ما هي معدلات التحويل في التجارة الإلكترونية وكيفية تحسينها

معظم متاجر التجارة الإلكترونية لا تعاني من مشكلة في عدد الزوار، بل تعاني من مشكلة في التحويل. يمكن أن يكون لديك الآلاف من الزوار يوميًا، ولكن إذا انتهى الأمر بعدد قليل منهم فقط بالشراء، فإن حركة المرور هذه لا تفيد عملك كثيرًا. وهنا يأتي دور معدل تحويل التجارة الإلكترونية. فهو يخبرك بعدد الزائرين الذين يتحولون إلى عملاء، ولماذا هذا الرقم أكثر أهمية من معظم المقاييس، وما الذي يمكنك فعله لتحسينه.

يقوم هذا الدليل بتفصيل كل شيء، بدون زخرفة - فقط إجابات واضحة ومفيدة يمكنك استخدامها بالفعل.

فهم معدلات التحويل في التجارة الإلكترونية بدون مصطلحات

بعبارات واضحة، معدل تحويل التجارة الإلكترونية الخاص بك هو النسبة المئوية للأشخاص الذين يأتون إلى موقعك الإلكتروني ويكملون الإجراء المطلوب. في أغلب الأحيان، يكون ذلك إجراء عملية شراء. ولكن يمكن أن يكون أيضًا إضافة منتج إلى سلة التسوق، أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية، أو طلب عرض أسعار - أيًا كان ما يُعتبر مكسبًا في كتابك.

إليك الصيغة الأساسية:

(عدد التحويلات ÷ عدد الزوار) × 100

لذا، إذا زار موقعك الإلكتروني 1000 شخص هذا الأسبوع وقام 30 منهم بتقديم طلب، فإن معدل التحويل هو 3%.

يبدو الأمر بسيطاً، وهو كذلك. لكن هذا الرقم مليء بالسياق. فهو يربط بين التسويق وتجربة المستخدم وعرض المنتج في لقطة أداء واحدة.

الصورة الأكبر: لماذا يستحق معدل التحويل مزيدًا من الاهتمام

ينشغل الكثير من أصحاب المتاجر بمطاردة حركة المرور. المزيد من الزوار يعني المزيد من المبيعات، أليس كذلك؟ ليس دائماً.

إذا كان معدل التحويل لديك منخفضًا، فإن مضاعفة عدد الزيارات يعني فقط مضاعفة عدد الأشخاص الذين يدخلون ويغادرون دون شراء. من ناحية أخرى، إذا قمت بتحسين معدل التحويل لديك، يمكنك زيادة الإيرادات دون زيادة ميزانيتك الإعلانية.

إليك ما يساعدك معدل التحويل الصحي على القيام به:

• زد من إنفاقك التسويقي أكثر من خلال الحصول على المزيد من حركة المرور الحالية.
• تحديد مشكلات تجربة المستخدم أو نقاط ضعف صفحة المنتج.
• اكتشف الثغرات في مسار التحويل (مثل التخلي عن عربة التسوق أو بطء عملية الدفع).
• ضع معايير مرجعية لتتبع النمو مع مرور الوقت.

وربما الأهم من ذلك أنه يُظهر ما إذا كان متجرك يؤدي وظيفته بالفعل - إقناع الناس بالشراء.

لا يوجد معدل تحويل “جيد” واحد يناسب الجميع

دعنا نوضح شيئًا ما في وقت مبكر: لا يوجد رقم سحري لمعدل تحويل “جيد” للتجارة الإلكترونية. كل هذا يعتمد على ما تبيعه، وعلى من تبيعه له، ومدى التفكير في عملية الشراء. لا يتبع جهاز المشي $20 وجهاز المشي $900 نفس القواعد.

ومع ذلك، تظهر بعض الأنماط عند النظر في مختلف المجالات. إليك فكرة تقريبية لما تبدو عليه معدلات التحويل النموذجية حسب الفئة:

• المأكولات والمشروبات 3.7%
• الجمال والعناية بالبشرة 3.3%
• الملابس العامة: 2.6%
• المنزل والمطاعم والفنون والديكور: 2.4%
• الأحذية: 2.4%
• السلع الرياضية: 2.3%
• الألعاب والتعلم: 2%
• الإلكترونيات والملحقات 1.9%
• أجهزة منزلية 1.6%

بعض الفئات تحقق أداءً أفضل بطبيعة الحال - فكر في السلع اليومية ذات الأسعار المنخفضة والقرارات السريعة. أما الفئات الأخرى، مثل الأجهزة أو الإلكترونيات، فتستغرق المزيد من الوقت والثقة لتحويلها.

ولكن بدلاً من ملاحقة متوسطات الصناعة، عادةً ما يكون من الأذكى التركيز على أرقامك الخاصة. إذا كنت تجلس عند 1.91 تيرابايت 3 تيرابايت اليوم وتصل إلى 2.61 تيرابايت 3 تيرابايت في الربع القادم، فهذا تقدم. والتقدم يتفوق على مخطط المقارنة في كل مرة.

ما الذي يؤثر على معدلات التحويل (الأمر أكثر من مجرد التسعير)

من السهل افتراض أن تقديم أسعار أقل سيؤدي على الفور إلى زيادة المبيعات. لكن التسعير وحده له تأثير محدود مقارنةً بعوامل أخرى مثل الثقة وسهولة الاستخدام والقيمة المتصورة.

إليك بعض الأشياء التي لها تأثير أقوى بكثير:

• تجربة المستخدم: إذا كان موقعك الإلكتروني بطيئاً أو ثقيلًا أو يصعب تصفحه، سيغادره الناس قبل أن يروا منتجك.
• عرض المنتج: الصور ومقاطع الفيديو عالية الجودة والأوصاف الواضحة تقلل من عدم اليقين وتبني الثقة.
• مرونة الدفع: تعد خيارات الدفع المحدودة أو تكاليف الشحن غير الواضحة من الأسباب الرئيسية التي تجعل الناس يتخلون عن عربات التسوق.
• إشارات الثقة: تساعد المراجعات التي تم التحقق منها، وشارات الأمان، والسياسات الشفافة في أن يشعر الناس بالأمان في إنفاق أموالهم معك.
• أداء الجهاز: غالبًا ما يقوم المتسوقون عبر الأجهزة المحمولة بالتحويل بمعدلات أقل من مستخدمي سطح المكتب ما لم تكن تجربة المستخدم على الهاتف المحمول قوية للغاية.
• مصدر الزيارات: تميل زيارات الإحالة والبريد الإلكتروني إلى التحويل بشكل أفضل من نقرات البحث البارد أو النقرات على مواقع التواصل الاجتماعي، لأن هناك ثقة مضمنة أكثر.

كيفية تحسين معدل تحويل التجارة الإلكترونية (بدون تخمين)

لست بحاجة إلى إعادة تصميم متجرك بالكامل أو ضخ المزيد من الأموال في الإعلانات للحصول على نتائج أفضل. في الواقع، عادةً ما تأتي أكبر التحسينات من حل نقاط الاحتكاك الصغيرة والواضحة التي تبطئ الناس.

فيما يلي تفصيل للتحسينات التي تركز على التحويل والتي تعمل بالفعل:

1. تسريع موقعك

لا يصبر المتسوقون عبر الإنترنت على المواقع الإلكترونية البطيئة. إذا استغرقت صفحتك أكثر من بضع ثوانٍ للتحميل، سيغادر جزء كبير من زوارك قبل أن يروا ما تبيعه. تؤثر السرعة على أكثر من مجرد تجربة المستخدم - فهي تؤثر بشكل مباشر على التحويلات، خاصة على الجوال.

ابدأ بتقليل حجم ملفات الصور الكبيرة وإزالة أي شيء على موقعك لا يخدم غرضاً حقيقياً. اجعل تصميمك بسيطًا، وقلل عدد النوافذ المنبثقة أو المؤثرات الثقيلة، وتأكد من أن موقعك يعمل بشكل جيد على كل من سطح المكتب والجوال. كل ثانية تختصرها مهمة.

2. إصلاح اختناقات الخروج

إن جعل شخص ما ينقر على “اشترِ الآن” هو العقبة الأخيرة، وهي العقبة الأخيرة التي تنهار فيها الكثير من المبيعات بهدوء. فالنماذج المعقدة، والرسوم الخفية، وإنشاء الحساب الإجباري كلها أسباب تجعل العملاء ينسحبون في اللحظة الأخيرة.

اجعل عملية الدفع قصيرة وخالية من الإلهاء. اسمح للأشخاص بالشراء دون تسجيل الدخول. اعرض مجموعة من خيارات الدفع، وتأكد من سهولة فهم سياسات الشحن وشروط الإرجاع والتكاليف الإجمالية قبل النقر النهائي. قم بإزالة أي شيء يبطئ الناس أو يجعلهم يعيدون التفكير في عملية الشراء.

3. استخدام محتوى أفضل للمنتج

يجب أن تقوم صفحة منتجك بعمل مندوب المبيعات. إذا كانت صورك غير واضحة أو كانت أوصافك غامضة، فلن يبقى العملاء لتخمين ما يشترونه.

استخدم صورًا واضحة ومفصلة تُظهر المنتج من زوايا متعددة. إذا أمكن، قم بتضمين السياق - أظهر المنتج أثناء الاستخدام أو في بيئة واقعية. يجب أن تكون الأوصاف واضحة وصادقة، وتجيب على الأسئلة الشائعة دون زخرفة. يمكن أن تكون مقاطع الفيديو أو العروض التفاعلية مفيدة، ولكن على الأقل، تأكد من أن كل شيء على الصفحة يبني الثقة بدلاً من إثارة الشكوك.

4. إظهار المراجعات والتقييمات الحقيقية

عندما يرى المتسوقون أن الآخرين قد مروا بتجربة جيدة، فمن المرجح أن يشتروا. المراجعات ليست مجرد شيء لطيف، بل هي واحدة من أقوى إشارات الثقة على موقعك الإلكتروني.

اعرض التقييمات الكاملة، وليس فقط تقييمات النجوم. إذا ذكر العملاء تفاصيل مفيدة مثل الملاءمة أو المتانة أو سهولة الاستخدام، فقم بتسليط الضوء عليها. اسمح للأشخاص بتصفية المراجعات بناءً على ما يهمهم б مثل حجم المنتج أو نمطه. وإذا ترك شخص ما تعليقات سلبية، استجب بعناية. فهذا يُظهر أنك تولي اهتمامًا وترغب في التحسين.

5. إضفاء الطابع الشخصي على التجربة

لا يبحث كل متسوق عن الشيء نفسه. عندما يعكس موقعك ذلك - من خلال عرض المنتجات أو التوصيات التي تبدو ذات صلة - فإنه يخلق تجربة أكثر جاذبية.

انتبه إلى ما يتصفحه الزوار، أو مكان تواجدهم، أو ما اشتروه من قبل. استخدم هذه المعلومات لعرض المحتوى المنطقي بالنسبة لهم. الهدف ليس إرباك الناس، ولكن توجيههم نحو شيء من المحتمل أن يرغبوا فيه بالفعل. إذا تم ذلك بشكل صحيح، فإنه يبني التواصل والثقة.

6. إضافة الاستعجال والندرة (بمسؤولية)

في بعض الأحيان يحتاج الناس في بعض الأحيان إلى دفعة صغيرة. قد يساعدهم إخبارهم بأن التخفيضات ستنتهي قريبًا أو أن أحد المنتجات قد أوشك على النفاد من المخزون على اتخاذ قرار التصرف الآن بدلاً من وقت لاحق.

لكنها لا تنجح إلا إذا كانت حقيقية. لا تخترع مواعيد نهائية أو ندرة مزيفة - فهذا يضر بمصداقيتك فقط. بدلاً من ذلك، استخدم الاستعجال حيثما كان مناسباً بشكل طبيعي. عرض لفترة محدودة، أو عرض ترويجي موسمي، أو انخفاض حقيقي في المخزون كلها طرق صالحة لخلق الزخم دون الشعور بالإلحاح.

7. اختبر كل شيء

ما ينجح في متجر ما قد يفشل في متجر آخر. هذا هو سبب أهمية الاختبار. لا تخمن - راقب.

جرّب عناوين مختلفة على صفحات منتجاتك. انقل العناصر لترى ما إذا كان الناس يتفاعلون بشكل مختلف. عدّل أزرار الحث على اتخاذ إجراء، وجرّب كيفية عرض الخصومات ووقت عرضها، وغيّر تخطيطك بطرق صغيرة. ثم راقب كيف تؤثر هذه التغييرات على السلوك. غالبًا ما تؤدي التعديلات الصغيرة إلى مكاسب ذات مغزى، لكنك لن تعرف ذلك حتى ترى النتائج على أرض الواقع.

كيفية تتبع المقاييس الصحيحة وتجاهل المقاييس الزائفة

يعد معدل التحويل مقياسًا قويًا، لكنه لا يعمل في فراغ. قم بإقرانه مع نقاط البيانات الأخرى هذه للحصول على صورة أكثر اكتمالاً:

• متوسط قيمة الطلب (AOV): يساعد على تتبع كفاءة الإيرادات.
• تكلفة اكتساب العميل (CAC): يوضح المبلغ الذي تنفقه للحصول على عميل.
• العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS): مهم بشكل خاص للحملات الإعلانية المدفوعة.
• TACOS و ACOS: بالنسبة للبائعين في أمازون، تساعد هذه الأدوات في تقييم التأثير الحقيقي للإنفاق الإعلاني.

يتيح لك تتبع ذلك إلى جانب معدل التحويل اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً بشأن الميزانية والتسعير.

دور القناة والجهاز (من أين يأتي الزوار مهم)

ليست كل الزيارات متساوية. تساعدك معرفة المكان الذي يأتي منه زوارك على فهم نواياك وتخصيص نهجك.

إليك ما تظهره البيانات:

• زيارات الإحالة: التحويلات الأفضل. يثق الناس في توصيات الأصدقاء أو الشركاء.
• البريد الإلكتروني: معدلات تحويل قوية، خاصة للزائرين العائدين.
• إعلانات البحث عن الإعلانات: متوسطة المستوى. النية عالية، ولكن الثقة تتطلب عملاً.
• وسائل التواصل الاجتماعي: عادةً ما يكون التحويل أقل ما لم يقترن بمحتوى قوي أو مصادقة المؤثرين.

حسب الجهاز:

• سطح المكتب: لا يزال التحويل الأفضل بسبب سهولة التصفح والدفع.
• جهاز لوحي: قريب من الثاني.
• الهاتف المحمول: غالبًا ما يكون لديه أكبر عدد من الزيارات، ولكن أقل تحويل ما لم تكن تجربة المستخدم الخاصة بك متقنة.

الوجبات الجاهزة: قم بتحسين كل قناة على حدة، وليس فقط في جميع المجالات.

كيف نساعد البائعين على تحسين معدلات التحويل في WisePPC

نحن WisePPC ونحن نؤمن بأن البيانات الأفضل تؤدي إلى قرارات أفضل. لا تتحسن معدلات التحويل في التجارة الإلكترونية فقط لأنك تضيف لافتة جديدة لامعة أو تعرض خصمًا. بل تتحسن عندما تفهم ما الذي ينجح، وما الذي يسرب الإيرادات، ومن أين يأتي المشترون بالفعل. وهذا بالضبط ما نساعدك على القيام به.

تمنحك منصتنا صورة كاملة عن كل من إعلاناتك وأدائك العضوي. يمكنك تتبع العديد من المقاييس الأساسية في الوقت الفعلي، والتعمق في الاتجاهات الدقيقة، وتحديد الحملات أو الكلمات المفتاحية أو المنتجات التي تحقق نتائج جيدة وأيها يعيقك. ومن ثم، يمكنك اتخاذ إجراء على الفور: تعديل عروض الأسعار بشكل مجمّع، أو تعديل الميزانيات، أو إيقاف الأهداف ذات الأداء الضعيف مؤقتًا. لا جداول بيانات ولا تخمينات ثانية.

يتمحور تحسين التحويل حول الوضوح. نحن نفصل مبيعاتك التي تعتمد على الإعلانات عن إيراداتك العضوية، ونسلط الضوء على الهدر ونوضح لك أين يذهب كل دولار. سواء كنت تبيع على أمازون أو Shopify أو تدير قنوات متعددة في وقت واحد، فإننا نمنحك الرؤية والتحكم للتركيز على النمو - وليس التخمين. إذا كنت مستعداً للبدء في اتخاذ قرارات مدعومة ببيانات الأداء الحقيقية، فنحن نود مساعدتك.

أفكار ختامية: توقف عن التخمين وابدأ في التحسين

تنفق الكثير من العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية الكثير من الوقت على حركة المرور ولا تنفق ما يكفي على التحويل. لكن تحسين معدل التحويل هو أحد أكثر الطرق الموثوقة لزيادة الإيرادات دون زيادة ميزانيتك التسويقية.

أنت لا تحتاج إلى إعادة تصميم ضخمة أو حزمة تقنية جديدة. أنت تحتاج فقط إلى الانتباه إلى ما يحدث بالفعل، وإصلاح الاحتكاك، واختبار طريقك إلى نتائج أفضل.

ابدأ بالأساسيات: السرعة والوضوح والثقة وسهولة الشراء. أضف طبقة من التخصيص، ومرئيات أفضل، واختبارات ذكية. تتبع مقاييسك عن كثب. ثم دع البيانات توضح لك أين تذهب بعد ذلك.

الأسئلة الشائعة