越境ECでビジネスを拡大する方法

かつては、自国の市場以外での販売は、ビッグブランドだけがなし得ることのように感じられた。しかし、今は違う。今日、中小規模のセラーでさえ、各国にローカルチームを作ったり、別の店舗を構えたりすることなく、国境を越えて顧客を獲得することができる。.

越境ECとは、単に商品を海外に発送することではない。需要を理解し、ロジスティクスを管理し、コンプライアンスを遵守し、世界規模で事業を展開しながら利幅を健全に保つことである。.

このガイドでは、国際eコマースがどのように機能するのか、なぜ検討する価値があるのか、そして最初の一歩を踏み出す前に何を考えるべきかを解説する。.

越境ECが実際に意味するもの

越境ECの核心は、オンラインで他国の顧客に製品やサービスを販売することである。顧客はデジタル・チャネルを通じて注文し、現地通貨で支払い、配送、返品、サポートが国内での購入と同様にスムーズに行われることを期待する。.

売り手にとって、これは通常、国際配送、税金、為替、ローカライズされたリスティングの取り扱いを意味する。複雑さは、参入する市場の数と、自分で処理するプロセスの範囲によって異なります。.

クロスボーダービジネスの実例

国境を越えた販売は、大規模な輸出業務だけでなく、さまざまな形で現れる。.

よくある例としては、以下のようなものがある：

• 米国を拠点とする事務用品会社で、ヨーロッパとアジアの企業に大量注文を発送している。.
• 1つのECサイトを運営しながら、数十カ国からの注文を受け付けているファッションブランド。.
• クリエイターやアーティストが、オンライン・プラットフォームを通じて、物理的またはデジタル製品を海外のオーディエンスに販売すること。.

ビジネスの規模は、その背後にあるシステムよりも重要ではない。適切なセットアップを行えば、国際的なリーチはもはや企業販売者に限定されるものではない。.

売り手が自国市場以外に目を向ける理由

国際的な事業拡大は、しばしば単純な動機から始まる。成長だ。.

グローバルに販売することはビジネスに役立つ：

• 国内需要が頭打ちになったときに新規顧客を開拓する。.
• 新商品を出さずに販売量を増やす。.
• 地域による季節的な需要の違いを利用する。.
• 競合の少ない市場でブランド認知度を高める。.
• 単一の経済や市場への依存を減らす。.

アマゾンのデータによると、米国を拠点とするセラーは近年、130カ国以上の顧客に何億もの商品を輸出している。この規模は、グローバル販売が成長を続けている理由を説明している。.

国際的な販売における目立たない課題

越境ECにはトレードオフがつきものだ。それらを無視することは、通常、利益率の低下や運営上の頭痛の種につながる。.

最も一般的な課題には以下のようなものがある：

規制およびコンプライアンス要件

製品規格、表示規則、販売規制は国によって異なります。製品によっては、販売前に証明書、安全文書、または特別な承認が必要な場合があります。.

ローカライゼーションと言語

ある国で好調なリスティング広告が、別の国ではそのまま反映されるとは限りません。ローカライゼーションは言語にとどまりません。測定の単位、文化的な期待、ショッピング行動も含まれます。.

通貨の取り扱いとペイアウト

多通貨での販売には、しばしば換算手数料や支払いタイミングの違いが伴う。計画を立てなければ、こうしたコストが利益を静かに食いつぶしていくことになる。.

物流と税関

国際配送には通関手続き、輸入関税、より長い配送スケジュールが伴う。販売者は、ロジスティクス・パートナーやフルフィルメント・ネットワークの助けを借りて、予測可能なオペレーションを維持する必要があるかもしれない。.

税金と追加料金

付加価値税（VAT）、輸入税（Import Tax）、関税（Regional Duty）は、商品カテゴリー、出荷額、仕向国によって異なります。これらの費用は前もって計算する必要があります。.

アマゾンは、税金、コンプライアンス、翻訳、物流を支援するサービス・プロバイダーへのアクセスを提供しており、専門家のサポートを希望するセラーにとっては、これらの分野を簡素化することができる。.

事業拡大の前に：最初に答えるべき3つの質問

国を選んだり、商品をリストアップしたりする前に、一歩下がって、いくつかの実際的な質問に答えることが役立つ。.

その市場に確かな需要はあるか

母集団の大きさだけにとらわれない。購買傾向、カテゴリー別業績、地域の競合を研究する。需要はリーチよりも重要である。.

利益を出せるか

送料、手数料、税金、返品はすべてマージンに影響する。保守的な見積もりで計算がうまくいかない場合、拡大は修正しない。.

顧客を適切にサポートできるか

返品、返金、顧客からの質問は国境で消えることはない。地域や言語を超えたサポートをどのように行うかを早めに決める。.

国際販売開始への実践的ステップ

1.重点的な市場調査から始める

一度にグローバル化を目指すのではなく、1つか2つの国を選ぶ。経済指標、カテゴリートレンド、顧客行動を見直す。外部データと自社の販売インサイトを組み合わせる。.

アマゾンのセラーは、セラーセントラルのツールを使って、南北アメリカ、ヨーロッパ、アジア太平洋、中東の各地域の需要を調査し、事業拡大の機会を評価することができます。.

2.移動に便利な商品を選ぶ

すべての製品が国境を越えた販売に適しているわけではない。大きさ、重さ、壊れやすさ、規制の複雑さ、すべてが問題である。.

セラーセントラル内のツールは、セラーが世界的な需要を評価し、カタログのギャップを特定し、商品が異なる地域でどのように機能するかを理解するのに役立ちます。また、地域のAmazonストアのベストセラーリストも方向性を示してくれます。.

コンプライアンス・チェックは早めに製品によっては、国際的に上場する前に試験や文書化が必要なものもある。.

3.スケールするフルフィルメント戦略の構築

国際フルフィルメントには主に2つの方法がある：

• フルフィルメント・バイ・アマゾン（FBA）は、アマゾンが保管、配送、カスタマーサービス、返品を管理する。.
• マーチャント・フルフィルメントは、Amazon Buy Shippingのような承認された運送業者やツールを使って、販売者が自ら注文を発送する。.

その他のオプションとして、FBA輸出、FBAによるリモートフルフィルメント、海上輸送のAmazonグローバルロジスティクスがあります。これらのサービスはSupply Chain by Amazonの一部です。.

4.完全なコスト構造を理解する

収益性は、製品コストや輸送費以上に左右される。.

必ず入れてください：

• マーケットプレイスとフルフィルメント費用
• 国際配送と手数料
• 税金、関税、付加価値税（該当する場合
• 通貨換算費用
• 返品およびカスタマーサービス費用

販売見積もりや自動価格設定などのツールは、販売者がマージンをモデル化し、価格を動的に調整するのに役立つ。.

5.リスティング広告のローカライズと最適化

商品リストは、海外顧客にとっての入り口です。アマゾンでは、出品者は1つのストアでリスティングを作成し、集中管理ツールを使って他の国にも拡大することができる。.

国際的なリスティングを構築する機能は、価格を同期し、地域間でコンテンツを更新し、通貨調整を処理するのに役立ちます。リスティングとレビューは多くの場合自動的に翻訳され、必要に応じて手動でローカライズすることも可能です。.

SEOは依然として国際的に重要である。キーワード、構造、わかりやすさは、顧客が各市場でどのように検索するかに合わせるべきである。.

国境を越えたカスタマー・エクスペリエンスへの対応

国際的な成功には、価格設定や広告よりも、スムーズで予測可能な顧客体験が大きな役割を果たすことが多い。バイヤーが他国から注文する場合、特に配送とサポートに関する明確さと信頼がより重要になる。.

主な考慮事項は以下の通り：

• 明確な配送スケジュールと返品ポリシー。顧客は、配送にかかる時間、利用可能な返品オプション、返品費用の負担者を前もって知っておく必要があります。透明性のある期待値は、紛争や否定的なレビューを減らすのに役立ちます。.
• 可能な限り現地語でのサポート。基本的なカスタマー・サポートであっても、購入者の母国語で行うことで、満足度を大幅に向上させることができる。顧客を安心させ、問題解決を迅速化し、フラストレーションを軽減します。.
• 払い戻しと交換の一貫した取り扱い。返金、交換、交換は、どの市場でも同じ明確なルールに従う必要があります。一貫性を保つことは、ブランドの評判を守り、業務を管理しやすくします。.

フルフィルメント・バイ・アマゾンを利用する販売者は、返品や返金の対応を含め、Amazonが管理する現地語でのカスタマーサービスを利用できる。フルフィルメントを自社で管理する販売者は、Amazonのサービスプロバイダーネットワークを通じて外部のプロバイダーと連携し、社内にチームを構築することなくローカライズされたサポートを提供することができる。.

一気に拡大するのではなく、徐々に拡大する

グローバル展開の際に売り手が犯しがちな間違いのひとつは、あらゆる場所に同時に進出しようとすることだ。チャンスは魅力的かもしれないが、あまりに急ぎすぎると、運営上の負担、利益率の問題、顧客体験の問題など、後で解決するのが難しい問題が生じることが多い。.

より持続可能なアプローチは、段階的に拡大することである。新しい国1カ国からスタートし、フルフィルメントや配送時間、カスタマー・サポート、返品に至るまで、基本的なことを正しく行うことに集中する。オペレーションが安定したら、実際のパフォーマンスデータを見直す。利益率、配送コスト、顧客からのフィードバック、サポート業務量などをよく観察し、何がうまくいっていて、何を調整する必要があるのかを理解する。.

最初の市場が円滑に運営されて初めて、次の市場へ移行する意味がある。このステップ・バイ・ステップのアプローチにより、リスクを軽減し、複雑さを抑制し、当て推量ではなく自信を持って国際的な売上を拡大することができます。.

WisePPCでグローバル展開を管理

セラーが新しい市場に進出するにつれ、複雑さは急速に増していく。国が増えればキャンペーンも増え、データも増え、迅速な意思決定が求められます。そこで ワイズPPC.

WisePPCを構築したのは、販売者が国際的に規模を拡大する際に、明確な可視性とコントロールを提供するためです。ダッシュボードを切り替えたり、スプレッドシートに頼ったりする代わりに、広告と販売のデータを1つの統一されたシステムに取り込みます。これにより、各市場において何が成果をもたらしているのか、どこに調整が必要なのかを簡単に確認することができます。.

弊社のアナリティクスは、Amazonのデフォルトの保持を超えるリアルタイムおよび長期の履歴データへのアクセスを提供します。販売者は、ACOS、TACOS、ROAS、利益、国別、キャンペーンタイプ別、プレースメント別などの主要指標を追跡できます。高度なフィルタリングとマルチメトリックスチャートにより、ある地域で有効なものを特定し、他の地域に適用することができます。.

また、チームの迅速な動きもサポートします。一括アクションとその場での編集により、スピードを落とすことなく、大規模な国際アカウントを簡単に管理できます。ビジュアル・パフォーマンス・インジケータは、複数の市場にまたがっても、一目で問題や機会を強調します。.

WisePPCは、段階的でコントロールされた拡大戦略をサポートします。市場を比較し、マージンを監視し、さらに規模を拡大する前にデータに基づいた決定を下すことができます。私たちの目標は、販売者が明確、効率的、そして自信を持って国際的に成長できるよう支援することです。.

グローバル販売が最も理にかなっている場合

海外進出は万能の解決策ではなく、国内での事業基盤がしっかりしている場合に最もうまくいく。早すぎるグローバル化は、意味のある成長をもたらすことなく、複雑さを増すことになりかねない。.

グローバル販売は、次のような場合に最も理にかなっている傾向がある：

1. 国内売上は安定している。中核市場の業績は安定しており、収益も予測可能で、まだ修正が必要な運営上の大きな問題もない。.
2. 業務はすでに効率的に行われている。フルフィルメント、在庫管理、カスタマーサポートはスムーズに行われており、国境を越えた販売という複雑な業務に対応する余地が残されている。.
3. 製品が予測可能な需要を持っている。明確な需要パターンを持ち、返品や品質問題の不確実性が低く、製品が確実に売れる。.
4. マージンが追加コストを吸収できる。価格設定は、収益性を低下させることなく、送料、税金、関税、為替換算をカバーするのに十分な柔軟性を持たせている。.

このような条件が整っていない場合は、新市場に早急に進出するよりも、社内プロセスやユニット経済の改善に注力した方が良い結果をもたらすことが多い。.

結論

国境を越えたeコマースは、自国市場の枠を超えて考える準備ができた企業に真のチャンスをもたらす。適切な準備さえあれば、国際的な販売はもはや大企業だけのものではありません。今日、中小規模の販売者でも、一元化されたツール、柔軟なフルフィルメント・オプション、データ主導の意思決定により、複数の地域の顧客にリーチすることができる。.

とはいえ、グローバル展開は意図的に行うのが最も効果的だ。需要の把握、ロジスティクスとコンプライアンスの計画、利幅の確保、強力なカスタマー・エクスペリエンスの維持、これらすべてがスピード以上に重要である。段階的でよく研究されたアプローチをとる販売者は、短期的な成長ではなく、持続可能な国際的収益を構築する可能性がはるかに高い。.

よくある質問