アマゾンのACoSを下げ、成長を維持する方法

ACoSを下げるのは簡単なことのように聞こえる。支出を減らし、収入を増やす。現実には、そんなきれいなことはめったにない。.

ほとんどの売り手は、入札額を減らしたり、キーワードを一時停止したりしてACoSを修正しようとする。うまくいくこともある。しかし、多くの場合、それはすべてを減速させるだけだ。売上は落ち、ランキングは下がり、1つではなく2つの問題を解決することになる。.

ACoSは敵ではない。信号だ。ACoSが高いときは、その下の何かがおかしい。トラフィックの質かもしれない。コンバージョンかもしれない。構造かもしれない。目標は低いパーセンテージを追い求めることではない。目標は、成長を縮小させることなく、広告費をより効果的に使うことだ。.

では、その正しい方法を説明しよう。.

成長を減速させることなくACoSを低下させるための実践ガイド

ACoSの引き下げはひとつの行動ではない。一連の決断なのだ。すぐに入札の削減に飛びつくと、たいていの場合、対症療法に終始し、システムにダメージを与えることになる。.

このガイドでは、正しい操作の順序を説明する。.

1.最適化の前に正しいベースラインを設定する

入札やキーワードに触れる前に、一歩下がってみてください。.

万能のACoSは存在しない。.

マージンが12パーセントであれば、15パーセントのACoSはひどいものかもしれない。オーガニックランキングとリピート購入を促進するのであれば、45％のACoSはローンチ時には完全に受け入れられる。.

ベンチマークを追うのではなく、損益分岐点ACoSを計算する。.

損益分岐点ACoSフォーミュラ

損益分岐点ACoS＝広告前の利益率

商品が$40で売れ、アマゾンの手数料を含む総陸揚げ原価が$28だとすると、広告前の利益は$12です。これは30％のマージンです。つまり、30パーセントがあなたの損益分岐点ACoSです。.

30％以下なら利益が出る。それ以上は戦略的理由が必要だ。.

この数字がなければ、最適化の判断はすべて当てずっぽうになってしまう。.

2.ACoSが高い本当の原因を診断する

ACoSが上昇すると、直感的に入札額を下げようとする。それが一番手っ取り早い解決策のように感じる。うまくいくこともある。しかし、多くの場合、それは本当の問題を隠し、根本的な解決をすることなく売上を鈍らせるだけだ。.

高いACoSは通常、3つの原因のうちの1つから来る：高価なトラフィック、コンバージョンの悪さ、構造的な非効率性。問題はパーセンテージそのものではない。問題なのは、それを引き起こしているものである。CPCが安定しているにもかかわらずコンバージョン率が低下している場合、リスティング広告に注意が必要である可能性が高い。. 

そのような状況で入札を下げても、すでにパフォーマンスの低いページへのトラフィックを減らすだけだ。コンバージョンが好調であるにも関わらずCPCが突然上昇した場合、競合からのプレッシャーやアグレッシブな入札戦略に対処している可能性がある。また、あるキャンペーンが一貫して利益を上げている一方で、他のキャンペーンが費用を浪費している場合、問題はキーワードの質よりもむしろ予算配分であろう。.

重要なのは、コンテキストに沿ってACoSを分析することである。CPCのトレンド、コンバージョン率の推移、プレースメントのパフォーマンス、キャンペーンのセグメンテーションを一緒に見てみましょう。何が変化したかを理解すれば、適切な調整が明白になる。パーセンテージだけに反応すると、間違ったものを修正する危険性がある。.

3.すべてを削減するのではなく、支出を再配分する

売り手が犯す最大の過ちのひとつは、広範な最適化である。.

全キャンペーンの入札額を下げたり、アカウント全体の予算を削減したりするのだ。断固たる決断を感じます。それはたいてい破壊的だ。.

その代わりに、キャンペーンを3つのバケツに分ける：

• 収益性と拡張性
• 損益分岐点はあるが安定している
• 目標超過で非効率

あなたの目標は、あらゆる場所でACoSを減らすことではない。あなたの目標は支出を振り向けることだ。.

ACoSは、支出を制限するよりも、支出を再配分した方が早く改善する。.

4.検索語の無駄を省く

キーワードはお金を使わない。検索キーワードがお金を使うのです。この違いは、多くの売り手が思っている以上に重要なのだ。.

毎週、検索語句レポートを取り出し、買い物客が広告をクリックする前に実際に入力した語句を調べましょう。すぐにパターンが見えてきます。クエリの中には、1件も売れずに費用が発生するものもある。クリックはされるものの、コンバージョンに至らないものもあります。クリックスルー率が低いまま、インプレッションが積み上がっていくケースもありますが、これは通常、関連性に問題があることを示しています。.

ある検索キーワードが収益を生み出さずに目標CPAの1.5倍以上を費やしている場合、そのキーワードは通常ネガティブ候補となる。CTRは高いがコンバージョンが低い場合、問題はキーワードそのものではなく、検索意図とリスティング広告のミスマッチかもしれない。また、インプレッションが高くてもCTRが低い場合、広告が貴社の製品に真に合致していないトラフィックに対して表示されている可能性が高い。.

ネゲーションは、スケールを犠牲にすることなく効率を向上させる最も手っ取り早い方法のひとつだ。ただ、あまりに早く動きすぎないように注意してほしい。限られたデータに基づく決定では、潜在的な勝者を、その実力を証明するのに十分な時間がないうちに排除してしまう可能性がある。.

5.入札額を下げる前にコンバージョンを改善する

ACoSは、クリック単価とクリック収益という2つの変数によって駆動される。CPCを下げることもできるし、クリックあたりの収益を上げることもできる。コンバージョン率を上げることは、よりクリーンで持続可能なソリューションであることが多い。.

コンスタントにパフォーマンスを上げるリスティングのアップグレード

• メイン画像はモバイル向けに最適化
• 最初の2つの箇条書きは、特徴ではなく利点に焦点を当てたものである。
• 異議に直接対処するA+コンテンツ
• 知覚価値に沿った価格設定
• 競合他社との明確な差別化

コンバージョン率が15％上がれば、入札に手をつけずにACoSを大幅に下げることができる。.

広告はリスティングの強さを増幅する。また、リスティング広告の弱点も増幅する。.

6.ハイ・インテントとディスカバリー・トラフィックを分ける

意図の高いトラフィックと探索的なトラフィックが混在するキャンペーンでは、予算が歪んでしまう。Amazonのアルゴリズムは自動的に最も収益性の高いものを優先するわけではありません。同じキャンペーン内で両方のタイプが競合している場合、コンバージョンの高いクエリがチャンスを得る前に、探索的なトラフィックが予算を吸収してしまうことがよくあります。.

解決策は、意図レベルを明確に分け、それぞれを異なる方法で管理することだ。.

意図の高いキャンペーンは、コンバージョンの可能性が高いため、通常、より強力な入札を正当化する。一方、ディスカバリーキャンペーンはテスト環境として扱われるべきである。データを収集する間、より厳しいコスト管理と忍耐が必要となる。.

インテントを分けることで、最も価値のあるトラフィックが、コンバージョンの低い探索的クリックによって予算を失うことがなくなります。時間をかけて、この構造は効率を守りながら、まだ拡張の余地を残しています。.

7.マッチタイプをファネルとして使う

それぞれのマッチタイプは、適切に構成されたアカウントにおいて特定の役割を持っています。オートキャンペーンとブロードキャンペーンはディスカバリーエンジンとして機能します。フレーズは意図の絞り込みに役立ちます。完全一致は、コントロールされたスケーリングと一貫した収益性が通常発生する場所です。.

強力なシステムはこのような経過をたどる：

• オートキャンペーンとブロードキャンペーンから検索キーワードを獲得する
• 実績のある用語を完全一致キャンペーンに移行する
• 収益性とコンバージョンデータに基づいて入札を調整
• 重複や予算の重複を防ぐため、ディスカバリー・キャンペーンにネガを追加する。

時間の経過とともに、このファネルはより多くの予算をコントロールされた、意図の高いトラフィックにシフトさせます。より多くの予算が実績のある正確な用語に流れるにつれ、規模を犠牲にすることなく、効率は自然に向上します。.

8.基本入札だけでなく、配置を最適化する

検索のトップ」「検索の残り」「商品ページ」が同じように機能するわけではありません。あたかも同じであるかのように扱うと、効率性が損なわれる。.

検索上位のコンバージョンが他のプレースメントの2倍であれば、そこでのプレースメント調整を増やすことで、平均CPCが多少上がったとしても、全体的なパフォーマンスを実際に改善することができる。重要なのは、クリック単価ではなく、クリックあたりの収益である。コンバージョンが大幅に向上するトラフィックに対して少し多めに支払うことで、全体的な効率が向上することがよくあります。.

プレースメント・レポートを引っ張り出して、注意深く調べてください。プレースメントごとのコンバージョン率を比較し、パフォーマンスの違いを検証し、収益が本当に集中している場所を調べます。バイヤーが決定権を持つプレースメントにより多くの費用をシフトすると、パフォーマンスは安定する。.

プレースメントの最適化は、入札の二の次に感じられるため、見落とされがちだ。実際には、トラフィックを減らすことなく結果を向上させる最もコントロールしやすい方法の1つである。.

9.入札戦略を意図的に調整する

Amazonには3つの主要な入札戦略があり、それぞれオークションでの広告の競争力を変えます。それぞれの入札戦略を理解することは、調整を行う前に非常に重要です。.

• 固定入札. .Amazonは入札額を上げたり下げたりすることなく、あなたの入札額を正確に使用します。これにより、CPCを完全にコントロールし、予測可能な動作をさせることができます。安定性を求める場合や、特定の入札水準で収益性をテストする場合に便利です。.
• ダイナミック・ダウンのみ. .Amazonはコンバージョンの可能性が低いと思われるオークションでは入札額を下げることができるが、基本入札額より上げることはない。このアプローチは、効率重視のキャンペーンでは通常より安全で、積極的にトラフィックを制限することなく無駄な出費を抑えることができます。.
• ダイナミックなアップダウン. .アマゾンは、コンバージョンの可能性に応じて、入札額を上げたり下げたりすることができる。この戦略は、意図の高いトラフィックをより積極的に獲得するのに役立ちますが、放っておくとCPCを予想以上に押し上げる可能性もあります。.

予想外にパフォーマンスが低下した場合は、どの戦略が有効かを見直す。ダイナミック・アップ＆ダウンは、競争期間中にCPCを静かに上昇させる可能性がある。固定またはダウンのみに切り替えることで、コストを素早く安定させることができる。.

しかし、入札戦略の変更は感情的な反応であってはならない。アグレッシブさを下げればCPCを下げることができるが、トラフィックやランキングの勢いを落とすことにもなりかねない。入札戦略をパニックボタンではなく、精密なレバーとして扱うこと。.

10.成長を妨げることなく予算を最適化する

多くのセラーが認識している以上に、予算はパフォーマンスに影響を与える。ACoSが膨らんで見えることがあるのは、入札が間違っているからではなく、間違ったキャンペーンに多くの費用が流れ込んでいるからだ。.

キャンペーンが目標を大幅にオーバーし、1日の予算を大きく消費している場合、予算を削減することで全体的なパフォーマンスを素早く安定させることができます。これは、キーワード、プレースメント、またはコンバージョンの問題をバックグラウンドで修正する間、息抜きが必要な場合に特に便利です。.

同時に、過剰な修正は避けること。目標をわずかに上回っているキャンペーンは、小さな入札調整、より良いネゴシエーション、またはリスティングの改良で改善することが多い。積極的に予算を削減しすぎると、販売速度が遅くなり、ランキングに悪影響を及ぼす可能性がある。.

一貫性のあるデータを持つ、明らかな業績不振企業に対しては、予算削減をしっかりと準備する。一方、収益の勢いを維持するために、好調なパフォーマーの予算を増やす。予算の最適化は、成長を制限するのではなく、成長を方向づけるべきである。.

11.データで裏付けられている場合のみ、デイスパートを使用する。

デイパーティングはうまくいくこともあるが、万能ではない。.

ニッチの中には、1時間ごとや平日の成績に強い差が見られるものもある。また、1週間を通じて一貫しているものもある。.

データから週末のパフォーマンスが低い、または深夜のトラフィックのコンバージョンが低いことがわかった場合、その時間帯の入札を調整することで効率を改善することができます。.

ただ、やみくもにデイパーティングを導入してはならない。変更する前に、少なくとも30日分の時間当たりパフォーマンスを確認すること。.

12.カットする前にACoSの先を考えよう

ACoSの低下は、短期的には必ずしも正しい目的ではない。パーセンテージだけに注目すれば、効率的に見えても長期的な成長を損なう決断を下す危険性がある。.

そこで重要になるのが文脈だ。.

TACoSを監視し、その影響を完全に把握する

ACoSは広告効率を測定する。TACoSは全体的なビジネスインパクトを測定する。.

TACoSの計算式TACoS = 広告費 / 総売上高

ACoSは、広告がどれだけ効率的に帰属売上に転換するかを示す。TACoSは、広告がオーガニックセールスを含む総収入にどのように影響するかを示します。.

この違いは重要だ。.

ACoSが高く、TACoSが低下している場合、広告はオーガニックランキングを向上させ、全体的な収益を増やしている可能性がある。これはしばしば健全なパターンです。それは、有料トラフィックが単に孤立した売上を買うのではなく、貴社のポジションを強化していることを意味する。.

ACoSとTACoSの両方が高い場合、広告は長期的な成長を効果的にサポートしていない。その場合、より深い部分を修正する必要がある。.

健康的な口座は通常、次のようなものである：

• TACoSの安定または漸減
• 総売上高に占めるオーガニック製品のシェア拡大
• 安定した収益をもたらす収益性の高い正確なキャンペーン

TACoSを見ることで、勢いを損なうような短絡的なカットを避けることができる。.

より高いACoSが戦略的である時期を知る

ここで多くの売り手が積極的になりすぎる。.

より高いACoSを受け入れることが理にかなっている瞬間がある：

• 新製品発表
• 競争力のあるキーワードでランキングを押し上げる
• 競争力のあるブランド防衛
• 季節的な需要急増

ACoSの一時的な増加によって、オーガニックランク、レビュー速度、またはブランド認知度が向上すれば、後で報われる可能性がある。.

間違いとは、ACoSの高いキャンペーンを実施することではない。明確な目的を持たずにキャンペーンを行うことだ。.

一時的な投資は戦略的である。恒久的な非効率はそうではない。.

その違いを理解すれば、ACOSSに感情的に反応するのをやめ、コントロールされた成長のテコとして使い始めることができる。.

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規模を拡大しても、効率を失う必要はない。明確なデータと実行可能な洞察が一箇所にあれば、成長は反応的なものではなく、意図的なものになる。.

毎月の最適化リズムの構築

日々の感情的な調整がパフォーマンスを破壊する。小さな変動は普通だ。すべての落ち込みに反応するのはよくない。.

常に微調整するのではなく、構造化されたリズムを構築する。こうすることで、データに基づいた意思決定が維持され、過剰な修正を防ぐことができる。.

この構造化されたケイデンスは、パフォーマンスを安定させる。.

ノイズに反応するのではなく、パターンに反応するのだ。そして時間が経つにつれて、その一貫性が増していく。.

結論

ACoSを下げるには、1つの調整や1つのトリックを使うことはほとんどない。たいていの場合、数字が実際に何を物語っているかを理解し、あまりに早く反応したいという衝動を抑えることに尽きる。売り手が脈絡もなく低いパーセンテージを追い求めると、多くの場合、視認性を低下させ、売れ行きを鈍らせ、元の問題よりも解決に時間がかかる新たな問題を引き起こすことになる。.

一貫して改善するアカウントは、異なるパターンに従う傾向がある。まず構造に焦点を当て、次にコンバージョン、そして最後に入札を行う。支出はすでに機能しているものへと向かい、無駄は徐々に取り除かれ、意思決定は十分なデータを背景に行われる。時間の経過とともにACoSが向上するのは、トラフィックが削減されたからではなく、効率が自然に向上したからである。.

結局のところ、ACoSはターゲットとしてではなく、ガイドとして最も効果的である。キャンペーンが明確な意図、強力なリスティング広告、管理されたテストに基づいて構築されている場合、パフォーマンスはより予測可能になる。成長と効率は互いに競合しなくなり、最適化は常にリセットされるのではなく、着実なプロセスに変わる。.

よくあるご質問