Existencias agotadas en Amazon: Lo que los vendedores deben saber

Cada vendedor tiene un producto que desearía que se moviera ya.

Está en el inventario, sin venderse, cobrando tranquilamente tasas de almacenamiento e inmovilizando un dinero que podría dedicarse a otra cosa. Eso es stock muerto. Y aunque a casi todo el mundo le ocurre en algún momento, no tiene por qué convertirse en un problema mayor.

Entender por qué el inventario deja de moverse y qué hacer a continuación puede ahorrarle dinero, espacio y mucha frustración. Vamos a desglosarlo de forma práctica.

¿Qué es el stock muerto?

El stock muerto se refiere al inventario que ha dejado de venderse y que es poco probable que se venda sin intervención.

Puede ser:

• Un producto que perdió la ventana de tendencia
• Inventario estacional que se ha quedado demasiado tiempo
• Una lista que nunca llegó a cuajar
• Un artículo dañado o caducado
• Algo que los clientes ya no quieren

También lo llamarán inventario muerto, existencias obsoletas o exceso de inventario. Distintos términos, el mismo problema.

Stock muerto frente a inventario de baja rotación

No todo lo que se vende lentamente está muerto.

Las existencias de baja rotación siguen vendiéndose, pero a menor ritmo. El stock muerto se ha estancado.

Esa distinción es importante. Un producto lento puede necesitar un ajuste de precios o una mejora en la lista. Un producto muerto suele requerir una acción más decisiva.

Por qué el stock muerto es más caro de lo que parece

Es fácil subestimar los daños.

Las acciones muertas no se quedan quietas. Crea presión de múltiples maneras:

1. El capital se bloquea

Cada unidad no vendida representa dinero que aún no se ha recuperado. Ese capital podría haber financiado un producto de mejor rendimiento.

2. Los gastos de almacenamiento aumentan

Si utilizas Fulfillment by Amazon (FBA), las tarifas de almacenamiento aumentan cuanto más tiempo permanezca el inventario, especialmente durante los periodos de mayor almacenamiento en el cuarto trimestre. En 2026, las tarifas de almacenamiento a largo plazo seguirán siendo un factor de coste real para los vendedores que no roten el inventario adecuadamente.

3. Su puntuación IPI puede verse afectada

El Índice de Rendimiento de Inventario (IPI) de Amazon sigue desempeñando un papel importante en los límites de almacenamiento FBA. El exceso de inventario y el inventario antiguo influyen directamente en él. Un IPI bajo puede restringir la cantidad que puedes enviar.

4. Los productos pierden relevancia

Las tendencias se mueven rápido. Lo que parecía una compra inteligente hace seis meses puede ser ahora irrelevante.

Las acciones muertas no sólo ralentizan el crecimiento. Acumulan riesgos de forma silenciosa.

¿Cuál es la causa del stock muerto?

Las acciones muertas rara vez aparecen de la nada. La mayoría de las veces es el resultado de pequeñas decisiones que en su momento no parecían arriesgadas. Un poco de inventario extra aquí, una previsión basada en la esperanza en lugar de en los datos allá. Todo suma.

Estas son las razones más comunes por las que el inventario deja de moverse.

Sobreestimación de la demanda

El optimismo forma parte de ser empresario. Uno cree en su producto. Esperas que se venda. Es normal.

El problema empieza cuando las órdenes de compra se basan más en la confianza que en señales reales de demanda. Puede que unas cuantas semanas fuertes le hagan suponer que la tendencia continuará. Tal vez se espera un repunte navideño que nunca llega. Pedir demasiado y demasiado deprisa es una de las formas más rápidas de acabar con un exceso de existencias.

Previsiones débiles

La previsión no es emocionante, pero importa.

Si no revisa periódicamente las ventas históricas, los patrones de estacionalidad y los cambios actuales del mercado, es fácil que envíe más unidades de las que realmente necesita. Incluso los pequeños errores de previsión pueden agravarse con el tiempo. Unas pocas cajas de más cada mes acaban convirtiéndose en palés de existencias sin vender.

Persecución de tendencias

Las tendencias pueden ser tentadoras. Una categoría de productos se dispara de repente, los competidores se lanzan y parece urgente.

Pero las tendencias a corto plazo se mueven con rapidez. En el momento en que el inventario se abastece, fabrica y envía, la demanda ya puede estar enfriándose. Si llega tarde a la ola, a menudo se queda con productos que los clientes ya han abandonado.

Cuestiones relacionadas con las listas

A veces el producto no es el problema. Lo es la presentación.

Las imágenes débiles, los títulos poco claros, la falta de palabras clave o una optimización deficiente pueden suprimir silenciosamente la visibilidad. Si los compradores nunca ven su anuncio o no se sienten seguros cuando lo ven, la conversión disminuye. Las ventas se ralentizan. El inventario envejece.

Antes de descartar un producto por completo, vale la pena preguntarse si el propio anuncio lo está frenando.

Problemas de calidad del producto

Las críticas importan. Y mucho.

Si los clientes denuncian defectos, descripciones engañosas o una calidad incoherente, el impulso puede estancarse rápidamente. Unas pocas reseñas negativas pueden reducir las tasas de conversión y, una vez que esto sucede, el inventario deja de moverse al ritmo esperado. En ese momento, no se trata sólo de un problema de inventario. Es un problema de confianza.

El stock muerto no suele deberse a un error dramático. Es el resultado de pequeñas lagunas en la planificación, la revisión de datos o la ejecución. La buena noticia es que una vez que se reconocen los patrones, es más fácil evitarlos la próxima vez.

Cómo WisePPC ayuda a los vendedores a adelantarse al stock muerto

En WisePPC, Hemos visto que el exceso de inventario suele comenzar con una visibilidad limitada. Cuando no se puede relacionar claramente el rendimiento de los anuncios con las tendencias de ventas, es fácil tener un exceso de existencias o pasar por alto las señales de alerta temprana.

Como socio verificado de Amazon Ads, WisePPC utiliza integraciones oficiales para ofrecer un seguimiento del rendimiento en tiempo real de campañas, grupos de anuncios, palabras clave y ubicaciones. Los vendedores pueden analizar más de 30 métricas, comparar hasta seis KPI en un solo gráfico y aplicar actualizaciones masivas a miles de objetivos con solo unos clics. El filtrado avanzado y los resaltes de rendimiento basados en gradientes facilitan la detección de campañas con bajo rendimiento antes de que ralenticen las ventas totales.

A diferencia de los informes estándar de Amazon, que sólo conservan entre 60 y 90 días de datos, WisePPC almacena el rendimiento histórico durante años. Esta visibilidad a largo plazo ayuda a identificar patrones estacionales, tendencias de precios e impacto de la publicidad en las ventas orgánicas. Con una visión más clara y ajustes más rápidos, el inventario se mueve de forma más predecible, reduciendo el riesgo de que el exceso de existencias se acumule de forma inadvertida.

Ventajas reales de la gestión del stock muerto

No se trata sólo de subsanar un error o de liberar espacio en las estanterías. Gestionar correctamente el stock muerto puede reforzar toda la operación.

Esto es lo que ocurre cuando se aborda a tiempo y de forma intencionada:

• Mejorar la tesorería. Mover o eliminar el exceso de inventario libera capital. Ese dinero puede destinarse a reponer productos ganadores, probar nuevas ideas o aumentar la inversión publicitaria allí donde realmente convierte.
• Aumente su puntuación IPI. Para los vendedores de FBA, el exceso de inventario y el inventario antiguo afectan directamente a su Índice de Rendimiento de Inventario. Reducir el stock muerto ayuda a mejorar las tasas de venta y mantiene su cuenta en buen estado.
• Menores costes de almacenamiento. Las tarifas de almacenamiento a largo plazo se acumulan silenciosamente. Eliminar el inventario estancado reduce los costes corrientes y protege sus márgenes, especialmente durante los periodos de tarifas máximas.
• Libera los límites de reposición. Si su espacio de almacenamiento está ocupado con productos que no se mueven, limita su capacidad de enviar SKU de alto rendimiento. Gestionar el stock muerto crea espacio para el inventario que realmente genera beneficios.
• Mejorar la claridad operativa. Cuando tu inventario está limpio e intencionado, la toma de decisiones es más fácil. Ves lo que funciona, lo que no, y dónde centrarte a continuación.

Y honestamente, te da un respiro. Menos unidades envejecidas. Menos pérdidas silenciosas acumuladas. Sólo un negocio más claro, más delgado que es más fácil de manejar y escalar.

Cómo evitar el stock muerto en primer lugar

La prevención casi siempre cuesta menos que la limpieza. Es más fácil ajustar las órdenes de compra que realizar ventas de liquidación seis meses después.

La buena noticia es que evitar el stock muerto no requiere sistemas complicados. Todo se reduce a unos hábitos de inventario disciplinados y al uso de datos en lugar de conjeturas. Estos planteamientos seguirán funcionando en 2026, incluso con el cambio de tarifas y unos límites de reposición más estrictos.

Métodos de gestión de inventarios que ayudan

Justo a tiempo (JIT)

Inventario justo a tiempo significa hacer pedidos más cerca del momento en que realmente necesita existencias, en lugar de enviar grandes volúmenes por adelantado.

Esto reduce la exposición al almacenamiento y limita el riesgo de comisiones de mantenimiento a largo plazo. También le obliga a mantenerse conectado a la demanda real en lugar de proyectar lo que espera que ocurra. Aunque requiere una coordinación más estrecha con los proveedores, mantiene el inventario reducido y con capacidad de respuesta.

Primero en entrar, primero en salir (FIFO)

FIFO parece sencillo, pero muchos vendedores lo pasan por alto.

La idea es sencilla: el inventario más antiguo debe venderse antes que las unidades más nuevas. Esto es especialmente importante en el caso de consumibles, productos con actualizaciones de embalaje o artículos de temporada. Si envía constantemente nuevas existencias sin liquidar los lotes más antiguos, aumenta la posibilidad de que el inventario envejecido se acumule de forma inadvertida.

La coherencia evita que los pequeños problemas se conviertan en pérdidas.

Cantidad Económica de Pedido (EOQ)

EOQ le ayuda a determinar cuánto pedir basándose en el equilibrio entre los costes de mantenimiento y los costes de pedido.

En términos sencillos, responde a una pregunta práctica: ¿cuántas existencias tienen sentido desde el punto de vista financiero al mismo tiempo?

En lugar de hacer grandes pedidos por miedo a que se agoten las existencias, o pequeños pedidos que disparan los gastos de envío, el EOQ le ofrece un término medio racional. Elimina la emoción de las decisiones de compra y la sustituye por la estructura.

Cuando se combinan pedidos disciplinados con revisiones periódicas de las ventas, las existencias muertas son mucho menos probables. No se trata de ser perfecto. Se trata de ser intencionado con cada unidad que traes.

Bonificación: Optimizar antes de liquidar

A veces el inventario no está muerto. El listado lo está.

Antes de recortar agresivamente los precios o crear órdenes de retirada, dé un paso atrás y evalúe la presentación. Unas pocas mejoras pueden marcar una diferencia sorprendente.

Antes de bajar los precios:

• Mejora las imágenes. Unas imágenes principales más claras y unas mejores fotos de estilo de vida pueden aumentar el número de clics y la conversión.
• Actualizar palabras clave. Las tendencias de búsqueda cambian. Actualice los términos del backend y refine su título en función del comportamiento de búsqueda actual.
• Actualizar copia. Reduzca el número de viñetas. Aclare el valor. Aborde directamente las objeciones.
• Realice una pequeña campaña de PPC. Un gasto publicitario controlado puede ayudar a comprobar si el problema es la visibilidad.
• Prueba un cupón. Incluso un descuento modesto puede volver a despertar el interés y aumentar la conversión sin bajar permanentemente el precio.

A veces un producto sólo necesita atención, no liquidación. Y cuando se recupere, te alegrarás de no haberlo abandonado demasiado rápido.

Qué hacer si ya tiene existencias muertas

A veces falla la prevención. Las previsiones fallan. Las tendencias cambian. Un producto que parecía sólido no se mueve como usted esperaba.

Así es la vida real en el comercio electrónico.

Cuando el inventario se ha estancado claramente, el objetivo no es la perfección. Es el control de daños y la recuperación inteligente. He aquí opciones realistas que utilizan los vendedores experimentados.

1. Agrupar estratégicamente

Combine los productos más lentos con los más vendidos o con productos complementarios.

Si se hacen bien, los paquetes aumentan el valor percibido y hacen que la oferta parezca intencionada en lugar de desesperada. La clave es la relevancia. Los productos deben tener sentido juntos. Un buen paquete parece práctico, no un truco de liquidación.

También le ayuda a mover unidades sin descontar abiertamente el producto principal.

2. Realizar promociones específicas

Los descuentos a corto plazo, los cupones por tiempo limitado o los pequeños ajustes de precios pueden reactivar el impulso.

No siempre es necesaria una liquidación masiva. Un incentivo temporal puede aumentar la conversión lo suficiente como para que el inventario vuelva a moverse. La ventaja de las promociones breves es que permiten mantener el posicionamiento general de precios mientras se comprueba si sigue existiendo demanda.

3. Explorar otros canales

Si algo no se vende en un canal, no significa automáticamente que el producto carezca de valor.

Considéralo:

• Promociones en las redes sociales
• Ofertas de sitios web directos al consumidor
• Mercados secundarios
• Promociones de listas de correo electrónico

Un público o una estructura de precios diferentes podrían cambiar el resultado. A veces no se trata del producto, sino de dónde y cómo se presenta.

4. Devolución al proveedor (si es posible)

No siempre es una opción, pero merece la pena hablar de ello.

Si el problema está relacionado con la calidad o se debe a defectos de fabricación, algunos proveedores pueden aceptar devoluciones u ofrecer créditos para futuros pedidos. Incluso una recuperación parcial es mejor que una cancelación total.

5. Dona

Si el inventario cumple los requisitos, el programa de donaciones FBA de Amazon permite donar los productos elegibles a organizaciones benéficas estadounidenses.

Esto despeja espacio, reduce la exposición al almacenamiento y puede ofrecer ventajas fiscales dependiendo de su situación. También evita los residuos, que importan más a los clientes que antes.

6. Retirada o eliminación

A veces, la decisión más práctica es eliminarlo.

Con FBA, puede crear órdenes de retirada para que le devuelvan el inventario o se deshagan de él. También puede establecer retiradas automáticas basadas en umbrales de antigüedad para evitar que se acumulen silenciosamente las tarifas de almacenamiento a largo plazo.

No es glamuroso. Pero pagar cuotas de almacenamiento por productos que no se venden es peor.

Eliminar el stock muerto puede parecer como admitir la derrota. En realidad, suele ser el reajuste que necesita su inventario para mantenerse sano y centrado en lo que realmente genera beneficios.

Otro factor que se pasa por alto: La coherencia de los datos

En 2026, los vendedores tendrán acceso a más cuadros de mando, informes y herramientas de previsión que nunca. Los datos ya no son el problema.

La incoherencia lo es.

Muchos vendedores comprueban los números cuando algo va mal. Las ventas caen. Los gastos de almacenamiento aumentan. El IPI baja. Eso es gestión reactiva. Para entonces, el inventario ya ha empezado a envejecer.

La verdadera ventaja consiste en establecer un ritmo de revisión sencillo y repetible. No una vez al trimestre. No sólo durante el cuarto trimestre. Semanalmente.

Haga que la revisión del inventario forme parte de su rutina:

• Revisar las ventas. Fíjese en la rapidez con la que se mueven las unidades en relación con el stock disponible. Si las ventas se ralentizan, será la primera señal para ajustar los precios, los anuncios o los planes de reposición.
• Revisar el inventario antiguo. Compruebe cuánto tiempo llevan las unidades en los centros de distribución. El inventario obsoleto a menudo se arrastra silenciosamente, especialmente cuando se siguen enviando nuevas existencias.
• Revisar el IPI. Su Índice de Rendimiento de Inventario refleja lo bien que está gestionando el exceso de inventario y el inventario varado. Supervisarlo con regularidad le ayuda a evitar restricciones repentinas de almacenamiento.
• Revisar la próxima estacionalidad. Mire hacia delante, no sólo hacia atrás. Si un producto es estacional, planifique la salida con el mismo cuidado que la entrada. Pasar por alto ese momento es una de las formas más rápidas de crear existencias muertas.

La constancia evita la acumulación. Las pequeñas correcciones semanales son mucho más fáciles que las grandes limpiezas posteriores. Con el tiempo, este hábito se convierte menos en un control de inventario y más en una gestión más ajustada y predecible del negocio.

PREGUNTAS FRECUENTES