Amazon EUA vs Europa: O que os vendedores devem saber antes de se expandirem

Vender na Amazon tem um aspeto diferente consoante o local onde o faz. Nos EUA, tudo passa por um mercado único com sistemas fiscais partilhados e uma língua. Na Europa? É uma mistura de países, moedas e regulamentos e cada um segue regras ligeiramente diferentes. Para os vendedores experientes, não se trata apenas de saber onde estão os compradores. Trata-se de saber se a sua empresa está preparada para lidar com a mudança.

Uma plataforma, dois campos de jogo muito diferentes

As vendas nos EUA e na Europa podem ser efectuadas sob a mesma marca Amazon, mas a configuração, a escala e a experiência do vendedor são completamente diferentes quando se está lá.

• A Amazon US é enorme e está em rápida evolução: Cerca de 1,65 milhões de vendedores activos (estimativa do Marketplace Pulse no final de 2025) competem no mercado. Um sistema fiscal. Um idioma. Uma rede FBA. Ou você se move rápido ou fica para trás.
• A Europa está fragmentada, mas cheia de oportunidades: Não está a vender na “Amazon Europa”. Está a fazer uma listagem na Alemanha, França, Espanha, Itália e Reino Unido - cada um com as suas próprias regras, hábitos de compra e autoridades fiscais.
• Os EUA têm volume: Nos últimos anos (por exemplo, o segmento da América do Norte atingiu $426,3 mil milhões de euros em 2025), o seu volume é significativamente superior ao dos mercados da UE em conjunto. Mas também é acompanhado de saturação. Destacar-se significa praticar preços agressivos ou investir muito em publicidade.
• A Europa recompensa a precisão: Menos concorrência em certas categorias (como Casa e Cozinha ou Artigos para Animais de Estimação) significa que os vendedores que fazem o trabalho - traduções, configuração do IVA, marca localizada - podem ganhar espaço sem uma guerra de preços.
• As trajectórias de crescimento são diferentes: A expansão nos EUA tende a ser feita com base em produtos que já funcionam. Na Europa, trata-se mais de adaptar-se a cada país e otimizar a diversificação a longo prazo.

Por vezes, a maior diferença não é a dimensão do mercado: É o número de passos que precisa de dar para chegar ao cliente. E essa mudança altera tudo sobre a forma como se planeia, acompanha e optimiza o desempenho.

Como começar a vender na Europa

Entrar na Amazon Europa não é difícil. Mas também não é só um clique. O processo funciona - se souber o que esperar. Eis como os vendedores normalmente dão o salto dos EUA para a Europa sem ficarem à deriva.

Registar uma conta de vendas para a Europa

Terá de criar uma conta europeia através da Amazon Global Selling. Isto não significa que tenha uma conta principal para toda a Europa: continuará a vender em países individuais como a Alemanha, Itália ou França. O que a configuração global faz é permitir-lhe gerir tudo através de um início de sessão e de um local central na Central de Vendedores. Comece por aceder ao separador “Vender globalmente” em Inventário. A partir daí, pode registar-se em novos mercados e começar a sincronizar as listagens.

Traduzir listagens e corresponder a categorias locais

A Europa não é apenas um público. Os seus anúncios nos EUA não serão transferidos palavra por palavra. A Amazon exige que traduza os seus anúncios para a língua local de cada país onde vende. Isso inclui marcadores, títulos de produtos, descrições - tudo o que o cliente vê.

Além disso, as categorias de produtos nem sempre são mapeadas de forma clara. Um produto que está listado em “Pátio, relvado e jardim” nos EUA pode ter uma estrutura completamente diferente no mercado alemão. Terá de verificar novamente a colocação para manter a capacidade de descoberta intacta.

Considere o local de onde vai fazer a expedição

Alguns vendedores dos EUA fazem envios transfronteiriços diretamente dos armazéns dos EUA para os clientes europeus. Outros utilizam o Fulfillment by Amazon na Europa. Cada um tem vantagens e desvantagens:

• Envio a partir dos EUA: Não é necessário registar o IVA antecipadamente, mas a entrega é mais lenta e os custos mais elevados. Funciona melhor para ensaios de baixo volume.
• FBA pan-europeu: Entrega mais rápida, taxas de envio locais, mas requer o registo do IVA em cada país onde o inventário é armazenado. Mais trabalho inicial, melhor experiência do cliente.

Se pretende realmente expandir-se na Europa, o FBA pan-europeu é a opção mais fácil a longo prazo, mesmo que, no início, seja mais complicado.

Do caos dos dados ao controlo - WisePPC e clareza entre mercados

Vender em várias regiões da Amazon soa a escala. Na realidade, muitas vezes significa fazer malabarismos com painéis de controlo desconexos, janelas de dados curtas e adivinhar de onde vem o lucro real. É demasiado fácil perder o fio à meada quando cada mercado monitoriza o desempenho de forma diferente.

Foi exatamente por isso que criámos WisePPC. A nossa plataforma liga-se diretamente à Amazon para lhe dar informações sobre o desempenho em tempo real, tendências históricas e clareza ao nível da campanha - tudo num único local. Pode comparar mercados lado a lado, acompanhar as vendas orgânicas e as impulsionadas por anúncios e detetar gastos desperdiçados antes que se transformem num padrão. Quer esteja a expandir-se para a Europa, a crescer nos EUA, ou a fazer as duas coisas, ajudamo-lo a manter-se fundamentado nos dados que interessam.

Não somos apenas mais um dashboard. O WisePPC é um conjunto de ferramentas criado para simplificar a complexidade das marcas que se expandem além fronteiras. Pode seguir as actualizações em Facebook, Instagram, ou LinkedIn, ou contacte-nos diretamente com uma pergunta. Prestamos atenção às reacções e estas moldam a evolução do produto.

Vender além fronteiras significa compreender o IVA

Se só vendeu nos EUA, o IVA vai parecer uma bola curva no início. Ao contrário do imposto sobre vendas dos EUA - que é adicionado no checkout - o Imposto sobre o Valor Acrescentado é incorporado no preço listado. É cobrado em todas as fases da cadeia de fornecimento, não apenas na venda final. E não é opcional: se estiver a armazenar ou a enviar inventário na Europa, vai precisar de um número de IVA em cada país onde isso acontece.

As tarifas variam consoante o país - cerca de 19% na Alemanha, mais perto de 20% no Reino Unido ou em França. Isto significa que as suas margens mudam e os seus preços têm de ter isso em conta. Para além disso, há que ter em conta os limites de venda à distância. Se efetuar envios transfronteiriços de um país da UE para outro e ultrapassar um determinado limiar de receitas, é legalmente obrigado a registar-se para efeitos de IVA também nesse país.

Nada disto é para vos assustar. O sistema é navegável. A Amazon oferece ferramentas como o Serviço de Cálculo do IVA para automatizar as contas, e existem consultores e contabilistas locais especializados em vendedores de mercados. A chave é abordar o assunto com antecedência - não espere até ao primeiro pagamento da UE para se aperceber de que precisava de um número de IVA há seis semanas.

Regras fiscais e comerciais que não deve ignorar

Vender na Europa não se resume a carregar um produto e ver as vendas a chegar. Cada país tem a sua própria camada de regras - algumas simples, outras menos. Se falhar uma, pode atrasar os envios ou provocar problemas de conta no futuro. Eis o que os vendedores frequentemente ignoram:

• Direitos aduaneiros e de importação: Se o envio for efectuado a partir de fora da UE, é de esperar que sejam cobrados direitos na fronteira. Estes dependem da classificação do produto, do valor declarado e das condições de expedição.
• Requisitos de rotulagem: Cada país pode exigir rótulos específicos - ícones de reciclagem, marcas CE, conformidade linguística ou mesmo certificações de segurança, dependendo da categoria do produto.
• Regulamentação do produto: O que é legal para vender nos EUA nem sempre é permitido na Europa. Isto inclui coisas como dispositivos electrónicos, suplementos e brinquedos. As diretivas de segurança da UE aplicam-se por defeito.
• Conformidade ambiental: Alguns países da UE exigem que se registe nos sistemas de reciclagem de resíduos de embalagens ou de produtos electrónicos. A Amazon não se encarrega de o fazer - a responsabilidade é sua.
• Restrições à importação paralela: Se estiver a vender artigos de marca, verifique se estão protegidos por leis de propriedade intelectual nessa região. Poderá deparar-se com listagens bloqueadas ou mesmo com queixas legais.
• Leis de controlo das exportações: Por vezes, as vendas transfronteiriças estão sujeitas a regras relativas a encriptação, bens de dupla utilização ou países restritos. Trata-se de um nicho, mas vale a pena saber se pertence a uma categoria sensível.

Se não tiver a certeza de como lidar com isto, a Rede de Fornecedores de Serviços da Amazon é um bom ponto de partida. Existem empresas locais controladas que se especializam em manter os vendedores do mercado em conformidade - para que se possa concentrar no inventário, nos preços e no desempenho.

Vender numa dúzia de línguas

Se está a expandir-se para a Europa, o inglês só o leva até certo ponto. A Amazon exige que os seus anúncios correspondam à língua nativa do mercado a que se destina - alemão para a Amazon.de, italiano para a Amazon.it, etc. Não se trata de uma sugestão. É uma parte básica da capacidade de descoberta, da confiança do cliente e até da conformidade em algumas categorias.

Mas não se trata apenas de traduzir - trata-se de conseguir o tom correto. Os compradores alemães tendem a preferir pormenores técnicos e precisos sobre o produto. Os compradores franceses geralmente se preocupam mais com a aparência e o toque do produto, e os clientes espanhóis podem procurar um formato mais prático e orientado para os benefícios. Um texto de tamanho único escrito para os EUA raramente funciona sem ajustes. As traduções literais não são adequadas à intenção. É por isso que muitos vendedores acabam investindo em redação localizada, não apenas em serviços linguísticos.

Trate cada anúncio como uma métrica de desempenho: ou converte ou não converte. E tal como testaria as ofertas ou colocações, também vale a pena testar as suas mensagens nos diferentes mercados. A língua não é apenas uma barreira - faz parte da estratégia de vendas.

O tempo é diferente em todo o lado

As promoções não são lançadas da mesma forma para além das fronteiras. O Prime Day pode ser global, mas tudo o resto - desde o regresso às aulas até ao Dia da Mãe - muda consoante o local onde o cliente se encontra. O Reino Unido celebra o Dia da Mãe em março. Os períodos de pico de compras na Alemanha não coincidem totalmente com os de França. Mesmo as datas de Natal variam consoante as transportadoras locais e o comportamento de compras.

Se estiver a publicar anúncios ou a preparar o inventário com base no calendário dos EUA, é provável que perca a sua oportunidade. É aí que os dados começam a ser importantes. Observe as taxas de conversão por país. Acompanhe os picos de tráfego. Analise as tendências ano após ano quando tiver um ciclo completo de vendas na Europa. Não se trata tanto de copiar o calendário dos EUA, mas sim de reconstruir um calendário adequado a cada região.

Trate a calendarização como trataria qualquer outro sinal de desempenho: acompanhe, teste, ajuste. Porque, na Europa, chegar mais cedo ou mais tarde - numa semana - pode fazer uma diferença mensurável no ROI.

Manter a conformidade sem perder a cabeça

Quando se começa a listar produtos além fronteiras, a conformidade torna-se parte do dia a dia. Cada país tem as suas próprias regras de segurança, necessidades de documentação e normas específicas para cada categoria. Se as ignorar, não se arrisca apenas a receber um aviso de política - arrisca-se a bloquear as listagens e a perder vendas.

Comece por “Gerir a sua conformidade”

A ferramenta incorporada da Amazon mostra o que é necessário por produto - documentos de segurança, resultados de testes, certificações - e quando é que é necessário. Pode carregar ficheiros em massa, verificar o estado e responder a pedidos sem ter de saltar entre separadores.

O mais importante é a calendarização. É fácil esquecer a conformidade até que algo corra mal, mas, nessa altura, já está a afetar as vendas. Antes de lançar um novo produto ou enviar para um novo país, verifique se é necessária documentação. É mais rápido tratar disso logo de início do que depois de algo ter sido assinalado.

Utilize a ferramenta “Referência de Conformidade” para poupar tempo

Esta é para o planeamento na fase inicial. Se não tiver a certeza do que é necessário para a sua categoria, por exemplo, na Alemanha ou em Itália, esta ferramenta fornece-lhe uma lista pesquisável por ASIN, categoria ou tipo de produto. Também fornece ligações a fornecedores de serviços controlados que podem ajudar com testes ou certificação.

Não preencherá os formulários por si, mas poupará horas de pesquisa em fóruns, PDFs e conselhos contraditórios.

Mantenha-o no seu radar

A conformidade não termina depois de carregar um documento. Os requisitos podem mudar. A Amazon pode atualizar as políticas. O que foi aprovado em 2024 pode precisar de actualizações em 2026. Integre isto no fluxo de trabalho do seu produto - verifique os documentos da mesma forma que verifica as métricas de desempenho. Não precisa de o microgerir, mas precisa de se manter informado.

Conclusão

Não há uma resposta universal. Os Estados Unidos continuam a ser o maior mercado da Amazon, com infra-estruturas e volume a condizer. É rápido, competitivo e familiar para a maior parte dos vendedores que já encontraram o seu lugar. A Europa, por outro lado, é mais complexa - mas o atrito vem com espaço para crescer. Se a sua equipa tiver a capacidade de lidar com o IVA, a língua e a logística, a Europa pode tornar-se uma aposta a longo prazo para a diversificação e a estabilidade das margens.

O que faz a diferença não é apenas a geografia - é a clareza. Se conseguir ver o que está realmente a impulsionar o desempenho em todas as regiões, gerir os seus inputs e agir rapidamente quando algo muda, ambos os mercados são viáveis. Mas não com o mesmo manual.

FAQ