Scorte morte su Amazon: Cosa devono sapere i venditori

Ogni venditore ha un prodotto che vorrebbe si muovesse.

Rimane nell'inventario, non viene venduta, incassa tranquillamente le spese di magazzino e impegna denaro che potrebbe essere impiegato altrove. Si tratta di scorte morte. E anche se prima o poi capita a tutti, non è detto che si trasformi in un problema più grave.

Capire perché l'inventario non si muove più e cosa fare per evitare di sprecare denaro, spazio e molta frustrazione. Vediamo di analizzare la questione in modo pratico.

Cosa sono le scorte morte?

Le scorte esaurite si riferiscono alle scorte che hanno smesso di essere vendute ed è improbabile che lo siano senza un intervento.

Potrebbe essere:

• Un prodotto che ha mancato la finestra di tendenza
• Inventario stagionale che ha superato la sua soglia di accoglienza
• Un annuncio che non ha mai avuto successo
• Un articolo danneggiato o obsoleto
• Qualcosa che i clienti semplicemente non vogliono più

Si parla anche di scorte morte, scorte obsolete o scorte in eccesso. Termini diversi, ma stesso problema.

Scorte esaurite vs. scorte lente

Non tutto ciò che si vende lentamente è morto.

Le scorte lente si vendono ancora, ma a un ritmo inferiore. Le scorte morte si sono sostanzialmente stabilizzate.

Questa distinzione è importante. Un prodotto lento potrebbe necessitare di una modifica dei prezzi o di una migliore quotazione. Le scorte esaurite di solito richiedono un'azione più decisa.

Perché le scorte morte sono più costose di quanto sembri

È facile sottovalutare i danni.

Le scorte morte non se ne stanno tranquille. Crea pressione in più modi:

1. Il capitale viene bloccato

Ogni unità invenduta rappresenta denaro che non sta ancora tornando. Quel capitale avrebbe potuto finanziare un prodotto più performante.

2. Le spese di stoccaggio aumentano

Se si utilizza Fulfillment by Amazon (FBA), le spese di stoccaggio aumentano quanto più a lungo l'inventario rimane fermo, soprattutto durante i periodi di picco di stoccaggio nel quarto trimestre. Nel 2026, le spese di stoccaggio a lungo termine rimarranno un fattore di costo reale per i venditori che non ruotano correttamente l'inventario.

3. Il vostro punteggio IPI può risentirne

L'Inventory Performance Index (IPI) di Amazon svolge ancora un ruolo importante nei limiti di stoccaggio FBA. Le scorte in eccesso e quelle invecchiate hanno un impatto diretto su questo indice. Un IPI più basso può limitare la quantità di merce che è possibile inviare.

4. I prodotti perdono rilevanza

Le tendenze si muovono velocemente. Quello che sei mesi fa sembrava un acquisto intelligente ora potrebbe essere irrilevante.

Le scorte morte non solo rallentano la crescita. Aumentano silenziosamente il rischio.

Quali sono le cause delle scorte morte?

Raramente le scorte morte appaiono dal nulla. Il più delle volte è il risultato di alcune piccole decisioni che in quel momento non sembravano rischiose. Un po' di scorte in più qui, una previsione basata sulla speranza invece che sui dati là. Il tutto si somma.

Ecco i motivi più comuni per cui le scorte smettono di muoversi.

Sovrastimare la domanda

L'ottimismo fa parte dell'essere imprenditore. Si crede nel proprio prodotto. Ci si aspetta che venda. È normale.

Il problema inizia quando gli ordini di acquisto si basano più sulla fiducia che su reali segnali di domanda. Forse alcune settimane forti fanno pensare che la tendenza continuerà. Forse ci si aspetta un picco di vacanze che non arriva mai. Ordinare troppo e troppo in fretta è uno dei modi più rapidi per ritrovarsi con scorte in eccesso che rimangono ferme.

Previsioni deboli

Le previsioni non sono entusiasmanti, ma sono importanti.

Se non si esaminano regolarmente le vendite storiche, i modelli di stagionalità e gli attuali cambiamenti del mercato, è facile che si inviino più unità di quelle di cui si ha realisticamente bisogno. Anche piccoli errori di previsione possono aggravarsi nel tempo. Qualche cassa in più al mese finisce per trasformarsi in pallet di scorte invendute.

Inseguire le tendenze

Le tendenze possono essere allettanti. Una categoria di prodotti subisce un'impennata improvvisa, i concorrenti si fanno avanti e la situazione sembra urgente.

Ma le tendenze a breve termine si muovono velocemente. Quando l'inventario viene reperito, prodotto e spedito, la domanda potrebbe già essersi raffreddata. Se si arriva tardi all'onda, spesso ci si ritrova con prodotti che i clienti hanno già abbandonato.

Problemi di quotazione

A volte il problema non è il prodotto. Lo è la presentazione.

Immagini deboli, titoli poco chiari, parole chiave mancanti o un'ottimizzazione scadente possono compromettere silenziosamente la visibilità. Se gli acquirenti non vedono mai il vostro annuncio o non si sentono sicuri quando lo vedono, la conversione diminuisce. Le vendite rallentano. L'inventario invecchia.

Prima di escludere completamente un prodotto, vale la pena chiedersi se l'inserzione stessa non lo stia ostacolando.

Problemi di qualità del prodotto

Le recensioni sono importanti. Molto.

Se i clienti segnalano difetti, descrizioni fuorvianti o qualità incoerente, lo slancio può bloccarsi rapidamente. Alcune recensioni negative possono far crollare i tassi di conversione e, una volta che ciò accade, l'inventario smette di muoversi al ritmo previsto. A quel punto, non è solo un problema di scorte. È un problema di fiducia.

Le scorte morte di solito non sono causate da un unico, drammatico errore. È il risultato di piccole lacune nella pianificazione, nella revisione dei dati o nell'esecuzione. La buona notizia è che una volta riconosciuti gli schemi, è più facile evitarli la prossima volta.

In che modo WisePPC aiuta i venditori a non perdere terreno

A WisePPC, Abbiamo visto che l'eccesso di scorte spesso inizia con una visibilità limitata. Quando non si riesce a collegare chiaramente le performance degli annunci all'andamento delle vendite, è facile che si verifichi un eccesso di scorte o che non si colgano i primi segnali di allarme.

In qualità di Amazon Ads Verified Partner, WisePPC utilizza integrazioni ufficiali per fornire un monitoraggio delle prestazioni in tempo reale su campagne, gruppi di annunci, parole chiave e posizionamenti. I venditori possono analizzare oltre 30 metriche, confrontare fino a sei KPI su un unico grafico e applicare aggiornamenti in blocco a migliaia di obiettivi in pochi clic. I filtri avanzati e le evidenziazioni delle prestazioni basate su gradienti rendono più facile individuare le campagne poco performanti prima che rallentino il sell-through complessivo.

A differenza della reportistica standard di Amazon, che conserva solo 60-90 giorni di dati, WisePPC archivia le performance storiche per anni. Questa visibilità a lungo termine aiuta a identificare i modelli di stagionalità, le tendenze dei prezzi e l'impatto della pubblicità sulle vendite organiche. Grazie a una visione più chiara e a regolazioni più rapide, l'inventario si muove in modo più prevedibile, riducendo il rischio che le scorte in eccesso si accumulino senza essere notate.

I vantaggi reali della gestione delle scorte morte

Non si tratta solo di rimediare a un errore o di liberare spazio sugli scaffali. Una corretta gestione delle scorte morte può infatti rafforzare l'intera attività.

Quando si affronta il problema in modo precoce e intenzionale, ecco cosa succede:

• Migliorare il flusso di cassa. Spostando o rimuovendo le scorte in eccesso si libera capitale. Il denaro può essere destinato a rifornire i prodotti vincenti, a testare nuove idee o ad aumentare la spesa pubblicitaria dove effettivamente converte.
• Aumentare il punteggio IPI. Per i venditori FBA, le scorte in eccesso e quelle invecchiate hanno un impatto diretto sull'Inventory Performance Index. La riduzione delle scorte morte contribuisce a migliorare i tassi di vendita e a mantenere il vostro account in buona salute.
• Riduzione dei costi di stoccaggio. Le spese di stoccaggio a lungo termine si accumulano in fretta. Eliminare l'inventario stagnante riduce i costi correnti e protegge i margini di guadagno, soprattutto durante i periodi di picco delle tariffe.
• Liberare i limiti di rifornimento. Se lo spazio di magazzino è occupato da prodotti che non si muovono, si limita la possibilità di inviare SKU dalle prestazioni migliori. La gestione delle scorte esaurite crea spazio per le scorte che guadagnano davvero.
• Migliorare la chiarezza operativa. Quando il vostro inventario è pulito e intenzionale, il processo decisionale diventa più facile. Si capisce cosa funziona, cosa non funziona e dove concentrarsi.

E, onestamente, vi dà un po' di respiro. Meno unità che invecchiano. Meno perdite silenziose che si accumulano. Un'attività più chiara e snella, più facile da gestire e da scalare.

Come prevenire le scorte morte in primo luogo

La prevenzione costa quasi sempre meno della pulizia. È più facile adeguare gli ordini di acquisto che effettuare vendite in saldo sei mesi dopo.

La buona notizia è che evitare le scorte morte non richiede sistemi complicati. Si tratta di abitudini di inventario disciplinate e di utilizzare i dati al posto delle congetture. Questi approcci funzionano ancora nel 2026, anche se le tariffe cambiano e i limiti di rifornimento sono più severi.

Approcci alla gestione delle scorte che aiutano

Just-In-Time (JIT)

Inventario Just-In-Time significa ordinare più vicino al momento in cui si ha effettivamente bisogno di scorte, invece di inviare grandi volumi in anticipo.

In questo modo si riduce l'esposizione allo stoccaggio e si limita il rischio di spese di detenzione a lungo termine. Inoltre, vi costringe a rimanere in contatto con la domanda reale, invece di proiettare ciò che sperate che accada. Sebbene richieda un coordinamento più stretto con i fornitori, mantiene l'inventario snello e reattivo.

Prima entrata, prima uscita (FIFO)

Il FIFO sembra semplice, ma molti venditori lo trascurano.

L'idea è semplice: le scorte più vecchie devono essere vendute prima di quelle più recenti. Questo è particolarmente importante per i materiali di consumo, i prodotti con aggiornamenti del packaging o gli articoli stagionali. Se si inviano costantemente nuove scorte senza liquidare i lotti più vecchi, aumenta la possibilità che le scorte invecchiate si accumulino inosservate.

La coerenza impedisce che piccoli problemi si trasformino in cancellazioni.

Quantità d'ordine economica (EOQ)

L'EOQ aiuta a determinare la quantità da ordinare in base al bilanciamento dei costi di mantenimento e dei costi di ordinazione.

In parole povere, risponde a una domanda pratica: quanto inventario ha senso dal punto di vista finanziario in una sola volta?

Invece di effettuare grandi ordini per paura di esaurire le scorte o piccoli ordini che fanno lievitare i costi di spedizione, l'EOQ offre una via di mezzo razionale. Elimina le emozioni dalle decisioni di acquisto e le sostituisce con la struttura.

Quando si combinano ordini disciplinati con regolari revisioni delle vendite, le scorte morte diventano molto meno probabili. Non si tratta di essere perfetti. Si tratta di essere intenzionali con ogni unità in arrivo.

Bonus: Ottimizzare prima di liquidare

A volte l'inventario non è morto. Lo è l'inserzione.

Prima di tagliare i prezzi in modo aggressivo o di creare ordini di rimozione, fate un passo indietro e valutate la presentazione. Pochi miglioramenti possono fare una differenza sorprendente.

Prima di ridurre i prezzi:

• Migliorare le immagini. Immagini principali più chiare e scatti di lifestyle migliori possono aumentare i click e le conversioni.
• Aggiornare le parole chiave. Le tendenze di ricerca cambiano. Aggiornate i termini del backend e perfezionate il titolo in base al comportamento di ricerca attuale.
• Aggiornare la copia. Stringere i punti elenco. Rendete più chiaro il valore. Affrontate direttamente le obiezioni.
• Eseguite una piccola spinta PPC. Una spesa pubblicitaria controllata può aiutare a verificare se il problema è la visibilità.
• Testate un coupon. Anche uno sconto modesto può risvegliare l'interesse e aumentare la conversione senza abbassare definitivamente il prezzo.

A volte un prodotto ha solo bisogno di attenzione, non di essere liquidato. E quando si riprenderà, sarete contenti di non averlo abbandonato troppo in fretta.

Cosa fare se si hanno già scorte esaurite

A volte la prevenzione fallisce. Le previsioni sono sbagliate. Le tendenze cambiano. Un prodotto che sembrava solido non si muove come ci si aspettava.

Questa è la vita reale dell'e-commerce.

Quando l'inventario è chiaramente in stallo, l'obiettivo non è la perfezione. È controllare i danni e recuperare in modo intelligente. Ecco le opzioni realistiche utilizzate dai venditori esperti.

1. Fare il bundle in modo strategico

Accoppiate gli slow mover con i bestseller o con prodotti complementari.

Se fatti bene, i bundle aumentano il valore percepito e fanno sembrare l'offerta intenzionale piuttosto che disperata. La chiave è la rilevanza. I prodotti devono avere un senso insieme. Un buon bundle deve dare l'impressione di essere conveniente, non di essere un'operazione di liquidazione.

Inoltre, aiuta a spostare le unità senza scontare apertamente il prodotto principale.

2. Eseguire promozioni mirate

Sconti a breve termine, coupon a tempo limitato o piccoli aggiustamenti di prezzo possono far ripartire lo slancio.

Non sempre è necessaria una massiccia svendita. Un incentivo temporaneo può aumentare la conversione quanto basta per far ripartire le scorte. Il vantaggio delle promozioni brevi è quello di mantenere il posizionamento generale dei prezzi, verificando al contempo se esiste ancora una domanda.

3. Esplorare altri canali

Se qualcosa non si vende su un canale, non significa automaticamente che il prodotto sia inutile.

Considerate:

• Promozioni sui social media
• Offerte di siti web diretti al consumatore
• Mercati secondari
• Promozioni di liste di e-mail

Un pubblico diverso o una diversa struttura dei prezzi potrebbero cambiare il risultato. A volte non si tratta del prodotto, ma di dove e come viene presentato.

4. Restituzione al fornitore (se possibile)

Non è sempre un'opzione, ma vale la pena parlarne.

Se il problema è legato alla qualità o a difetti di produzione, alcuni fornitori possono accettare resi o offrire crediti per ordini futuri. Anche un recupero parziale è meglio di un annullamento totale.

5. Donare

Se l'inventario è idoneo, il programma FBA Donations di Amazon consente di donare i prodotti idonei a enti di beneficenza statunitensi.

In questo modo si libera spazio, si riduce l'esposizione allo stoccaggio e si possono ottenere vantaggi fiscali a seconda della situazione. Inoltre, si evitano gli sprechi, che per i clienti sono più importanti di un tempo.

6. Rimozione o smaltimento

A volte la decisione più pratica è quella di rimuoverlo.

Con FBA, potete creare ordini di rimozione per farvi restituire o smaltire l'inventario. Potete anche impostare rimozioni automatiche in base a soglie di età per evitare che le spese di stoccaggio a lungo termine si accumulino silenziosamente.

Non è affascinante. Ma pagare le spese di magazzino per prodotti che non si vendono è ancora peggio.

Eliminare le scorte morte può sembrare un'ammissione di sconfitta. In realtà, spesso è il reset di cui il vostro inventario ha bisogno per mantenersi in salute e concentrarsi su ciò che effettivamente genera profitto.

Un altro fattore trascurato: La coerenza dei dati

Nel 2026, i venditori avranno accesso a più dashboard, report e strumenti di previsione che mai. I dati non sono più un problema.

L'incoerenza è.

Molti venditori controllano i numeri quando qualcosa non va. Le vendite calano. Le spese di stoccaggio aumentano. L'IPI scende. Questa è una gestione reattiva. A quel punto, l'inventario ha già iniziato a invecchiare.

Il vero vantaggio deriva dalla costruzione di un ritmo di revisione semplice e ripetibile. Non una volta al trimestre. Non solo durante il quarto trimestre. Settimanale.

La revisione dell'inventario fa parte della vostra routine:

• Verifica del sell-through. Osservate quanto velocemente si muovono le unità rispetto alle scorte disponibili. Se il sell-through rallenta, questo è il primo segnale per modificare i prezzi, gli annunci o i piani di riordino.
• Rivedere l'inventario invecchiato. Verificate quanto tempo le unità sono rimaste ferme nei centri di approvvigionamento. L'invecchiamento delle scorte spesso si insinua silenziosamente, soprattutto quando si continua a inviare nuove scorte.
• Rivedere l'IPI. L'indice di performance dell'inventario riflette il livello di gestione delle scorte in eccesso e di quelle incagliate. Monitorarlo regolarmente vi aiuta a evitare improvvise restrizioni di stoccaggio.
• Esaminare la prossima stagionalità. Guardare avanti, non solo dietro. Se un prodotto è stagionale, pianificate la finestra di uscita con la stessa attenzione di quella di entrata. Mancare questo momento è uno dei modi più rapidi per creare scorte morte.

La coerenza impedisce l'accumulo. Piccole correzioni di rotta ogni settimana sono molto più facili di grandi pulizie successive. Con il tempo, questa abitudine diventa meno legata al controllo dell'inventario e più alla gestione di un'attività più rigorosa e prevedibile.

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