إدارة التسعير بين الشركات والخصومات بالجملة على أمازون: دليل كامل

يختلف البيع للشركات عن البيع للمستهلكين. الطلبات أكبر. المرتجعات أقل. والتوقعات أوضح.

إذا كنت تبيع بالفعل في متجر أمازون، فإن الاستفادة من أمازون بيزنس ليست مجرد إضافة - إنها تحول في طريقة تفكيرك في التسعير.

عادةً ما يشتري المشترون من الشركات وحدات أكثر لكل طلبية ويعودون بعدد أقل من المرتجعات. وهذا وحده يجعل تسعير B2B يستحق الاهتمام الجاد. لكن الفرصة الحقيقية تأتي من هيكلة أسعارك بشكل صحيح.

دعنا نوضح كيفية القيام بذلك بطريقة فعالة.

ما الذي يجعل تسعير B2B مختلفاً؟

تقدم أمازون للبائعين طريقتين رئيسيتين لجذب العملاء التجاريين:

• التسعير للأعمال التجارية فقط
• خصومات الكمية

عند استخدامهما معًا، يمكنهما زيادة متوسط قيمة الطلب دون الإضرار بهوامش الربح.

أسعار الأعمال

سعر العمل هو سعر خاص لكل وحدة يكون مرئيًا فقط لعملاء Amazon Business الذين تم التحقق منهم. لا يراه المتسوقون العاديون أبداً.

على سبيل المثال، قد تدرج منتجًا بسعر $25 للمشترين من المستهلكين، ولكنك تعرضه بسعر $22 للعملاء من رجال الأعمال. قد يبدو هذا الفرق صغيراً للوهلة الأولى. ولكن عندما يطلب شخص ما 30 أو 50 أو 100 وحدة، يصبح التوفير ذا مغزى.

عادةً ما يكون المشترون من رجال الأعمال أقل اندفاعًا وأكثر اعتمادًا على الأرقام. فهم يقارنون التكلفة لكل وحدة، ويفكرون من حيث ميزانيات المشتريات، وغالباً ما يعيدون الطلب باستمرار. يشير السعر التجاري التنافسي إلى أنك تفهم هذه العقلية.

إنه تعديل بسيط، لكنه يغيّر طريقة وضع منتجك في مساحة B2B.

خصومات الكمية

خصومات الكمية تكافئ الشراء بالجملة. يمكنك تنظيمها في شكلين:

• النسبة المئوية للخصم: قدم خصمًا بنسبة مئوية بمجرد الوصول إلى الحد الأدنى للكمية.
• سعر الوحدة الثابت: حدد سعرًا جديدًا أقل لكل وحدة عند قيام المشترين بشراء كمية محددة.

إليك مثالاً مبسطاً:

يجب أن تكون كل فئة منطقية من الناحية المالية - لك وللمشتري.

التسعير الثابت مقابل التسعير الآلي

عندما يتعلق الأمر بإدارة تسعير B2B، لديك طريقتان رئيسيتان. كلاهما يعمل. يعتمد الاختيار الصحيح على حجم وتعقيد الكتالوج الخاص بك.

التسعير الثابت

مع التسعير الثابت، تقوم يدويًا بتعيين أسعار عملك ومستويات خصم الكمية. يمكنك تحديد الأرقام الدقيقة لكل وحدة SKU وتعديلها عند الحاجة.

يمنحك هذا النهج التحكم الكامل. يمكنك ضبط الهوامش، واختبار مستويات الخصم المختلفة، والتفاعل بشكل مدروس مع تغيرات التكلفة أو تحركات المنافسين. بالنسبة للبائعين الذين لديهم كتالوجات أصغر، أو بالنسبة للمنتجات عالية القيمة التي تحتاج إلى رقابة دقيقة، غالباً ما يكون التحكم اليدوي منطقياً.

المفاضلة هي الوقت. فكلما زاد عدد وحدات حفظ المخزون التي تديرها، أصبح من الصعب الحفاظ على كل شيء متناسقًا وتنافسيًا.

التسعير الآلي

يعمل التسعير الآلي بشكل مختلف. فبدلاً من تحديد الأسعار واحداً تلو الآخر، يمكنك إنشاء قواعد. تقوم هذه القواعد بتعديل أسعار عملك تلقائياً بناءً على الشروط التي تحددها.

على سبيل المثال، يمكنك تعيين أسعار الأعمال لتبقى نسبة مئوية ثابتة أقل من سعرك القياسي. أو يمكنك إنشاء قواعد تتفاعل مع التغييرات في استراتيجية التسعير الأساسية الخاصة بك. عندما يتم تحديث سعرك الأساسي، يتم تعديل سعر عملك معه.

إذا كنت تدير عشرات أو مئات من وحدات SKU، فإن الأتمتة سرعان ما تصبح الأتمتة أقل راحة وأكثر ضرورة. فهو يقلل من الأخطاء اليدوية ويوفر الوقت ويحافظ على اتساق الأسعار عبر الكتالوج الخاص بك.

ومع ذلك، لا تزال الأتمتة بحاجة إلى الإشراف. يجب مراجعة القواعد بانتظام للتأكد من أنها تعمل بالطريقة التي تريدها.

في معظم الحالات، يكون الإعداد الأذكى هو مزيج من الإعدادات: الأتمتة من أجل الحجم، والتحكم اليدوي للمنتجات ذات الأداء العالي أو المنتجات ذات هامش الربح المرتفع.

كيفية تحديد الأسعار التجارية يدويًا

يمكنك تعديل الأسعار وحدة SKU واحدة في كل مرة مباشرةً داخل مركز البائع.

لتحديد سعر العمل

1. انتقل إلى المخزون → إدارة جميع المخزون
2. حدد موقع SKU
3. حدد حقل سعر العمل
4. أدخل سعرك
5. الحفظ

يمكنك العودة في أي وقت لتحديثه.

إضافة خصومات الكمية إلى منتج واحد

بمجرد تحديد سعر العمل، يمكنك إنشاء مستويات تحته.

داخل لوحة أسعار الأعمال التجارية:

• اختر النسبة المئوية أو السعر الثابت
• أدخل الحد الأدنى للكمية
• إضافة مستويات إضافية (حتى خمسة)
• حفظ التغييرات

يجب أن تقدم كل فئة جديدة سعرًا أفضل لكل وحدة من الفئة السابقة. إذا لم يكن كذلك، تزيلها أمازون تلقائياً.

التحميل المجمع للكتالوجات الأكبر حجماً

إذا كنت تدير العشرات أو المئات من المنتجات، فالتحرير بشكل فردي ليس واقعياً.

تسمح أمازون بتحديثات التسعير بالجملة باستخدام ملف سعر/كمية الأعمال:

1. تنزيل النموذج
2. أدخل وحدات SKU وتفاصيل التسعير التجاري
3. الحفظ كملف محدد بعلامة تبويب
4. الرفع عبر قسم الكتالوج في موقع البائع المركزي

تظهر التغييرات بسرعة في لوحة التحكم الخاصة بك وعادةً ما تنعكس على المشترين من رجال الأعمال في غضون دقائق.

استخدام قواعد التسعير الآلي

تعمل التحديثات اليدوية بشكل جيد في البداية. ولكن مع نمو الكتالوج الخاص بك، يصبح من الصعب إدارتها. وهنا يأتي دور التسعير الآلي.

تسمح لك أداة Amazon's Automate Pricing بتعيين أسعار الأعمال كنسبة مئوية أو مبلغ ثابت أقل من سعرك القياسي. يمكنك تطبيق القواعد عبر كتالوجك بالكامل أو إرفاقها بوحدات SKU محددة. بعض القواعد مصممة لمساعدتك في المنافسة على مركز العرض المميز للأعمال، بينما تركز قواعد أخرى على الحفاظ على تسعير الأعمال المنظم وخصومات الكمية على نطاق واسع.

هناك قواعد النسب المئوية على مستوى الكتالوج التي تطبق الخصومات تلقائيًا عبر جميع وحدات SKU، وقواعد على مستوى SKU تجمع بين التسعير التجاري ومستويات الكمية، وقواعد تنافسية تضبط الأسعار لتحسين أهلية العروض المميزة. عندما تقوم بتحديث قاعدة، يتم تعديل كل وحدة SKU متصلة بها تلقائيًا. هذا الاتساق هو ما يجعل الأتمتة قوية.

كيفية تفاعل الأتمتة مع العروض الترويجية

من المهم فهم كيفية عمل طبقات التسعير:

• لا تؤثر الكوبونات على السعر القياسي الخاص بك تلقائياً على أسعار الأعمال.
• قد يؤثر تسعير الصفقات مؤقتاً على خصومات الأعمال القائمة على النسبة المئوية.
• إذا انخفض السعر القياسي إلى أقل من الحد الأدنى، تتوقف القاعدة مؤقتًا.

منطق التسعير مهم. راجع أداء القواعد بانتظام.

تحسين استراتيجية التسعير بين الشركات لتحقيق نتائج أفضل

تحديد أسعار الأعمال هو الخطوة الأولى فقط. يأتي التأثير الحقيقي من كيفية هيكلة تلك الأسعار ووضعها ومراقبتها بمرور الوقت.

1. هيكلة مستويات الخصم حسب الغرض

المزيد من المستويات لا يعني تلقائيًا المزيد من المبيعات. في معظم الحالات، تكفي ثلاثة إلى خمسة مستويات لتوجيه المشترين نحو الطلبات الأكبر دون أن ترهقهم.

يجب أن تكون قفزات الخصم ذات مغزى. إذا كان الفرق بين المستويات صغيرًا جدًا، فلن يكون هناك حافز كبير لزيادة حجم الطلب. في الوقت نفسه، يجب أن يعكس الحد الأدنى للكميات سلوك الشراء الفعلي. إذا كان متوسط طلب عملك النموذجي 12 وحدة، فإن تحديد المستوى الأول عند 50 وحدة لن يحرك الإبرة.

ادرس بيانات الطلبات التاريخية الخاصة بك. انظر إلى أنماط الشراء الحقيقية وقم ببناء مستوياتك حولها. اجعلها عملية. اجعلها واقعية.

2. استهدف الحصول على الشارة الزرقاء للادخار التجاري

كما يمكن للخصومات المنظمة بشكل جيد أن تفتح لك رؤية إضافية. عندما يفي سعرك بعتبات Amazon، قد يكون منتجك مؤهلاً للحصول على الشارة الزرقاء للتوفير التجاري.

تظهر هذه الشارة في نتائج البحث ومواضع واجهة المتجر التجاري، مما يساعد عرضك على إبراز عرضك للمشترين المحترفين.

بشكل عام، تتطلب الأهلية خصم 5% على الأقل من السعر القياسي لسعر الوحدة الواحدة من المنتجات، أو خصم 3% على الأقل على أول فئة كمية. تحتاج المنتجات أيضًا إلى حد أدنى من تقييم 4 نجوم.

هذا ليس مضمونًا، ولكن عندما تكون قائمتك مؤهلة، غالبًا ما تتحسن نسبة الظهور ونسبة النقر إلى الظهور.

3. التسعير المخصص لقطاعات الأعمال

لا يتصرف جميع المشترين من الشركات بنفس الطريقة. تقوم Amazon Business بتجميع عملاء Amazon Business حسب الصناعة، وهذه الصناعات تشتري بشكل مختلف.

البعض يشتري في دورات متوقعة. والبعض الآخر حساس للغاية للأسعار. والبعض الآخر يشتري بشكل روتيني بكميات كبيرة. ويساعدك فهم هذه الأنماط على تجاوز التسعير على مقاس واحد يناسب الجميع.

راجع تقاريرك في B2B Central. حدد الصناعات التي تشتري منك بالفعل وفكر في تعديل مستويات التسعير أو الخصومات التجارية لتتناسب بشكل أفضل مع عادات الشراء الخاصة بها.

4. راقب ما الذي يقود النتائج بالفعل

التسعير بدون قياس هو تخمين.

داخل مركز B2B Central، راجع حجم مبيعات الشركات، ومتوسط قيمة الطلب، ومعدلات تكرار الشراء، وعدد مرات استخدام كل فئة خصم. قارن معدلات التحويل بين المشترين من الشركات والمستهلكين.

ابحث عن الأنماط. هل يتوقف معظم المشترين عند المستوى الأول؟ هل المستويات الأعلى نادراً ما تُستخدم؟ هل تقلل الخصومات الأعمق من الهوامش دون زيادة الحجم؟

يمكن للتعديلات الصغيرة المستندة إلى بيانات حقيقية أن تحدث فرقاً ملحوظاً مع مرور الوقت. المفتاح هو البقاء منتبهاً ومتجاوباً بدلاً من تحديد الأسعار مرة واحدة ونسيانها.

النمو الأكثر ذكاءً بين الشركات يبدأ مع WisePPC

لقد بنينا WisePPC للبائعين الذين يحتاجون إلى وضوح في الإعلانات والتسعير والأداء العام للسوق. وباعتبارها شريك معتمد من إعلانات أمازون المعتمدة، تتصل المنصة من خلال عمليات تكامل رسمية وتوفر رؤية أعمق من البائع المركزي وحده. فهي تتعقب أكثر من 30 مقياساً رئيسياً، وتخزّن بيانات تاريخية طويلة الأجل تتجاوز فترة 60-90 يوماً القياسية التي حددتها أمازون، وتفصل بوضوح بين الإيرادات التي تعتمد على الإعلانات والمبيعات العضوية.

بدلاً من التبديل بين تقارير متعددة، يقوم WisePPC بتجميع كل شيء في لوحة تحكم واحدة. يمكن للبائعين تصفية الحملات على الفور، وتطبيق تغييرات عروض الأسعار والميزانية المجمعة عبر آلاف الأهداف، ومقارنة ما يصل إلى ستة مؤشرات أداء رئيسية على مخطط واحد. يعمل تحليل الأداء على مستوى الموضع وإبراز المقاييس القائمة على التدرج على تسهيل اكتشاف الإنفاق المهدر أو الكلمات المفتاحية ضعيفة الأداء في لمحة سريعة.

يدعم WisePPC، المصمم للتوسع مع الكتالوجات المتنامية، التجزئة المتقدمة حسب نوع الحملة واستراتيجية عروض الأسعار ونوع التكلفة ونوع المطابقة. تساعد المنصة البائعين على مواءمة الأسعار والإعلانات والربحية في نظام واحد منظم، وذلك بفضل تعديلات عروض الأسعار القائمة على الذكاء الاصطناعي وميزات التحسين التلقائي وأدوات التنبؤ بالمخزون القادم.

بالنسبة إلى البائعين الجادين في تحسين أداء الأعمال بين الشركات، يوفر WisePPC التحكم في البيانات اللازمة لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً بثقة.

متى يجب عليك إعادة النظر في تسعير B2B الخاص بك؟

تسعير B2B ليس شيئًا تحدده مرة واحدة وتنسى. فالأسواق تتغير. وتتغير التكاليف. يتكيف المنافسون. ويغير المشترون من رجال الأعمال أنماط شرائهم حسب الموسم.

يتعامل أذكى البائعين مع التسعير كاستراتيجية حية. وهذا لا يعني التغييرات المستمرة. بل يعني معرفة الوقت المناسب للتدخل وإجراء تعديلات مدروسة.

فيما يلي بعض المواقف الأكثر شيوعًا التي يجب أن تستدعي مراجعة التسعير:

ليس كل محفز يتطلب تغييرًا جذريًا. في بعض الأحيان يكفي تعديل بسيط على المستوى الأول أو تغيير طفيف في سعر عملك الأساسي.

المفتاح هو البقاء استباقيًا. فالانتظار لفترة طويلة جداً للتفاعل يمكن أن يكلفك الرؤية أو التحويلات أو الهامش. إن مراجعة أسعار B2B الخاصة بك على فترات منتظمة تبقيك قادرًا على المنافسة ومتماشيًا مع كيفية شراء العملاء التجاريين بالفعل.

التخطيط حول مواسم الشراء التجاري

لا يحدث الشراء التجاري بشكل عشوائي. فالعديد من المؤسسات تتبع دورات الميزانية وجداول المشتريات، مما يعني أن الطلب غالبًا ما يرتفع خلال فترات زمنية يمكن التنبؤ بها.

تتجمع الطلبات الكبيرة في كثير من الأحيان حول:

• نهاية السنة المالية، عندما تستخدم الإدارات الميزانية المتبقية من الميزانية
• الاستعدادات التي تسبق يوم الذروة، حيث يقوم البائعون بتخزين ما قبل يوم الذروة، حيث يقوم البائعون بتخزين ما قبل يوم الذروة
• قبل يوم الجمعة الأسود ويوم الإثنين الإلكتروني، عندما يصبح تخطيط المخزون أمرًا بالغ الأهمية
• عمليات إعادة تعيين المخزون في نهاية الربع وإعادة تخصيص الميزانية

خلال هذه الفترات، غالبًا ما يكون المشترون أكثر انفتاحًا على تقديم طلبات الشراء بالجملة. فهم يفكرون في المستقبل ويؤمنون المخزون أو يغلقون الميزانيات قبل المواعيد النهائية.

إذا كنت تتوقع هذه الارتفاعات المفاجئة في الطلب، ففكر في تعزيز مستويات الكمية مؤقتًا. قد يعني ذلك خصومات أعمق قليلاً في الدرجة الأولى، أو تعديل الحد الأدنى للكميات، أو حوافز بالجملة لفترة محدودة. الهدف ليس الخصم الدائم. إنه التوقيت الاستراتيجي.

يمكن أن تؤدي مواءمة أسعارك مع دورات الشراء الحقيقية إلى زيادة حجم الطلبات دون تغيير هيكلية الشراء على المدى الطويل. التوقيت، في كثير من الحالات، مهم بقدر أهمية كيفية بناء مستوياتك.

موازنة الأتمتة مع الرقابة

الأتمتة توفر الوقت. فهو يقلل من التحديثات اليدوية ويحافظ على مواءمة الكتالوج الخاص بك. لكنها لا تحل محل الاستراتيجية.

يتمثل النهج الأذكى في استخدام الأتمتة لقواعد الكتالوج الأوسع مع الحفاظ على تحكم أكبر في وحدات حفظ المخزون ذات الأداء العالي أو وحدات حفظ المخزون الأعلى هامشاً. غالبًا ما تستحق المنتجات ذات الحجم الكبير مزيدًا من الاهتمام، خاصةً إذا كانت تعديلات الأسعار الصغيرة يمكن أن تؤثر بشكل كبير على الإيرادات.

من المهم أيضًا جدولة مراجعات منتظمة للتسعير. فحتى القواعد الموضوعة بشكل جيد تحتاج إلى تقييم من حين لآخر للتأكد من أنها لا تزال تتماشى مع التكاليف والمنافسة والأهداف العامة.

هذا التوازن بين الكفاءة والرقابة هو ما يحافظ على تنافسية أسعارك دون التخلي عن السيطرة.

الأفكار النهائية: بناء استراتيجية مستدامة للتسعير بين الشركات (B2B)

البيع للعملاء من رجال الأعمال لا يتعلق ببساطة بتخفيض الأسعار. بل يتعلق بخلق حوافز منطقية تجعل الشراء بالجملة قراراً سهلاً. بل يتعلق الأمر بهيكلة مستويات الكمية بطريقة تبدو عادلة ومقنعة، مع حماية هوامش الربح في الوقت نفسه.

كما يتطلب أيضًا الانتباه. ومراقبة الأداء، ومراجعة المستويات التي يتم استخدامها بالفعل، والتعديل عندما تتغير التكاليف، ومواءمة أسعارك مع دورات الشراء الحقيقية في مختلف القطاعات. لا شيء من ذلك معقد من تلقاء نفسه، ولكنه يتطلب النية.

عند القيام بذلك بشكل صحيح، يمكن أن يؤدي تسعير B2B إلى زيادة متوسط حجم الطلبات وتحقيق إيرادات أكثر استقرارًا دون دفعك إلى خصومات غير ضرورية.

ابدأ ببساطة. اختبر بعناية. قم بإجراء تعديلات بناءً على ما تخبرك به الأرقام. هكذا يتحول تسعير B2B إلى نمو ثابت وطويل الأجل.

الأسئلة المتداولة