Cosa sono i tassi di conversione dell'e-commerce e come migliorare i propri

La maggior parte dei negozi di e-commerce non ha un problema di traffico, ma di conversione. Potete avere migliaia di visitatori al giorno, ma se solo pochi finiscono per acquistare, quel traffico non sta facendo molto per la vostra attività. È qui che entra in gioco il tasso di conversione dell'e-commerce. Vi dice quanti visitatori si trasformano in clienti, perché quel numero è più importante della maggior parte delle metriche e cosa potete fare per migliorarlo.

Questa guida spiega tutto, senza troppi giri di parole: solo risposte chiare e utili che potete usare davvero.

Capire i tassi di conversione del commercio elettronico senza il gergo

In parole povere, il tasso di conversione dell'ecommerce è la percentuale di persone che arrivano sul vostro sito e completano un'azione desiderata. Nella maggior parte dei casi, si tratta di effettuare un acquisto. Ma potrebbe anche trattarsi dell'aggiunta di un prodotto al carrello, dell'iscrizione alla newsletter o della richiesta di un preventivo, qualunque cosa sia considerata vincente per voi.

Ecco la formula di base:

(Numero di conversioni ÷ Numero di visitatori) × 100

Quindi, se 1.000 persone visitano il vostro sito questa settimana e 30 di loro effettuano un ordine, il vostro tasso di conversione è 3%.

Sembra semplice, e lo è. Ma questo numero è carico di contesto. Collega il marketing, l'esperienza dell'utente e l'offerta di prodotti in un'unica istantanea delle prestazioni.

L'immagine più grande: Perché il tasso di conversione merita maggiore attenzione

Molti proprietari di negozi si lasciano prendere dalla rincorsa al traffico. Più visitatori significa più vendite, giusto? Non sempre.

Se il vostro tasso di conversione è basso, raddoppiare il traffico significa solo raddoppiare il numero di persone che entrano e escono senza acquistare. D'altra parte, se migliorate il vostro tasso di conversione, potete aumentare le entrate senza aumentare il vostro budget pubblicitario.

Ecco cosa vi aiuta a fare un tasso di conversione sano:

• Aumentate la vostra spesa di marketing ottenendo di più dal traffico esistente.
• Identificare i problemi di UX o i punti deboli delle pagine dei prodotti.
• Individuare le lacune nell'imbuto (come l'abbandono del carrello o il checkout lento).
• Stabilite dei parametri di riferimento per monitorare la crescita nel tempo.

E, cosa forse più importante, mostra se il vostro negozio sta effettivamente facendo il suo lavoro: convincere le persone ad acquistare.

Non c'è un tasso di conversione “buono” uguale per tutti

Chiariamo subito una cosa: non esiste un numero magico per un “buon” tasso di conversione nell'e-commerce. Tutto dipende da ciò che si vende, da chi lo vende e da quanto si pensa all'acquisto. Una felpa con cappuccio $20 e un tapis roulant $900 non seguono le stesse regole.

Detto questo, emergono alcuni schemi se si guarda ai vari settori. Ecco un'idea approssimativa dei tassi di conversione tipici per categoria:

• Cibi e bevande: 3,7%
• Bellezza e cura della pelle: 3.3%
• Abbigliamento generale: 2.6%
• Casa, sala da pranzo, arte e arredamento: 2,4%
• Calzature: 2.4%
• Articoli sportivi: 2,3%
• Giocattoli e apprendimento: 2%
• Elettronica e accessori: 1.9%
• Elettrodomestici: 1,6%

Alcune categorie sono naturalmente più performanti: pensiamo agli articoli di uso quotidiano con prezzi bassi e decisioni rapide. Altre, come gli elettrodomestici o l'elettronica, richiedono più tempo e fiducia per essere convertite.

Ma invece di inseguire le medie del settore, di solito è più intelligente concentrarsi sui propri numeri. Se oggi siete a 1,9% e il prossimo trimestre raggiungerete 2,6%, questo è un progresso. E il progresso è sempre meglio di un grafico di confronto.

Cosa influisce sui tassi di conversione (non si tratta solo di prezzi)

È facile pensare che offrire prezzi più bassi faccia immediatamente aumentare le vendite. Ma il prezzo da solo ha un'influenza limitata rispetto ad altri fattori come la fiducia, l'usabilità e il valore percepito.

Ecco alcuni elementi che hanno un impatto molto più forte:

• Esperienza utente: Se il vostro sito è lento, goffo o difficile da navigare, le persone se ne andranno prima ancora di vedere il vostro prodotto.
• Presentazione del prodotto: Immagini di alta qualità, video e descrizioni chiare riducono l'incertezza e creano fiducia.
• Flessibilità di pagamento: Opzioni di pagamento limitate o costi di spedizione poco chiari sono i motivi principali per cui le persone abbandonano i carrelli.
• Segnali di fiducia: Recensioni verificate, badge di sicurezza e politiche trasparenti aiutano le persone a sentirsi sicure di spendere denaro con voi.
• Prestazioni del dispositivo: Gli acquirenti mobili spesso convertono a tassi inferiori rispetto agli utenti desktop, a meno che la vostra UX mobile non sia solida.
• Fonte di traffico: Il traffico dei referral e delle e-mail tende a convertire meglio rispetto alla ricerca a freddo o ai clic sui social, perché c'è più fiducia incorporata.

Come migliorare il tasso di conversione dell'e-commerce (senza tirare a indovinare)

Non è necessario riprogettare l'intero negozio o investire più soldi in pubblicità per ottenere risultati migliori. Anzi, i miglioramenti più importanti di solito derivano dalla risoluzione di piccoli ed evidenti punti di attrito che rallentano le persone.

Ecco una panoramica dei miglioramenti incentrati sulla conversione che funzionano davvero:

1. Velocizzare il sito

Gli acquirenti online hanno poca pazienza per i siti web lenti. Se la vostra pagina impiega più di qualche secondo per caricarsi, una buona parte dei vostri visitatori se ne andrà prima ancora di vedere ciò che vendete. La velocità non si limita all'esperienza dell'utente, ma influisce direttamente sulle conversioni, soprattutto su mobile.

Iniziate riducendo le dimensioni dei file di immagine di grandi dimensioni e rimuovendo tutto ciò che non serve a nulla sul vostro sito. Mantenete un design snello, limitate il numero di pop-up o effetti pesanti e assicuratevi che il vostro sito funzioni bene sia su desktop che su mobile. Ogni secondo risparmiato è importante.

2. Risolvere i colli di bottiglia del checkout

Far cliccare qualcuno su “Compra ora” è l'ultimo ostacolo, ed è il punto in cui molte vendite falliscono silenziosamente. Moduli complicati, costi nascosti e creazione forzata di un account sono tutti motivi per cui i clienti abbandonano all'ultimo momento.

Mantenete il processo di checkout breve e privo di distrazioni. Permettete agli utenti di acquistare senza iscriversi. Offrite una serie di opzioni di pagamento e assicuratevi che le politiche di spedizione, i termini di restituzione e i costi totali siano facili da capire prima del clic finale. Eliminate tutto ciò che rallenta il processo di acquisto o che lo rende difficile.

3. Utilizzare un contenuto migliore del prodotto

La pagina del prodotto deve fare il lavoro di un venditore. Se le foto sono sfocate o le descrizioni vaghe, i clienti non resteranno a guardare per capire cosa stanno comprando.

Utilizzate immagini nitide e dettagliate che mostrino il prodotto da più angolazioni. Se possibile, includete il contesto, mostrando il prodotto in uso o in un ambiente reale. Le descrizioni devono essere chiare e oneste, rispondendo alle domande più comuni senza giri di parole. I video o le visualizzazioni interattive possono essere utili, ma per lo meno assicuratevi che tutto ciò che è presente nella pagina crei fiducia anziché sollevare dubbi.

4. Mostra recensioni e valutazioni reali

Quando gli acquirenti vedono che altri hanno avuto una buona esperienza, sono più propensi ad acquistare. Le recensioni non sono solo un elemento piacevole: sono uno dei segnali di fiducia più forti del vostro sito.

Visualizzate le recensioni complete, non solo le valutazioni in stelle. Se i clienti menzionano dettagli utili come la vestibilità, la durata o la facilità d'uso, evidenziateli. Lasciate che le persone filtrino le recensioni in base a ciò che interessa loro, come la taglia o lo stile del prodotto. E se qualcuno lascia un feedback negativo, rispondete con attenzione. Dimostra che siete attenti e desiderosi di migliorare.

5. Personalizzare l'esperienza

Non tutti gli acquirenti cercano la stessa cosa. Quando il vostro sito riflette questo aspetto, mostrando prodotti o raccomandazioni che sembrano pertinenti, si crea un'esperienza più coinvolgente.

Prestate attenzione a cosa navigano i visitatori, a dove si trovano o a cosa hanno acquistato in precedenza. Utilizzate queste informazioni per mostrare contenuti che abbiano senso per loro. L'obiettivo non è quello di sopraffare le persone, ma di guidarle verso qualcosa che probabilmente desiderano già. Se fatto bene, crea connessione e fiducia.

6. Aggiungere urgenza e scarsità (responsabilmente)

A volte le persone hanno bisogno di una piccola spinta. Dire loro che una vendita finisce presto o che un articolo è quasi esaurito può aiutarli a decidere di agire ora invece che più tardi.

Ma funziona solo se è reale. Non inventate scadenze e non falsificate la scarsità: danneggia solo la vostra credibilità. Utilizzate invece l'urgenza dove si adatta naturalmente. Un'offerta a tempo limitato, una promozione stagionale o uno stock veramente scarso sono tutti modi validi per creare slancio senza sembrare invadenti.

7. Testate tutto

Ciò che funziona per un negozio può fallire per un altro. Ecco perché i test sono così importanti. Non tirate a indovinare, ma osservate.

Provate a cambiare i titoli delle pagine dei vostri prodotti. Spostate gli elementi per vedere se le persone si impegnano in modo diverso. Modificate i pulsanti di invito all'azione, sperimentate come e quando mostrare gli sconti e modificate il layout in piccoli modi. Poi osservate come questi cambiamenti influenzano il comportamento. Piccole modifiche spesso portano a guadagni significativi, ma non lo saprete finché non vedrete i risultati in azione.

Come tenere traccia delle metriche giuste e ignorare quelle di facciata

Il tasso di conversione è una metrica potente, ma non vive nel vuoto. Abbinatelo a questi altri dati per avere un quadro più completo:

• Valore medio dell'ordine (AOV): Aiuta a monitorare l'efficienza dei ricavi.
• Costo di acquisizione clienti (CAC): Indica quanto si spende per acquisire un cliente.
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS): Particolarmente importante per le campagne a pagamento.
• TACOS e ACOS: Per i venditori Amazon, questi aiutano a valutare l'impatto reale della spesa pubblicitaria.

Il monitoraggio di questi dati, insieme al tasso di conversione, consente di prendere decisioni più intelligenti in termini di budget e di prezzi.

Il ruolo del canale e del dispositivo (la provenienza dei visitatori è importante)

Non tutto il traffico è uguale. Sapere da dove provengono i vostri visitatori vi aiuta a capire l'intento e ad adattare il vostro approccio.

Ecco cosa mostrano i dati:

• Traffico di riferimento: Converte meglio. Le persone si fidano delle raccomandazioni di amici o partner.
• Email: Tassi di conversione elevati, soprattutto per i visitatori di ritorno.
• Annunci di ricerca: Livello medio. L'intento è alto, ma la fiducia richiede lavoro.
• Social media: In genere la conversione è più bassa, a meno che non sia abbinata a contenuti forti o alla convalida di influencer.

Per dispositivo:

• Desktop: Ancora la migliore conversione grazie alla navigazione e al checkout più semplici.
• Tavoletta: Secondo posto a stretto giro.
• Mobile: Spesso ha il traffico maggiore, ma la conversione più bassa, a meno che la vostra UX non sia perfetta.

Da ciò si deduce che Ottimizzare per ogni canale, non solo per tutti i canali.

Come aiutiamo i venditori a migliorare i tassi di conversione in WisePPC

Siamo WisePPC e crediamo che dati migliori portino a decisioni migliori. I tassi di conversione dell'e-commerce non migliorano solo perché aggiungete un nuovo banner o fate uno sconto. Migliorano quando si capisce cosa funziona, cosa fa perdere entrate e da dove provengono effettivamente gli acquirenti. Questo è esattamente ciò che vi aiutiamo a fare.

La nostra piattaforma vi offre un quadro completo delle vostre performance pubblicitarie e organiche. Potete monitorare diverse metriche fondamentali in tempo reale, analizzare le tendenze granulari e individuare rapidamente quali campagne, parole chiave o prodotti stanno facendo il loro dovere e quali invece vi stanno trascinando verso il basso. Da qui è possibile intervenire subito: modificare le offerte, adeguare i budget o sospendere gli obiettivi non performanti. Niente fogli di calcolo, niente ripensamenti.

L'ottimizzazione delle conversioni è una questione di chiarezza. Separiamo le vostre vendite ad-driven dalle entrate organiche, evidenziamo gli sprechi e vi mostriamo dove va a finire ogni dollaro. Se vendete su Amazon, Shopify o gestite più canali contemporaneamente, vi diamo la visibilità e il controllo per concentrarvi sulla crescita, non sulle congetture. Se siete pronti a prendere decisioni supportate da dati reali sulle prestazioni, saremo lieti di aiutarvi.

Pensieri conclusivi: Smettere di tirare a indovinare, iniziare a ottimizzare

Molti marchi di e-commerce dedicano troppo tempo al traffico e poco alla conversione. Ma migliorare il tasso di conversione è uno dei modi più affidabili per aumentare le entrate senza aumentare il budget di marketing.

Non è necessaria una riprogettazione massiccia o un nuovo stack tecnologico. È sufficiente prestare attenzione a ciò che sta già accadendo, risolvere gli attriti e fare dei test per ottenere risultati migliori.

Iniziate dalle basi: velocità, chiarezza, fiducia e facilità di acquisto. Aggiungete personalizzazione, immagini migliori e test intelligenti. Seguite attentamente le vostre metriche. Poi lasciate che i dati vi mostrino dove andare.

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