Bundling di prodotti: Un modo intelligente per aumentare le vendite senza vendere a oltranza

Il bundle non è una novità. Da sempre le persone abbinano tra loro articoli correlati: un pasto combinato, un computer portatile con il suo caricabatterie, uno shampoo con un balsamo. Ma se fatto bene nell'e-commerce, il bundling di prodotti va oltre la convenienza. Può aumentare silenziosamente il valore medio degli ordini, eliminare le scorte lente e far conoscere agli acquirenti prodotti di cui non sapevano nemmeno di aver bisogno.

Questa guida spiega senza giri di parole cos'è il bundling, come funziona e come usarlo in modo strategico, sia che stiate spostando unità su Amazon, gestendo un negozio multimarca o semplicemente cercando di semplificare le cose per i vostri clienti.

Cosa fa sì che il product bundling funzioni davvero?

L'idea alla base del bundling è semplice: raggruppare due o più prodotti in un unico pacchetto e venderli come un insieme. Ma sotto la superficie c'è molto di più. Un buon bundle non è solo un mucchio di roba. È un'offerta curata che risolve un problema completo, supporta un obiettivo condiviso o offre all'acquirente una vittoria facile.

Pensate a questo: qualcuno sta acquistando un computer portatile. Potrebbe aver bisogno anche di un mouse, di una custodia e forse anche di un adattatore USB-C. Offrendo tutto questo in un'unica inserzione con un piccolo sconto o una maggiore convenienza, si riduce l'attrito, si risparmia tempo e si rende più fluido il processo di acquisto.

Ciò che distingue i bundle di successo non è solo lo sconto. È la rilevanza e la tempistica.

I pacchetti non sono tutti uguali: Conoscere le opzioni

Non esiste un approccio unico al bundling. Ciò che funziona per un marchio di prodotti per la cura della pelle potrebbe fallire nel settore dell'elettronica. Ma la buona notizia è che ci sono diversi modi per farlo. Vediamo alcuni tipi di bundling pratici senza cadere in vecchie etichette da manuale.

Kit funzionali

I kit funzionali si basano sulla semplicità e sulla risoluzione di un problema chiaro. Invece di lasciare che i clienti mettano insieme i pezzi da soli, si dà loro tutto ciò di cui hanno bisogno in un'unica soluzione. Pensate a un set per la cura della pelle con un detergente, un tonico e una crema idratante, o a un pacchetto per il fitness con bande di resistenza, un tappetino per lo yoga e una bottiglia. Anche i pacchetti tecnologici per il rientro a scuola rientrano in questa categoria, offrendo un computer portatile, una custodia protettiva e un hub USB in un'unica confezione. L'obiettivo è ridurre l'affaticamento decisionale. Il cliente ha già fatto il suo lavoro: deve solo prendere e andare.

Vendite incrociate intelligenti

I cross-selling intelligenti si basano su un comportamento d'acquisto naturale. È il genere di cose che probabilmente avete visto sui grandi siti di e-commerce, dove suggeriscono articoli che si abbinano bene a ciò che state già acquistando. Invece di creare nuovi bundle, propongono utili componenti aggiuntivi prima del checkout, come un caricabatterie wireless con un telefono o una scheda di memoria con una nuova fotocamera. Non si tratta di vendite difficili. Semplificano semplicemente la vita del cliente, aiutandolo a completare la configurazione.

Set di prova o di scoperta

Questi set funzionano benissimo quando si hanno varianti di un prodotto. Invece di chiedere a qualcuno di scegliere subito, gli si offre un modo per testare le acque. Una scatola di mini formule per la cura della pelle, un campionario di tè o una selezione di dentifrici aromatizzati possono spingere i clienti a trovare il loro preferito. Questo tipo di pacchetti non si limita a incrementare la prima vendita, ma pianta il seme della fedeltà al marchio a lungo termine.

Inventario "Bundle-to-Move

L'inventario "Bundle-to-move" è il gioco più strategico. Ammettiamolo, non tutti gli articoli escono dagli scaffali. Ma questo non significa che sia inutile. L'abbinamento di uno stock a bassa rotazione con un prodotto molto venduto può creare una nuova storia, come ad esempio l'abbinamento di un paio di occhiali da sole in eccesso con una famosa borsa da spiaggia. Se fatto bene, questo aiuta a liberare spazio nel magazzino, evita sconti eccessivi e mantiene intatto il valore del marchio. Il segreto è assicurarsi che il collegamento tra gli articoli sia sempre intenzionale.

Perché il bundling di prodotti funziona per entrambe le parti

Una delle cose migliori del bundling è che non serve solo al venditore. Rende la vita più facile anche all'acquirente. Vediamo cosa ne ricava ciascuna parte.

Venditori

Il bundling di prodotti non è solo offrire di più, ma anche lavorare in modo più intelligente con quello che già si ha. Ecco come i venditori ne traggono vantaggio:

• Valore medio dell'ordine (AOV) più elevato: I bundle incoraggiano i clienti ad acquistare di più in un'unica soluzione, garantendo maggiori ricavi per transazione senza ricorrere a sconti elevati.
• Migliore gestione dell'inventario: Il bundling aiuta a bilanciare il catalogo spostando insieme le corsie veloci e quelle lente.
• Riduzione dei costi di marketing: La promozione di un bundle può essere più efficiente rispetto alla realizzazione di campagne per singoli articoli.
• Maggiore esposizione del prodotto: quando i clienti provano nuovi articoli in un bundle, sono più propensi a tornare per acquistarli singolarmente.
• Percorsi d'acquisto semplificati: Meno passaggi, meno decisioni. Ciò significa una minore frequenza di rimbalzo e minori possibilità di abbandono del carrello per indecisione.

Clienti

Dal punto di vista del cliente, il bundling trasforma un'esperienza dispersiva in qualcosa di più veloce, più facile e di maggior valore. Ecco cosa offre in realtà:

• Convenienza e risparmio di tempo: Invece di cercare ogni articolo uno per uno, tutto è pronto in un unico posto.
• Percezione del valore: Anche un piccolo sconto o un omaggio crea la sensazione di ottenere di più per meno.
• Scoperta del prodotto: I bundle spesso includono articoli che i clienti non avrebbero scelto da soli, trasformandoli in nuovi prodotti preferiti.
• Semplificazione del processo decisionale: Troppe scelte possono rallentare le decisioni di acquisto, mentre un pacchetto ben strutturato riduce il carico mentale.

Al meglio, il bundling non consiste nell'offrire più prodotti. Si tratta di ridurre l'attrito. Ecco perché è un bene per tutti i soggetti coinvolti.

Quando usare i pacchetti di prodotti (e quando no)

Il bundling ha un reale vantaggio, ma questo non significa che dobbiate scatenarvi e iniziare a impacchettare tutto. Il tempismo e la strategia sono ancora importanti.

Utilizzare i pacchetti quando:

• Volete aumentare l'AOV senza aumentare i prezzi dei prodotti.
• È necessario movimentare le scorte in eccesso senza scaricarle in perdita.
• Volete introdurre nuovi prodotti accanto ai preferiti.
• State costruendo una sottoscrizione e volete assicurarvi cicli più lunghi.
• È necessario ridurre la fatica decisionale dei nuovi clienti.

Evitare i fasci quando:

• I prodotti non hanno senso insieme (casuale = confuso).
• State costringendo i venditori lenti a fare pacchetti non correlati.
• Crea più complessità logistica di quanta ne risolva.
• Il prezzo non è effettivamente un valore per il cliente.

In breve: mantenete l'intenzionalità. Se un pacchetto provoca esitazione invece di eliminarla, probabilmente è quello sbagliato.

Strategie di bundling che funzionano davvero

Se state pensando di mettere in pratica il bundling, saltate le chiacchiere e concentratevi sulle strategie di provata efficacia. Questi approcci possono aiutarvi a evitare gli errori più comuni e a ottenere risultati concreti.

1. Utilizzare i dati reali degli acquirenti

Iniziate da ciò che già funziona. Se alcuni prodotti appaiono costantemente insieme nei carrelli o negli ordini, questi sono i segnali del vostro bundle. La tentazione di abbinare articoli che non si muovono è forte, ma gli acquirenti non pensano come i venditori. Lasciate che siano le loro abitudini a determinare i vostri bundle, non i vostri obiettivi di inventario.

2. Concentrarsi sui casi d'uso, non sulle categorie

I pacchetti funzionano meglio quando risolvono un problema, non quando si limitano a raggruppare articoli simili. I clienti rispondono più alla pertinenza che all'uniformità. Una combinazione ben studiata e costruita intorno a un caso d'uso, come una routine mattutina o un'organizzazione di viaggio, fa sembrare l'offerta intenzionale e utile, non casuale.

3. Limitare le scelte

Un numero maggiore di opzioni può indurre all'esitazione. Invece di mettere cinque o sei prodotti in un pacchetto, scegliete i due o tre che hanno più senso insieme. La semplicità mantiene il messaggio chiaro e la decisione di acquisto facile.

4. Creare pacchetti basati sul ciclo di vita

Le esigenze dei clienti cambiano nel tempo. I vostri pacchetti devono rispecchiare questa situazione. Un acquirente che acquista per la prima volta non cerca le stesse cose di chi sta facendo un nuovo ordine. Offrire kit legati a momenti del percorso del cliente - inizio, rifornimento, aggiornamento - fa sì che le vostre offerte si adattino perfettamente.

5. Testare il formato prima di eseguire il commit

Non è necessario iniziare con un packaging completo e nuovi SKU. Utilizzate lanci morbidi per esplorare ciò che funziona, come abbinamenti suggeriti, suggerimenti aggiuntivi o semplici elenchi di più prodotti. Una volta che avrete riscontrato una trazione consistente, deciderete se trasformarlo in un bundle a sé stante.

6. Nome come un essere umano, non come un catalogo

I pacchetti di prodotti non devono sembrare voci di un sistema di archiviazione. Un buon nome aiuta le persone a capire immediatamente il valore o l'emozione che c'è dietro. Stabilisce il tono. Se suona come qualcosa che direste ad alta voce a un amico, probabilmente siete sulla strada giusta.

7. Non esagerare con gli sconti

I pacchetti non devono necessariamente gridare “affare” per essere venduti. Un leggero risparmio è di solito sufficiente per spingere qualcuno ad acquistare. Il vero vantaggio è la convenienza e la sensazione che qualcuno l'abbia curata per loro. Questo vale più di un forte ribasso.

Come promuovere i pacchetti di prodotti senza sentirsi invadenti

Una volta creati i pacchetti, la promozione è fondamentale. Ma non è necessario riempirli di messaggi “COMPRALO SUBITO”. Ecco alcuni modi sottili per integrarli:

• Caratteristica della homepage: Evidenziate i vostri bundle più venduti con casi d'uso reali.
• Guide ai regali: Utilizzate i bundle nelle guide ai regali stagionali per facilitare le decisioni.
• Suggerimenti per il carrello: Suggerisce una versione bundle quando qualcuno aggiunge uno degli articoli.
• Flussi di e-mail: Utilizzate le e-mail successive all'acquisto per offrire pacchetti complementari.
• Annunci: Promuovete pacchetti che si allineano agli interessi o ai punti dolenti di un pubblico specifico.

Suggerimento: Effettuate test A/B su diverse combinazioni di prodotti, titoli e pagine di destinazione. Ciò che ha senso internamente non sempre converte al meglio nella vita reale.

Come aiutiamo i venditori a prendere decisioni più intelligenti con il bundling

Il bundling può essere una mossa intelligente, ma solo se è fatto con uno scopo preciso. A WisePPC, Vi aiutiamo ad andare oltre le congetture mostrandovi come ogni parte della vostra strategia sia collegata, annunci, prodotti e bundle inclusi. Sia che stiate cercando di aumentare l'AOV con kit curati o di eliminare l'inventario più lento, ci assicuriamo che sappiate cosa sta funzionando e cosa no.

La nostra piattaforma vi fornisce gli strumenti per analizzare i dati pubblicitari e le metriche di vendita di base come l'ASP, aiutandovi a ottimizzare le campagne che supportano le strategie di prodotto, compreso il bundling, sulla base delle intuizioni sulle prestazioni pubblicitarie. Se due prodotti si vendono sempre insieme, vi aiutiamo a capirlo. Se i vostri prodotti in bundle hanno un rendimento insufficiente a causa di un cattivo targeting o di una cattiva impostazione dell'offerta, noi lo evidenziamo. E poiché teniamo traccia dei dati storici oltre a quelli resi disponibili da Amazon, non sarete mai costretti a prendere decisioni miopi.

Il bundling è potente, ma solo quando è strategico. Abbiamo costruito WisePPC per aiutarvi a scalare questa strategia con i dati, non con le ipotesi. Dai filtri avanzati agli aggiornamenti di massa e agli approfondimenti in tempo reale sulle campagne, diamo ai venditori il controllo per muoversi più velocemente, fare test più intelligenti e ottimizzare i bundle che convertono davvero.

Pensieri finali: Mantenere l'utilità, non solo la tattica

Al meglio, il bundling non è un trucco per spillare più soldi ai clienti. È uno strumento per rendere gli acquisti più intelligenti, più fluidi e più soddisfacenti.

Ecco perché i migliori bundle non hanno l'aria di un upselling. È come se qualcuno avesse pensato al posto vostro.

In qualità di venditori, quanto più ci orientiamo verso questa mentalità, tanto più le nostre strategie di bundling inizieranno a sembrare meno tattiche e più servizi. E in un mercato inondato di rumore, questo è il tipo di strategia silenziosa che tende a rimanere.

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