Smettete di tirare a indovinare: Test A/B dei contenuti dei prodotti per vendere di più

Non è necessario rivedere l'intero catalogo dei prodotti per aumentare le vendite. A volte basta cambiare un titolo o testare un nuovo layout di immagine per cambiare i risultati. La chiave è sapere cosa cambiare, ed è qui che entra in gioco l'A/B testing. È il modo più affidabile per capire quali contenuti funzionano davvero, sulla base del comportamento reale degli acquirenti. Che si tratti di mettere a punto le pagine dei prodotti su Amazon o di gestire un ampio catalogo multicanale, una strategia di test intelligente può sbloccare silenziosamente prestazioni migliori a ogni esperimento.

In questo articolo analizzeremo l'aspetto pratico dei test A/B, quali parti del contenuto del prodotto vale la pena testare, come eseguire esperimenti puliti ed efficaci e come trasformare i risultati in strategie di crescita più ampie.

Che cos'è in realtà il test A/B

L'A/B testing consiste nel creare due versioni diverse di un singolo contenuto e mostrarle a gruppi diversi di utenti nello stesso momento. Si tiene traccia delle prestazioni di ciascuna versione e si confrontano i risultati: vendite, clic, tasso di conversione o qualsiasi altro obiettivo.

Ad esempio, la versione A mostra il titolo originale del prodotto. La versione B mostra un titolo rivisto con l'aggiunta di benefici o parole chiave. Se la versione B produce un maggior numero di conversioni, avete dati a sostegno del suo utilizzo generalizzato.

Non si tratta di un controllo delle vibrazioni o di un'intuizione. È un modo strutturato per capire a cosa rispondono effettivamente i vostri clienti.

Non è la stessa cosa dei test di usabilità, in cui si osserva come le persone interagiscono con il prodotto. E non è nemmeno un test multivariato, che confronta molte variabili contemporaneamente e di solito richiede un set di dati più ampio.

Considerate i test A/B come lo strumento ideale per convalidare le decisioni sui contenuti in modo mirato e controllato.

Perché il contenuto del prodotto merita di essere testato

Designer e marketer sono abituati a fare esperimenti su annunci, landing page ed e-mail. Ma i contenuti dei prodotti? Spesso vengono lasciati in disparte per troppo tempo. E questa è un'opportunità persa.

Le pagine di dettaglio dei prodotti svolgono un ruolo enorme nella decisione di acquisto. Soprattutto in marketplace come Amazon o Shopify, dove gli acquirenti confrontano decine di prodotti simili in un'unica sessione. Il titolo, i punti elenco, le immagini e le descrizioni fanno il lavoro pesante e vanno testati come qualsiasi altra parte del percorso del cliente.

Ecco perché è importante:

• Il contenuto influisce sia sulla conversione che sulla scopribilità: Il vostro titolo può aiutarvi a posizionarvi meglio e ad attirare più velocemente i clienti.
• I piccoli cambiamenti sono rapidamente scalabili: Se una variazione aumenta le conversioni anche solo di 3%, l'impatto si moltiplica su centinaia o migliaia di sessioni.
• I test danno fiducia: Si smette di affidarsi alle congetture e si inizia a costruire un sistema di ottimizzazione continua.

Cosa si può testare (e cosa si dovrebbe)

I test A/B non devono essere necessariamente complessi. Si può iniziare in piccolo, con una sola variabile alla volta. Questo è il modo migliore per isolare ciò che funziona.

Ecco alcuni elementi ad alto impatto che vale la pena testare:

Titoli dei prodotti

Provate a verificare se l'inserimento del nome del vostro marchio fa la differenza. Potete anche provare a mettere in evidenza i vantaggi del prodotto invece delle sole caratteristiche. Se il vostro titolo attuale è sovraccarico di parole chiave, provate una versione più semplice e verificate se migliora la chiarezza e i clic.

Immagini

Eseguite confronti tra scatti di lifestyle e immagini pulite di soli prodotti. Testate diverse angolazioni, livelli di zoom o anche layout in stile infografica che aggiungono contesto. Potreste anche valutare come mostrare il prodotto in uso rispetto a una visualizzazione statica standard.

Punti elenco

Concentratevi su ciò che interessa effettivamente ai clienti: dimensioni, materiali, casi d'uso specifici. Testate i punti più brevi e basati sui fatti rispetto a quelli più dettagliati e basati sui benefici. Anche riordinare i punti in modo da farli precedere dal valore più forte può cambiare il modo in cui gli acquirenti si impegnano.

Descrizioni

Provate ad aggiungere più elementi di narrazione o di costruzione della fiducia, come garanzie o certificazioni. Spezzate i lunghi blocchi di testo con una migliore formattazione per facilitare la scansione. E non abbiate paura di tagliare: a volte i testi più stringati e mirati funzionano meglio.

Contenuto A+ (Amazon)

Sperimentate diverse strutture di layout, come confronti affiancati o moduli video. Potete anche testare diverse storie del marchio o messaggi di upsell. Anche le immagini sono importanti: grafici, icone e tabelle di confronto possono dare al vostro contenuto il vantaggio di cui ha bisogno.

Come impostare un test solido senza perdere tempo

Eseguire un test solo per “vedere cosa succede” non è una strategia. Se volete ottenere risultati significativi, avete bisogno di un piano.

1. Iniziare con un'ipotesi chiara

Siate specifici. Invece di “Vediamo se una nuova immagine funziona”, provate:
“Pensiamo che le immagini di lifestyle migliorino i tassi di conversione rispetto alle foto di soli prodotti”.”

Questo aiuta a definire cosa si sta testando, perché e come si presenta il successo.

2. Scegliere la metrica giusta

Non sempre si cerca di aumentare le vendite: a volte l'obiettivo è un maggior numero di clic, un miglior coinvolgimento o un maggior tempo di permanenza sulla pagina.

Alcune utili metriche dei test A/B:

• Tasso di conversione.
• Unità vendute per visitatore.
• Tasso di click-through (CTR).
• Tasso di aggiunta al carrello.
• Ricavi per visitatore.

Scegliete quello che corrisponde alla vostra ipotesi.

3. Concentrarsi su una variabile

Non cambiate più cose contemporaneamente o non saprete cosa ha fatto la differenza. Mantenere la pulizia:

• Un cambio di titolo.
• Uno scambio di immagini.
• Un elenco puntato riscritto.

4. Lasciarlo funzionare abbastanza a lungo

Un errore comune è quello di terminare il test troppo presto. Lasciate che l'esperimento si svolga finché non avrete abbastanza dati per raggiungere la significatività statistica.

Lo strumento Manage Your Experiments di Amazon può farlo automaticamente terminando il test “alla significatività”. Se lo eseguite manualmente, utilizzate un calcolatore di test per verificare la dimensione e la durata del campione.

5. Analizzare, ma non leggere troppo

A volte il vincitore è evidente. Altre volte, i risultati sono piatti. Questo è comunque utile. Se la versione B ha ottenuto risultati peggiori, almeno si sa cosa non fare.

E non limitatevi a guardare la metrica finale, ma controllate i dati di supporto:

• Il coinvolgimento è migliorato ma le conversioni no?
• Il test ha attirato più click ma ha peggiorato la frequenza di rimbalzo?

Utilizzate il quadro completo per decidere cosa applicare e cosa testare successivamente.

Abitudini di test intelligenti che funzionano davvero

Se volete ottenere un valore a lungo termine dai test A/B, inseriteli nel vostro flusso di lavoro. Ecco come renderlo un'abitudine senza che diventi un peso:

• Utilizzate un backlog di idee: Mantenete un elenco di idee di test, punti dolenti o contenuti che vi sembrano stantii.
• Etichettate i test in base all'obiettivo: etichettateli come “conversione”, “coinvolgimento”, “SEO” e così via, in modo da non inseguire vittorie casuali.
• Documentate ogni test: Cosa avete cambiato, cosa è successo e cosa avete imparato. Trattate i test come un ciclo di feedback.
• Riciclare i vincitori: Applicare ciò che ha funzionato in un'inserzione ad altre SKU, se pertinente.
• Coinvolgere il team: Progettisti, marketer e proprietari di prodotti traggono tutti vantaggio da queste intuizioni.

Un esempio realistico: Come appare il successo

Supponiamo che stiate vendendo un gadget da cucina su Amazon. Il titolo attuale è ricco di parole chiave, ma un po' difficile da leggere:

“Pressa per aglio in acciaio inox - resistente, facile da pulire, manico ergonomico - schiaccia aglio per uso domestico e professionale”.”

Si crea una variante:

“Pressa per aglio facile da pulire e con impugnatura confortevole - resistente frantumatore in acciaio inox per la cucina di casa”.”

Dopo due settimane di test, potreste scoprire che..:

• La versione B ha registrato un tasso di clic superiore di 12%.
• La conversione è aumentata di 6%.
• Il nuovo titolo si è posizionato leggermente meglio sulle parole chiave di marca.

Non è drammatico, ma è reale. E ora potete applicare la stessa struttura del titolo agli altri annunci. Ecco come si accumulano le vittorie incrementali.

Dove i test A/B incontrano l'azione: Come vi aiutiamo a scalare in modo più intelligente

A WisePPC, Crediamo che i test siano solo il primo passo. Il vero valore si ottiene quando si utilizzano queste informazioni per promuovere l'azione su scala. I test A/B mostrano cosa funziona. Noi vi diamo gli strumenti per applicare questa conoscenza a tutta la vostra strategia pubblicitaria, senza il solito disordine dei fogli di calcolo o degli aggiornamenti manuali.

Supponiamo che il vostro esperimento riveli che le inserzioni con titoli più brevi si convertono meglio. O forse un nuovo layout di immagine fa aumentare il tasso di clic. Con la nostra piattaforma, non basta aggiornare un singolo annuncio. Potete utilizzare le azioni di massa per applicare le modifiche a migliaia di campagne, gruppi di annunci o obiettivi in pochi clic. E grazie al monitoraggio delle prestazioni in tempo reale, saprete immediatamente se le modifiche stanno dando risultati.

Poiché siamo stati costruiti per venditori di marketplace che hanno bisogno sia di intuizioni che di esecuzione, i nostri strumenti vi permettono di collegare le decisioni sui contenuti ai dati pubblicitari, alle tendenze di vendita e alle prestazioni a livello di prodotto. Questo significa test più intelligenti, lanci più rapidi e meno tempo a pensare a cosa ottimizzare.

Per concludere: Fare meno test per imparare di più

I test A/B non consistono nel cambiare continuamente tutto o nell'inseguire la perfezione. Si tratta di essere intenzionali nel migliorare i contenuti del prodotto e di supportare le modifiche con dati reali.

Vi dà chiarezza quando le cose non si convertono. Vi dà la prova quando qualcosa funziona. E fa sì che i vostri annunci si evolvano in base ai cambiamenti del comportamento dei clienti.

Quindi, la prossima volta che vi sentite bloccati o insicuri sui vostri contenuti, non riscrivete alla cieca. Fate una prova.

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