O que são taxas de conversão de comércio eletrónico e como melhorar as suas

A maioria das lojas de comércio eletrónico não tem um problema de tráfego - tem um problema de conversão. Pode ter milhares de visitantes por dia, mas se apenas alguns acabarem por comprar, esse tráfego não está a fazer muito pelo seu negócio. É aí que entra a taxa de conversão do comércio eletrónico. Esta indica-lhe quantos visitantes se transformam em clientes, porque é que esse número é mais importante do que a maioria das métricas e o que pode fazer para o melhorar.

Este guia explica tudo, sem rodeios - apenas respostas claras e úteis que pode realmente utilizar.

Compreender as taxas de conversão do comércio eletrónico sem o jargão

Em termos simples, a sua taxa de conversão de comércio eletrónico é a percentagem de pessoas que acedem ao seu site e concluem a ação desejada. Na maioria das vezes, isso é fazer uma compra. Mas também pode ser adicionar um produto ao carrinho de compras, subscrever a sua newsletter ou solicitar um orçamento - o que quer que seja que conte como uma vitória no seu livro.

A fórmula básica é a seguinte:

(Número de conversões ÷ Número de visitantes) × 100

Assim, se 1.000 pessoas visitarem o seu site esta semana e 30 delas efectuarem uma encomenda, a sua taxa de conversão é de 3%.

Parece simples, e é. Mas este número está carregado de contexto. Liga o seu marketing, a experiência do utilizador e a oferta de produtos numa única imagem de desempenho.

O panorama geral: Porque é que a taxa de conversão merece mais atenção

Muitos proprietários de lojas são apanhados a perseguir o tráfego. Mais visitantes significa mais vendas, certo? Nem sempre.

Se a sua taxa de conversão for baixa, duplicar o tráfego significa apenas que o dobro das pessoas entram e saem sem comprar. Por outro lado, se melhorar a sua taxa de conversão, pode aumentar as receitas sem aumentar o seu orçamento para publicidade.

Eis o que uma taxa de conversão saudável o ajuda a fazer:

• Aumente o seu investimento em marketing obtendo mais do tráfego existente.
• Identificar problemas de UX ou pontos fracos da página do produto.
• Detetar lacunas no seu funil (como o abandono do carrinho ou o checkout lento).
• Definir parâmetros de referência para acompanhar o crescimento ao longo do tempo.

E, talvez o mais importante, mostra se a sua loja está realmente a fazer o seu trabalho - convencer as pessoas a comprar.

Não existe uma taxa de conversão “boa” que sirva para todos

Vamos esclarecer uma coisa desde já: não existe um número mágico para uma “boa” taxa de conversão de comércio eletrónico. Tudo depende do que vende, a quem o está a vender e do grau de ponderação da compra. Uma camisola com capuz $20 e uma passadeira $900 não seguem as mesmas regras.

Dito isto, surgem alguns padrões quando se analisa todos os sectores. Eis uma ideia aproximada das taxas de conversão típicas por categoria:

• Alimentos e bebidas: 3,7%
• Beleza e cuidados com a pele: 3.3%
• Vestuário geral: 2.6%
• Casa, sala de jantar, arte e decoração: 2,4%
• Calçado: 2.4%
• Artigos de desporto: 2,3%
• Brinquedos e aprendizagem: 2%
• Eletrónica e acessórios: 1.9%
• Electrodomésticos: 1,6%

Algumas categorias têm naturalmente um melhor desempenho - pense em artigos do quotidiano com preços baixos e decisões rápidas. Outras, como os electrodomésticos ou a eletrónica, requerem mais tempo e confiança para serem convertidas.

Mas em vez de perseguir as médias do sector, é normalmente mais inteligente concentrar-se nos seus próprios números. Se hoje tem 1,9% e no próximo trimestre atinge 2,6%, isso é progresso. E o progresso é sempre melhor do que um gráfico de comparação.

O que afecta as taxas de conversão (é mais do que apenas o preço)

É fácil assumir que a oferta de preços mais baixos irá instantaneamente gerar mais vendas. Mas o preço, por si só, tem uma influência limitada em comparação com outros factores como a confiança, a facilidade de utilização e o valor percebido.

Eis algumas coisas que têm um impacto muito mais forte:

• Experiência do utilizador: Se o seu sítio for lento, desajeitado ou difícil de navegar, as pessoas abandoná-lo-ão antes mesmo de verem o seu produto.
• Apresentação do produto: Imagens de alta qualidade, vídeos e descrições claras reduzem a incerteza e aumentam a confiança.
• Flexibilidade de pagamento: Opções de pagamento limitadas ou custos de envio pouco claros são as principais razões pelas quais as pessoas abandonam os carrinhos.
• Sinais de confiança: As avaliações verificadas, os emblemas de segurança e as políticas transparentes ajudam as pessoas a sentirem-se seguras ao gastarem dinheiro consigo.
• Desempenho do dispositivo: Os compradores móveis convertem frequentemente a taxas inferiores às dos utilizadores de computadores, a menos que a sua experiência de utilizador móvel seja sólida.
• Fonte de tráfego: O tráfego de referência e de correio eletrónico tende a converter melhor do que a pesquisa fria ou os cliques nas redes sociais, porque há mais confiança incorporada.

Como melhorar a taxa de conversão do seu comércio eletrónico (sem adivinhar)

Não precisa de remodelar toda a sua loja nem de gastar mais dinheiro em anúncios para obter melhores resultados. De facto, as maiores melhorias resultam normalmente da resolução de pequenos e óbvios pontos de fricção que atrasam as pessoas.

Eis uma lista das melhorias centradas na conversão que funcionam efetivamente:

1. Acelere o seu site

Os compradores online têm pouca paciência para sítios Web lentos. Se a sua página demorar mais do que alguns segundos a carregar, uma boa parte dos seus visitantes abandoná-la-á antes mesmo de verem o que está a vender. A velocidade afecta mais do que a experiência do utilizador - afecta diretamente as conversões, especialmente em dispositivos móveis.

Comece por reduzir o tamanho dos ficheiros de imagem de grandes dimensões e remova tudo o que não tem uma finalidade real no seu sítio. Mantenha o seu design simples, limite o número de pop-ups ou efeitos pesados e certifique-se de que o seu sítio tem um bom desempenho tanto no computador como no telemóvel. Cada segundo que se poupa conta.

2. Corrigir os estrangulamentos do checkout

Conseguir que alguém clique em “Comprar agora” é o último obstáculo, e é onde muitas vendas fracassam silenciosamente. Formulários complicados, taxas ocultas e criação forçada de contas são razões que levam os clientes a desistir no último momento.

Mantenha o processo de checkout curto e sem distracções. Permita que as pessoas comprem sem se registarem. Ofereça uma gama de opções de pagamento e certifique-se de que as políticas de envio, as condições de devolução e os custos totais são fáceis de compreender antes do clique final. Remova tudo o que atrase as pessoas ou as faça duvidar da compra.

3. Utilizar um melhor conteúdo do produto

A sua página de produto tem de fazer o trabalho de um vendedor. Se as suas fotografias forem confusas ou as suas descrições forem vagas, os clientes não ficarão para adivinhar o que estão a comprar.

Utilize imagens nítidas e pormenorizadas que mostrem o produto de vários ângulos. Se possível, inclua o contexto - mostre o produto a ser utilizado ou num ambiente real. As descrições devem ser claras e honestas, respondendo às perguntas mais comuns sem floreados. Os vídeos ou as visualizações interactivas podem ser úteis, mas, no mínimo, certifique-se de que tudo o que se encontra na página gera confiança em vez de suscitar dúvidas.

4. Mostrar críticas e classificações reais

Quando os compradores vêem que outros tiveram uma boa experiência, é mais provável que comprem. As avaliações não são apenas uma coisa boa de se ter - são um dos sinais de confiança mais fortes do seu site.

Apresente comentários completos, não apenas classificações com estrelas. Se os clientes mencionarem detalhes úteis como ajuste, durabilidade ou facilidade de uso, destaque-os. Permita que as pessoas filtrem as avaliações com base no que é importante para elas, como tamanho ou estilo do produto. E se alguém deixar um feedback negativo, responda com cuidado. Isso mostra que você está prestando atenção e disposto a melhorar.

5. Personalizar a experiência

Nem todos os compradores estão à procura da mesma coisa. Quando o seu site reflecte isso - mostrando produtos ou recomendações que parecem relevantes - cria uma experiência mais envolvente.

Preste atenção ao que os visitantes procuram, onde estão localizados ou o que já compraram anteriormente. Utilize essa informação para mostrar conteúdos que façam sentido para eles. O objetivo não é sobrecarregar as pessoas, mas sim orientá-las para algo que provavelmente já querem. Se for feito corretamente, cria uma ligação e confiança.

6. Acrescentar urgência e escassez (de forma responsável)

Por vezes, as pessoas só precisam de um pequeno empurrão. Dizer-lhes que uma venda termina em breve ou que um artigo está quase esgotado pode ajudá-las a decidir agir agora em vez de mais tarde.

Mas isso só funciona se for real. Não invente prazos nem finja escassez - isso só prejudica a sua credibilidade. Em vez disso, utilize a urgência onde ela se encaixa naturalmente. Uma oferta por tempo limitado, uma promoção sazonal ou um stock genuinamente baixo são formas válidas de criar um impulso sem parecer insistente.

7. Testar tudo

O que funciona para uma loja pode ser um fracasso para outra. É por isso que os testes são tão importantes. Não adivinhe - observe.

Experimente diferentes títulos nas suas páginas de produtos. Mude os elementos de lugar para ver se as pessoas se envolvem de forma diferente. Ajuste os seus botões de chamada para ação, experimente como e quando apresenta descontos e altere a sua apresentação de pequenas formas. Depois, observe como essas alterações afectam o comportamento. Os pequenos ajustes conduzem frequentemente a ganhos significativos, mas só saberá quando vir os resultados em ação.

Como monitorizar as métricas certas e ignorar as que são fúteis

A sua taxa de conversão é uma métrica poderosa, mas não vive no vácuo. Junte-a a estes outros pontos de dados para obter uma imagem mais completa:

• Valor médio de encomenda (AOV): Ajuda a monitorizar a eficiência das receitas.
• Custo de aquisição de clientes (CAC): Mostra quanto se gasta para obter um cliente.
• Retorno do investimento em publicidade (ROAS): Especialmente importante para campanhas pagas.
• TACOS e ACOS: Para os vendedores da Amazon, estes ajudam a avaliar o impacto real dos gastos com publicidade.

O acompanhamento destes factores, juntamente com a sua taxa de conversão, permite-lhe tomar decisões mais inteligentes em matéria de orçamento e de preços.

O papel do canal e do dispositivo (o que importa é de onde vêm os visitantes)

Nem todo o tráfego é igual. Saber de onde vêm os seus visitantes ajuda-o a compreender a intenção e a adaptar a sua abordagem.

Eis o que os dados mostram:

• Tráfego de referência: Converte melhor. As pessoas confiam nas recomendações de amigos ou parceiros.
• Correio eletrónico: Elevadas taxas de conversão, especialmente para os visitantes que regressam.
• Anúncios de pesquisa: Nível médio. A intenção é elevada, mas a confiança requer trabalho.
• Redes sociais: Normalmente, a conversão é mais baixa, exceto se for acompanhada de um conteúdo sólido ou da validação de um influenciador.

Por aparelho:

• Ambiente de trabalho: Ainda converte melhor devido à navegação e ao checkout mais fáceis.
• Tablet: Em segundo lugar.
• Telemóvel: Muitas vezes tem o maior tráfego, mas a conversão é mais baixa, a menos que a sua experiência de utilizador seja adequada.

Conclusão: Otimizar por canal, não apenas em todos os canais.

Como ajudamos os vendedores a melhorar as taxas de conversão no WisePPC

Nós somos WisePPC e acreditamos que melhores dados conduzem a melhores decisões. As taxas de conversão do comércio eletrónico não melhoram apenas porque se adiciona um novo banner brilhante ou se faz um desconto. Melhoram quando se compreende o que está a funcionar, o que está a provocar perdas de receitas e de onde vêm realmente os seus compradores. É exatamente isso que o ajudamos a fazer.

A nossa plataforma dá-lhe uma imagem completa da sua publicidade e do seu desempenho orgânico. Pode acompanhar várias métricas principais em tempo real, analisar tendências pormenorizadas e detetar rapidamente quais as campanhas, palavras-chave ou produtos que estão a ter um bom desempenho e quais os que o estão a prejudicar. A partir daí, pode tomar medidas imediatas: editar as licitações em massa, ajustar os orçamentos ou suspender os objectivos com fraco desempenho. Sem folhas de cálculo, sem dúvidas.

A otimização da conversão tem tudo a ver com clareza. Separamos as suas vendas impulsionadas por anúncios das suas receitas orgânicas, destacamos o desperdício e mostramos-lhe para onde vai cada dólar. Quer esteja a vender na Amazon, no Shopify ou a gerir vários canais ao mesmo tempo, damos-lhe a visibilidade e o controlo para se concentrar no crescimento - e não em suposições. Se está pronto para começar a tomar decisões com base em dados de desempenho reais, gostaríamos de o ajudar.

Reflexões finais: Pare de adivinhar, comece a otimizar

Muitas marcas de comércio eletrónico dedicam demasiado tempo ao tráfego e não o suficiente à conversão. Mas melhorar a sua taxa de conversão é uma das formas mais fiáveis de aumentar as receitas sem aumentar o seu orçamento de marketing.

Não precisa de uma grande remodelação ou de um novo conjunto de tecnologias. Só precisa de prestar atenção ao que já está a acontecer, corrigir os problemas e testar o seu caminho para obter melhores resultados.

Comece pelo básico: rapidez, clareza, confiança e facilidade de compra. Acrescente a personalização, melhores imagens e testes inteligentes. Acompanhe de perto as suas métricas. Depois, deixe que os dados lhe mostrem o que deve fazer a seguir.

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