Gerir os preços B2B e os descontos por grosso na Amazon: Um guia completo

Vender a empresas é diferente de vender a consumidores. As encomendas são maiores. As devoluções são menores. As expectativas são mais claras.

Se já está a vender na loja da Amazon, explorar o Amazon Business não é apenas um complemento - é uma mudança na forma como pensa sobre os preços.

Normalmente, os compradores empresariais compram mais unidades por encomenda e fazem menos devoluções. Só este facto já faz com que os preços B2B mereçam uma atenção especial. Mas a verdadeira oportunidade surge quando se estruturam corretamente os preços.

Vamos explicar como fazer isso de uma forma que realmente funcione.

O que é que torna os preços B2B diferentes?

A Amazon oferece aos vendedores duas formas principais de atrair clientes empresariais:

• Preços apenas para empresas
• Descontos por quantidade

Utilizados em conjunto, podem aumentar o valor médio das encomendas sem afetar as suas margens.

Preços comerciais

Um preço comercial é um preço especial por unidade que é visível apenas para clientes comerciais verificados da Amazon. Os compradores normais nunca o vêem.

Por exemplo, pode listar um produto a $25 para compradores particulares, mas oferecê-lo a $22 para clientes empresariais. Essa diferença pode parecer pequena à primeira vista. Mas quando alguém encomenda 30, 50 ou 100 unidades, a poupança torna-se significativa.

Os compradores empresariais são normalmente menos impulsivos e mais orientados para os números. Comparam o custo por unidade, pensam em termos de orçamentos de aquisição e, frequentemente, fazem encomendas de forma consistente. Um preço comercial competitivo indica que compreende essa mentalidade.

Trata-se de um ajuste simples, mas que altera a forma como o seu produto é posicionado no espaço B2B.

Descontos por quantidade

Os descontos por quantidade recompensam as compras a granel. Pode estruturá-los em dois formatos:

• Percentagem de desconto: Ofereça uma percentagem de desconto quando for atingida uma quantidade mínima.
• Preço unitário fixo: Definir um novo preço unitário mais baixo quando os compradores adquirem um volume específico.

Eis um exemplo simplificado:

Cada nível deve fazer sentido do ponto de vista financeiro - para si e para o comprador.

Preços estáticos vs preços automatizados

Quando se trata de gerir os preços B2B, existem duas abordagens principais. Ambas funcionam. A escolha correta depende da dimensão e complexidade do seu catálogo.

Preços estáticos

Com a determinação de preços estática, define manualmente os seus preços comerciais e níveis de desconto por quantidade. Decide os números exactos para cada SKU e ajusta-os quando necessário.

Esta abordagem dá-lhe controlo total. Pode afinar as margens, testar diferentes níveis de desconto e reagir deliberadamente às alterações de custos ou aos movimentos da concorrência. Para os vendedores com um catálogo mais pequeno, ou para produtos de valor elevado que necessitam de uma supervisão rigorosa, o controlo manual faz muitas vezes sentido.

A contrapartida é o tempo. Quanto mais SKUs gerir, mais difícil se torna manter tudo alinhado e competitivo.

Preços automatizados

A fixação automática de preços funciona de forma diferente. Em vez de definir os preços um a um, cria regras. Essas regras ajustam automaticamente os preços da sua empresa com base nas condições que define.

Por exemplo, pode definir os preços comerciais para ficarem uma percentagem fixa abaixo do seu preço padrão. Ou pode criar regras que reajam a alterações na sua estratégia de preços principal. Quando o seu preço base é atualizado, o preço comercial ajusta-se com ele.

Se gerir dezenas ou centenas de SKUs, a automatização torna-se rapidamente menos uma conveniência e mais uma necessidade. Reduz os erros manuais, poupa tempo e mantém os preços consistentes em todo o seu catálogo.

Dito isto, a automatização continua a necessitar de supervisão. As regras devem ser revistas regularmente para garantir que estão a funcionar da forma pretendida.

Na maioria dos casos, a configuração mais inteligente é uma mistura: automação para escala, controlo manual para os seus produtos de melhor desempenho ou com margens elevadas.

Como definir manualmente os preços comerciais

Pode ajustar os preços de uma SKU de cada vez diretamente na Central do Vendedor.

Para definir um preço comercial

1. Ir para Inventário → Gerir todo o inventário
2. Localizar a SKU
3. Selecionar o campo Preço comercial
4. Introduza o seu preço
5. Guardar

Pode voltar a qualquer momento para o atualizar.

Adicionar descontos por quantidade a um único produto

Uma vez definido um preço comercial, é possível criar níveis abaixo deste.

No painel de preços das empresas:

• Escolher percentagem ou preço fixo
• Introduzir a quantidade mínima
• Adicionar camadas adicionais (até cinco)
• Guardar alterações

Cada novo escalão deve oferecer um preço por unidade melhor do que o anterior. Caso contrário, a Amazon retira-o automaticamente.

Carregamento em massa para catálogos maiores

Se estiver a gerir dezenas ou centenas de produtos, a edição individual não é realista.

A Amazon permite actualizações de preços em massa utilizando o ficheiro Business Price/Quantity:

1. Descarregar o modelo
2. Introduzir SKUs e detalhes de preços comerciais
3. Guardar como um ficheiro delimitado por tabulações
4. Carregar através da secção Catálogo na Central do Vendedor

As alterações aparecem rapidamente no seu painel de controlo e, normalmente, reflectem-se nos compradores empresariais em poucos minutos.

Utilização de regras de cálculo de preços automatizadas

As actualizações manuais funcionam bem no início. Mas à medida que o seu catálogo cresce, tornam-se mais difíceis de gerir. É aí que entram os preços automatizados.

A ferramenta Automatizar preços da Amazon permite-lhe definir preços comerciais como uma percentagem ou um montante fixo abaixo do seu preço padrão. Pode aplicar regras a todo o seu catálogo ou anexá-las a SKUs específicas. Algumas regras foram concebidas para o ajudar a competir pela posição de Oferta Comercial em Destaque, enquanto outras se centram na manutenção de preços comerciais estruturados e descontos de quantidade à escala.

Existem regras de percentagem para todo o catálogo que aplicam automaticamente descontos em todas as SKUs, regras ao nível da SKU que combinam preços comerciais com níveis de quantidade e regras competitivas que ajustam os preços para melhorar a elegibilidade da Oferta em Destaque. Quando actualiza uma regra, todas as SKU ligadas a ela são automaticamente ajustadas. Esta consistência é o que torna a automatização poderosa.

Como a automatização interage com as promoções

É importante compreender como funcionam as camadas de preços:

• Os cupões no seu preço normal não afectam automaticamente os preços comerciais.
• A fixação de preços de transação pode influenciar temporariamente os descontos comerciais baseados em percentagem.
• Se o preço standard descer abaixo do limiar mínimo, a regra é interrompida.

A lógica dos preços é importante. Rever regularmente o desempenho das regras.

Otimizar a sua estratégia de preços B2B para obter melhores resultados

A definição dos preços comerciais é apenas o primeiro passo. O verdadeiro impacto vem da forma como se estrutura, posiciona e monitoriza esses preços ao longo do tempo.

1. Estruturar os níveis de desconto com um objetivo

Mais níveis não significam automaticamente mais vendas. Na maioria dos casos, três a cinco níveis são suficientes para orientar os compradores para encomendas maiores sem os sobrecarregar.

Os saltos de desconto devem ser significativos. Se a diferença entre os escalões for demasiado pequena, haverá pouco incentivo para aumentar o tamanho da encomenda. Ao mesmo tempo, as quantidades mínimas devem refletir o comportamento de compra real. Se a encomenda típica da sua empresa for, em média, de 12 unidades, fixar o primeiro escalão em 50 unidades não vai fazer a diferença.

Estude os seus dados históricos de encomendas. Observe os padrões de compra reais e crie os seus níveis em função deles. Seja prático. Seja realista.

2. Procurar obter o Distintivo Azul da Poupança Empresarial

Descontos bem estruturados também podem desbloquear visibilidade adicional. Quando os seus preços cumprem os limites da Amazon, o seu produto pode qualificar-se para o Distintivo Azul de Poupança Empresarial.

Este emblema aparece nos resultados de pesquisa e nos locais das montras das empresas, ajudando a sua oferta a destacar-se junto dos compradores profissionais.

Geralmente, a elegibilidade requer pelo menos 5% de desconto sobre o preço normal para um preço comercial unitário ou pelo menos um desconto de 3% no seu primeiro escalão de quantidade. Os produtos também precisam de uma classificação mínima de 4 estrelas.

Não é garantido, mas quando a sua listagem é qualificada, a visibilidade e as taxas de cliques melhoram frequentemente.

3. Adaptar os preços aos segmentos de negócio

Nem todos os compradores empresariais se comportam da mesma forma. A Amazon Business agrupa os clientes por sector, e esses sectores compram de forma diferente.

Alguns compram em ciclos previsíveis. Alguns são muito sensíveis ao preço. Outros compram habitualmente em grandes quantidades. Compreender estes padrões ajuda-o a ir além da fixação de preços única para todos.

Reveja os seus relatórios na Central B2B. Identifique as indústrias que já estão a comprar a si e considere ajustar os níveis de preços ou os descontos comerciais para melhor corresponder aos seus hábitos de compra.

4. Monitorizar o que está realmente a gerar resultados

A fixação de preços sem medição é um trabalho de adivinhação.

Na Central B2B, analise o volume de vendas da empresa, o valor médio das encomendas, as taxas de repetição de compra e a frequência com que cada nível de desconto é utilizado. Compare as taxas de conversão entre compradores empresariais e consumidores.

Procure padrões. A maioria dos compradores pára no primeiro nível? Os escalões superiores raramente são utilizados? Os descontos mais elevados estão a reduzir as margens sem aumentar o volume?

Pequenos ajustes baseados em dados reais podem fazer uma diferença notável ao longo do tempo. O segredo é estar atento e reagir, em vez de definir o preço uma vez e esquecer-se dele.

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Quando é que deve rever os seus preços B2B?

A fixação de preços B2B não é algo que se defina uma vez e se esqueça. Os mercados mudam. Os custos alteram-se. Os concorrentes ajustam-se. E os compradores empresariais alteram os seus padrões de compra consoante a estação do ano.

Os vendedores mais inteligentes tratam os preços como uma estratégia viva. Isso não significa mudanças constantes. Significa saber quando intervir e fazer ajustes ponderados.

Seguem-se algumas das situações mais comuns que devem motivar uma revisão de preços:

Nem todos os accionamentos exigem uma alteração drástica. Por vezes, basta um pequeno ajuste no primeiro escalão ou um ligeiro reposicionamento do seu preço comercial de base.

A chave é manter-se proactivo. Esperar demasiado tempo para reagir pode custar visibilidade, conversões ou margem. Rever os seus preços B2B em intervalos regulares mantém-no competitivo e alinhado com a forma como os clientes empresariais compram efetivamente.

Planear as épocas de compra da empresa

As compras comerciais não acontecem ao acaso. Muitas organizações seguem ciclos orçamentais e calendários de compras, o que significa que a procura aumenta frequentemente durante períodos previsíveis.

As grandes encomendas agrupam-se frequentemente:

• Final do exercício, quando os serviços utilizam o orçamento remanescente
• Preparação para o Primeiro Dia, com os vendedores a abastecerem-se para os picos de tráfego
• Antes da Black Friday e da Cyber Monday, quando o planeamento do inventário se torna crítico
• Reposições de inventário e reafectações orçamentais no final do trimestre

Durante estes períodos, os compradores estão frequentemente mais abertos a efetuar encomendas em grandes quantidades. Estão a pensar no futuro, assegurando o stock ou fechando os orçamentos antes dos prazos.

Se antecipar estes picos de procura, considere reforçar temporariamente os seus níveis de quantidade. Isso pode significar descontos ligeiramente mais profundos no primeiro nível, quantidades mínimas ajustadas ou incentivos a granel por tempo limitado. O objetivo não é um desconto permanente. É um timing estratégico.

Alinhar os preços com os ciclos de compra reais pode aumentar o volume das encomendas sem alterar a estrutura a longo prazo. Em muitos casos, a calendarização é tão importante como a forma como os níveis são construídos.

Equilibrar a automatização com a supervisão

A automatização poupa tempo. Reduz as actualizações manuais e mantém o seu catálogo alinhado. Mas não substitui a estratégia.

A abordagem mais inteligente é utilizar a automatização para regras de catálogo mais amplas, mantendo um controlo mais apertado sobre as unidades de manutenção de stock com melhor desempenho ou margens mais elevadas. Os produtos de elevado volume merecem frequentemente mais atenção, especialmente se pequenos ajustes de preços puderem afetar significativamente as receitas.

Também é importante agendar revisões regulares dos preços. Mesmo as regras bem elaboradas necessitam de uma avaliação ocasional para garantir que continuam a estar alinhadas com os seus custos, concorrência e objectivos gerais.

Este equilíbrio entre eficiência e supervisão é o que mantém os seus preços competitivos sem abdicar do controlo.

Reflexões finais: Construir uma estratégia de preços B2B sustentável

Vender a clientes empresariais não se trata apenas de baixar os preços. Trata-se de criar incentivos lógicos que tornem a compra a granel numa decisão fácil. Trata-se de estruturar os níveis de quantidade de uma forma que pareça justa e atractiva, sem deixar de proteger as suas margens.

Também é necessário prestar atenção. Monitorizar o desempenho, analisar quais os níveis que são efetivamente utilizados, ajustar quando os custos mudam e alinhar os preços com os ciclos de compra reais em todos os sectores. Nada disto é complicado por si só, mas requer intenção.

Se forem corretamente aplicados, os preços B2B podem aumentar a dimensão média das encomendas e criar receitas mais estáveis, sem obrigar a descontos desnecessários.

Comece de forma simples. Teste cuidadosamente. Faça ajustes com base no que os números lhe dizem. É assim que os preços B2B se transformam num crescimento estável e a longo prazo.

Perguntas frequentes