تجميع المنتجات: طريقة ذكية لزيادة المبيعات دون البيع بقوة

التجميع ليس بالأمر الجديد. فقد دأب الناس على تجميع المنتجات ذات الصلة معًا منذ زمن طويل، مثل تجميع الوجبات مع بعضها البعض، أو الكمبيوتر المحمول مع شاحنه، أو الشامبو مع البلسم. ولكن عند القيام بذلك بشكل صحيح في التجارة الإلكترونية، فإن تجميع المنتجات يتجاوز مجرد الراحة. فهو يمكن أن يرفع بهدوء متوسط قيمة طلبك بهدوء، ويزيل المخزون بطيء الحركة، ويعرّف المشترين بمنتجات لم يكونوا يعلمون أنهم بحاجة إليها.

هذا الدليل يفصلها بدون زخرفة: ما هو التجميع، وكيف يعمل، وكيفية استخدامه بشكل استراتيجي - سواء كنت تنقل الوحدات على أمازون، أو تدير متجراً متعدد العلامات التجارية، أو تحاول فقط تبسيط الأمور لعملائك.

ما الذي يجعل تجميع المنتجات يعمل بالفعل؟

الفكرة الأساسية وراء التجميع بسيطة: تجميع منتجين أو أكثر معاً في حزمة واحدة وبيعها كمجموعة واحدة. ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك تحت السطح. الحزمة الجيدة ليست مجرد كومة من الأشياء. إنه عرض منسق يحل مشكلة كاملة، أو يدعم هدفاً مشتركاً، أو يمنح المشتري ربحاً سهلاً.

فكر في الأمر على النحو التالي: شخص ما يتسوق لشراء كمبيوتر محمول. يمكنه أيضاً استخدام فأرة أو حافظة أو حتى محول USB-C. من خلال تقديم كل ذلك في قائمة واحدة مع خصم صغير أو راحة إضافية، فإنك تقلل من الاحتكاك وتوفر الوقت وتجعل عملية الدفع أكثر سلاسة.

ما يميز الحزم الناجحة ليس فقط الخصم. بل الملاءمة والتوقيت.

الباقات ليست كلها متشابهة: تعرف على خياراتك

لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع في التجميع. فما يصلح لعلامة تجارية للعناية بالبشرة قد يفشل في مجال الإلكترونيات. لكن الخبر السار هو أن هناك طرقاً متعددة للقيام بذلك. دعونا نحلل بعض أنواع التجميع العملية دون الوقوع في تصنيفات الكتب المدرسية القديمة.

الأطقم الوظيفية

تتمحور مجموعات الأدوات الوظيفية حول البساطة وحل مشكلة واضحة. فبدلًا من ترك العملاء يجمعون الأشياء معًا بمفردهم، تقدم لهم كل ما يحتاجونه دفعة واحدة. فكر في مجموعة العناية بالبشرة التي تحتوي على غسول وتونر ومرطب، أو مجموعة اللياقة البدنية التي تأتي مع أحزمة مقاومة وسجادة يوغا وزجاجة. حتى حزم التكنولوجيا الخاصة بالعودة إلى المدرسة تندرج ضمن هذه الفئة، حيث تقدم جهاز كمبيوتر محمول وحقيبة واقية ومحور USB في علبة واحدة. والهدف من ذلك هو الحد من إجهاد اتخاذ القرار. لقد تم إنجاز العمل بالفعل بالنسبة للعميل - كل ما عليه فعله هو أن يلتقطها ويذهب.

عمليات البيع التبادلي الذكية

تعتمد عمليات البيع التبادلي الذكية على سلوك الشراء الطبيعي. إنه نوع من الأشياء التي ربما تكون قد رأيتها على مواقع التجارة الإلكترونية الكبيرة، حيث يقترحون عناصر تقترن بشكل جيد مع ما تشتريه بالفعل. فبدلاً من إنشاء حزم جديدة، فإنهم يعرضون إضافات مفيدة قبل الدفع مباشرةً - مثل شاحن لاسلكي مع الهاتف، أو بطاقة ذاكرة مع كاميرا جديدة. هذه ليست عمليات بيع صعبة. إنها فقط تجعل حياة العميل أسهل من خلال مساعدته على إكمال الإعداد.

مجموعات التجربة أو الاكتشاف

تعمل هذه المجموعات بشكل رائع عندما يكون لديك أنواع مختلفة من المنتج. فبدلاً من أن تطلب من شخص ما أن يختار على الفور، فإنك تمنحه طريقة لاختبار المياه. يمكن لصندوق من تركيبات العناية بالبشرة الصغيرة، أو عينة من الشاي، أو مجموعة مختارة من معجون الأسنان المنكهة، أن تدفع العملاء نحو العثور على ما يفضلونه. هذا النوع من التجميع لا يعزز عملية البيع الأولى فحسب، بل يزرع بذور الولاء للعلامة التجارية على المدى الطويل.

مخزون الحزمة للنقل إلى المخزون

مخزون الحزمة للتحرك هو اللعبة الأكثر استراتيجية. دعنا نواجه الأمر، ليس كل عنصر يطير من على الرفوف. لكن هذا لا يعني أنها عديمة الفائدة. يمكن أن يؤدي إقران المخزون البطيء الحركة مع بضاعة قوية إلى خلق قصة جديدة - مثل تجميع النظارات الشمسية الزائدة مع حقيبة شاطئ شهيرة. عندما يتم ذلك بشكل صحيح، يساعد ذلك على إخلاء مساحة في مستودعك، وتجنب التخفيضات الكبيرة، ويحافظ على قيمة علامتك التجارية سليمة. المفتاح هو التأكد من أن الصلة بين العناصر لا تزال مقصودة.

لماذا ينجح تجميع المنتجات في كلا الجانبين؟

أحد أفضل الأشياء في التجميع هو أنه لا يخدم البائع فقط. فهو حقاً يجعل الحياة أسهل للمشتري أيضاً. دعنا نحلل ما يستفيد منه كل طرف.

البائعون

إن تجميع المنتجات لا يتعلق فقط بتقديم المزيد - بل يتعلق بالعمل بذكاء أكثر مع ما لديك بالفعل. إليك كيفية استفادة البائعين:

• ارتفاع متوسط قيمة الطلب (AOV): تُشجّع الباقات العملاء على شراء المزيد من المشتريات دفعة واحدة، مما يوفر المزيد من الإيرادات لكل معاملة دون الاعتماد على الخصومات الكبيرة.
• إدارة أفضل للمخزون: يساعد التجميع على تحقيق التوازن في الكتالوج الخاص بك عن طريق تحويل الممرات السريعة والبطيئة معًا.
• انخفاض تكاليف التسويق: يمكن أن يكون الترويج لباقة ما أكثر كفاءة من إدارة الحملات التسويقية للعناصر الفردية.
• زيادة عرض المنتج: عندما يقوم العملاء بتجربة عناصر جديدة في باقة، فمن المرجح أن يعودوا مرة أخرى للحصول على تلك العناصر بشكل فردي.
• رحلات شراء مبسطة: خطوات أقل وقرارات أقل. وهذا يعني معدل ارتداد أقل وفرصة أقل للتخلي عن عربة التسوق بسبب التردد.

الزبائن

على جانب العملاء، يحول التجميع تجربة مبعثرة إلى شيء أسرع وأسهل وأكثر قيمة. إليك ما يقدمه بالفعل:

• الراحة وتوفير الوقت: بدلاً من البحث عن كل عنصر على حدة، كل شيء جاهز في مكان واحد.
• إدراك القيمة: حتى لو كان الخصم أو الهدية الترويجية الصغيرة تخلق شعوراً بالحصول على المزيد مقابل القليل.
• اكتشاف المنتجات: غالبًا ما تتضمن الباقات عناصر لم يكن العملاء ليختاروها بمفردهم، مما يحولها إلى منتجات مفضلة جديدة.
• تبسيط عملية اتخاذ القرار: يمكن أن يؤدي كثرة الخيارات إلى إبطاء عملية اتخاذ قرارات الشراء، بينما تقلل الحزمة المنظمة جيدًا من هذا العبء الذهني.

في أفضل حالاته، لا يتعلق التجميع في أفضل حالاته بدفع المزيد من المنتجات. بل يتعلق بتقليل الاحتكاك. وهذا هو السبب في أنه شعور جيد لجميع المعنيين.

متى تستخدم تجميع المنتجات (ومتى لا تستخدمه)

التجميع له جانب إيجابي حقيقي، ولكن هذا لا يعني أنه يجب عليك أن تندفع وتبدأ في تجميع كل شيء. لا يزال التوقيت والاستراتيجية مهمين.

استخدم الحزم في الحالات التالية:

• أنت ترغب في زيادة القيمة العادلة للمبيعات دون رفع أسعار المنتجات.
• تحتاج إلى نقل المخزون الزائد دون التخلص منه بخسارة.
• تريد تقديم منتجات جديدة إلى جانب المنتجات المفضلة المعروفة.
• أنت تقوم بإنشاء اشتراك وتريد تأمين دورات أطول.
• أنت بحاجة إلى تقليل إجهاد القرار للعملاء الجدد.

تجنب الحزم عندما:

• المنتجات غير منطقية معًا (عشوائية = مربكة).
• أنت تجبر البائعين البطيئين على حزم غير مرتبطة ببعضها البعض.
• فهو يخلق تعقيدات لوجستية أكثر مما يحلها.
• الأسعار لا تبدو في الواقع قيمة بالنسبة للعميل.

باختصار: اجعلها مقصودة. إذا كانت الحزمة تسبب التردد بدلاً من إزالتها، فمن المحتمل أن تكون الحزمة الخاطئة.

استراتيجيات التجميع الناجحة بالفعل

إذا كنت تخطط لوضع التجميع موضع التنفيذ، فتخطَّ الزخرفة وركز على الاستراتيجيات التي ثبت نجاحها. يمكن أن تساعدك هذه الأساليب على تجنب الأخطاء الشائعة والحصول على نتائج حقيقية.

1. استخدام بيانات المشتري الحقيقي

ابدأ بما يعمل بالفعل. إذا كانت بعض المنتجات تظهر معًا باستمرار في عربات التسوق أو الطلبات معًا، فهذه هي إشارات الحزمة الخاصة بك. من المغري إقران العناصر التي لا تتحرك، لكن المشترين لا يفكرون مثل البائعين. دع عاداتهم تشكل حزمك، وليس أهداف مخزونك.

2. التركيز على حالات الاستخدام، وليس على الفئات

تعمل الحزم بشكل أفضل عندما تحل مشكلة، وليس عندما تجمع عناصر متشابهة فقط. يستجيب العملاء للملاءمة أكثر من التشابه. إن المجموعة المدروسة جيدًا والمبنية حول حالة استخدام، مثل الروتين الصباحي أو إعدادات السفر، تجعل العرض يبدو مقصودًا ومفيدًا وليس عشوائيًا.

3. الحد من الاختيارات

يمكن أن يؤدي المزيد من الخيارات إلى التردد. فبدلاً من وضع خمسة أو ستة منتجات في حزمة، اختر اثنين أو ثلاثة من المنتجات الأكثر منطقية معًا. البساطة تبقي الرسالة واضحة وقرار الشراء سهلاً.

4. بناء الحزم المستندة إلى دورة الحياة

تتغير احتياجات العميل بمرور الوقت. يجب أن تعكس باقاتك ذلك. فالمشتري لأول مرة لا يبحث عن نفس الشيء الذي يبحث عنه الشخص الذي يعيد الطلب. إن تقديم باقات مرتبطة بلحظات في رحلة العميل - البدء، إعادة التخزين، الترقية - يجعل عروضك تبدو مناسبة.

5. اختبر التنسيق قبل الالتزام

ليست هناك حاجة للبدء بالتغليف الكامل ووحدات حفظ المخزون الجديدة. استخدم عمليات الإطلاق التجريبية لاستكشاف ما ينجح - أشياء مثل الإقران المقترح، أو المطالبات الإضافية، أو قوائم بسيطة متعددة المنتجات. وبمجرد أن ترى قوة جذب ثابتة، قرر بعد ذلك ما إذا كنت تريد تحويلها إلى حزمة مستقلة.

6. اسم مثل الإنسان، وليس كتالوج

لا ينبغي أن تبدو حزم المنتجات مثل إدخالات نظام الملفات. الاسم الجيد يساعد الناس على فهم القيمة أو العاطفة الكامنة وراءه على الفور. إنه يحدد النغمة. إذا كان يبدو وكأنه شيء قد تقوله بصوت عالٍ لصديق، فأنت على الأرجح على المسار الصحيح.

7. لا تبالغ في الخصم

ليس من الضروري أن تصرخ الحزم “صفقة” لتباع. عادةً ما يكون التوفير الطفيف كافياً لدفع شخص ما إلى الحافة. فالعنصر الحقيقي هو الراحة والشعور بأن شخصًا ما قام بتنسيق ذلك من أجلهم. وهذا يستحق أكثر من التخفيضات الكبيرة.

كيفية الترويج لباقات المنتجات دون الشعور بالانتهازية

بمجرد إنشاء حزمك، يكون الترويج هو المفتاح. لكنك لست مضطرًا إلى نشر رسائل “اشترِ الآن”. إليك بعض الطرق الدقيقة لدمجها:

• ميزة الصفحة الرئيسية: سلّط الضوء على الحزمة الأكثر مبيعاً مع حالات استخدام حقيقية.
• أدلة الهدايا: استخدم الحزم في أدلة الهدايا الموسمية لسهولة اتخاذ القرار.
• مطالبات سلة التسوق: اقتراح إصدار حزمة عندما يضيف شخص ما أحد العناصر.
• تدفقات البريد الإلكتروني: استخدم رسائل البريد الإلكتروني بعد الشراء لتقديم حزم تكميلية.
• الإعلانات: روّج للحزم التي تتوافق مع اهتمامات جمهور معين أو نقاط ضعفه.

نصيحة: اختبر مجموعات مختلفة من المنتجات، والعناوين، والصفحات المقصودة. ما يبدو منطقيًا داخليًا لا يكون دائمًا هو الأفضل في الحياة الواقعية.

كيف نساعد البائعين على اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً مع التجميع

يمكن أن يكون التجميع خطوة ذكية، ولكن فقط إذا تم ذلك عن قصد. في WisePPC, ، نساعدك على تجاوز التخمين من خلال توضيح كيفية ارتباط كل جزء من استراتيجيتك - بما في ذلك الإعلانات والمنتجات والباقات. سواء كنت تحاول زيادة العائد على القيمة المضافة من خلال المجموعات المنسقة أو تصفية المخزون البطيء، فإننا نتأكد من أنك تعرف ما الذي يحقق الأداء وما لا يحقق الأداء المطلوب.

تمنحك منصتنا الأدوات اللازمة لتحليل بيانات الإعلانات ومقاييس المبيعات الأساسية مثل ASP، مما يساعدك على تحسين الحملات التي تدعم استراتيجيات المنتجات، بما في ذلك التجميع، بناءً على رؤى أداء الإعلانات. إذا كان هناك منتجان يُباعان معًا دائمًا، فنحن نساعدك على معرفة ذلك. إذا كان أداء العناصر المجمعة لديك ضعيفًا بسبب ضعف الاستهداف أو إعدادات عروض الأسعار، فإننا نسلط الضوء على ذلك أيضًا. ونظرًا لأننا نتتبع البيانات التاريخية التي تتجاوز ما توفره أمازون، فلن تتعثر أبدًا في اتخاذ قرارات قصيرة النظر.

التجميع قوي، ولكن فقط عندما يكون استراتيجيًا. لقد صممنا WisePPC لمساعدتك على توسيع نطاق هذه الاستراتيجية باستخدام البيانات وليس الافتراضات. بدءًا من التصفية المتقدمة إلى التحديثات المجمّعة ورؤى الحملات في الوقت الفعلي، نمنح البائعين التحكم في التحرك بشكل أسرع، واختبار أكثر ذكاءً، وتحسين الحزم التي يتم تحويلها بالفعل.

الأفكار النهائية: اجعلها مفيدة وليست تكتيكية فقط

التجميع في أفضل حالاته ليس خدعة لجني المزيد من المال من العميل. إنها أداة لجعل التسوق أكثر ذكاءً وسلاسة وإرضاءً.

هذا هو السبب في أن أفضل الباقات لا تبدو وكأنها عروض بيع. فهي تبدو وكأن شخصًا ما قام بالتفكير الجاد من أجلك.

وبصفتنا بائعين، كلما اتجهنا أكثر إلى هذه العقلية، كلما بدأت استراتيجيات التجميع لدينا تبدو أقل شبهاً بالتكتيكات وأكثر شبهاً بالخدمة. وفي سوق مليء بالضجيج، هذا هو نوع الاستراتيجية الهادئة التي تميل إلى الثبات.

الأسئلة الشائعة