La Buy Box di Amazon spiegata: Perché guida la maggior parte delle vendite

Vi siete mai chiesti perché il vostro concorrente continua ad accumulare ordini mentre la vostra inserzione rimane intatta, pur avendo lo stesso prodotto? La risposta spesso si riduce a una sola cosa: il Buy Box.

Il riquadro di acquisto di Amazon non è solo una funzione dell'interfaccia utente nascosta nell'angolo di una pagina di prodotto. È una proprietà immobiliare di prim'ordine, l'opzione predefinita che Amazon raccomanda quando gli acquirenti premono "Aggiungi al carrello". E se non la conquistate, è probabile che vi stiate perdendo la maggior parte delle vendite potenziali.

In questa guida vi spiegheremo cos'è effettivamente la Buy Box, come funziona dietro le quinte e cosa potete fare per iniziare a vincerla in modo più consistente. Niente scemenze, niente consigli riciclati, ma solo indicazioni pratiche che potrete utilizzare davvero.

Perché esiste la Buy Box (e perché è così potente)

Amazon non vuole che gli acquirenti ci pensino troppo. Il loro modello ruota attorno alla velocità e alla convenienza. È qui che entra in gioco la Buy Box.

Invece di far scorrere agli acquirenti un elenco di offerte concorrenti per lo stesso prodotto, Amazon sceglie un venditore da mettere in primo piano. Quando l'acquirente fa clic su "Aggiungi al carrello" o "Acquista ora", il venditore in primo piano si aggiudica la vendita, senza ulteriori passaggi o confronti.

Non è solo conveniente. Si tratta del controllo dell'80% di tutte le vendite sulla piattaforma. Alcune fonti stimano addirittura che su mobile, dove il Buy Box domina lo schermo, la percentuale sia ancora più alta.

Se non siete nella Buy Box, siete essenzialmente invisibili.

Come funziona: La rotazione di cui nessuno parla

Chiariamo subito una cosa: Amazon non affida la Buy Box a un solo venditore per sempre. Ritorna a rotazione. Questa è una buona notizia se non la state vincendo ora: significa che siete ancora in gioco.

Questa rotazione è completamente algoritmica. Non ci sono approvazioni manuali. Amazon confronta costantemente i venditori che offrono lo stesso prodotto con lo stesso ASIN (il sistema di identificazione dei prodotti di Amazon). Ogni pochi minuti o ore, rivaluta l'assortimento e riassegna la Buy Box se qualcun altro sembra migliore.

Ciò significa che non dovete essere perfetti, ma solo essere migliori della concorrenza al momento giusto.

Le metriche che influenzano realmente la Buy Box

L'algoritmo non è pubblico, ma nel tempo i venditori e le piattaforme come WisePPC hanno capito quali sono gli elementi più importanti. Queste sono le metriche fondamentali che determinano chi si aggiudica il Buy Box:

• Tasso di difettosità dell'ordine (ODR): Mantenetelo al di sotto di 1%. Questo include resi, reclami e feedback negativi.
• Tasso di ritardo nella spedizione (LSR): rimanere al di sotto di 4%. Se Amazon pensa che siate inaffidabili, siete fuori.
• Tasso di cancellazione (CR): Deve essere inferiore a 2,5%. L'annullamento degli ordini nuoce alla fiducia.
• Tasso di tracciamento valido (VTR): Puntate a oltre 95%. Amazon vuole che i clienti vedano dove si trova il loro pacco.
• Velocità di spedizione: più veloce è, meglio è. Spedizione gratuita in due giorni? Ancora meglio.
• Disponibilità di magazzino: Se le scorte sono esaurite, siete fuori dal Buy Box. Periodo.
• Prezzo totale sbarcato: È il prezzo dell'articolo più la spedizione. Ad Amazon non interessa solo il prezzo basso, ma anche il valore complessivo.
• Metodo di spedizione: FBA (Fulfilled by Amazon) vi dà una marcia in più. Si fidano della propria logistica.

Alcuni di questi elementi hanno un peso diverso in base alla categoria o al tipo di prodotto, ma tutti sono importanti.

Account venditore professionale: Il vostro biglietto d'ingresso

Prima ancora di pensare di vincere la Buy Box, è necessario un Piano di vendita professionale. È un requisito difficile da soddisfare.

Il piano di vendita individuale di Amazon va bene per i venditori occasionali o per gli hobbisti, ma è un vicolo cieco se si vuole accedere alla Buy Box. Il piano Professionale costa $39,99/mese, ma se si è seriamente intenzionati a scalare, non è negoziabile.

Altri requisiti di base:

• Vendere solo prodotti nuovi (gli articoli usati hanno un livello di concorrenza separato).
• Rimanere in regola con le politiche di Amazon.
• Mantenere costanti i risultati di vendita.

Consideratelo come il modo in cui Amazon elimina i venditori part-timers e drop-in dai veri contendenti.

Come i prezzi influenzano la Buy Box (e perché non è tutto merito dell'essere più economici)

Contrariamente a quanto si crede, il prezzo più basso non vince sempre. L'obiettivo di Amazon non è premiare il venditore più economico, ma quello che offre il miglior valore complessivo.

Ecco perché guardano:

• Costo totale sbarcato (prezzo + spedizione).
• Tipo di adempimento (i venditori FBA spesso battono i venditori FBM più economici).
• Salute del conto (le metriche elevate possono battere i prezzi bassi).

A volte, un venditore con un prezzo più alto vince comunque perché utilizza l'FBA o ha recensioni e tempi di spedizione migliori. Detto questo, se il vostro prezzo è significativamente più alto di quello disponibile su altri marketplace (come Walmart o il vostro sito), Amazon potrebbe sopprimere completamente la vostra Buy Box.

Sì, sopprimere. Questo ci porta al punto successivo.

Che cos'è un box di acquisto soppresso?

Se Amazon ritiene che nessuna delle offerte soddisfi i suoi standard, a causa di prezzi elevati, spedizioni lente o metriche scadenti, rimuoverà completamente il riquadro di acquisto da un'inserzione. Invece di "Aggiungi al carrello", gli acquirenti vedranno un pulsante "Vedi tutte le opzioni di acquisto".

Di solito questo si traduce in un forte calo delle vendite.

Cause comuni di soppressione della Buy Box:

• Il prezzo è troppo alto rispetto alle medie di mercato.
• Tutti i venditori hanno metriche di performance deboli.
• L'inventario è esaurito o non è consegnabile presso la sede dell'acquirente.

Per risolvere il problema della soppressione occorre innanzitutto rivedere la strategia di pricing, quindi controllare lo stato di salute dell'account e le opzioni di adempimento. È inoltre consigliabile monitorare questo aspetto utilizzando strumenti come la dashboard Pricing Health di WisePPC.

Strategie vincenti (che non comportano congetture)

Volete la Buy Box? Concentratevi su ciò che è sotto il vostro controllo. Queste aree fanno la differenza:

Ottimizzare i prezzi

Se state ancora fissando i prezzi manualmente, siete indietro. La maggior parte dei venditori seri si affida a strumenti dinamici come Automate Pricing di Amazon o a opzioni di terze parti per rimanere competitivi senza correre al ribasso. La Buy Box privilegia il valore, non solo i prezzi bassi, quindi considerate sempre il costo totale, compresa la spedizione.

Non dimenticatevi però dei vostri margini. Vincere la Buy Box non sarà importante se si è a malapena in pareggio. Stabilite dei prezzi minimi che proteggano il vostro profitto, anche se questo significa rinunciare alla scatola ogni tanto. Questo compromesso a volte è più intelligente nel lungo periodo.

Inchiodate la vostra strategia di adempimento

Amazon offre un vantaggio ai venditori FBA, e non è una cosa da poco. Spedizione Prime veloce, tracciabilità costante, meno reclami da parte dei clienti: è tutto ciò che piace all'algoritmo. Se evadete gli ordini da soli, dovrete adeguarvi a questo standard. Ciò significa tempi di consegna rapidi, tracciabilità precisa e un basso tasso di cancellazione.

In conclusione? Qualunque sia la vostra spedizione, deve essere veloce e affidabile. Se Amazon non si fida delle vostre consegne, non vi consegnerà la Buy Box.

Mantenere alte le prestazioni

Le metriche sono importanti. Amazon osserva il tasso di difettosità degli ordini, i tempi di risposta, la frequenza dei ritardi nelle spedizioni, tutto quanto. Anche una breve serie di prestazioni negative può farvi uscire dalla Buy Box.

Controllate spesso lo stato di salute del vostro conto. È il miglior sistema di allarme che avete. E non limitatevi a un "abbastanza buono". I venditori che hanno la Buy Box per la maggior parte del tempo sono di solito quelli ossessionati dal fare le cose per bene, più e più volte.

Tenere sotto controllo l'inventario

Se le scorte sono esaurite, siete fuori gioco. Non importa quanto siano forti le vostre metriche: Amazon non può presentare ciò che non avete.

Pianificate in anticipo, soprattutto durante i picchi stagionali o gli eventi promozionali. Utilizzate non solo i dati a breve termine di Amazon, se potete. Gli approfondimenti storici di strumenti come WisePPC possono aiutarvi a evitare sorprese, a cogliere tempestivamente gli schemi e a rifornirvi prima di perdere l'onda.

Considerazioni specifiche per la categoria

Non tutti i concorsi Buy Box sono uguali. Alcune categorie di prodotti sono più volatili di altre.

Ad esempio:

• Elettronica: Più sensibile ai prezzi, molti rivenditori.
• Integratori: Elevata concorrenza, spesso dominata da marchi e private label.
• Articoli di nicchia: Meno venditori, tempi di attesa della Buy Box più lunghi.

Capire come si comporta la vostra categoria vi aiuterà a prendere decisioni più intelligenti su prezzi e inventario.

Qual è una "buona" percentuale di acquisto?

Amazon non si limita a rilevare se si possiede la Buy Box, ma anche la frequenza con cui la si possiede. Questo dato viene mostrato come percentuale di tempo.

Parametri di riferimento:

• 70% - 90%: forte nelle categorie stabili.
• 30% - 60%: ottimi per spazi altamente competitivi.

Se siete al di sotto di 20%, c'è qualcosa che non va. È ora di analizzare le metriche relative a prezzo, adempimento e venditore.

Come WisePPC vi aiuta a competere per la Buy Box

A WisePPCAbbiamo costruito la nostra piattaforma attorno a un'idea fondamentale: la chiarezza porta a decisioni migliori. Sia che vendiate su Amazon, Shopify o che vi destreggiate tra più canali, vi forniamo gli approfondimenti in tempo reale e i dati storici necessari per essere sempre aggiornati, individuare tempestivamente i problemi e scalare con precisione. La Buy Box non è più solo una questione di prezzi o di spedizioni veloci. È una questione di prestazioni dell'intero sistema, ed è qui che entriamo in gioco noi.

Aiutiamo i venditori a tenere traccia di diverse metriche chiave, a monitorare lo stato di salute delle campagne e a ottimizzare le prestazioni a ogni livello, dalle parole chiave al posizionamento degli annunci. Il nostro sistema evidenzia ciò che vi aiuta a vincere e ciò che vi frena, in modo che non dobbiate indovinare perché un concorrente ha preso il Buy Box. Grazie a funzioni come le dashboard multi-account, le regolazioni delle offerte basate sull'intelligenza artificiale e l'archiviazione dei dati a lungo termine, rendiamo più facile reagire rapidamente e pianificare in modo più intelligente.

Se volete competere seriamente per la visibilità e le vendite, soprattutto in un mercato in cui il Buy Box controlla la maggior parte delle conversioni, noi di WisePPC vi diamo gli strumenti per rimanere in gioco e vincere più spesso.

Riflessioni finali: Non si tratta di magia, ma di metriche

Non esiste un trucco per vincere la Buy Box di Amazon. Non si tratta di un trucco o di una scorciatoia unica. Si tratta di una combinazione di azioni fondamentali: determinazione dei prezzi in modo intelligente, esecuzione affidabile delle consegne e presentazione come venditore di cui Amazon si fida per offrire un'ottima esperienza al cliente.

E se riuscite a farlo con costanza? L'algoritmo vi premia. Con visibilità. Con conversioni. E con il tipo di vendite costanti che la maggior parte dei venditori sogna.

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