O que é o Amazon BSR e porque é que se deve preocupar?

Se já passou algum tempo na Amazon, a comprar ou a vender, provavelmente já se deparou com o termo BSR. Abreviatura de Best Sellers Rank (classificação dos mais vendidos), é aquele número pequeno, mas revelador, que se encontra nas listas de produtos e que revela como um artigo se compara com outros da sua categoria. Não provém de avaliações e não é uma pontuação vaga de popularidade. É impulsionado por uma coisa: vendas.

Mas aqui está o senão - a BSR muda constantemente. É calculado utilizando uma mistura de dados recentes e históricos, pelo que é atualizado rapidamente e reflecte o desempenho em tempo real. Para os vendedores, isso faz com que seja uma métrica surpreendentemente útil (e muitas vezes negligenciada). Neste artigo, vamos explicar o que é realmente a BSR, como funciona e como pode usá-la para tomar decisões mais inteligentes como vendedor. Sem jargão, sem adivinhação - apenas uma imagem clara do que está por trás do número.

As Primeiras Coisas Primeiro: O que é a BSR?

O Amazon BSR, abreviatura de Best Sellers Rank, é um número que mostra até que ponto um produto está a ser vendido em comparação com outros da sua categoria. É isso mesmo. Não se preocupa com as críticas. Não mede a popularidade ou a satisfação do cliente. É tudo uma questão de desempenho de vendas recente.

Cada produto que é vendido pelo menos uma vez na Amazon recebe um BSR. Quanto mais baixo for o número, mais elevadas são as vendas, pelo que um produto com BSR #1 é atualmente o artigo mais vendido na sua categoria. Em teoria, é simples, mas nos bastidores há um pouco mais a acontecer.

Imagine que está a olhar para uns auscultadores com cancelamento de ruído. Um deles tem um BSR de 245 na categoria de Eletrónica. Outro tem um BSR de 7.500. Só isso diz-lhe qual deles está a movimentar mais unidades, pelo menos ultimamente. Mas o que ainda não lhe diz é quão estável é essa classificação ou o que está a impulsionar as vendas por detrás dela.

Tudo se resume a categorias (e subcategorias)

Aqui está algo importante: a BSR é específica de uma categoria. Não se pode comparar o BSR de um tapete de ioga em Desporto & Ar Livre com o de um liquidificador em Casa & Cozinha. São cenários de vendas totalmente diferentes.

Mas vai ainda mais longe do que isso. Muitos produtos têm vários BSRs - um para a categoria principal e outros para subcategorias mais específicas. Por exemplo, um comando de jogo pode ser classificado:

• #528 em Jogos de vídeo (categoria principal).
• #12 em Controladores Xbox.
• #35 em Acessórios para jogos.

Todos esses números são verdadeiros e válidos, mas em contextos de vendas diferentes. Se está a tentar avaliar o desempenho, preste sempre atenção à origem dessa BSR.

Como é calculado o BSR da Amazon?

A Amazon mantém a sua fórmula de BSR privada, mas após anos de análise dos vendedores e de informações sobre as ferramentas, temos uma ideia bastante sólida do que é necessário.

A classificação baseia-se em:

• Volume de vendas recente (com mais peso).
• Tendências históricas das vendas.
• Possivelmente modelação preditiva (a forma de a Amazon antecipar a dinâmica).

Também é atualizado de hora a hora, e é por isso que flutua tanto ao longo do dia. Se o seu produto vender muito às 10 da manhã, espere um BSR mais baixo ao meio-dia. Se as vendas abrandarem ao fim do dia, a classificação pode começar a subir novamente.

Algumas notas técnicas:

• Os produtos mais vendidos (especialmente os 10.000 mais vendidos) são actualizados com maior frequência.
• Para produtos menos activos, as alterações da BSR podem ter um atraso de 2 a 3 horas.
• Um pico de vendas único nem sempre lhe dará um impulso duradouro. A BSR é uma mistura de comportamento atual e cumulativo.

Por isso, se estiver a ver a sua classificação a mudar a cada poucas horas, isso é normal e é, na verdade, o que torna a BSR um indicador útil em tempo real.

O que a BSR realmente lhe diz (e o que não diz)

Muitas pessoas não compreendem a BSR. Não se trata de uma métrica de receitas. Não é um índice de qualidade. Não lhe diz porque é que algo está a vender, apenas que está.

Ainda assim, é incrivelmente útil para os vendedores, especialmente quando combinado com outros dados. Eis o que se pode aprender de forma realista com ele.

A BSR ajuda-o a avaliar:

• Impulso de vendas: Posição mais baixa = vendas mais recentes.
• Procura relativa do mercado: O desempenho de um item em relação a outros no seu nicho.
• Saturação da categoria: Algumas categorias requerem BSR < 5.000 para vender bem, outras vendem bem com 50.000.
• Tendências de sazonalidade: Quedas acentuadas ou picos na BSR podem indicar picos sazonais.
• Posição competitiva: Uma forma direta de comparar o seu produto com outros na mesma prateleira.

O que a BSR não mostra:

• Margens de lucro.
• Desempenho ou gasto do anúncio.
• Situação do inventário.
• Devoluções ou satisfação do cliente.
• Método de cumprimento (FBA vs FBM).
• Nível de concorrência ou controlo da caixa de compra.

Em suma, a BSR é uma métrica de visibilidade sólida, mas não é a história completa.

Onde encontrar o BSR de um produto

Se estiver curioso sobre a BSR de um produto, não precisa de ir muito longe. Basta ir à página do produto na Amazon, passar pela descrição principal e chegar à secção “Informações sobre o produto”. Algures nesse conjunto de especificações, verá uma linha com a designação “Classificação dos mais vendidos”. É aí que a Amazon mostra o desempenho do item na sua categoria.

Por vezes é apenas uma classificação, outras vezes é uma mão-cheia. Se um produto se enquadrar em várias categorias, terá frequentemente BSRs separados para cada uma delas. Poderá ver algo como #3 em Termómetros de cozinha, #54 em Ferramentas de cozinha e #1.200 em Casa e cozinha. Tudo isto é válido - depende apenas do local onde o artigo é colocado.

Isto dá-lhe uma imagem rápida do desempenho do produto neste momento, em comparação com outros no mesmo espaço. Mas não se esqueça de que o BSR é um alvo em movimento. Uma vez que é atualizado regularmente ao longo do dia, o que vê às 10 da manhã pode parecer completamente diferente ao jantar. É uma métrica em tempo real, não um emblema fixo, por isso, se quiser compreender o panorama geral, terá de prestar atenção à forma como essa classificação muda ao longo do tempo. É aí que as coisas começam a ficar interessantes.

Como melhorar a BSR do seu produto

Uma vez que a BSR se baseia exclusivamente nas vendas, a sua melhoria resume-se, em última análise, à venda de mais unidades. Essa parte não é negociável. Mas se o seu objetivo é dar ao seu produto uma melhor oportunidade de subir na classificação, há algumas áreas em que vale a pena concentrar-se. Não se trata de procurar atalhos - trata-se de reforçar os princípios básicos.

Comece com uma listagem melhor

Se a sua listagem não estiver a trabalhar arduamente para si, está a deixar vendas na mesa. Isto significa títulos fortes e ricos em palavras-chave, marcadores que respondem efetivamente às perguntas dos compradores e descrições que vão diretas ao assunto. O objetivo é simples: ajudar as pessoas a compreender rapidamente o seu produto, sem as sobrecarregar. A clareza leva a conversões, e as conversões levam a uma melhor BSR.

Deixe que os elementos visuais façam o trabalho pesado

As pessoas não podem ter o seu produto nas mãos. Estão a contar com fotografias e vídeos para preencher essa lacuna. Certifique-se de que as suas imagens não são apenas de alta resolução, mas também mostram o produto no seu contexto - como é utilizado, o que resolve, porque é diferente. Se tiver um pequeno vídeo explicativo, melhor ainda. Quanto mais confiante o cliente se sentir, maior será a probabilidade de clicar em Comprar.

Preço para a estratégia, não para o pânico

Competir em termos de preço não significa correr para o fundo do poço. Significa compreender o valor que o seu produto traz e como se compara com opções semelhantes. Por vezes, isso significa baixar ligeiramente o preço para aumentar as conversões. Outras vezes, significa manter-se firme porque a sua listagem é mais forte. De qualquer forma, a definição inteligente de preços pode aumentar o volume de vendas o suficiente para elevar o seu BSR.

Ponha os olhos no seu produto

Um anúncio forte com zero tráfego continua a ser invisível. É aí que entra a publicidade. As campanhas direcionadas, especialmente no início, podem ajudar a gerar o impulso de que necessita. Uma explosão de tráfego aliada a uma taxa de conversão decente pode levar a um movimento BSR notável, mesmo que ainda não esteja a ser classificado organicamente.

Utilizar as promoções com intenção

Não precisa de fazer descontos 24 horas por dia, 7 dias por semana, mas as ofertas temporizadas podem estimular os compradores que estão indecisos. Pense em cupões durante um evento de vendas ou em pacotes de tempo limitado que fazem com que o seu produto se destaque. Quando as conversões aumentam, a sua BSR normalmente segue o exemplo, pelo menos temporariamente. Utilizado estrategicamente, isto pode dar à sua listagem um valioso impulso de visibilidade.

Tirar o máximo partido dos momentos pós-compra

Embora as avaliações não tenham um impacto direto na BSR, desempenham um papel importante na frequência com que o seu produto é comprado. Algumas avaliações fortes e recentes podem criar confiança e facilitar o caminho para a conversão. É por isso que vale a pena fazer o acompanhamento após a venda, responder a perguntas e garantir que o seu serviço de apoio ao cliente está a funcionar corretamente. Quanto melhor for a experiência, maior será a probabilidade de as pessoas a partilharem.

Quando não ficar obcecado com a BSR

A realidade é a seguinte: A BSR nem sempre é a métrica correta para nos fixarmos. De facto, persegui-la pode ser enganador se não a associarmos à rentabilidade.

Alguns produtos com um elevado nível de BSR têm margens muito reduzidas, muitas devoluções ou guerras de preços constantes. Outros podem ser orientados para a publicidade, ao ponto de os vendedores perderem dinheiro só para se manterem na linha.

Por isso, antes de se atirar a um produto só porque está entre os 500 melhores, pergunte:

• Posso competir de forma rentável aqui?
• A classificação é sustentável ou artificialmente inflacionada?
• Existem sinais de esgotamento, excesso de stock ou sazonalidade?

A BSR é um foco de atenção, não um roteiro. Utilize-o para ver o que está a vender, não para seguir cegamente o brilho.

Como o WisePPC ajuda os vendedores a tomar decisões mais inteligentes sobre a BSR

Em WisePPC, No entanto, entendemos que a BSR é apenas uma parte do quadro geral. Sim, reflecte a velocidade das vendas, mas sem a visibilidade certa dos dados da sua campanha, é difícil saber o que está realmente a impulsionar o desempenho. É aí que nós entramos. Criámos o WisePPC para dar aos vendedores uma visão mais profunda e acionável do que está a funcionar, do que não está e de onde deve ser o próximo passo.

A nossa plataforma foi concebida para ir além das métricas de nível superficial. Com filtragem avançada, rastreamento histórico de longo prazo e análise granular de campanhas, ajudamos os vendedores do marketplace a ligar os pontos entre os gastos com anúncios, a visibilidade do produto e o impacto na classificação de vendas. Pode ver como as alterações de preços afectam as receitas, como as licitações influenciam as conversões e se essa queda na BSR foi um caso isolado ou parte de uma tendência maior.

Quer esteja a gerir dez ASINs ou a escalar através de múltiplos canais, tornamos mais fácil eliminar o ruído e agir sobre os dados que interessam. A BSR diz-lhe o que está a vender; nós no WisePPC ajudamo-lo a perceber porquê.

Considerações finais: A BSR é uma ferramenta, não um troféu

Se há uma coisa a tirar, é isto: O Amazon BSR é útil quando se compreende os seus limites.

É rápido, é público e dá-nos uma ideia relativa da procura num relance. Mas não é perfeito. Não mostra a margem, o esforço ou o risco. O que mostra é onde a ação está a acontecer, e isso continua a valer a pena acompanhar.

Quer esteja a procurar o seu próximo vencedor ou a tentar diagnosticar uma queda súbita no desempenho, a BSR é um sinal sólido. Mas não o leia sozinho.

Combine-o com as suas margens, a sua estratégia e os seus objectivos a longo prazo, e obterá muito mais do que a maioria.

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