Cos'è il TACoS di Amazon? Una guida chiara per i venditori

Se gestite annunci su Amazon, avrete probabilmente sentito parlare di TACoS. No, non quello che mangiate voi, ma la metrica che mostra quanto costa realmente la vostra pubblicità in relazione a tutte le vostre vendite, non solo quelle guidate dagli annunci. È uno di quei numeri che sembrano semplici sulla carta, ma che dicono molto sulla salute della vostra azienda. In questo articolo spiegheremo cosa significa TACoS, come calcolarlo e perché fornisce un quadro più completo rispetto al solo ACoS.

Capire il TACoS

Il TACoS misura il rapporto tra la spesa pubblicitaria e le entrate totali, che comprendono sia le vendite guidate dagli annunci che quelle organiche.

La formula è semplice:

TACoS = (Ad Spend ÷ Total Revenue) × 100

Ad esempio, immaginiamo di spendere $1.000 in pubblicità. Se le entrate totali per quel periodo sono $10.000, il TACoS è pari al 10%. Ma se le entrate scendono a $5.000, mentre la spesa pubblicitaria rimane invariata, il TACoS raddoppia immediatamente al 20%. Questo cambiamento indica una cosa importante: una quota maggiore delle vostre vendite dipende ora dalla pubblicità.

Ecco perché il TACoS è così prezioso. Non è solo un'altra metrica di efficienza che mostra il rendimento degli annunci da soli. Riflette invece il rapporto tra la pubblicità e l'intera azienda. Un TACoS basso o stabile indica che gli annunci stanno alimentando la crescita senza dominare il flusso di entrate, mentre un TACoS in aumento segnala una crescente dipendenza dal traffico a pagamento. In altre parole, questo singolo numero funge sia da controllo delle prestazioni sia da indicatore di salute più ampio per la vostra attività su Amazon.

TACoS vs ACoS: La differenza fondamentale

La maggior parte dei venditori inizia con l'ACoS (Advertising Cost of Sale) perché è il più facile da capire. La formula è semplice:

ACoS = Ad Spend ÷ Ad Revenue

Se spendete $500 in pubblicità e realizzate $2.000 vendite attribuite agli annunci, il vostro ACoS è di 25%. Questo dato indica l'efficienza delle campagne pubblicitarie nel trasformare la spesa in vendite.

Ma c'è un problema: ACoS considera solo le vendite generate direttamente dagli annunci. Non tiene conto di ciò che accade dopo. Se gli annunci spingono il vostro prodotto più in alto nei risultati di ricerca e aumentano la visibilità organica, queste vendite extra non compaiono nel vostro numero ACoS.

È qui che entra in gioco il TACoS (Total Advertising Cost of Sale). Il TACoS misura:

TACoS = Spesa pubblicitaria ÷ Entrate totali (pubblicitarie + organiche)

Questa formula più ampia mostra come gli annunci si inseriscono nel quadro più ampio della vostra attività su Amazon. Anziché limitarsi a considerare quanto si è speso per ottenere una vendita da un annuncio, TACoS rivela come l'investimento pubblicitario stia aiutando la crescita dell'intero catalogo.

Vedetela in questo modo:

• L'ACoS è stretto. È come verificare la crescita di un ramo dell'albero.
• La TACoS è ampia. Considera il modo in cui l'intero albero sta beneficiando della luce solare e dell'acqua che gli state somministrando.

Se monitorate solo l'ACoS, potreste chiudere le campagne che sembrano "costose" perché il loro ritorno diretto è scarso. Ma quelle stesse campagne potrebbero migliorare il posizionamento delle parole chiave, aumentare le vendite organiche e persino rafforzare la visibilità del marchio. Il TACoS cattura questo effetto a catena e vi aiuta a non interrompere troppo presto la crescita.

Perché il TACoS è importante

Molti venditori cadono nella trappola di inseguire un ACoS "perfetto". Festeggiano un numero basso o si fanno prendere dal panico per uno alto, senza fermarsi a chiedersi se riflette ciò che sta realmente accadendo nella loro attività. La verità è che l'ACoS da solo può essere fuorviante. Il TACoS interviene per fornire una prospettiva più ampia e realistica.

Ecco cosa vi aiuta a vedere:

1. Redditività dopo gli annunci: Il TACoS analizza il rapporto tra la spesa pubblicitaria e il fatturato totale. Se il TACoS si riduce mentre il fatturato cresce, significa che gli annunci pubblicitari stanno aiutando l'azienda a crescere in modo redditizio. Se invece aumenta, potrebbe essere un segno che gli annunci stanno intaccando i margini o che la crescita organica non sta tenendo il passo.
2. Impatto della crescita organica: Uno dei motivi principali per cui il TACoS è importante è la sua capacità di evidenziare se gli annunci stanno incrementando il vostro posizionamento organico. Idealmente, le vendite guidate dagli annunci dovrebbero alimentare un migliore posizionamento nelle ricerche, un maggior numero di recensioni e una maggiore visibilità, che poi generano vendite organiche. Se il TACoS non migliora, può significare che i vostri annunci non si stanno traducendo in guadagni a lungo termine.
3. Dipendenza dalla pubblicità: Il TACoS indica anche quanto la vostra attività dipenda dalla spesa pubblicitaria costante. Se domani smetteste di fare pubblicità, quanta parte delle vostre entrate scomparirebbe? Un TACoS più basso spesso significa che la vostra azienda ha un equilibrio più sano tra vendite organiche e a pagamento. Un TACoS molto alto, invece, può rivelare che state essenzialmente affittando le vendite attraverso gli annunci piuttosto che costruire una presenza sostenibile.

In altre parole, il TACoS non misura solo l'efficienza. Misura la resilienza. Mostra se le vostre inserzioni stanno alimentando una crescita duratura o se sono solo un motore temporaneo che si blocca nel momento in cui riducete la spesa. Ecco perché i venditori seri considerano il TACoS come una stella polare per la strategia a lungo termine, e non solo come un altro numero su un cruscotto.

Come utilizziamo il TACoS in WisePPC

A WisePPCPer noi il TACoS è qualcosa di più di un semplice numero in un foglio di calcolo. È un modo per collegare le prestazioni degli annunci alla storia più ampia della crescita della vostra azienda. Ecco perché la nostra piattaforma è costruita per monitorare il TACoS insieme ad altre metriche critiche come ACoS, CTR, profitto e vendite organiche.

Poiché siamo un Amazon Ads Verified Partner, disponiamo di integrazioni dirette che ci consentono di raccogliere dati in tempo reale e di evidenziare i fattori esatti che determinano l'aumento o la diminuzione del TACoS. Invece di dover gestire i report o aspettare giorni per vedere l'impatto delle vostre campagne, potete visualizzare i cambiamenti all'istante e agire prima che la spesa sprecata vi sfugga di mano.

Alcuni dei modi in cui WisePPC semplifica l'analisi TACoS:

• Analisi centralizzata: Tutti i dati relativi agli annunci e alle vendite in un'unica dashboard pulita, in modo da poter vedere insieme le prestazioni a pagamento e quelle organiche.
• Aggiornamenti di massa: Applicate le modifiche a migliaia di campagne o obiettivi con pochi clic, risparmiando ore di lavoro manuale.
• Filtraggio avanzato: Segmentate le campagne in base al tipo di costo, alla strategia di offerta o al posizionamento per individuare gli schemi che influenzano il TACoS.
• Storia a lungo termine: Mentre Amazon memorizza solo 60-90 giorni di dati, noi conserviamo anni di informazioni sulle prestazioni, rendendo più facile tracciare tendenze e stagionalità.
• Avvisi in tempo reale: Scoprite quali campagne stanno trascinando il vostro TACoS verso l'alto e quali invece stanno determinando una crescita sostenibile.

Per noi, TACoS non è solo controllo dei costi. Si tratta di prendere decisioni più intelligenti: quando scalare, quando fare una pausa e come costruire un'attività che non dipenda al 100% dagli annunci. Combinando analisi chiare con l'automazione e gli approfondimenti pratici, WisePPC aiuta i venditori a ridurre gli sprechi, a crescere più rapidamente e a mantenere il TACoS nella giusta direzione.

Cosa rende un TACoS "buono" e come influiscono i cicli di vendita

Non esiste un unico numero che definisca un TACoS "buono". L'intervallo giusto dipende dai margini, dalla categoria di prodotto e dagli obiettivi di crescita. Detto questo, la maggior parte dei venditori punta a cifre singole.

• 5-10% TACoS: Un obiettivo sano per i marchi affermati con un traffico organico costante.
• 10-15% TACoS: Tipico dei venditori ancora in fase di scalata, dove le inserzioni fanno il lavoro più pesante.
• Sopra 20% TACoS: Spesso è un segnale d'allarme di una forte dipendenza dagli annunci o di inserzioni poco ottimizzate.

D'altra parte, un TACoS molto basso (1-2%) non è automaticamente un distintivo d'onore. Può significare che si stanno lasciando sul tavolo opportunità di crescita, non investendo abbastanza in pubblicità per difendere le classifiche o espandere la portata.

I numeri da soli, però, non raccontano l'intera storia. Il TACoS riflette anche il ciclo di vendita tra annunci e posizionamento organico:

• Ciclo positivo: L'aumento della spesa pubblicitaria porta a un maggior numero di vendite pubblicitarie, che aumentano il posizionamento delle parole chiave, le quali a loro volta generano un maggior numero di vendite organiche. Con l'aumento delle vendite organiche, il TACoS tende a diminuire.
• Ciclo negativo: La riduzione della spesa pubblicitaria riduce le vendite di annunci, abbassa le classifiche e riduce la visibilità organica. Questa perdita di slancio spesso fa aumentare il TACoS e intacca la redditività.

Un TACoS "buono", quindi, non è solo una percentuale. È quello che riflette un ciclo sano, in cui le inserzioni pubblicitarie innescano la crescita organica invece di mascherare la debolezza dei fondamentali. Sapere a che punto siete di questo ciclo vi aiuta a decidere se continuare ad alimentare gli annunci o modificare la strategia prima che la redditività si riduca.

Come ridurre il TACoS

Ridurre il TACoS non significa solo ridurre la spesa pubblicitaria. Si tratta di trovare un equilibrio tra efficienza e crescita. Ecco i modi pratici con cui i venditori riducono il TACoS:

1. Ottimizzare le inserzioni dei prodotti

• Utilizzate immagini di alta qualità, titoli chiari e descrizioni ricche di parole chiave.
• Aggiungete punti elenco che evidenzino i vantaggi, non solo le caratteristiche.
• Incoraggiate le recensioni per aumentare la riprova sociale.

Un'inserzione migliore significa tassi di conversione più elevati, il che riduce la spesa per le inserzioni pubblicitarie per stimolare le vendite.

2. Una strategia di parole chiave più intelligente

• Ricercate le parole chiave vincenti, non solo quelle ad alto volume.
• Aggiungete parole chiave negative per ridurre lo spreco di clic.
• Affinare il targeting per catturare gli acquirenti più vicini alla decisione.

3. Regolazioni della campagna

• Monitorare regolarmente le offerte e i collocamenti.
• Spostare il budget verso campagne con ACoS più basso e conversioni comprovate.
• Testate i prodotti sponsorizzati, i marchi e i display per capire quale mix funziona meglio.

4. Prezzi e promozioni

• Utilizzate prezzi competitivi per migliorare i tassi di conversione.
• Eseguite coupon a tempo limitato o offerte lampo per stimolare il volume e le recensioni.

5. Aumentare la visibilità organica

• Migliorare le parole chiave del backend e la SEO di Amazon.
• Mantenete le inserzioni aggiornate con contenuti freschi.
• Rivolgetevi alle domande e alle risposte e alle recensioni per creare fiducia.

Quando va bene un TACoS più alto

È facile farsi prendere dal panico quando il TACoS inizia a salire, ma il contesto è importante. Non tutti gli aumenti sono un segnale negativo. Anzi, ci sono situazioni in cui un TACoS più elevato è atteso e strategico.

Prendiamo ad esempio il lancio di un nuovo prodotto. All'inizio, vi affidate quasi esclusivamente agli annunci per attirare l'attenzione sul vostro annuncio. Le classifiche organiche non si verificano da un giorno all'altro, quindi il TACoS subirà un'impennata naturale. L'investimento è il costo dell'ingresso nel mercato e, nel tempo, se il prodotto acquista consensi, le vendite organiche dovrebbero recuperare e far scendere il TACoS.

Gli eventi stagionali raccontano una storia simile. Durante i grandi momenti di shopping come il Prime Day, il Black Friday o la corsa alle vacanze, la spesa pubblicitaria tende ad aumentare più rapidamente delle vendite organiche. Il TACoS spesso aumenta in queste finestre, ma i venditori lo accettano perché il compromesso è il volume, la visibilità e la possibilità di catturare nuovi clienti che potrebbero acquistare di nuovo in seguito senza annunci.

A volte, inoltre, l'obiettivo non è solo quello di vendere, ma anche di estromettere i concorrenti dalle posizioni chiave. Una deliberata conquista di quote di mercato richiede solitamente una spesa pubblicitaria aggressiva, che gonfia il TACoS nel breve periodo. Sebbene questo possa sembrare inefficiente sulla carta, il guadagno a lungo termine consiste nel garantire il posizionamento e il riconoscimento del marchio.

Il segreto è capire la differenza tra un picco sano e intenzionale e uno che segnala un'inefficienza. Se il TACoS è elevato ma è allineato alla vostra strategia: lancio, stagionalità o posizionamento competitivo, non è necessariamente un problema. Il pericolo arriva quando rimane elevato senza una ragione chiara o senza alcun segno di un eventuale guadagno.

Errori comuni dei venditori con il TACoS

Il TACoS è semplice da calcolare, ma un'interpretazione errata può portare a decisioni costose. Ecco alcune delle insidie in cui vediamo incorrere i venditori:

1. Sto guardando solo ACoS: Molti venditori sono ossessionati dall'ACoS perché si trova proprio nella console delle inserzioni, ma l'ACoS da solo non vi dice se le inserzioni stanno migliorando il ranking organico o se stanno creando profitti a lungo termine. Ignorare il TACoS può far pensare che una campagna stia fallendo, mentre in realtà sta alimentando una crescita sostenibile.
2. A caccia di zero TACoS: Non sempre un livello più basso è migliore. Alcuni venditori cercano di portare il TACoS il più vicino possibile allo zero, riducendo i budget pubblicitari per risparmiare sui costi. Il problema è che spesso questo uccide lo slancio, riduce la visibilità e vi rende vulnerabili ai concorrenti che sono disposti a investire. Un TACoS sano dovrebbe bilanciare la redditività con la crescita, non eliminare del tutto la spesa pubblicitaria.
3. Riduzione eccessiva dei bilanci: Ritirarsi in modo troppo aggressivo quando il TACoS inizia a salire può ritorcersi contro. È vero che ridurre gli sprechi di spesa è una mossa intelligente, ma tagliare le campagne troppo presto può innescare un ciclo di vendita negativo in cui la diminuzione delle vendite di annunci danneggia le classifiche, riducendo a sua volta il traffico organico. Il recupero da questo tipo di calo può richiedere mesi.
4. Non segmentare i prodotti: Guardare solo al TACoS a livello di account nasconde il fatto che prodotti diversi hanno prestazioni diverse. Un prodotto "eroe" con ottime recensioni può funzionare in modo redditizio con un TACoS più basso, mentre un nuovo lancio avrà bisogno di un TACoS più alto per guadagnare trazione. Trattare tutti i prodotti allo stesso modo porta a una cattiva allocazione delle risorse e a opportunità mancate.

In breve, gli errori si riducono alla ricerca dell'efficienza a breve termine a scapito della crescita a lungo termine. I venditori che utilizzano il TACoS in modo efficace sanno che non si tratta di raggiungere un numero magico, ma di leggere la tendenza, comprendere il contesto e apportare modifiche che si adattino a ogni fase del ciclo di vita del prodotto.

Parametri di riferimento TACoS pratici per i venditori

Non esistono due aziende Amazon esattamente uguali, ma avere alcuni punti di riferimento può rendere più facile valutare se il vostro TACoS sta andando nella giusta direzione. Anche se la percentuale esatta dipende dai margini, dalla categoria e dalla strategia, questi intervalli possono servire come quadro pratico:

0-5% TACoS

Questo di solito segnala un marchio con una forte presenza organica, in cui la maggior parte delle vendite avviene senza un forte supporto pubblicitario. Sebbene questo possa sembrare ideale in superficie, c'è anche un rischio: investire poco in pubblicità può rendervi vulnerabili ai concorrenti che sono disposti a spendere. Un TACoS molto basso può significare la perdita di opportunità di crescita, soprattutto in nicchie competitive.

5-10% TACoS

Un punto di forza per molti clienti maturi. A questo livello, le inserzioni contribuiscono alla crescita senza intaccare la redditività. Spesso riflette una strategia equilibrata in cui i posizionamenti organici sono stabili, le inserzioni sono ottimizzate e la spesa pubblicitaria viene utilizzata strategicamente per difendere le posizioni o acquisire traffico incrementale.

10-20% TACoS

Comune per i venditori in modalità di crescita. In questo caso, si utilizzano le inserzioni in modo più aggressivo per guadagnare posizioni, aumentare il volume delle recensioni ed espandere la portata. I margini di profitto possono essere più ridotti nel breve periodo, ma il guadagno a lungo termine è rappresentato da una maggiore visibilità e da vendite organiche più consistenti. Questo intervallo non è malsano, ma riflette solo una fase di investimento.

20%+ TACoS

 Un chiaro segnale di pausa e di valutazione. A questo punto, è possibile che stiate spendendo troppo in pubblicità rispetto alle vostre entrate, oppure che le vostre inserzioni non stiano convertendo abbastanza bene da sostenere la spesa. A volte succede durante un nuovo lancio, il che può andare bene se l'obiettivo è la quota di mercato. Ma se il problema persiste, di solito significa che siete troppo dipendenti dagli annunci e che dovete migliorare elementi fondamentali come la qualità degli annunci, i prezzi o il targeting.

La chiave è non trattare questi numeri come regole rigide, ma come punti di controllo. Un TACoS di 15% potrebbe essere perfetto per un venditore che sta cercando di scalare, mentre lo stesso numero potrebbe destare preoccupazioni per un marchio che dovrebbe già funzionare in modo redditizio. Ciò che conta di più è l'andamento nel tempo: se il TACoS si sta stabilizzando, se sta aumentando o se sta gradualmente diminuendo con l'aumento delle vendite organiche.

Pensieri finali

Il TACoS è una di quelle metriche che non solo vi dice come stanno andando i vostri annunci, ma anche come sta andando la vostra intera attività su Amazon. Evidenzia se i vostri investimenti pubblicitari stanno creando una crescita a lungo termine o se stanno solo acquistando clic a breve termine.

I venditori intelligenti usano l'ACoS per mettere a punto le campagne, ma usano il TACoS per gestire il quadro generale. Se lo monitorate regolarmente, individuate le tendenze e modificate la vostra strategia, il TACoS può fare la differenza tra la gestione di campagne che sembrano buone sulla carta e la gestione di un'attività che cresce davvero.

Domande frequenti