Amazon USA vs Europa: Cosa devono sapere i venditori prima di espandersi

Vendere su Amazon è diverso a seconda del luogo in cui si opera. Negli Stati Uniti, tutto passa attraverso un mercato unico con sistemi fiscali condivisi e una lingua unica. In Europa? Si tratta di un mix di Paesi, valute e regolamenti, ognuno dei quali segue regole leggermente diverse. Per i venditori esperti, non si tratta solo di capire dove si trovano gli acquirenti. Si tratta di capire quanto la vostra azienda sia pronta a gestire il cambiamento.

Una piattaforma, due campi da gioco molto diversi

Le vendite negli Stati Uniti e in Europa possono avvenire sotto lo stesso marchio Amazon, ma l'impostazione, la scala e l'esperienza del venditore sono completamente diverse una volta che ci si trova.

• Amazon US è enorme e in rapida evoluzione: Circa 1,65 milioni di venditori attivi (stima di Marketplace Pulse alla fine del 2025) competono sul mercato. Un unico sistema fiscale. Una lingua. Una rete FBA. O ti muovi velocemente, o resti indietro.
• L'Europa è frammentata, ma ricca di opportunità: Non state vendendo in “Amazon Europa”. Si vende in Germania, Francia, Spagna, Italia e Regno Unito, ognuno con le proprie regole, abitudini di acquisto e autorità fiscali.
• Gli Stati Uniti hanno un volume: Negli ultimi anni (ad esempio, il segmento del Nord America ha raggiunto $426,3 miliardi nel 2025), ha generato un volume significativamente superiore a quello dei mercati dell'UE messi insieme. Ma anche la saturazione. Distinguersi significa avere prezzi aggressivi o forti investimenti pubblicitari.
• L'Europa premia la precisione: Meno concorrenza in alcune categorie (come Casa e cucina o Articoli per animali) significa che i venditori che fanno il lavoro - traduzioni, impostazione dell'IVA, branding localizzato - possono ritagliarsi uno spazio senza una guerra dei prezzi.
• I percorsi di crescita sono diversi: L'espansione negli Stati Uniti tende a scalare i prodotti che già funzionano. In Europa, si tratta piuttosto di adattarsi a ciascun Paese e di ottimizzare la diversificazione a lungo termine.

A volte la differenza più grande non è la dimensione del mercato: È il numero di passi da compiere per raggiungere il cliente. E questo cambiamento cambia le modalità di pianificazione, monitoraggio e ottimizzazione delle prestazioni.

Come iniziare a vendere in Europa

Entrare in Amazon Europa non è difficile. Ma non è nemmeno un gioco da ragazzi. Il processo funziona, se si sa cosa aspettarsi. Ecco come i venditori riescono a passare dagli Stati Uniti all'Europa senza perdere tempo.

Registrazione di un account di vendita per l'Europa

Dovrete creare un account europeo tramite Amazon Global Selling. Questo non significa che avrete un account principale per tutta l'Europa: continuerete a vendere in singoli Paesi come Germania, Italia o Francia. L'impostazione globale consente di gestire il tutto attraverso un unico accesso e un unico punto centrale in Seller Central. Iniziate con la scheda “Vendi a livello globale” sotto Inventario. Da qui è possibile registrarsi per nuovi marketplace e iniziare a sincronizzare le inserzioni.

Tradurre gli annunci e abbinare le categorie locali

L'Europa non è un unico pubblico. Le inserzioni statunitensi non saranno riprodotte parola per parola. Amazon richiede di tradurre le inserzioni nella lingua locale di ogni Paese in cui si vende. Questo include i punti elenco, i titoli dei prodotti, le descrizioni, tutto ciò che il cliente vede.

Inoltre, le categorie di prodotti non sono sempre ben definite. Un prodotto elencato sotto la voce “Patio, Lawn & Garden” negli Stati Uniti potrebbe rientrare in una struttura completamente diversa nel mercato tedesco. È necessario ricontrollare il posizionamento per mantenere intatta la scopribilità.

Considerate da dove spedirete

Alcuni venditori statunitensi effettuano spedizioni transfrontaliere direttamente dai magazzini statunitensi ai clienti europei. Altri utilizzano Fulfillment by Amazon in Europa. Ognuno di essi presenta vantaggi e svantaggi:

• Spedizione dagli Stati Uniti: Non è necessario registrare l'IVA in anticipo, ma la consegna è più lenta e i costi più elevati. Funziona meglio per i test a basso volume.
• FBA paneuropeo: Consegna più rapida, tariffe di spedizione locali, ma richiede la registrazione dell'IVA in ogni paese in cui viene immagazzinato l'inventario. Più lavoro iniziale, migliore esperienza del cliente.

Se siete seriamente intenzionati a scalare in Europa, l'FBA pan-UE è la mossa più agevole a lungo termine, anche se all'inizio è più impegnativa.

Dal caos dei dati al controllo - WisePPC e la chiarezza del mercato trasversale

Vendere in più regioni di Amazon sembra un'impresa. In realtà, spesso significa destreggiarsi tra dashboard scollegati, finestre di dati brevi e indovinare la provenienza dei profitti effettivi. È troppo facile perdere il filo quando ogni marketplace traccia le prestazioni in modo diverso.

È proprio per questo che abbiamo costruito WisePPC. La nostra piattaforma si connette direttamente con Amazon per fornire informazioni sulle prestazioni in tempo reale, tendenze storiche e chiarezza a livello di campagna, tutto in un unico luogo. È possibile confrontare i marketplace, tracciare le vendite organiche e quelle guidate dagli annunci e individuare gli sprechi di spesa prima che si trasformino in un modello. Sia che vi stiate espandendo in Europa, sia che stiate crescendo negli Stati Uniti, sia che stiate facendo entrambe le cose, vi aiutiamo a rimanere ancorati ai dati che contano.

Non siamo solo un'altra dashboard. WisePPC è un kit di strumenti costruito per semplificare la complessità per i marchi che scalano oltre confine. Potete seguire gli aggiornamenti su Facebook, Instagram, o LinkedIn, oppure contattateci direttamente con una domanda. Prestiamo attenzione ai feedback, che determinano l'evoluzione del prodotto.

Vendere oltre i confini significa capire l'IVA

Se avete venduto solo negli Stati Uniti, all'inizio l'IVA vi sembrerà una palla al piede. A differenza dell'imposta sulle vendite statunitense, che viene aggiunta al momento del pagamento, l'imposta sul valore aggiunto è incorporata nel prezzo di listino. Viene addebitata in ogni fase della catena di fornitura, non solo alla vendita finale. E non è facoltativa: se immagazzinate o spedite un inventario in Europa, avrete bisogno di un numero di partita IVA in ogni Paese in cui ciò avviene.

Le tariffe variano a seconda del Paese: circa 19% in Germania, più vicine a 20% nel Regno Unito o in Francia. Ciò significa che i margini si spostano e i prezzi devono tenerne conto. Inoltre, bisogna tenere conto delle soglie di vendita a distanza. Se si effettuano spedizioni transfrontaliere da un Paese dell'UE a un altro e si supera una certa soglia di fatturato, si è obbligati per legge a registrare l'IVA anche in quel Paese.

Tutto ciò non deve spaventare. Il sistema è accessibile. Amazon offre strumenti come il Servizio di calcolo dell'IVA per automatizzare i calcoli e ci sono consulenti e commercialisti locali specializzati in venditori sul mercato. Il segreto è affrontarlo per tempo: non aspettate il primo pagamento dell'UE per rendervi conto che vi serviva un numero di partita IVA sei settimane fa.

Regole fiscali e commerciali da non ignorare

Vendere in Europa non significa solo caricare un prodotto e vedere le vendite arrivare. Ogni Paese ha le sue regole, alcune semplici, altre meno. Se se ne dimentica una, si rischia di ritardare le spedizioni o di innescare problemi di conto corrente. Ecco cosa i venditori spesso trascurano:

• Dogana e dazi d'importazione: Se spedite da paesi non appartenenti all'UE, aspettatevi dei dazi alla frontiera. Questi dipendono dalla classificazione del prodotto, dal valore dichiarato e dalle condizioni di spedizione.
• Requisiti per l'etichettatura: Ogni Paese può richiedere etichette specifiche: icone di riciclaggio, marchi CE, conformità linguistica o persino certificazioni di sicurezza, a seconda della categoria di prodotto.
• Regolamenti del prodotto: Ciò che è legale vendere negli Stati Uniti non è sempre permesso in Europa. Ciò include dispositivi elettronici, integratori e giocattoli. Le direttive di sicurezza dell'UE si applicano di default.
• Conformità ambientale: Alcuni Paesi dell'UE richiedono la registrazione ai programmi di riciclaggio dei rifiuti di imballaggio o dell'elettronica. Questo non è gestito da Amazon, ma da voi.
• Restrizioni alle importazioni parallele: Se vendete articoli di marca, verificate se sono protetti da leggi sulla proprietà intellettuale in quella regione. Potreste incorrere in annunci bloccati o addirittura in denunce legali.
• Leggi sul controllo delle esportazioni: La vendita transfrontaliera a volte comporta l'applicazione di regole relative alla crittografia, ai beni a duplice uso o ai Paesi soggetti a restrizioni. È un argomento di nicchia, ma vale la pena conoscerlo se si rientra in una categoria sensibile.

Se non siete sicuri di come gestirli, la rete di fornitori di servizi di Amazon è un buon punto di partenza. Ci sono aziende locali con un'ottima reputazione, specializzate nel mantenere i venditori del marketplace conformi, in modo che possiate concentrarvi sull'inventario, sui prezzi e sulle prestazioni.

Vendere in una dozzina di lingue

Se vi state espandendo in Europa, l'inglese vi porterà solo fino a un certo punto. Amazon richiede che le inserzioni corrispondano alla lingua madre del mercato a cui ci si rivolge: tedesco per Amazon.de, italiano per Amazon.it e così via. Non è un suggerimento. È una parte fondamentale della scopribilità, della fiducia dei clienti e persino della conformità in alcune categorie.

Ma non si tratta solo di tradurre, bensì di dare il giusto tono. Gli acquirenti tedeschi tendono a privilegiare dettagli tecnici e precisi sui prodotti. Gli acquirenti francesi spesso si preoccupano di più dell'aspetto e della sensazione di un prodotto, mentre i clienti spagnoli potrebbero cercare un formato più pratico e orientato ai benefici. Il testo unico scritto per gli Stati Uniti raramente funziona senza modifiche. Le traduzioni letterali non colgono l'intento. Ecco perché molti venditori finiscono per investire in copywriting localizzato, non solo in servizi linguistici.

Trattate ogni annuncio come una metrica di performance: o converte o non converte. E proprio come fareste per testare le offerte o i posizionamenti, vale la pena di testare anche la vostra messaggistica nei vari mercati. La lingua non è solo una barriera, ma fa parte della strategia di vendita.

I tempi sono diversi ovunque

Le promozioni non hanno lo stesso impatto a livello internazionale. Il Prime Day può essere globale, ma tutto il resto, dal back-to-school alla festa della mamma, cambia a seconda di dove si trova il cliente. Nel Regno Unito la festa della mamma si celebra a marzo. I periodi di picco degli acquisti in Germania non coincidono completamente con quelli della Francia. Anche le scadenze natalizie variano in base ai vettori locali e al comportamento di acquisto.

Se state facendo pubblicità o preparando l'inventario in base alle tempistiche degli Stati Uniti, è probabile che perdiate la vostra finestra. È qui che i dati iniziano a essere importanti. Osservate i tassi di conversione a livello nazionale. Tenete traccia dei picchi di traffico. Osservate le tendenze anno su anno una volta che avrete un ciclo completo di vendite in Europa. Non si tratta tanto di copiare il calendario statunitense, quanto di ricostruirne uno adatto a ogni regione.

Trattate la tempistica come fareste con qualsiasi altro segnale di performance: tracciate, testate, aggiustate. Perché in Europa, essere in anticipo o in ritardo di una settimana può fare una differenza misurabile nel ROI.

Rimanere conformi senza perdere la testa

Una volta che si inizia a quotare i prodotti all'estero, la conformità diventa parte integrante della quotidianità. Ogni Paese ha le sue regole di sicurezza, le sue esigenze di documentazione e i suoi standard specifici per categoria. Se le ignorate, non rischiate solo un avviso di politica, ma anche il blocco delle inserzioni e la perdita di vendite.

Iniziare con “Gestire la conformità”.”

Lo strumento integrato di Amazon mostra ciò che è richiesto per ogni prodotto (documenti di sicurezza, risultati di test, certificazioni) e la data di scadenza. È possibile caricare file in blocco, controllare lo stato e rispondere alle richieste senza dover passare da una scheda all'altra.

Ciò che conta di più è il tempismo. È facile dimenticarsi della conformità finché qualcosa non va storto, ma a quel punto le vendite sono già compromesse. Prima di lanciare un nuovo prodotto o di spedirlo in un nuovo Paese, verificate se è necessaria la documentazione. È più veloce gestirla in anticipo che dopo che qualcosa è stato segnalato.

Utilizzare lo strumento “Riferimento alla conformità” per risparmiare tempo

Questo è per le fasi iniziali della pianificazione. Se non siete sicuri di cosa sia richiesto per la vostra categoria, ad esempio in Germania o in Italia, questo strumento vi offre un elenco ricercabile per ASIN, categoria o tipo di prodotto. Inoltre, fornisce collegamenti a fornitori di servizi affidabili che possono aiutarvi con i test o le certificazioni.

Non compilerà i moduli al posto vostro, ma vi risparmierà ore di ricerca tra forum, PDF e consigli contrastanti.

Tenetelo sul vostro radar

La conformità non termina dopo il caricamento di un documento. I requisiti possono cambiare. Amazon può aggiornare le politiche. Ciò che è passato nel 2024 potrebbe richiedere aggiornamenti nel 2026. Inserite questo aspetto nel flusso di lavoro del prodotto: controllate i documenti nello stesso modo in cui controllate le metriche delle prestazioni. Non è necessario gestire tutto questo, ma è necessario rimanere al corrente.

Conclusione

Non c'è una risposta universale. Gli Stati Uniti sono ancora il mercato più grande di Amazon, con infrastrutture e volumi all'altezza. È veloce, competitivo e familiare per la maggior parte dei venditori che hanno già trovato una posizione di rilievo. L'Europa, invece, è più complessa, ma l'attrito è accompagnato da uno spazio di crescita. Se il vostro team ha la capacità di gestire l'IVA, la lingua e la logistica, l'Europa può diventare un'operazione a lungo termine per la diversificazione e la stabilità dei margini.

A fare la differenza non è solo la geografia, ma la chiarezza. Se riuscite a vedere cosa sta effettivamente guidando le prestazioni nelle varie regioni, a gestire i vostri input e ad agire rapidamente quando qualcosa cambia, entrambi i mercati sono fattibili. Ma non con lo stesso libro di giochi.

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