استراتيجيات التجارة الإلكترونية لزيادة المبيعات في كل مرحلة من مراحلها

أصبح بدء التجارة الإلكترونية أسهل مما كان عليه قبل بضع سنوات. وفي الوقت نفسه، من الصعب جداً أن تنمو بدون خطة واضحة. فالأدوات الجديدة تظهر باستمرار، والمنافسة في ازدياد مستمر، والعملاء يتوقعون أن تعمل الأشياء على الفور.

لهذا السبب لا تعتمد العلامات التجارية الناجحة في التجارة الإلكترونية على التكتيكات وحدها. فهي تبني استراتيجية تربط بين المنتجات والعملاء والتسويق وقنوات البيع والعمليات في نظام واحد. ليس شيئاً جامداً، بل شيئاً يتطور مع نمو الأعمال التجارية.

يشرح هذا المقال كيفية عمل هذا النظام، وكيف يجب أن يتغير نهجك بناءً على وضع عملك اليوم.

ما هي استراتيجية التجارة الإلكترونية في الواقع

إن استراتيجية التجارة الإلكترونية ليست قائمة مرجعية للإطلاق أو مجموعة من حيل النمو. إنها مجموعة من القرارات التي تشرح كيف يجني عملك التجاري المال عبر الإنترنت بطريقة قابلة للتكرار.

فهو يحدد ما تبيعه، ولمن تبيع، وكيف يكتشفك العملاء، وأين تتم عمليات الشراء، وكيف يتم تسليم الطلبات. والأهم من ذلك أنها تحافظ على توافق كل هذه الأجزاء. فعندما يتغير أحد الأجزاء، تتكيف الأجزاء الأخرى بدلاً من أن تنهار.

من دون استراتيجية، غالبًا ما يبدو النمو تفاعليًا. ومع وجود استراتيجية، تصبح القرارات أكثر وضوحاً، حتى عندما تصبح الأعمال أكثر تعقيداً.

لماذا الاستراتيجية مهمة أكثر من أي وقت مضى

معظم العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية لا تفشل لأن منتجاتها سيئة. فهي تعاني لأن أجزاء مختلفة من الأعمال التجارية تسحب في اتجاهات مختلفة.

التسويق يجلب زيارات لا يتم تحويلها. لا تستطيع العمليات مواكبة الطلب. الخصومات تزيد المبيعات ولكنها تدمر هوامش الربح بهدوء. تشير هذه المشاكل عادةً إلى استراتيجية مفقودة أو غير واضحة.

تساعدك استراتيجية التجارة الإلكترونية الواضحة المعالم على التركيز على ما يدفع الأعمال التجارية إلى الأمام. فهي تحافظ على الإنفاق تحت السيطرة، وتحسن تجربة العملاء، وتجعل النمو أكثر قابلية للتنبؤ به بمرور الوقت. وبنفس القدر من الأهمية، تساعدك على تحديد ما لا يجب فعله.

الأجزاء الأساسية لاستراتيجية التجارة الإلكترونية القوية

تقوم كل استراتيجية للتجارة الإلكترونية على بعض الركائز المترابطة. وغالباً ما يؤدي تجاهل إحداها إلى مشاكل في وقت لاحق.

1. استراتيجية المنتج: ماذا تبيع ولماذا

تبدأ استراتيجية المنتج بفهم سبب وجود منتجك في المقام الأول. فالأمر لا يتعلق بالميزات فقط، بل بالأهمية.

تأتي القرارات القوية بشأن المنتج من فهم احتياجات العملاء، والطلب في السوق، والجدوى على المدى الطويل. ويشمل ذلك التفكير في كيفية تطور منتجك، وما إذا كان الطلب عليه موسميًا، ومدى سهولة توسيعه مع التنويعات أو العناصر ذات الصلة.

تحتاج استراتيجية المنتج أيضًا إلى المرونة. يجب أن تكون ملاحظات العملاء، والاتجاهات، وتغييرات سلسلة التوريد هي التي توجه التحسينات المستمرة بدلاً من فرض إصلاحات تفاعلية.

2. استراتيجية العميل: من الذي تبيع له حقًا

إن معرفة عميلك تتجاوز المعلومات الديموغرافية الأساسية. فالأمر يتعلق بفهم كيف يكتشف الناس منتجك، وما هي تردداتهم، وما الذي يجعلهم يعودون إليه مرة أخرى.

يساعد هنا تخطيط رحلة العميل. من التفاعل الأول إلى عمليات الشراء المتكررة، تكشف كل خطوة عن نقاط الاحتكاك والفرص. وغالباً ما تتفوق العلامات التجارية التي تستثمر في الاحتفاظ بالعملاء في وقت مبكر على تلك التي تركز فقط على الاستحواذ.

يجب أن تشكل رؤى العملاء كل شيء بدءاً من الرسائل والتسعير إلى سياسات الدعم والمحتوى.

3. قنوات البيع: أين تتم المعاملات

يؤثر المكان الذي تبيع فيه على كيفية نموك. تركز بعض العلامات التجارية على متاجر البيع المباشر للمستهلك. والبعض الآخر يعتمد على الأسواق. والكثيرون يفعلون كلا الأمرين.

تلعب كل قناة دورًا مختلفًا. يمكن أن توفر الأسواق الوصول السريع إلى الطلب والثقة المدمجة. توفر المتاجر المباشرة التحكم وهوامش ربح أفضل وبيانات العملاء. الهدف ليس التواجد في كل مكان، ولكن استخدام كل قناة بشكل مقصود.

مع نمو الأعمال التجارية، يجب إعادة النظر في قرارات القنوات. فما نجح عند الإطلاق قد لا يكون الأمثل على نطاق واسع.

4. استراتيجية التسويق: تحويل الاهتمام إلى طلب

التسويق يربط منتجك بالجمهور المناسب. يوازن التسويق الفعال للتجارة الإلكترونية بين القنوات العضوية والمدفوعة مع البقاء على أساس البيانات.

تعمل رؤية البحث والبريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية والإعلانات والشراكات بشكل أفضل عندما تدعم بعضها البعض بدلاً من التنافس. تساعد الأهداف الواضحة والقياس المتسق فرق العمل على فهم ما الذي يحقق النتائج وما الذي يهدر الميزانية.

يجب أن تتطور استراتيجيات التسويق باستمرار. فسلوك العملاء يتغير، والمنصات تتغير، وما نجح العام الماضي قد لا ينجح اليوم.

5. الإنجاز والعمليات: الوفاء بالوعد

غالبًا ما تحظى عملية الوفاء بالعملاء باهتمام أقل في البداية، ولكنها تصبح بالغة الأهمية مع زيادة حجم الأعمال. فسرعة الشحن، ودقة المخزون، والتعامل مع المرتجعات، ودعم العملاء، كلها عوامل تشكل تجربة الشراء.

تؤثر القرارات التشغيلية أيضًا على الأسعار وهوامش الربح. لا ينجح عرض الشحن السريع أو الإرجاع المجاني إلا إذا كان بإمكان الشركة استيعاب التكلفة. تساعد الاستراتيجية على وضع توقعات واقعية وتجنب المبالغة في الوعود.

كيف تتناسب هذه القطع مع بعضها البعض

لا يوجد أي من هذه المجالات بمعزل عن بعضها البعض. فالقرارات في أحد أجزاء العمل تؤثر دائماً تقريباً على الأجزاء الأخرى.

• تؤثر خيارات المنتج على هوية عملائك وما يتوقعونه.
• سلوك العميل هو الذي يحدد قنوات البيع المنطقي.
• تحدد قنوات المبيعات كيفية تعاملك مع التسويق والترويج.
• يؤثر الأداء التسويقي على تخطيط المخزون وسرعة التنفيذ.
• تضع قدرات الإنجاز حدودًا واضحة لوعود التسليم والتسعير.

تتراجع العلامات التجارية القوية في التجارة الإلكترونية بانتظام وتنظر في كيفية تفاعل هذه الأجزاء. وغالباً ما تمر الاختلالات الصغيرة دون أن يلاحظها أحد في البداية، ولكنها بمرور الوقت تتفاقم وتبطئ النمو إذا لم يتم تصحيحها مبكراً.

تحويل إستراتيجيات التجارة الإلكترونية إلى قرارات واضحة مع WisePPC

في WisePPC, ، نرى نفس المشكلة عبر العلامات التجارية المتنامية للتجارة الإلكترونية: الاستراتيجية موجودة، ولكن البيانات اللازمة لإدارتها مبعثرة. فالأداء الإعلاني ونتائج المبيعات والرؤى التاريخية موجودة في أدوات مختلفة، مما يجعل من الصعب معرفة كيف تؤثر القرارات في مجال واحد على بقية الأعمال.

قمنا ببناء WisePPC لجمع هذه الأجزاء معًا. تعمل منصتنا على ربط بيانات الإعلانات والمبيعات في رؤية واحدة وواضحة، مما يساعد الفرق على فهم كيفية تأثير خيارات المنتجات وسلوك العملاء وأداء التسويق على النمو. يتيح تخزين البيانات على المدى الطويل إمكانية تحليل الموسمية والأداء السابق الذي كان سيضيع لولا ذلك.

تم تصميم WisePPC للعمل، وليس فقط لإعداد التقارير. تتيح التحديثات المجمعة وتحرير الحملات المضمنة والمقاييس في الوقت الفعلي للفرق الاستجابة بسرعة، بينما تساعد الإضاءات المرئية في إظهار المشكلات والفرص دون البحث في جداول البيانات.

من خلال الفصل الواضح بين المبيعات المدفوعة بالإعلانات والأداء العضوي، نساعد العلامات التجارية على اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً بشأن الميزانيات والتسعير وتخطيط المخزون. بصفتنا شريك معتمد لإعلانات أمازون، نعمل في إطار أفضل ممارسات أمازون، ونمنح البائعين رؤية أعمق لما يحقق النمو المربح بالفعل.

استراتيجية العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية في مراحلها المختلفة

العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية في المراحل المبكرة

تتعلق التجارة الإلكترونية في مراحلها الأولى بالتعلم بسرعة دون الإفراط في الالتزام. في هذه المرحلة، لا يكون الهدف في هذه المرحلة هو التوسع، بل الوضوح.

قبل الإطلاق، يجب أن يبقى التركيز على الأساسيات. يجب أن تحل المنتجات مشكلة حقيقية. يجب أن تكون عملية الشراء بسيطة ويمكن التنبؤ بها. يجب أن تكون صفحات المنتج واضحة وصادقة وسهلة التصفح. حتى أنظمة تتبع المخزون الأساسية وأنظمة دعم العملاء مهمة، طالما أنها تعمل بشكل موثوق.

بمجرد بدء تشغيل المتجر، عادةً ما يأتي الجذب المبكر من مزيج من الشبكات الشخصية والحملات الصغيرة المدفوعة والشراكات مع المؤثرين والمحتوى الملائم للبحث. يجب أن يبدأ بناء قائمة البريد الإلكتروني على الفور، حتى قبل أن تنمو حركة الزوار، لأن هؤلاء المشتركين الأوائل غالباً ما يصبحون عملاءك الأكثر قيمة.

في هذه المرحلة، يكون الاختبار أكثر أهمية من التلميع. فكل نقرة وشراء وسؤال يوفر نظرة ثاقبة. الهدف هو معرفة ما يلقى صدى وتعديلها بسرعة، بدلاً من السعي وراء الكمال.

العلامات التجارية الإلكترونية المتنامية والعلامات التجارية الإلكترونية الراسخة

بمجرد أن تصبح المبيعات ثابتة، تتحول الأولويات من التجريب إلى التحسين.

تصبح تجربة العملاء أمرًا بالغ الأهمية لأن الاحتكاك يتزايد مع زيادة الحجم. فسرعة الدفع، وخيارات الدفع، وموثوقية التسليم، وأوقات استجابة الدعم، كلها عوامل تبدأ في التأثير على التحويل والاحتفاظ بالعملاء بطريقة أكبر بكثير.

يجب أن يسترشد توسيع المنتجات بالبيانات وليس بالحدس. يساعد تاريخ المبيعات، وملاحظات العملاء، واتجاهات الطلب على تحديد الأشكال المختلفة أو المنتجات الجديدة التي تستحق الطرح. تقلل عمليات التشغيل المحدودة والاختبارات الصغيرة من المخاطر مع السماح بالنمو.

تحتل الكفاءة التشغيلية أيضًا مركز الصدارة. يجب أن يواكب تخطيط المخزون والتنبؤ وعمليات التنفيذ الطلب دون تقييد رأس المال غير الضروري. في هذه المرحلة، غالبًا ما تكون العمليات السلسة مهمة بقدر أهمية التسويق في الحفاظ على النمو.

النُهج المتقدمة للنمو المستدام

البيع متعدد القنوات بدون فوضى

يمكن أن يؤدي البيع عبر قنوات متعددة إلى زيادة الانتشار، ولكن فقط إذا تمت إدارته بعناية. يساعد المخزون المركزي، والعلامة التجارية المتسقة، وأنظمة الدعم الموحدة على منع الارتباك.

يجب تتبع الأداء حسب القناة، وتعديل الاستراتيجيات وفقًا لذلك. لا يجب تحسين كل قناة بنفس الطريقة.

استخدام البيانات لتوجيه القرارات

على نطاق واسع، يتوقف الحدس عن العمل. تحتاج العلامات التجارية إلى رؤية واضحة لهوامش المساهمة، وتكاليف الاستحواذ، والقيمة الدائمة للعميل، ودوران المخزون، وتأثير العائد.

توجه هذه الأرقام قرارات أكثر ذكاءً بشأن التسعير والعروض الترويجية واستثمارات النمو. بدونها، من السهل زيادة الإيرادات بينما تتآكل الربحية بهدوء.

الأتمتة التي تدعم المشاكل ولا تخفيها

تعمل الأتمتة بشكل أفضل عندما تكون العمليات مفهومة بالفعل. تعد إعادة ترتيب المخزون وجمع المراجعات وتجزئة البريد الإلكتروني وسير عمل المرتجعات من المجالات الشائعة التي توفر فيها الأتمتة الوقت.

الهدف هو تقليل الجهد اليدوي مع الحفاظ على التحكم. يجب أن تسلط الأتمتة الضوء على المشكلات في وقت مبكر، وليس دفنها.

الأخطاء الشائعة التي تعيق العلامات التجارية

لا تأتي العديد من مشاكل نمو التجارة الإلكترونية من قرار واحد سيء. فهي تتراكم بمرور الوقت، وغالباً ما تتراكم بهدوء، حيث تتراكم الاختلالات الصغيرة.

1. توسيع خطوط الإنتاج أو القنوات بسرعة كبيرة دون وجود بيانات كافية لدعم القرار.
2. الاعتماد بشكل كبير على التخفيضات لزيادة المبيعات، بينما تتقلص هوامش الربح في الخلفية.
3. التعامل مع كل قناة مبيعات على أنها عمل منفصل بدلاً من أن تكون جزءاً من نظام واحد.
4. توسيع نطاق الزيارات المدفوعة قبل إصلاح احتكاك التحويل والسداد.
5. تجاهل الاحتفاظ بالعملاء والتركيز فقط على اكتساب مشترين جدد.
6. الاستهانة بتعقيدات التنفيذ، خاصة مع زيادة حجم الطلبات.
7. السماح لقرارات المخزون بالتأخر عن تغيرات التسويق والطلب.
8. اتخاذ القرارات الاستراتيجية بناءً على الطفرات قصيرة الأجل بدلاً من الأداء طويل الأجل.

نادرًا ما تظهر هذه المشكلات بين عشية وضحاها. فهي تميل إلى النمو ببطء، وهذا هو السبب في أهمية المراجعات المنتظمة للاستراتيجية وتحليل الأداء الصادق مع توسع الأعمال.

الخاتمة

نادرًا ما يكون نمو التجارة الإلكترونية عبارة عن إنجاز واحد كبير. فهو عادةً ما يكون نتيجة للعديد من القرارات المترابطة التي يتم اتخاذها بمرور الوقت، ويتم تعديلها مع تغير الأعمال. ما ينجح عند الإطلاق لن ينجح إلى الأبد، وما ينجح على نطاق واسع يمكن أن يكسر بسهولة علامة تجارية أصغر سناً.

تتطور أقوى استراتيجيات التجارة الإلكترونية. فهي تربط بين المنتجات والعملاء والتسويق وقنوات المبيعات والعمليات في نظام منطقي معًا. عندما تظل هذه الأجزاء متناسقة، يصبح النمو أسهل في الإدارة وأسهل في التكرار.

وسواء كنت تختبر منتجك الأول أو تعمل على تحسين نشاط تجاري ناضج، يظل الهدف هو نفسه: اتخاذ القرارات بناءً على بيانات حقيقية، ومراجعة استراتيجيتك باستمرار، وإصلاح الاختلالات الصغيرة قبل أن تتحول إلى مشاكل كبيرة.

الأسئلة الشائعة