모든 단계에서 매출을 늘리기 위한 전자상거래 전략

몇 년 전보다 전자 상거래를 시작하기가 훨씬 쉬워졌습니다. 동시에 명확한 계획 없이는 성장하기가 훨씬 더 어려워졌습니다. 새로운 도구가 끊임없이 등장하고 경쟁이 치열해지며 고객은 즉각적인 효과를 기대합니다.

그렇기 때문에 성공적인 이커머스 브랜드는 전술에만 의존하지 않습니다. 이들은 제품, 고객, 마케팅, 판매 채널, 운영을 하나의 시스템으로 연결하는 전략을 구축합니다. 딱딱한 것이 아니라 비즈니스 성장에 따라 진화하는 전략입니다.

이 문서에서는 해당 시스템의 작동 방식과 현재 비즈니스의 상황에 따라 접근 방식을 어떻게 변경해야 하는지 자세히 설명합니다.

전자 상거래 전략이란 무엇인가요?

전자상거래 전략은 시작 체크리스트나 성장 핵 모음집이 아닙니다. 이는 비즈니스가 반복 가능한 방식으로 온라인에서 수익을 창출하는 방법을 설명하는 일련의 결정입니다.

판매 제품, 판매 대상, 고객 발견 방법, 구매 발생 위치, 주문 배송 방법 등을 정의합니다. 가장 중요한 것은 이러한 모든 요소를 일관되게 유지한다는 점입니다. 한 부분이 변경되면 다른 부분도 중단되지 않고 조정됩니다.

전략이 없으면 성장은 종종 사후 대응적으로 느껴집니다. 전략이 있으면 비즈니스가 더 복잡해지더라도 의사 결정이 더 명확해집니다.

전략이 그 어느 때보다 중요한 이유

대부분의 이커머스 브랜드는 제품이 나빠서 실패하는 것이 아닙니다. 비즈니스의 여러 부분이 서로 다른 방향으로 나아가기 때문에 어려움을 겪습니다.

마케팅은 전환되지 않는 트래픽을 발생시킵니다. 운영이 수요를 따라잡지 못합니다. 할인은 매출을 증가시키지만 마진을 조용히 파괴합니다. 이러한 문제는 대개 전략이 없거나 불분명하다는 것을 나타냅니다.

잘 정의된 이커머스 전략은 비즈니스를 실제로 발전시키는 요소에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 지출을 통제하고 고객 경험을 개선하며 시간이 지남에 따라 성장을 더욱 예측할 수 있게 해줍니다. 마찬가지로 중요한 것은 하지 말아야 할 일을 결정하는 데 도움이 된다는 점입니다.

강력한 이커머스 전략의 핵심 요소

모든 이커머스 전략은 몇 가지 연결된 기둥을 기반으로 합니다. 그 중 하나를 무시하면 나중에 문제가 발생하는 경우가 거의 대부분입니다.

1. 제품 전략: 판매 제품 및 이유

제품 전략은 애초에 제품이 존재하는 이유를 이해하는 것에서 시작됩니다. 이는 단순한 기능이 아니라 관련성에 관한 것입니다.

올바른 제품 결정은 고객의 니즈, 시장 수요, 장기적인 생존 가능성을 이해하는 데서 비롯됩니다. 여기에는 제품이 어떻게 진화할지, 계절별 수요가 있는지, 변형 제품이나 관련 아이템으로 얼마나 쉽게 확장할 수 있는지 등을 고려하는 것이 포함됩니다.

제품 전략에도 유연성이 필요합니다. 고객 피드백, 트렌드, 공급망 변화는 사후 대응적인 수정이 아닌 지속적인 개선에 대한 정보를 제공해야 합니다.

2. 고객 전략: 실제 판매 대상

고객을 이해하는 것은 기본적인 인구 통계를 넘어서는 것입니다. 고객이 제품을 발견하는 방법, 망설이는 이유, 재방문하게 만드는 요인을 이해하는 것이 중요합니다.

고객 여정을 매핑하면 도움이 됩니다. 첫 번째 상호작용부터 재구매에 이르기까지 모든 단계에서 마찰 지점과 기회가 드러납니다. 고객 유지에 일찍 투자하는 브랜드는 고객 확보에만 집중하는 브랜드보다 더 나은 성과를 거두는 경우가 많습니다.

고객 인사이트는 메시징과 가격 책정부터 지원 정책과 콘텐츠에 이르기까지 모든 것을 형성해야 합니다.

3. 판매 채널: 거래가 이루어지는 곳

판매처는 성장 방식에 영향을 미칩니다. 일부 브랜드는 소비자 직접 판매 매장에 집중합니다. 다른 브랜드는 마켓플레이스에 의존합니다. 많은 브랜드가 두 가지를 모두 사용합니다.

각 채널은 서로 다른 역할을 합니다. 마켓플레이스는 수요에 빠르게 접근하고 신뢰를 구축할 수 있습니다. 직영 스토어는 통제력, 더 나은 마진, 고객 데이터를 제공합니다. 목표는 모든 곳에 진출하는 것이 아니라 각 채널을 의도적으로 사용하는 것입니다.

비즈니스가 성장함에 따라 채널 결정을 재검토해야 합니다. 출시 당시에는 효과적이었던 채널이 규모에 따라 최적이 아닐 수도 있습니다.

4. 마케팅 전략: 관심을 수요로 전환하기

마케팅은 제품을 적절한 잠재고객과 연결합니다. 효과적인 이커머스 마케팅은 데이터에 기반하면서 오가닉 채널과 유료 채널의 균형을 유지합니다.

검색 가시성, 이메일, 소셜 미디어, 광고, 파트너십은 서로 경쟁하기보다는 서로를 지원할 때 가장 효과적입니다. 명확한 목표와 일관된 측정은 팀에서 무엇이 성과를 창출하고 무엇이 예산을 낭비하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 전략은 지속적으로 진화해야 합니다. 고객 행동이 변화하고 플랫폼이 바뀌며 작년에 효과가 있었던 것이 지금은 효과가 없을 수도 있습니다.

5. 주문 처리 및 운영: 약속 이행

주문 처리는 초기에는 관심을 덜 받는 경우가 많지만 거래량이 증가함에 따라 그 중요성이 커집니다. 배송 속도, 재고 정확도, 반품 처리, 고객 지원은 모두 구매 경험을 좌우합니다.

운영상의 결정은 가격 및 마진에도 영향을 미칩니다. 빠른 배송이나 무료 반품 서비스를 제공하는 것은 비즈니스가 비용을 감당할 수 있는 경우에만 효과가 있습니다. 전략은 현실적인 기대치를 설정하고 과도한 약속을 피하는 데 도움이 됩니다.

이 조각들이 어떻게 서로 맞물리는가

이러한 영역 중 어느 하나도 독립적으로 존재하지 않습니다. 비즈니스의 한 부분에서의 결정은 거의 항상 다른 부분에 영향을 미칩니다.

• 제품 선택은 고객이 누구이며 무엇을 기대하는지에 영향을 미칩니다.
• 고객 행동에 따라 적합한 판매 채널이 결정됩니다.
• 판매 채널은 마케팅 및 프로모션 접근 방식을 결정합니다.
• 마케팅 성과는 재고 계획 및 주문 처리 속도에 영향을 미칩니다.
• 주문 처리 기능은 배송 약속 및 가격에 대한 명확한 제한을 설정합니다.

강력한 이커머스 브랜드는 정기적으로 한 발 물러서서 이러한 부분들이 어떻게 상호 작용하는지 살펴봅니다. 작은 문제는 처음에는 눈에 띄지 않는 경우가 많지만, 시간이 지남에 따라 조기에 수정하지 않으면 문제가 복잡해지고 성장이 둔화됩니다.

WisePPC로 전자 상거래 전략을 명확한 의사 결정으로 전환하기

에서 WisePPC, 성장하는 이커머스 브랜드는 전략은 존재하지만 이를 관리하는 데 필요한 데이터는 흩어져 있다는 동일한 문제를 안고 있습니다. 광고 실적, 판매 결과, 과거 인사이트가 서로 다른 툴에 분산되어 있어 한 영역의 결정이 나머지 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 파악하기 어렵습니다.

크리테오는 이러한 요소들을 하나로 모으기 위해 WisePPC를 구축했습니다. 크리테오의 플랫폼은 광고와 판매 데이터를 하나의 명확한 보기로 연결하여 제품 선택, 고객 행동, 마케팅 성과가 성장에 어떤 영향을 미치는지 이해할 수 있도록 지원합니다. 장기적인 데이터 저장을 통해 계절적 요인과 과거 성과를 분석할 수 있습니다.

WisePPC는 단순한 보고가 아닌 실행을 위해 설계되었습니다. 대량 업데이트, 인라인 캠페인 편집, 실시간 지표를 통해 팀은 신속하게 대응할 수 있으며, 시각적 하이라이트를 통해 스프레드시트를 뒤지지 않고도 문제와 기회를 파악할 수 있습니다.

광고 기반 판매와 오가닉 실적을 명확하게 구분하여 브랜드가 예산, 가격 책정, 재고 계획에 대해 더 현명한 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다. 아마존 광고 인증 파트너인 크리테오는 아마존의 모범 사례에 따라 작업하는 동시에 셀러가 실제로 수익성 있는 성장을 이끄는 요소에 대한 심층적인 가시성을 제공합니다.

다양한 단계의 이커머스 브랜드를 위한 전략

초기 단계의 이커머스 브랜드

초기 단계의 이커머스는 무리하지 않고 빠르게 학습하는 것이 중요합니다. 이 시점에서 목표는 규모가 아니라 명확성입니다.

출시 전에는 기본에 집중해야 합니다. 제품은 실제 문제를 해결해야 합니다. 구매 프로세스는 간단하고 예측 가능해야 합니다. 제품 페이지는 명확하고 정직하며 탐색하기 쉬워야 합니다. 기본적인 재고 추적 및 고객 지원 시스템도 안정적으로 작동한다면 중요합니다.

스토어가 오픈되면 일반적으로 개인 네트워크, 소규모 유료 캠페인, 인플루언서 파트너십, 검색 친화적인 콘텐츠가 혼합되어 초기 트래픽을 끌어모으게 됩니다. 초기 가입자가 가장 가치 있는 고객이 되는 경우가 많으므로 트래픽이 증가하기 전이라도 이메일 목록 구축을 즉시 시작해야 합니다.

이 단계에서는 완성도보다 테스트가 더 중요합니다. 모든 클릭, 구매, 질문이 인사이트를 제공합니다. 완벽을 추구하기보다는 무엇이 공감을 불러일으키는지 파악하고 빠르게 조정하는 것이 목표입니다.

성장하는 이커머스 브랜드 및 확립된 브랜드

매출이 일정해지면 우선 순위가 실험에서 최적화로 바뀝니다.

마찰은 규모에 따라 증가하기 때문에 고객 경험이 중요해집니다. 결제 속도, 결제 옵션, 배송 안정성, 지원 응답 시간은 모두 전환율과 고객 유지율에 훨씬 더 큰 영향을 미치기 시작합니다.

제품 확장은 직관이 아닌 데이터에 따라 이루어져야 합니다. 판매 내역, 고객 피드백, 수요 동향은 어떤 변형 제품이나 신제품을 도입할 가치가 있는지 결정하는 데 도움이 됩니다. 제한된 실행과 소규모 테스트는 위험을 줄이면서도 성장을 가능하게 합니다.

운영 효율성 또한 중요한 요소입니다. 재고 계획, 예측 및 주문 처리 프로세스는 불필요한 자본을 묶어두지 않고도 수요를 따라잡을 수 있어야 합니다. 이 단계에서는 성장을 지속하는 데 있어 마케팅만큼이나 원활한 운영이 중요한 경우가 많습니다.

지속 가능한 성장을 위한 고급 접근 방식

혼란 없는 멀티채널 판매

여러 채널에서 판매하면 도달 범위를 늘릴 수 있지만, 신중하게 관리해야 합니다. 중앙 집중식 인벤토리, 일관된 브랜딩, 통합된 지원 시스템은 혼란을 방지하는 데 도움이 됩니다.

채널별로 성과를 추적하고 그에 따라 전략을 조정해야 합니다. 모든 채널이 동일한 방식으로 최적화될 필요는 없습니다.

데이터를 사용하여 의사 결정 안내

규모가 커지면 직관은 더 이상 통하지 않습니다. 브랜드는 기여 마진, 고객 확보 비용, 고객 생애 가치, 재고 회전율, 반품 영향에 대한 가시성이 필요합니다.

이러한 수치는 가격 책정, 프로모션, 성장 투자에 대한 더 현명한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 이러한 수치가 없으면 매출은 쉽게 성장하는 반면 수익성은 조용히 하락하기 쉽습니다.

문제를 숨기지 않고 지원하는 자동화

자동화는 프로세스를 이미 이해하고 있을 때 가장 효과적입니다. 재고 재주문, 리뷰 수집, 이메일 세분화, 반품 워크플로 등은 자동화를 통해 시간을 절약할 수 있는 일반적인 영역입니다.

목표는 통제력을 유지하면서 수작업을 줄이는 것입니다. 자동화는 문제를 묻어두는 것이 아니라 조기에 발견해야 합니다.

브랜드의 발목을 잡는 일반적인 실수

많은 이커머스 성장 문제는 한 번의 잘못된 결정으로 인해 발생하는 것이 아닙니다. 작은 문제들이 복합적으로 작용하면서 시간이 지남에 따라 조용히 쌓이는 경우가 많습니다.

1. 결정을 뒷받침할 충분한 데이터 없이 제품 라인이나 채널을 너무 빠르게 확장하는 경우.
2. 할인에 크게 의존하여 판매를 촉진하는 반면 마진은 줄어들고 있습니다.
3. 각 판매 채널을 하나의 시스템 일부가 아닌 별도의 비즈니스로 취급합니다.
4. 전환 및 결제 마찰을 수정하기 전에 유료 트래픽을 확장합니다.
5. 고객 유지를 무시하고 신규 구매자 확보에만 집중합니다.
6. 특히 주문량이 증가함에 따라 주문 처리 복잡성을 과소평가하는 경우가 많습니다.
7. 재고 결정이 마케팅 및 수요 변화에 뒤처지도록 놔두세요.
8. 장기적인 성과보다는 단기적인 급등락을 기준으로 전략을 결정합니다.

이러한 문제는 하루아침에 나타나는 경우가 거의 없습니다. 따라서 비즈니스가 성장함에 따라 정기적인 전략 검토와 정직한 성과 분석이 중요한 이유입니다.

결론

이커머스 성장은 한 번의 큰 돌파구를 통해 이루어지는 경우는 거의 없습니다. 일반적으로 시간이 지남에 따라 여러 가지 의사 결정을 내리고 비즈니스 변화에 따라 조정한 결과입니다. 출시 당시 효과가 좋았던 것이 영원히 효과가 있는 것은 아니며, 규모에 따라 효과가 있는 것이 신생 브랜드를 쉽게 망가뜨릴 수 있습니다.

가장 강력한 이커머스 전략은 진화합니다. 제품, 고객, 마케팅, 판매 채널, 운영을 서로 의미 있는 시스템으로 연결합니다. 이러한 요소들이 일관성을 유지할 때 성장은 관리하기 쉽고 반복하기 쉬워집니다.

첫 번째 제품을 테스트하든 성숙한 비즈니스를 최적화하든, 실제 데이터를 기반으로 의사 결정을 내리고, 전략을 자주 검토하며, 작은 문제가 큰 문제로 발전하기 전에 수정한다는 목표는 동일하게 유지됩니다.

자주 묻는 질문