antes de as consultas de conversão elevada terem oportunidade.

A solução consiste em separar claramente os níveis de intenção e geri-los de forma diferente.

As campanhas de intenção elevada justificam normalmente licitações mais elevadas porque a probabilidade de conversão é maior. As campanhas de descoberta, por outro lado, devem ser tratadas como ambientes de teste. Exigem um controlo mais rigoroso dos custos e mais paciência na recolha de dados.

A separação das intenções garante que o seu tráfego mais valioso não perde orçamento para cliques exploratórios de baixa conversão. Ao longo do tempo, esta estrutura protege a eficiência, permitindo ainda espaço para expansão.

7. Utilizar os tipos de correspondência como um funil

Cada tipo de correspondência tem uma função específica numa conta bem estruturada. As campanhas automáticas e alargadas funcionam como motores de descoberta. A frase ajuda a refinar a intenção. A correspondência exacta é onde normalmente ocorre o aumento controlado e a rentabilidade consistente.

Um sistema forte segue esta progressão:

• Recolha de termos de pesquisa vencedores de campanhas automáticas e alargadas
• Mova esses termos comprovados para campanhas de correspondência exacta
• Ajustar as propostas com base na rentabilidade e nos dados de conversão
• Adicionar negativas nas campanhas de descoberta para evitar a duplicação e a sobreposição de orçamentos

Ao longo do tempo, este funil transfere mais gastos para tráfego controlado e de elevada intenção. À medida que mais orçamento flui para termos exactos comprovados, a eficiência melhora naturalmente sem sacrificar a escala.

8. Otimizar o posicionamento, não apenas as ofertas de base

O topo da pesquisa, o resto da pesquisa e as páginas de produtos não têm o mesmo desempenho. Tratá-las como se fossem iguais deixa de lado a eficiência.

Se a parte superior da pesquisa converte duas vezes mais do que outros posicionamentos, aumentar o ajuste do posicionamento nesse local pode efetivamente melhorar o desempenho geral, mesmo que o CPC médio aumente ligeiramente. O que importa é a receita por clique, não apenas o custo por clique. Pagar um pouco mais pelo tráfego que converte significativamente melhor resulta frequentemente numa maior eficiência global.

Obtenha os seus relatórios de colocação e estude-os cuidadosamente. Compare as taxas de conversão por posicionamento, examine as diferenças de desempenho e veja onde as receitas estão verdadeiramente concentradas. Quando transfere mais gastos para os canais onde os compradores são decisivos, o desempenho estabiliza.

A otimização do posicionamento é muitas vezes ignorada por parecer secundária em relação às licitações. Na realidade, pode ser uma das formas mais controladas de melhorar os resultados sem reduzir o tráfego.

9. Ajustar a estratégia de licitação com intenção

A Amazon fornece-lhe três estratégias de licitação principais e cada uma delas altera a agressividade com que os seus anúncios competem nos leilões. Compreender como se comportam é fundamental antes de efetuar ajustes.

• Licitação fixa. A Amazon utiliza a sua licitação exacta sem a aumentar ou diminuir. Isto dá-lhe controlo total e um comportamento CPC previsível. É frequentemente útil quando se pretende estabilidade ou quando se está a testar a rentabilidade em níveis de licitação específicos.
• Apenas para baixo dinâmico. A Amazon pode baixar a sua licitação nos leilões em que a probabilidade de conversão parece mais fraca, mas nunca a aumentará acima da sua licitação base. Esta abordagem é normalmente mais segura para campanhas centradas na eficiência e pode reduzir os gastos desperdiçados sem limitar agressivamente o tráfego.
• Dinâmica para cima e para baixo. A Amazon pode tanto aumentar como diminuir a sua licitação, por vezes numa percentagem significativa, dependendo do potencial de conversão percebido. Esta estratégia pode ajudar a captar tráfego de elevada intenção de forma mais agressiva, mas também pode aumentar o CPC mais do que o esperado se não for controlada.

Se o desempenho diminuir inesperadamente, reveja a estratégia que está ativa. A dinâmica de subida e descida pode inflacionar discretamente o CPC durante períodos competitivos. Mudar para fixo ou apenas para baixo pode estabilizar os custos rapidamente.

No entanto, as alterações à estratégia de licitação não devem ser reacções emocionais. Diminuir a agressividade pode reduzir o CPC, mas também pode abrandar o tráfego e a dinâmica da classificação. Trate a estratégia de licitação como uma alavanca de precisão e não como um botão de pânico.

10. Otimizar os orçamentos sem estrangular o crescimento

Os orçamentos influenciam o desempenho mais do que a maioria dos vendedores pensa. Por vezes, a ACoS parece inflacionada, não porque as licitações estejam erradas, mas porque estão a ser canalizados demasiados gastos para as campanhas erradas.

Se uma campanha estiver significativamente acima do objetivo e a consumir uma grande parte dos gastos diários, a redução do respetivo orçamento pode estabilizar rapidamente o desempenho geral. Isto é especialmente útil quando precisa de espaço para respirar enquanto corrige palavras-chave, posicionamentos ou problemas de conversão em segundo plano.

Ao mesmo tempo, evite correcções excessivas. As campanhas que estão apenas ligeiramente acima do objetivo melhoram muitas vezes com pequenos ajustes nas licitações, melhor negação ou refinamentos na listagem. Cortar o orçamento de forma demasiado agressiva pode diminuir a velocidade das vendas e prejudicar a classificação.

Reservar cortes orçamentais firmes para os que têm um desempenho claramente insuficiente com dados consistentes. Entretanto, aumente os orçamentos para as empresas com bom desempenho para proteger a dinâmica das receitas. A otimização do orçamento deve redirecionar o crescimento, não restringi-lo.

11. Utilizar a separação do dia apenas quando os dados o apoiam

O dayparting pode funcionar, mas não universalmente.

Alguns nichos apresentam fortes diferenças de desempenho por hora ou por dia da semana. Outros mantêm-se consistentes ao longo da semana.

Se os seus dados revelarem um fraco desempenho ao fim de semana ou um tráfego noturno de baixa conversão, o ajuste das ofertas durante essas janelas pode melhorar a eficiência.

Mas não implemente o dayparting às cegas. Analise pelo menos 30 dias de desempenho horário antes de efetuar alterações.

12. Pense para além da ACoS antes de cortar

Um ACoS mais baixo nem sempre é o objetivo certo a curto prazo. Se nos concentrarmos apenas na percentagem, arriscamo-nos a tomar decisões que parecem eficientes mas que prejudicam o crescimento a longo prazo.

É aqui que o contexto é importante.

Monitorizar o TACoS para ver o impacto total

O ACoS mede a eficiência dos anúncios. O TACoS mede o impacto comercial global.

Fórmula do TACoS: TACoS = Gastos com publicidade / Total de vendas

O ACoS indica-lhe a eficácia com que os anúncios são convertidos em vendas atribuídas. O TACoS mostra como os anúncios afectam as receitas totais, incluindo as vendas orgânicas.

A diferença é importante.

Se a ACoS for elevada mas a TACoS estiver a diminuir, os seus anúncios podem estar a melhorar a classificação orgânica e a aumentar as receitas globais. Este é frequentemente um padrão saudável. Significa que o tráfego pago está a reforçar a sua posição em vez de apenas comprar vendas isoladas.

Se tanto a ACoS como a TACoS forem elevadas, os anúncios não estão a suportar eficazmente o crescimento a longo prazo. Nesse caso, é necessário corrigir algo mais profundo.

As contas saudáveis apresentam normalmente:

• TACoS estável ou a diminuir gradualmente ao longo do tempo
• Aumento da quota orgânica das vendas totais
• Campanhas exactas rentáveis que geram receitas consistentes

A análise do TACoS evita que se façam cortes de curto prazo que prejudiquem a dinâmica.

Saiba quando uma ACoS mais elevada é estratégica

É aqui que muitos vendedores se tornam demasiado agressivos.

Há momentos em que faz sentido aceitar um ACoS mais elevado:

• Lançamento de novos produtos
• Impulsiona a classificação para palavras-chave competitivas
• Defesa da marca competitiva
• Picos de procura sazonais

Se um aumento temporário da ACoS melhorar a classificação orgânica, a velocidade de avaliação ou a visibilidade da marca, pode compensar mais tarde.

O erro não é fazer campanhas com ACoS elevado. O erro é executá-las sem um objetivo claro.

O investimento temporário é estratégico. A ineficiência permanente não o é.

Quando se compreende a diferença, deixa-se de reagir emocionalmente à ACoS e começa-se a utilizá-la como uma alavanca de crescimento controlado.

Como o WisePPC o ajuda a escalar com controlo

Em WisePPC, Para isso, criámos a plataforma com base numa ideia simples: o crescimento deve ser impulsionado pela clareza e não pela adivinhação.

Como parceiro verificado da Amazon Ads, o WisePPC liga-se através de integrações oficiais e fornece uma visibilidade total do que está realmente a impulsionar o desempenho. A plataforma acompanha mais de 30 métricas-chave em tempo real, armazena dados históricos de longo prazo muito além da janela de retenção limitada da Amazon e separa o impacto pago da receita orgânica para que o quadro completo do negócio seja sempre claro.

Em vez de alternar entre relatórios desconexos, tudo é centralizado num painel de controlo estruturado. As campanhas podem ser filtradas instantaneamente. As propostas e os orçamentos podem ser editados diretamente na tabela. Até seis KPIs podem ser comparados num único gráfico. Os destaques visuais inteligentes tornam as ineficiências óbvias, sem necessidade de pesquisar em folhas de cálculo. As acções em massa permitem que milhares de objectivos sejam ajustados em segundos e a análise ao nível do posicionamento mostra exatamente onde é gerado o lucro.

Criado para vendedores que gerenciam o crescimento em qualquer escala, o WisePPC suporta catálogos menores e operações complexas com várias contas. Recursos de otimização automatizados, ajustes de lances orientados por IA, segmentação avançada e rastreamento de tendências de longo prazo criam um processo de tomada de decisão mais estruturado.

Aumentar a escala não tem de significar perder eficiência. Com dados claros e informações acionáveis num único local, o crescimento torna-se intencional e não reativo.

Criar um ritmo de otimização mensal

Os ajustamentos emocionais diários destroem o desempenho. Pequenas flutuações são normais. Reagir a cada queda não é.

Em vez de fazer ajustes constantes, crie um ritmo estruturado. Isto mantém as decisões baseadas em dados e evita correcções excessivas.

Esta cadência estruturada estabiliza o desempenho.

Em vez de reagir ao ruído, responde a padrões. E com o tempo, essa consistência aumenta.

Conclusão

A redução da ACoS raramente se resume a um ajuste ou a um único truque. Na maioria das vezes, trata-se de compreender o que os números estão realmente a dizer e resistir à vontade de reagir demasiado depressa. Quando os vendedores procuram uma percentagem mais baixa sem contexto, acabam frequentemente por reduzir a visibilidade, abrandar as vendas e criar novos problemas que demoram mais tempo a resolver do que o problema original.

As contas que melhoram de forma consistente tendem a seguir um padrão diferente. Concentram-se primeiro na estrutura, depois na conversão e por último na licitação. Os gastos são direcionados para o que já funciona, o desperdício é eliminado gradualmente e as decisões são tomadas com base em dados suficientes. Com o tempo, o ACoS melhora não porque o tráfego foi cortado, mas porque a eficiência aumentou naturalmente.

No final, o ACoS funciona melhor como um guia e não como um objetivo. Quando as campanhas são criadas com base em intenções claras, listagens fortes e testes controlados, o desempenho torna-se mais previsível. O crescimento e a eficiência deixam de competir entre si e a otimização transforma-se num processo constante em vez de um reinício constante.

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