الاشتراك والحفظ في أمازون: كيف يعمل ومتى يجب على البائعين استخدامه

تكرار الشراء هو ما يحول أعمال أمازون من أعمال غير متوقعة إلى أعمال مستقرة. تساعد المبيعات لمرة واحدة، لكن النمو المطرد يأتي عادةً من العملاء الذين يعودون دون تذكيرهم. هذا هو بالضبط ما صُمم Amazon Subscribe and Save لدعمه.

يسمح البرنامج للمتسوقين بجدولة عمليات التسليم المتكررة للمنتجات اليومية مع الحصول على خصم مقابل الالتزام بالاشتراك. أما بالنسبة للبائعين، فإنه يخلق طلباً أكثر قابلية للتنبؤ، واحتفاظاً أقوى بالعملاء، وتخطيطاً أوضح للمخزون. في هذا الدليل، سنشرح بالتفصيل كيفية عمل برنامج الاشتراك والحفظ، والأشخاص الأنسب له، وما الذي يجب على البائعين مراعاته قبل تسجيل منتجاتهم.

ما هو اشتراك أمازون للاشتراك والتوفير في الواقع

يتيح Amazon Subscribe and Save للعملاء جدولة عمليات التسليم المتكررة للمنتجات المؤهلة. فبدلاً من إعادة الطلب يدوياً، يختارون عدد المرات التي يريدون توصيل المنتج فيها وتتولى أمازون الباقي.

يمكن للعملاء تعديل وتيرة التسليم أو تخطي الشحنات أو الإلغاء في أي وقت. لا شيء مقيد. هذه المرونة هي جزء كبير من سبب رغبة الناس في الاشتراك في المقام الأول.

في مقابل الالتزام بتكرار عمليات التسليم، يحصل العملاء على خصم. واعتماداً على الإعداد، يمكن أن يصل إجمالي التوفير إلى 15 بالمائة. بالنسبة للمتسوقين، إنها الراحة والتوفير. أما بالنسبة للبائعين، فهو الاتساق.

لماذا يستخدم العملاء الاشتراك والتوفير

من وجهة نظر المشتري، فإن الجاذبية واضحة ومباشرة.

• أولاً، يزيل الاحتكاك. لا يحتاج العملاء إلى تذكيرات أو قوائم تسوق للمنتجات التي يعرفون بالفعل أنهم بحاجة إليها. كل شيء يظهر في الموعد المحدد.
• ثانياً، هناك حافز مالي واضح. تطبق الخصومات تلقائياً، وبالنسبة للأسر التي تشتري عدة سلع مشتركة، تتراكم المدخرات بمرور الوقت.
• ثالثاً، هناك تحكم كامل. يمكن للعملاء تغيير الكميات أو تواريخ التسليم أو الإلغاء بدون غرامات. هذا الإحساس بالتحكم يقلل من التردد ويزيد من عمليات الاشتراك.

عندما يعثر العملاء على منتج يناسب روتينهم، فإن خدمة Subscribe and Save تجعل من السهل عليهم الالتزام بهذه العلامة التجارية.

لماذا ينفع الاشتراك والحفظ مع البائعين

بالنسبة للبائعين، الميزة الأكبر هي القدرة على التنبؤ.

الاشتراكات تجعل من السهل التنبؤ بالإيرادات. عندما تعرف عدد المشتركين النشطين لديك، يصبح التخطيط للمخزون أقل إرهاقاً بكثير. كما أنه يقلل من التقلبات التي تأتي مع عمليات الشراء لمرة واحدة.

الرؤية هي فائدة أخرى. غالبًا ما تظهر منتجات الاشتراك والحفظ في عمليات البحث والفلاتر المخصصة، والتي يمكن أن تظهر قوائمك للمشترين الذين يبحثون بالفعل عن خيارات الاشتراك.

هناك أيضًا تأثير الولاء. فبمجرد اشتراك العملاء، تقل احتمالية تسوقهم كل شهر. وهذا يخلق دورة حياة أطول للعملاء ومبيعات أكثر استقراراً بمرور الوقت.

وأخيراً، غالباً ما تؤدي الاشتراكات إلى تعريف العملاء بكتالوجك الأوسع نطاقاً. يمكن أن يؤدي منتج واحد مشترك واحد إلى تكرار التعرض للعناصر الأخرى التي تبيعها.

من المؤهل لاستخدام الاشتراك والحفظ

ليس كل بائع أو منتج مؤهل لذلك.

للمشاركة، يحتاج البائعون إلى تمثيل علامة تجارية مسجلة في سجل أمازون للعلامات التجارية والحفاظ على أداء تشغيلي قوي. ويشمل ذلك مستويات مخزون موثوقة وأسعار تنافسية ومقاييس تنفيذ قوية.

تشمل فئات المنتجات المؤهلة فئات المنتجات المؤهّلة فئات المنتجات الشائعة المتكررة الشراء مثل

• التجميل والعناية الشخصية
• البقالة والمواد الاستهلاكية
• منتجات العناية بالطفل
• مستلزمات الحيوانات الأليفة
• اللوازم المكتبية
• المنزل والحديقة والأدوات
• عناصر الصحة والعافية

يمكن لكل من البائعين الذين يقومون بالوفاء من قبل أمازون والبائعين الذين يفي بهم التاجر المشاركة، طالما تم استيفاء معايير الأداء.

كما يجب أن تفي العروض التي يفي بها التاجر بعتبات الشحن والموثوقية الأكثر صرامة على مدى فترة مستدامة. تريد أمازون أن تبدو الاشتراكات جديرة بالثقة، ويلعب أداء التنفيذ دوراً رئيسياً في ذلك.

خيارات الاستيفاء وأساسيات التسجيل في برنامج "الوفاء

إذا كنت تستخدم Fulfillment by Amazon، فغالبًا ما يتم تسجيل المنتجات المؤهلة تلقائيًا. تطبق أمازون إعدادات الخصم الافتراضية الخاصة بك وتتيح المنتج للاشتراك.

بالنسبة للقوائم التي يتم تنفيذها من قبل التاجر، يكون التسجيل يدوياً. يجب تقديم كل منتج من خلال البائع المركزي ومراجعته للتأكد من أهليته.

في كلتا الحالتين، يمكن للبائعين إدارة مستويات الخصم، ومراجعة حالة التسجيل، وإجراء التعديلات من خلال أدوات الاشتراك والحفظ داخل Seller Central.

كيفية عمل الخصومات والتمويل

يعتمد تسعير الاشتراك والتوفير على مزيج من الحوافز التي يمولها البائع والخصومات المدعومة من أمازون. إن فهم كيفية عمل الاثنين معاً هو المفتاح لاستخدام البرنامج دون تآكل هوامش الربح.

خصومات الاشتراك الممولة من البائع

يتحكم البائعون في الخصم الأساسي للاشتراك والتوفير. هناك ثلاثة خيارات قياسية: 0 بالمائة، أو 5 بالمائة، أو 10 بالمائة من السعر العادي.

لا يزال خيار 0 في المئة يسمح للمنتج بالظهور في ميزة الاشتراك والتوفير، ولكنه يعتمد كلياً على الحوافز الممولة من أمازون لتحقيق وفورات للعميل. من ناحية أخرى، يوفر الخصم الممول من البائع بنسبة 5 في المئة أو 10 في المئة فائدة سعرية فورية ويزيد عادةً من عمليات الاشتراك والتوفير.

غالبًا ما تؤدي الخصومات الأعلى إلى معدلات تحويل أفضل، لكنها تقلل أيضًا من الربح لكل طلب. هذه المقايضة هي السبب في أن معظم البائعين يبدأون بتحفظ، ويراقبون الأداء، ويعدّلون بمرور الوقت بدلاً من الالتزام بأعلى خصم مقدماً.

خصومات الحجم الممولة من أمازون

تضيف أمازون حافزاً إضافياً عندما يشترك العملاء في عدة منتجات في وقت واحد. إذا استلم العميل خمسة منتجات أو أكثر من منتجات الاشتراك والتوفير في عملية توصيل واحدة، فقد تطبق أمازون خصمًا إضافيًا علاوة على العرض الممول من البائع.

يتم تمويل هذا الخصم الإضافي من قبل أمازون، وليس البائع. إنه يكافئ العملاء على توحيد الاشتراكات مع السماح للبائعين بالاستفادة من قيم الطلبات الأعلى دون التضحية بهامش إضافي.

الجمع بين الاشتراك والتوفير مع العروض الترويجية

يمكن تكديس خصومات الاشتراك والحفظ مع استراتيجيات التسعير الأخرى. يمكن أن تعمل أسعار التخفيضات والعروض محدودة الوقت والخصومات الترويجية جنباً إلى جنب مع أسعار الاشتراك عند إعدادها بشكل صحيح.

تسمح هذه المرونة للبائعين بتشغيل حملات قصيرة الأجل دون إزالة المنتجات من الاشتراك والحفظ أو تعطيل المشتركين الحاليين. المفتاح هو مراقبة تأثير الهامش بعناية، خاصة خلال الفترات الترويجية ذات الحجم الكبير.

استخدام القسائم لزيادة الاشتراكات

تضيف القسائم مستوى آخر من الحوافز، خاصة للمشتركين الجدد. يمكن للبائعين إنشاء كوبونات خاصة بالاشتراك والتوفير تنطبق على أول عملية تسليم للاشتراك.

غالبًا ما تُستخدم هذه القسائم لخفض حاجز الدخول للمشتركين لأول مرة أو لإعادة جذب العملاء الذين اشتروا منتجًا من قبل ولكنهم لم يشتركوا فيه مطلقًا. نظرًا لأن القسائم يمكن أن تكون مستهدفة ومحدودة زمنيًا، فإنها توفر طريقة محكومة لاختبار الطلب دون خفض الأسعار بشكل دائم.

إضافة منتجات للاشتراك والتوفير

بالنسبة لمعظم البائعين الذين يستخدمون خدمة Fulfillment by Amazon، يتم تسجيل المنتجات المؤهلة في ميزة الاشتراك والحفظ تلقائيًا بمجرد استيفاء جميع المتطلبات. تطبق أمازون خصم الاشتراك الافتراضي الخاص بك وتجعل المنتج متاحًا للطلبات المتكررة دون إعداد إضافي. يمكنك مراجعة المنتجات التي تم تسجيلها وإدارة إعداداتها مباشرةً في قسم الاشتراك والحفظ في مركز البائع.

إذا لم يتم تسجيل المنتج، عادةً ما يشرح البائع المركزي السبب. تشمل الأسباب الشائعة التسعير الذي يقع خارج حدود أمازون، أو قيود الفئات، أو مقاييس الأداء التي لا تفي بمعايير البرنامج بعد. في كثير من الحالات، يمكن حل هذه المشكلات عن طريق تعديل السعر، أو تحسين أداء التنفيذ، أو الانتظار حتى يتم إنشاء سجل مبيعات كافٍ.

يتمتع البائعون أيضًا بالمرونة عندما يتعلق الأمر بالخصومات. يمكن تعيين خصومات الاشتراك على مستوى عالمي أو تعديلها للمنتجات الفردية. هذا يجعل من السهل اختبار استراتيجيات الخصم المختلفة، ومقارنة النتائج، وضبط التسعير دون إجراء تغييرات واسعة النطاق عبر الكتالوج بأكمله.

تتبع أداء الاشتراك والحفظ

توفر أمازون أدوات مفصلة لإعداد التقارير تساعد البائعين على فهم كيفية أداء خدمة الاشتراك والتوفير بمرور الوقت. تسهل مراجعة هذه البيانات بانتظام اكتشاف الاتجاهات واكتشاف المشكلات مبكرًا وتعديل الأسعار أو المخزون قبل أن تنمو المشكلات.

تشمل المجالات الرئيسية التي يجب مراقبتها ما يلي:

• حجم المبيعات المدفوعة بالاشتراك. يوضح مقدار الإيرادات التي تأتي تحديداً من طلبات الاشتراك مقابل المشتريات لمرة واحدة.
• عدد المشتركين النشطين والاحتفاظ بهم. يساعد في تتبع عدد العملاء المشتركين حاليًا وما إذا كانوا يستمرون في تلقي عمليات التسليم بمرور الوقت.
• الإيرادات حسب فئة الخصم. يفصل كيفية تأثير مستويات الخصم المختلفة للاشتراكات على المبيعات والأداء العام.
• نمو الاشتراك المدفوع بالقسائم. يقيس مدى فعالية القسائم في جذب مشتركين جدد أو إعادة تنشيط العملاء الحاليين.
• الشحنات الفائتة الناجمة عن نفاد المخزون. يسلط الضوء على الإيرادات المفقودة وعمليات التسليم الملغاة عندما لا تكون مستويات المخزون كافية لتلبية طلب الاشتراك.

بالإضافة إلى التقارير التاريخية، تقدم أمازون أدوات التنبؤ التي تُقدِّر حجم الشحنات المستقبلية بناءً على الاشتراكات النشطة. هذه التوقعات مفيدة بشكل خاص لتخطيط المخزون ووضع الميزانية والاستعداد لتغيرات الطلب الموسمية.

يمكن الوصول إلى جميع التقارير مباشرةً في Seller Central وتنزيلها لإجراء تحليل أعمق أو إعداد تقارير داخلية.

نصائح عملية لتنمية برنامج الاشتراك والتوفير

إذا كنت ترغب في زيادة مبيعات الاشتراكات دون الضغط على هوامش الربح، فإن هذه المبادئ تميل إلى العمل باستمرار:

1. ابدأ بخصم معتدل. غالبًا ما يكون الخصم بنسبة 5 في المائة كافيًا لاختبار الطلب. قم بقياس الأداء قبل زيادته، حيث لا يحتاج كل منتج إلى الحد الأقصى من الحوافز.
2. حافظ على استقرار المخزون وموثوقية الشحنات. يتوقع المشتركون الاتساق. نفاذ المخزون والتأخر في التسليم مهم هنا أكثر من عمليات الشراء لمرة واحدة.
3. استخدم القسائم لغرض واضح. يمكن أن تؤدي كوبونات التسليم الأول إلى جذب اشتراكات جديدة، بينما تساعد كوبونات إعادة الطلب على تحويل المشترين المتكررين الذين لم يشتركوا بعد.
4. راجع بيانات الأداء بانتظام. ابحث عن الاتجاهات في نمو المشتركين والاحتفاظ بهم وفعالية الخصم. انتبه إلى المنتجات التي يكون أداؤها مع الاشتراكات أفضل من دونها.
5. فكر على المدى الطويل وليس القصير. يعمل الاشتراك والحفظ بشكل أفضل كقناة نمو ثابتة. فالقيمة الحقيقية تأتي من الطلب المتوقع وتكرار العملاء، وليس من الطفرات السريعة في المبيعات.

جعل الاشتراك والادخار أكثر ربحية مع WisePPC

يعمل نظام الاشتراك والتوفير بشكل أفضل عندما يفهم البائعون بوضوح ما الذي يدفعهم لتكرار الطلبات وكيف تؤثر الخصومات والإعلانات والتسعير على الربح. وهنا يأتي دورنا في تقديم المساعدة.

في WisePPC, نقدم للبائعين رؤية واضحة لأداء السوق في مكان واحد. تربط تحليلاتنا بين بيانات الإعلانات والمبيعات والتسعير، حتى تتمكن من رؤية كيفية أداء الاشتراكات بمرور الوقت واتخاذ القرارات بناءً على أرقام حقيقية، وليس افتراضات.

من خلال المقاييس في الوقت الفعلي، والبيانات التاريخية طويلة الأجل، والتصفية القوية، يمكنك اكتشاف الاتجاهات مبكرًا، وتعديل الحملات بشكل أسرع، وفهم الاستراتيجيات التي تدعم بالفعل المبيعات المتكررة. تعمل الإجراءات المجمّعة على تسهيل توسيع نطاق التغييرات عبر الحملات دون عمل يدوي.

والنتيجة هي مزيد من التحكم، ورؤية أفضل، وتحسين أكثر ذكاءً للبائعين الذين يرغبون في أن يساهم الاشتراك والتوفير في تحقيق نمو ثابت يمكن التنبؤ به.

الخاتمة: هل الاشتراك والحفظ مناسب لعملك؟

لا تُعد خدمة Amazon Subscribe and Save طريقاً مختصراً للنمو الفوري، ولكن بالنسبة للمنتجات المناسبة، يمكن أن تصبح إحدى قنوات المبيعات الأكثر موثوقية في حسابك. وهي تعمل بشكل أفضل مع المنتجات التي يشتريها العملاء بانتظام ويثقون بها بما يكفي لإعادة طلبها دون تفكير.

بالنسبة للبائعين، تكمن القيمة الحقيقية في القدرة على التنبؤ. فالاشتراكات تعمل على تيسير الطلب، وتحسين تخطيط المخزون، وتقليل الاعتماد على اكتساب العملاء المستمر. وفي الوقت نفسه، يتطلب البرنامج الانضباط. يجب اختبار التسعير بعناية، ويجب أن يظل المخزون مستقرًا، كما أن مقاييس الأداء مهمة أكثر من أي وقت مضى.

عندما يتم التعامل معها بشكل استراتيجي، يمكن للاشتراك والتوفير تعزيز العلاقات مع العملاء وتحويل عمليات الشراء الروتينية إلى إيرادات طويلة الأجل. لا يتعلق الأمر بمطاردة المكاسب السريعة. بل يتعلق الأمر ببناء أعمال أكثر استقراراً في أمازون بمرور الوقت.

الأسئلة المتداولة